缘故客户的约访与面谈讲义课程(ppt 32页).ppt

1、缘故客户的约访与面谈课程强化与范本演练,总公司教育培训部 个人业务部,2,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求,3,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 部分,4,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！,5,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解,思考 为什么缘故客户会“伤害”你？,6,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,7,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买

2、保险,8,面子 = 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,9,缘故客户的约访与面谈,第 2 部分,10,资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,11,约见缘故客户的顾虑,怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题,12,一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方,面谈过程常犯错误,13,面谈流程,判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断,14,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美：

3、找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,15,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理,16,直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,17,异议处理公式：,认同 + 反问 + 引导,18,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护,认同 = 认输 认错,19,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用,20,无论客户

4、拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点,21,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,22,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求,23,课程：专业让我轻松进入缘故市场 第七期TOP2000新星班 讲师：山东分公司黄芹 内容：节选11-TP2B-0909 V2 00:07:2000:37:00,24,24,入行时间：1999年11月 入司时间：2003年7月 7次入围TOP2000 总公司四星终身会员 第七期TOP2000讲师 连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖,黄芹高级经理二级,25,学员感悟 讲师点评,26,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求,27,1.讲师范文讲解及示范： 内容：缘故客户的约访与面谈异议处理范文 2.学员集体朗读及背诵范文 3.学员演练 每2人一组，按范文进行模拟演练 抽34组学员上台演练、讲师点评,28,目 录,缘故客户的约访与面谈课程回顾 观看TOP2000光碟 范文讲解及演练 训后要求,29,