吉利汽车陕西佳润巡展案例.ppt

1、陕西佳润汽车销售服务有限公司 2012年5月22日,每天前进一小步 回首已是千里路,陕西佳润2012年巡展活动分享,2012年工厂提出“深挖市场潜力 提升经营品质”的营销工作思路，我们以“少花钱，多办事，办大事”为原则，拉开了本年度第一次巡展活动。 本次巡展活动途径多个县、乡、村，沿途开展巡定展活动，传播英伦汽车品牌，提升品牌形象和知名度。 在巡展过程中深入乡、村、镇发掘二级地区意向客户，深入了解周边地区商业环境及用车情况，摸清二级地区人群消费及用车情况，在淡季提升了展厅集客量。为下半年的销售旺季打好坚实的基础。,场地联系 二级经销商招呼 宣传用伞 海报投放,N-15,N-7,N-3,N-1,

2、横幅公告物料准备 客户筛选 电话通知,管理处联络 车辆清洁 初步搭展 售后支持,售后免检 来访统计 现场咨询 微博报道 试驾准备 拍照留档 效果统计,N,N+1,档案管理 成效分析 管理处答谢 辛苦了-短信,内部沟通 人员分工 话束培训 售后安排 礼品准备 优惠方案,巡展线路： 西安始发-长武县-昭仁镇-洪家镇-丁家镇-旬邑县-马栏镇-太村镇-职田镇-郑家镇-土桥镇-湫坡头镇-彬县-水口镇-新民镇-亭口镇-龙高镇-义门镇-泾阳县-永乐镇-云阳镇-西安终点,活动期间与巡展区域二级经销商做前期沟通确定巡展线路，老客户告知、场地联系等事项安排。,听树上的喜鹊在叫 看爬山虎的嘴儿正笑 走 出去转转 我

3、们一同趁着初夏的阳光 开着爱车 带着欢笑 走进乡村 开展今年的第一次巡展吧！,外展 没有漂亮的展厅 也没有舒适的环境 也许会很热 渴了找不到水 也许 人太杂 展车已被轻划伤 也许 .,通过巡展沿途了解了区域内民风、乡情，对基盘客户日常生活、工作、收入都加深了了解。,也许一天的工作却没有带来任何的成交.,亲爱的伙伴们 不需要灰心 不需要叹气 要知道 今天我们享受了一天灿烂阳光 还有分享那 你们之间互相传递的手足情谊,巡展中发现县一级城市年轻劳动力大量流失，大都进城务工，造成县城实际消费及购买力下降严重。,通过巡展发现地县级城市因这两年国家对农业的扶持，当地政府在城市的建设，修路、建立农产品销售产

4、业链等方面下足力气，再加之物价上涨、外来文化生活的传入等因素，使农村整体生活水平、要求大大提高，农民手中都有了钱，迅速的致富起来，因此像前些年在当地热销的5万元左右经济性轿车，现如今已今非昔比，老百姓反而对7万-8万元左右三箱轿车更加热衷，对车辆自身方面也从原本注重价格因素转移至车辆的做工、内饰的精美等方面要求。,对于以上分析，我们得到启示，二级工作发展也必须从传统的县级销售网点向镇村级城市下沉，这方面可以通过两种方法改善：1）鼓励现有县级二级经销商在下属乡、镇两级城市开拓或直营建设三、四级销售网络，以获取客户资源，挖掘销量。2）对于关中一代，县级地域狭长的特点（整个县为不规则长条形或椭圆形，

5、县城在整个县的中间地带，两头区域分布着乡镇且两头乡镇离县城距离均较远）打破原有一个县只建立一家网点的规定，扩大到3家，以达到网络下沉，减少网络间隙的目的。,对于以上发现问题，我们及时调整巡展方案，将县级展示点向周边乡镇村转移，从中挑选经济状况适合金刚、金鹰产品的地区，后经证实，对于现有4万-5万元左右的经济性轿车实际面对消费人群集中在一些离县城距离稍远且经济能力刚刚提高的一些镇、村级地域，这一点主要通过三个方面来辨别：,1）当地私家车的品牌、价格区间及保有量、 2）摩托车销售网点的数量（数量越多，汽车产品销售的潜力就越大）,3）当地摩托车保有量和驾校生意好坏（生意好就意味着想开车的人群多，自然汽车消费的增长潜力就大）,配合售后进行关爱活动，起到了很好的宣传作用,现场微博报道，与家中的伙伴们及时分享巡展中的乐趣与成果，互相打气。,此次巡展从9号-19号历时11天，行驶里程1820公里，沿线覆盖网点有长武、旬邑、彬县、泾阳。 收集潜在客户数量 209 个，其中销售2台、定单3台、H级客户6 个、A级客户15 个、B级客户33 个、C级客户155个。 辅助二级销售 4 台。增强了二网老板的信