杨经理同业务员专业销售技巧培训.ppt

1、专业销售技巧培训,-销售代表篇 2008-12-24,如何塑造成功的销售员,销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造,销售人员的不良习惯,言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度,销售人员的不良习惯,随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理,销售人员的不良习惯,使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰,成功销售人员的条件,忠于客户、忠于公司、忠于自己 要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系； 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；

2、 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。,成功销售人员条件,掌握行业知识、了解客户业务 掌握行业知识和企业状况 行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等 产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等,成功销售人员的条件,市场知识 市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等 客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等 树立双赢观念

3、兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作 充分调动积极性；密切配合，团结协作,成功销售人员的条件,对机会的敏感和把握 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理,成功销售人员的条件,主动精神 身体健康 良好习惯,成功销售人员的条件,有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的产品知识和相关产品知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领,销售人员的自我塑造,知识 技能（技巧） 态度 效果 = （技能 +

4、知识）* 态度,销售人员的自我塑造,知识 产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识,销售人员的自我塑造,技能（技巧） 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧,销售人员的自我塑造,态度 责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度,访前计划的次序,核查前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。 核查最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长远目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 预测可能提出之反

5、对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。,访前准备的益处,从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。 增加临场的应变能力，避免错失良机。,开场技巧,1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 摸清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品

6、的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历在目地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力,十二种创造性的开场白,提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证 提出问题,向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品,不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。,会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。,五种提高意外拜访效率的方法,1. 省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递

7、给顾客一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”，随之把名片丢入垃圾筐。 4. 坚持推销主题，不跑题。 5. 永远想着成交。,带着企划案见客户,一、价格表与企划案 相同点：都是销售工具。 不同点：* 价格表由公司统一制定，简洁明了。 * 企划案由销售人员制作，十分复杂。 * 价格表表明我就是我，我对自已负责。 * 企划案表明对客户负责，为客户着想，我为了你。 二、企划案的主要内容 1、客户的目标 将客户的目标按照优先顺序排列，最重要的放在

8、第一个，让客户一眼就看到他们期望达到的一切。,带着企划案见客户,2、你的建议 通过你的建议达到客户的目标，概述每个目标如何达成。 3、附带效益摘要 本方案带给客户的其他重要利益：免费培训，服务等。 4、财务收益分析 成本、利润、资金周转、流动资金量。 5、你的保证与售后服务 让准客户充分放心。,与客户约谈的注意事项,切勿在接待处洽谈 不要忘记双方心理上的相对地位 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 不要忘记用顾客的语句或术语表达 要用肯定性语句 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 及时总结并陈述顾客认可的优点,克服价格异议的12种方法(一)

9、,在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什么好处,克服价格异议的12种方法（二）,阐明你公司对顾客的承诺 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你

10、的潜在顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越多，价格就变得越不重要 要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比,让步十六招（一）,1、不要一开始就接近最后目标 2、不要假定你已经了解对方的要求 3、不要认为你的期望已经够高了 4、没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 5、如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，不要轻易相信 6、经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者 7、适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们 8、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感,让步十六招(二),9.

11、 不要忘记自己让步的次数 10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈 11. 报价或还价一定要有“弹性” 12. 你的让步不要表现得太清楚 13. 买方让步时，卖方不应该也做相应的让步 14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺 15. 不要执着于某个主题的让步 16. 不要做交换式的让步,顾客购买意向的积极记号,言辞的讯号 开始询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 说出别人的优厚条件 要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等,顾

12、客购买意向的积极讯号, 非言辞的讯号 眼睛发亮，注意倾听 身体前倾 动作暂停 话间点头 安静思考 请抽烟 再翻说明书,帮助顾客作成决策的方法,明确化再强调产品利益要点及优异功效 1. 产品： 品质 包装 药效 副作用 2. 条件： 付款条件 价格政策 售后服务等 业务代表：诚信 专业知识 事务处理能力 公司： 宗旨 管理制度 有关人员：专家团等,站在买方的立场设想,1、买方在作成一种变化的决策时心理会动摇而不平衡 2、担心自己的决策可能不正确，需要别人的帮助 3、对于新的想法或事物没有信心而不舒服，要求更多的证据支持 4、顾客在决定购买时会有什么担心？ 损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值置

13、疑 被第三者嘲笑的恐惧 5、需求充分的信心才能进一步做决定,会见客人时不应该做的事,不要和客人争 尽量避免谈论宗教、政治、男女感情。 不要涉及别人 / 客人私隐（薪金和家事） 不要太多表达自己意见，免流于偏激和主观。 不要做一个“万事通”。,别谈论自己的事。 内容不要涉及太多其它枝节。 不要截停或打断客人谈话。 不可以做到的事，不要随意应承。 不要受自己情绪影响，总要开怀和有笑容，平常心对客人，将私人烦恼放下。,会见客人时应该做的事,衣服整齐清洁，并要切合场合。 态度诚恳，客人进门，则说“欢迎光临”。 微笑。 谢谢、麻烦您、唔该、早晨常挂在嘴边。 说话时不徐不疾，不慌不忙，不卑不亢，不温不燥

14、，流露自信，但不过火或嚣张。,给对方诚意的赞美。 坚定而温情的眼神。 交流互动过程中用身体语言认同客人。 用心聆听。 提问要有技巧。,提供足够资料给客人，主动介绍产品好处和每月特别推介（如有） 每个程序预先准备，免致当时手忙脚步乱。 对每个人都表示你的尊重和礼貌。 每隔一段时间，都提客人名字，不要直呼客人别名或绰号。 全程保持礼貌及不要生气。,满足客人需要，带来客人好处，处处为客人着想。 对每个客人保持眼神接触。 与客人距离约有二、三尺位，既有亲切感，亦保持距离，令客人有足够空间，最紧要没有压迫感，令其舒服。 客人不买，是我们卖得不好，但客人仍坚持不买，仍希望客人下次再光顾，无论如何仍然保持礼貌。 抱着热诚、开放、帮忙的心态面对客人。,如何处理客户抱怨(一),抱怨是不可避免的 抱怨的原因：质量、数量、不合适 站在顾客立场上看