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文档简介

1、以顾客为中心的销售法Customer-Centric Srlling,主讲人 魏峰,产品销售的切入点在哪里,价格 被动销售 价值 积极主动沟通,传统的销售形式,产品功能 产品效益,现代价值销售法,从4P到4C的销售模式,产品(product)-消费者(consumer) 价格 (price) -成本 (cost) 地点 (place) -便利(convenience) 推广(promotion)-沟通(communication),4C的实质,消费者：要了解、发现、激发顾客的需求 成本：顾客的价值与体验 便利：方便顾客，与顾客发生直接关系 沟通：与顾客互动，实现心理上的融通,以客户为中心的销售

2、法,帮助客户想像他们将如何使用你的产品或服务，并完成下列事项： 1.达成目标 2.解决特定的问题 3.满足需求,营销中的核心利益,买化妆品，实际是买美丽 买奔驰轿车，实际是买尊贵 买眼镜，实际是买视力健康体验,CCS的中心实质,将单项的销售行动转变为真正的双向对话； 让买卖双方一起合作； 成就有价值的交易。,CCS的七项基本原则,针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！,最好就有关问题提问，而非提供意见,以“解决方案”为焦点，要远比“建立关系”有效,最好将目标锁定主要决策者，不要范围太广,与其依赖产品功能，不如把重点放在产品的使用上,管理业务员的活动最重要的是监督他们与客户接洽的质量,将

3、角色交给顾客，与其说服客户购买，不如让他们自己去达成目标,CCS的十三项核心概念,物以类聚，你像那种人，客户就派那种人和你交涉,先诊断，再开处方,人们喜欢向诚恳、有能力和授权给客户的人购买商品,双赢哲学,别把东西卖给不能买的人,坏消息来得晚，不如来得早,让潜在客户与你分享目标，比让他们承认问题要来得容易,当人们自己发现行动的理由时，才会完全信服你的说法,只有客户才知道什么是真正的解决方案，而非业务员,先求立足点相同，再寻找差异点,购买行为是“感性的决定”，价值与逻辑是事后合理化购买行动的工具,切勿在客户准备好以前，就急着敲定生意！,如何执行CCS,更完整精确地定义销售流程,从产品营销，转移到 “客户使用

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