销售人员考核.ppt

1、,人力资源管理 -如何对销售人员进行绩效考核？,销售人员绩效考核的作用 销售人员绩效考核的条件与原则 销售人员绩效考核的标准 销售人员绩效考核方法 实际案例列举,目录,(一) 销售人员绩效考核的作用,绩效考核是完成销售目标的有力保障 绩效考核是给予公平报酬的依据 绩效考核是发掘销售人才的有效手段 绩效考核有利于加强对销售活动的管理,(一) 销售人员绩效考核的作用,(二) 销售人员绩效考核的条件与原则,考核条件 1、必须有明确的考评标准； 2、必须有完整的信息； 3、必须有科学权威的考评组织；,考核原则 1、实事求是 2、重点突出 3、奖优罚劣,定量标准 比率指标 定性标准,(三) 销售人员绩效

2、考核的标准,定量标准 订单指标：购销合同。 客户指标：网络，团体等补充销售渠道。 销售访问指标：访问次数、计划内访问次数、计划 外访问次数等。 销售费用：销售工作的费用支出是一个重要指标。 销售成本的核算：如交通费、住宿费、招待费等。 工作时间和时间分配：工作的天数以及每天访问的次数，已经成为评价销售人员工作努力程度的例行指标。,(三) 销售人员绩效考核的标准,比率指标 费用比率： 销售费用比率=费用/销售额 每次访问的平均费用=费用/访问次数 客户开发与服务比率: 客户渗透率=购货客户数目/所有潜在客户数目 新客户转化率=新客户/客户总数,(三) 销售人员绩效考核的标准,比率指标 访问比率

3、每天访问次数/工作天数 客户评价访问次数=访问次数/客户总数 货款回收比率 货款回收率=已收货款/应收货款额 货款回收效率=已收货款笔数/应收货款笔数 现金回收率=回收现金总额/销售总额,(三) 销售人员绩效考核的标准,定性标准 个人特点：如工作态度、个人能力、人际关系、团队精神、沟通能力等 业务知识：如推销技巧、产品知识、企业政策等。 销售区域管理：包括销售访问计划、费用控制、销售文件纪录和处理。 客户与企业关系：包括对于客户、与企业客户关系的处理等。,(三) 销售人员绩效考核的标准,(三) 销售人员绩效考核方法,销售绩效考评涉及两方面的内容： 销售队伍整体绩效和销售人员个人业绩的考评,客观

4、考评 产出指标：订单数、客户数等； 投入指标：考查销售人员付出的努力；销售访问次数、工作时间和时间分配、费用、非销售活动（合理化建议、电话等） 比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率,(三) 销售人员绩效考核方法,主观考评 销售成果：销售额（量）、对新客户的销售额、产品线销售额等。 工作知识：包括企业政策、产品知识、推销技巧等。 销售区域管理：访问计划、费用控制、销售文件记录和处理。 客户与企业关系：与客户、同事以及企业关系的处理。 个人特点：工作态度、个性、能力等。,(三) 销售人员绩效考核方法,评分法,就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值是百分制。 如：销售态度、产品知

5、识、推销技巧、外表与风度、沟通技巧、进取心、计划能力、时间管理、竞争知识、创造能力、公司政策了解程度、销售报告的准备和递交、等方面的评估打分。,案例：某企业评分考评标准,图标尺度法,是指用图标尺度来衡量销售人员的销售行为。 如在衡量销售人员的时间管理能力时可采用图标尺度。 时间管理 | 差 优,行为锚尺法,能解决评分法和图标法均受考评人员主观因素的影响的问题。 是指以行为作为基础的分级法。BARS 系统以行为为评价尺度，评价尺度上的每一个判断点，都可以由与工作有关的具体实际行为来说明。,目标管理法,使管理活动围绕和服务于目标中心，以分解和执行目标为手段，以圆满实现目标为宗旨的一种管理方法。,主

6、要从：工作效果和工作表现两方面进行考核 工作效果评估 达到的销售量 销售成本 实现利润 工作表现评估 进行过多少次的销售访问 进行过多少次的销售展示 客户支持,实际案例分析：某公司考核标准,具体销售情况方面,订单 1.所获得的订单数 2.平均订单规模 3.消除的订单数 帐目,直接销售评估,出访 1.出访数 2.有计划的出访数 3.无计划的出访数 时间与时间利用 1.工作天数 2.每天出访数(出访率) 3.销售时间比非销售时间 开支 1.总额 2.类型 3.占销售额的百分比 4.占定额的百分比,辅助性销售工作评估,1.给潜在的客户写信数 2.给潜在客户打电话数 3.提交正式的提案数 4.安排的广

7、告展示活动数 5.与客户开会数 6.对客户的培训次数 7.服务出访次数 8.收到客户的抱怨数 9.过期的帐户的回收数,销售技能与开支比方面评估,销售技能方面： A.产品知识 B.客户知识 简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。 C.公司政策知识 D.竞争知识 E.计划技能 F.销售技术知识 G.销售展示品质 开支比方面： A.销售开支占销售额的百分比 B.每次销售访问的成本,账目发展与服务比方面评估,A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数 B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数 C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数 D.每比帐目的 =销售金额/全部帐目数 E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数 F.取消订货比