邀约话术培训.ppt

1、邀约话术,以客户需求为导向的邀约思路,会议信息传递主题价值的统一性。 会议最有资质的客户来自有效的价值传递。 会议电话邀约的紧迫感传递其前提一定是会议价值的有效传递。 一定是在客户初步认同会议价值的基础上，再针对客户兴趣点施已紧张迫感。,一、安全感,介绍自己，介绍目的 我是谁？做什么的？有什么事？ 总，上午（下午）好！您现在在公司（厂）里吗？（回答：在公司或在外面或有什么事） 我是纳罗公司的先生（小姐），本月16号（周四）我们将中国移动信息化产业联盟，在丽江明珠酒店召开一场面向宝安本土企业的企业信息化高层战略研讨会 又是丽江，开会啊？ 已经知道了。 因为上次会议企业反响很好，所以番禺企业家们的

2、要求才特地增设一场会议。 因为我们现在在做的就是全国的普及大会。每个企业的都要普及的。 我也不知道，是上面的给我的普及企业名单。所以才给你电话。我只是负责通知而已。 其实这个参会企业名单都已经在番禺电视台播过了啊。你没有看到吗？价值传递 亲和力（要用不卑不亢的语气） 兴奋度（首先邀约人员自己要感觉到这是场难得的会议，对企业很重要）,二、传递价值 对企业有什么用？,企业信息化高层研讨会在政府的推动下，得到包括厂商会在内的很多企事业单位的支持。组委会邀请全国著名的移动营销专家，针对深圳100位中小型企业代表，具体分析企业在营销和管理方面的创新思路，以及企业如何利用第五媒体，让4.5亿手机用户在需要

3、你公司相关产品或服务的时候，通过手机就能查找到你企业的相关信息。（对于生产、加工和外销型企业：同时又能够获取质量最好、价格最低的原材料，以节约企业的运营成本） 同时您作为参会企业 将获得由大会组委会提供的价值1800元的企业移动信息平台 介时也将有专家针对你的行业进行分析，如何在寻找客户和内部管理方面获得突破。 我给您发份邀请函，请您看过之后把下面的回执单填好加盖公章后马上按照上面提示的传真号码回传过来，我们组委会将凭回执预订好席位后给您快递参会门票。,三、紧迫感 为什么要尽快回传？,行业刺激 之所以给您电话,是因为您是XX 行业协会的推荐过来的企业代表,所以我们这边才给你一个电话联系.象你行

4、业的XX公司的XX, 都已经很早就给我们的提交了参会申请. 名额限制 本次会议我们每个行业 只有10个名额.目前的象你行业的./你那个区的 XX老总 都已经过来了. 针对性 （让客户感觉就是专门针对他行业的会议./就是专门邀请他的.） 张总;我知道您很忙;您这么忙还不就是为了企业的生意吗/ 为了您企业大发展吗? 跟你这么说吧;您过来听这一两个小时的课;就等于您平时忙十天,二十天的价值. 这次会议我们特地邀请到来自全国著名移动营销专家，将会针对你行业 做专业的讲解. （4）会议组委会将凭回执预订席位并快递参会门票,跟催话术,一、跟催话述重点放在传递会议的价值,（一）巧妙切入 A对于在公司的5分钟

5、后跟催：X总，邀请函已经为您传过去了，上面的回传号码还看得清楚吗？您赶紧把下面的回执单填好盖个公章回传过来，马上要预订个席位给您快递门票，快递员已经到我们组委会等着了 B对于当时不在公司的下班之前30分钟跟催： a.对于已经回公司的话术同上 b.对于还没有回公司的： X总，您这么忙恐怕等您回传过来的时候席位早订完了，要不这样，我去向主任申请一张门票直接快递给您，收快递的时候您要注意，门票费800块钱已经由你们行业协会出了，您只要给几块钱的快递费就行了。,（二）紧迫感（A。同行刺激 B。名额有限，门票已不多） （三）会议价值的二次传递 张总；我没时间 张总，我也知道你很忙，但是你忙也是在忙你企业

6、的发展啊！这场会议也正是帮助我们企业解决发展中的一些实际问题，如何发展新客户、拓展市场、稳定老客户，（对于生产、加工或国外市场型客户如何获取最优质、最廉价的原材料），如何节约生产成本。我相信，总你抽出一两个小时来参加会议，比你这么热的天在外面忙十几二十天收获更大。” 注：确实没有传真机的客户可以直接快递门票，前提是必须在跟客户通电话时向经理申请,跟催三步曲 发了邀请函后5-10分钟后，立马给客户去个电话： 我：+总，您收到邀请函了吧？还清楚吧？ +总：恩！收到了，清楚 我：好的，不打扰您了，你现在将邀请函下面的表填好加盖公章回传给我，我这边也好给您定位子。 跟催一次后，一到两个小时后还没回的，

7、在给客户去个电话： 1. 我：+总，打扰您了，您还清楚我们这边的传真号码吧？我告诉您一下26965442 + 总：恩！知道了！ 我：+总，您这边怎么邀请函回执表还没传过来啊？我还一直在传真机旁边等您的回执帮您订位子的。 +总：好的，马上传！ 2.我：+总，你看给您订的位子是安排在第二排还是第三排啊？ +总：随便吧！ 我：恩！那行，我这边位子给您安排在第二排，那你的回执表现在要回传过来啊，我还一直在等你的回执表呢！ 跟催最后一次.客户在跟催两次后还没回的。 我：+总，我都不好意思再给你电话了。跟你打了这么多次电话，也是诚心想邀请你参加这次会议，可您这边邀请函到现在还没回传过来啊？现在很多位子都被

8、订完了，现在还有十几个座位了，您赶紧传过来啊！,针对已经给了回执的客户： 我： +总，您的回执表我们已经收到了，位子我们这边也已经帮您定好了，你5月18日就直接拿邀请函入场就够了！我们再近两天会再通过电话联系上你。+总： 恩！好的！到时看吧！ 我： 恩，还有，+总，你到时别忘了多带点名片啊，因为到时会场有很多知名的企业家，你们可以互相认识一下嘛！那行，+总，不打扰您了，到时我们会场见！,话述不在说得多，在于传递清楚会议的价值！ 纳罗无线,邀约异议解答,1、此次会议对我们有什么好处？答：此次会议我们仅仅邀请深圳地区100位企业老总，那么移动商务中心特邀请北京著名营销专家来番禺与各企业家代表分享企

9、业的营销管理经验，那么我相信此次专家演讲会给您带来新的启发和市场思路。还有，此次会议我们邀请的100位深圳企业家，其中肯定有你的同行和一些大企业。那么你到会场不花一分钱就能与他们面对面的交流，这种机会在深圳还是很难得的！2、你们怎么知道我的电话号码的？答：那么此次会议的成功举办也得到了区各相关机构的大力支持，因为此次会议是邀请深圳区各行业中优秀的的企业，所以在区行业协会的推荐名单中有您的企业，所以我们才与你们取得联系的！,3我这小企业，没必要参加！答：王总，你也不能这么说。首先，我们这个会议邀请的大部分中小型企业；另外，大公司也是从小公司一步步发展起来的，只要企业能多吸收好的方法。王总，参加这

10、个会议，你也可以和那些同行以及大的企业进行一个好的沟通，也可以得到不少东西。你看，现在席位这么有限，我先帮你申请个席位。有些问题，我们可以在会场上进行讨论。”4我没时间参加答：王总，我也知道你很忙。但是，你知道吗？这次会议我们仅仅邀请整个深圳的80家企业，都是老总参加。番禺这边的一些大企业，像汇景酒家大石家私沙湾宝墨园世昌企业兴龙五金，都有代表过来。你这边是做五金的吧，你这个行业就只10个名额。像你的同行英伦五金厂都有过来。我相信王总你抽出一两个小时参加会议，对你公司的发展绝对是有很大帮助的。我还是先把这个邀请函传真给你，你先看看会议简介。”,5、以前见过的老客户 处理思路:由商务经理进行统一以管理层的身份进行邀约,既是对客户资质的重新核准,也是对客户信心塑造,重新业务攻关的过程; (外出登记表 价值之一:传递高峰论坛的价值(一个嘉宾-国家权威与产业权威的重视, 二个专家-理论专家与实战专家)与稀缺性(只有一次机会,深圳民企的反响与名额严重不足),让客户感受到有限名额(整个佛山只是分配只有二十个名额)中的被重视的感觉, 价