楼盘定价策略.ppt

1、阶段营销推广报告,2006.4.14,（预热期及开盘期）,定价方案,整体推盘计划,预热及第一销售期（开盘）营销策略,整体媒体费用分布,追访客户分析,定价方案,销售排期,定价程序,楼座均好性定价,销售进度及项目知名度修正定价,房源可选范围价格调整,最终修正均价,各阶段销售情况一览表,一号楼定价说明,各楼座均好性评比定价,均好性评比条件以采光、景观、噪音为主。各楼根据以上三项条件调整销售价格。,各楼座均好性评比定价结果,销售进度及项目知名度修正均价,房源可选范围因素价格调整,向客户提供充裕房源选择，是项目销售应具备的最基本条件。本案在结案期之前房源情况良好。结案期由于房源选择范围小，为避免客户流失

2、将结案期销售均价下调100元/平方米。,最终修正均价,各阶段销售情况一览表,1号楼定价说明,一号楼共10层,取中以五层为修正后楼座均价4200每平方米.楼层差价控制在30-80元/每平方米.1单元东边户采光明显优于中间单元户型每平米上调80元,4单元为1层4户,中间两户采光好,因此高于东西两户型50元/每平米,一居室面积小总价低,因此上调200元,三居室面积大,价格下调130元，预留2个折扣点。,整体推盘计划,提价方式说明,调价因素：项目进度、市场变化、客户量、房源供量,调价幅度：根据市场变化、热销程度等多种因素,调价修正：以开盘后销售实际情况作为具体调价依据。,预热及第一销售期（开盘）营销策

3、略,预热时间：2006年4月2006年5月 第一销售期（开盘）：2006年月 销售任务：1# 3#共 292套 销售金额： 111264560元,销售工作：1、积累客户；2、对展会客户进行多次追访，确认准客户身份和数量；3、对销售人员进行产品细节的培训及销售技巧的培训；4、开盘相关销售文件准备、网上签约准备。5、现场销售制度实施。销售策略：1、办理VIP置业卡的客户，在开盘当天享受优惠；2、对客户传递开盘后无折扣、价格上调的升值信号；销售道具：1、改版海报；2、户型单页；3、楼书；推广目标：在市场亮相，树立项目“阳光、时尚、健康”的市场形象；推广策略：通过展会亮相引起客户及业内同行的关注，通过

4、网络主题活动推广、平面媒体的软性宣传、户外媒体的形象展示、移动媒体的视听冲击，形成强势的媒体组合，达到迅速树立“阳光、时尚、健康” 市场形象的目标，令市场产生爆发前的强烈期待。,预热期（4、5月）,户外,单立柱,灯箱广告,看板,道旗,报纸,硬广,软文,指示牌,房展会,网络,搜房、新浪、焦点,项目网站,国贸春季房展,移动媒体,城铁电视媒体,预热期媒体组合：,销售任务：1#、3#共 292套销售周期：2006年6月-2006年8月销控条件：户型、楼层、单元、综合考虑分批放量,开盘期（68月）,销售工作：1、客户签约；2、客户积累；3、来电来访登记分析；销售策略：1、开盘VIP置业卡客户优惠折扣：按

5、揭98折，一次性97折。 未办理VIP置业卡开盘当天购房一次性付款99折，按揭无折扣。2、抽奖促销：开盘当天所有购房客户参与抽奖。3、开盘第二天实行表价，一次性付款99折优惠，其他无折扣；4、根据开盘销售情况小幅度多频次上调销售价格,传递不断升值信号;4、提高新房源价格，挤压余房，及时清楼；5、现场促销；6、推出以老带新政策。销售道具：沙盘、VIP会员卡、样板间、售楼处、易拉宝、大定单、小定单、定房标推广目标：引爆通州区域市场，形成热销态势，形成良好的口碑传播。推广策略：以“城铁伴我追逐阳光”为主题的开盘活动，配合网络、平面等媒体宣传，形成热销气势，同时加强项目市场形象。通过户外主题画面更新，

6、逐步深层地诠释项目的优势，用产品给客户信心和打动客户。通过多频次的SP活动做好老客户的保养和维系工作。,户外,单立柱,灯箱广告,看板,道旗,开盘活动 现场活动,报纸,硬广,活动,软文,指示牌,网络,搜房、新浪、焦点,项目网站,移动媒体,城铁电视媒体,开盘期媒体组合：,开盘活动框架方案： 主题：“城铁伴我追逐阳光”,场地：售楼处内及前街心花园,活动目的： 延续展会热度 展示项目实力 丰富项目形象 衬托开盘热销,时间：2006年06月XX日,参加人员：置业卡及其他媒体积累的有效客户、 投资商、嘉宾、工作人员,开盘形式： 1、冰碉注酒：在活动现场显要位置放置冰碉一座，与项目名称“新城阳光”以及活动主

7、题“追逐阳光”相互呼应，在开幕仪式进之前由投资商领导和嘉宾一同用红酒注入冰碉中，直到“新城阳光”字样完全显现； 2、时间沙漏：采用计时沙漏倒记时开幕。主持人邀请嘉宾上台共同启动沙漏抽板，随着珠沙下漏的过程，事先放在沙中的新城阳光项目LOGO逐渐显现，当沙砾漏完， LOGO完全显现，同时伴随着激情的背景音乐背板上的红布滑落，整个活动主题赫然显现。配合现场礼花炮等共同渲染气氛。将给到场的观众留下深刻而赋予感染力的良好印象。,配合： 现场成交客户抽奖以促进销售和回馈业主。奖品选择彩电、冰箱、空调等家用电器。,售楼处,客户,销售方,持卡人（VIP置业卡）在开盘当日上午9-10:50点到售楼处接待区排队

8、等待换取选房顺序号；或等待选房,进行发放选房顺序号准备和相关服务。,持卡人凭新城阳光置业卡在排号区换取选房顺序号。,收取VIP置业卡,发放选房顺序号(按先到者优先选房的原则发放）,并在选房序号上盖VIP印章.,换取选房序号的客户在规定的时间内在规定的房源范围进行选房。,协助选房；公布选定房号并进行销控，并给选房客户填写盖有开发商印章的选房记录单.(一式两份),客户凭选房记录单交纳定金，签订认购协议。,配合财务收取定金，签订认购协议并交专人存档。,客户签约后到休息区休息和咨询，等待签约和抽奖。,提供咨询服务,开盘选房方案,关键岗位：接待区接待人员（3人）、选房序号发放人（2人）、协助选房人（5-

9、7人）、相关 信息公布人（1人）、销控人（1人）、签约人员（7-10人）、财务人员（3人）、 咨询服务人员（4人）,新城阳光选房记录单 N0._,开发商盖章 年 月 日,1、开盘当天将售楼处划分为五个功能区域：接待区、排号区、选房区、签约区、 休息区。 2、持卡人排号时间：开盘当天上午9-10:50点；每批选房人数：5人；选房时间： 4-6分钟（现场通知）；享受折扣：一次性付款97折，按揭98折。持卡人在开盘 当天11点后不享受优先选房的权利，但仍然可以领取选房序号进行选房，享受 折扣一次性付款97折，按揭98折。 非持卡人排号时间：开盘当天11点后可以领取选房序号，一次性付款99折，按 揭无

10、折扣。 3、持卡人在换取选房序号同时将置业卡交回；VIP置业卡只限开盘当天有效，之后 自动作废。 4、所有购房客户均可参加抽奖； 5、购房客户在签订正式合同后办理VIP会员卡，享受业主相关权益。 备注：投资商会在开盘前以网络、平面广告的形式或销售员按照VIP置业卡客户登记表所留电话通知客户开盘时间和选房程序，详细内容见当天售楼处公示。,新城阳光开盘选房说明,媒体计划（5-6月）,户外媒体建议,果园环岛,5-6月预计媒体户外费用,网络投放建议,新浪、焦点投放计划,搜房网投放计划,整体媒体费用分布,各项媒体分布比,各项媒体分布比,追访客户分析,4月日日国贸展会期间，发放置业卡总数为张，填写客户登记

11、表的为组。经过回访，有效客户为组，以下对这部分准客户进行分析。,意向客户居住区域调查结果、分析,分析,意向客户以朝阳区居多,占整体比例的44%,其次为海淀和丰台区的客户。,意向客户工作区域调查结果、分析,分析,从结果上来看在朝阳区工作的客户比例最高，占总数的45%，其次为海淀、东城和通州的客户。,意向客户从事职业调查结果、分析,分析,意向客户从事职业比例以商业为主，占总数的25%，IT业、金融业、房地产等行业等其他行业分布比例较均衡。,意向客户家庭构成调查结果、分析,分析,追访调查中意向客户的家庭构成仍以两口之家为主，占50%，其次为单身和三口之家。,意向客户收入调查结果、分析,分析,这次调查

12、中收入以5-10万的人群为主占50%，多为有稳定收入年轻人。其次为收入在5万元以下的占28%，另外还有一部分为收入在10-15万元，占总数的15%，多为有较高经济实力想改善生活或置业投资的人群。,意向客户置业经历调查结果、分析,分析,追访客户中仍是首次置业的客户最多占69%，说明我们的客户还是以年轻人为主，这部分人收入可以但是积蓄不多，基本为自用。二次置业和三次置业的比例分别为26%和5%，为改善生活和投资者。,意向客户爱好兴趣调查结果、分析,分析,意向客户中以喜欢旅游的人为主占35%，其次为体育和上网。,意向客户够房因素调查结果、分析,分析,追访数据显示，客户置业主要考虑价格、地段、户型，说明客户较为实际。配套、物业、环境等也越来越成为关注的因素，说明客户虽然经济实力不是很强，但对生活的品质有所要求。,意向客户购买意向调查结果、分析,分析