2013年第一季度培训-许天罡.ppt

1、2020/9/13,1,许天罡 2013.3,2013年第一季度培训,2020/9/13,2,遵守课堂约定； 手机关机或者静音； 不随意走动或者离开会场； 不迟到、早退； 公共场所内不得吸烟；,课堂公约,2020/9/13,3,一、课程注意； 二、服务体系的建立； 三、如何成功做销售；,目录,2020/9/13,4,一、课程注意,三千万： 千万要投入； 千万要分享； 千万要使用；,2020/9/13,5,一、课程注意,新时代团队的特征： 1、运动型 2、学习型 3、快乐型,2020/9/13,6,一、课程注意,如何建立学习型团队: 1、不能破场； 2、手要动； 3、嘴要讲； 4、脑要想； 5、

2、心要在；,2020/9/13,7,一、课程注意,学习的四个阶段： 知识 悟到 做到 得到 学习 分享 总结 应用 (体验),2020/9/13,8,一、课程注意,新时代团队的特征：,2020/9/13,9,一、课程注意,体验(一)： 模拟服务,2020/9/13,10,二、服务体系的建立,1.技术服务体系的框架：,2020/9/13,11,二、服务体系的建立,1.技术服务体系的框架：,2020/9/13,12,二、服务体系的建立,2.技术人员的发展方向：,2.1技术技术方向,技术专家方向 技术管理方向 技术配方专家方向 技术培训专家方向,2020/9/13,13,二、服务体系的建立,2.技术人

3、员的发展方向：,2.2技术业务方向,销售经理方向 公司管理方向 优秀代理商方向 合作伙伴方向,2020/9/13,14,二、服务体系的建立,3.技术人员的培训体系：,实习期：一对一的传、帮、带； 培训期：全方位培训：产品、技术（理论、实战）、营销、讲课； 选拔期：公司内训、针对个人参加外部培训、进行重点的方向的锻炼；,2020/9/13,15,二、服务体系的建立,3.技术人员的培训体系：,授权期：进入公司中高层，赋予权力，在职锻炼； 参与期：进入公司决策层，享有公司股份，参与公司管理；,2020/9/13,16,二、服务体系的建立,4.技术人员的考核：,考核方向： 销售指标：销售、回款 技术成

4、熟度：产品推广、技术报告 沟通协调能力:业务、客户、养殖户 培养新人能力：新人的成长率 讲课培训能力：讲课实战 规模化场管理能力：现场实战,2020/9/13,17,三、如何成功做销售,2020/9/13,18,三、如何成功做销售,如何成功的把自己的销售业绩翻倍？,1、客户数量增加20%-销售总量增加？,2、客户销量增加20%-销售总量增加？,3、客户产品增加20%-销售总量增加？,4、 *再增加20%-销售总量增加？,2020/9/13,19,三、如何成功做销售,如何成功的把自己的销售业绩翻倍？,1、客户数量：现在数量？下个月计划数量？,2、客户销量：现在销量？下个月销量？,3、客户产品：现

5、在产品？下个月产品？,4、客户服务：现在服务？下个月服务？,2020/9/13,20,三、如何成功做销售,你是客户经理还是产品经理？,1、你关注的是客户需求还是你的产品？,2、客户到底需求什么？,3、你的优势是什么？,4、你是如何把你的优势满足客户需求的？,2020/9/13,21,三、如何成功做销售,短片： 刘伟,2020/9/13,22,三、如何成功做销售,一、销售的境界 1顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜 2不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 3没有不对的客户，只有不够好的服务 4卖什么不重要，重要的是怎么卖 5没有最好的产品，只有最合适的产品 6没有卖不出的货，只有卖不出货的人

6、7成功不是因为快，而是因为有方法,2020/9/13,23,三、如何成功做销售,二、优秀销售的六大特点 180%的业绩来自1-3个核心客户 2跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起 3专注于某个行业，对某一类客户了解非常深 4会花几个月以上的时间重点攻克一个客户 5在圈子里很活跃，总能得到第一手信息 6非工作时间和客户在一起更多，因为更有效,2020/9/13,24,三、如何成功做销售,三、销售不跟踪，最终一场空！ 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1特殊的跟踪方式加深印象 2为互动找到漂亮借口 3注意两次跟踪间隔，建议23周 4每次跟

7、踪切勿流露出急切愿望 5先卖自己，再卖观念,2020/9/13,25,三、如何成功做销售,四、销售人员必须要会回答的问题 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1你是谁？ 2你要跟我介绍什么？ 3你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4如何证明你介绍的是真实的？ 5为什么我要跟你买？ 6为什么我要现在跟你买？,2020/9/13,26,三、如何成功做销售,五、销售之王乔吉拉德的经验 1为每一次与客人约会做好准备 2常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭 3穿着合适衣履 4不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话 5用心聆听,2020/9/13,27,三、如何成功做销售,五、销售之王乔吉拉德的经