会籍顾问销售技巧初级培训.ppt

1、销售技巧培训,销售技巧,四种销售技巧 一 提问 二 倾听 三 表示理解 四 提供相关信息 五 如何接听电话,一、提问,（1）为什么要提问？ 为了发现顾客的目标，来俱乐部的意图；为了发现顾客的担忧。,一 提问,（2）有针对性的提问。 提问的方式： A 开放式的提问（直接使用疑问词） 目的：获取大量的信息。 B 封闭式的提问 控制话题。（把思路带回健身，以健身的思路问问题） 使客人作出选择 使客人作出某种承诺 确认客人的意思，重复客人的信息，加深客人的印象 尽快获得相关信息 多以“是不是”，“有没有”，“是否”，“那些”作为封闭式问题的开始。,一提问,（3）禁忌问题（导致结束性的问题） 比如：“要

2、不要加入我们的俱乐部。”（下面就说不下去了）,二 倾听,（一）技巧 1 目光的接触 2 身体的接触 3 记下重点内容 4 点头微笑 （二）禁忌 1 打断谈话 2 因为其他的人和事分神 3 假装知道客户将要说什么,三 表示理解,（一）目的 表明认真地倾听了顾客的谈话 表明完全明白了顾客的意思 表明对顾客的关心,三 表示理解,（二）技巧 通过与顾客谈论一些私人问题使顾客知道你可以理解她的感受.（与健身无关） 当顾客表达她的感受和愿望时，无论赞成与否都要表示理解。 理解 事实感受很重要 理解的方式 语言身体语言,四 提供（相关）信息,（一）提问 根据顾客言谈判断他的需要，提供相关信息。 （二）切忌

3、过早、过快给客人提供大量信息。 提供信息的四个作用 1 回答客户提问 2 说明如何帮助他达到健身的目标 3 通过讨论健身知识，使顾客感觉你是可信的 4 进而建立起对俱乐部的责任,四 提供(相关)信息,（三）报价 一般写2种最合适客人的价格，可封闭客人的选择 例如：入会费 年费 12个月 388元/月 1800 4666 入会费 年费 12个月+6个月 888 5000 320元/月 （赠送包、水壶、毛巾、凉扇）,四 提供(相关)信息,（四）处理担忧 担忧类型 （常见的几种） 距离和时间，朋友和家庭，钱，坚持 解决担忧的步骤 A 提问 b 倾听 c 表示理解 d 客人观点转述（阐明并孤立担忧）

4、e 结束并等待回答,四 提供(相关)信息,处理不成功的销售的4种能力 A 要有说服力 B 坚持不懈 C 对产品知识要有信心 D 要有乐于助人的态度,四 提供(相关)信息,4 实例方法 A 时间上担忧：一定要在安排时间上提到私教 B 钱的担忧： a 价格 要把整年费用细化到约使用费 b 价值 把月费用细化到天 C 家人和朋友担忧：要做到换位引导，假设他们要健 身，自己会不会反对？表明健康是个人的事。 D 坚持上的担忧： 涉及到教练的监督和能力 强调得到效果后的对本人的诱惑,五 如何接听咨询电话,（一）接听咨询电话的准备 1 保持微笑 2 保持热情 3 肢体语言（放松） 4 声音的重要性 （二）接听咨询电话中常见的问题 1 闲聊过多或跑题 2 没有利用提问的方式有效引导谈话,五 如何接听咨询电话,（三）电话咨询三步骤 1 问候及自我介绍（例:”让您久等了，我是宝迪沃的会籍顾问xx，非常高兴为您服务.”） 提问发展客户需求（例：“您是为自己咨询，还是位朋友咨询呢？如果是朋友，您可以把朋友的电话告诉我，我们会向他提供相关信息。”） 提供信息。（介绍俱乐部的特点，让对方确信俱乐部能帮助他们达到自己的目标。） 结束语，预约时间。（一定让客人搞清俱乐部的位置，确认参观的时间。） 提供客人自己的手