商务谈判—第五章.ppt

1、2020/9/12,商务谈判,理论、技巧、案例,Southeast University,经济管理学院,第五章 商务谈判过程,学习目的： 了解商务谈判准备过程的主要内容 掌握商务谈判开局、交锋、引导和让步、终结、成交与签约。,2020/9/12,主要内容,第一节 商务谈判过程概述 第二节 开局 第三节 交锋 第四节 引导与让步 第五节 商务谈判的终结 第六节 成交与签约,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,一、商务谈判过程划分 1、阶段划分法 一般认为，一个完整的商务谈判过程包括谈判前的准备活动、谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分。 正式谈判过程又可以分为开局阶段（导入与

2、摸底阶段）、磋商阶段（报价过程、交锋过程、妥协过程）和终结阶段。,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,（二）商务谈判“三部曲” 谈判的成功除了要求谈判者具备专业技能外，还要遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判的过程； 商务谈判就像下棋，在开局阶段必须要成功布局，中局阶段要保持一定的优势，终局阶段要赢得对方信任。 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应该充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法和优势所在,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,（二）商务谈判“三部曲” 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼

3、此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。 3、克服障碍：谈判的攻坚阶段，其障碍来自两个方面，一是谈判双方利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 “三部曲”原则是商务谈判中的一般性原则，谈判者应该掌握其中步骤，并有效的遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，使双方目标得以实现。,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,二、谈判过程中的要领 1、倾听的要领 倾听的专注性、“听话听声，锣鼓听音”、话语的隐蔽性，同步性； 2、表达的要领 简明的语言阐述、贴近谈判主题、与谈判资料相关同时利用数字,2020/9/12,第一节 商务谈判过程概述,二、谈判过程中的要领 3

4、、提问的要领 澄清式问话：搞不清楚对方所说的话或对方的话模棱两可时，可以用对方所说的原话反问；“您所说的情况的变动，指的是在什么范围内的变动” 引导性问话：“假设我们能够满足您的三个要求，贵方能否让更大的利” 选择性问话：使得对方被迫产生选择意愿，“这份合约，贵方是准备今天还是明天实施？” 4、说服的要领 向对方阐明接受了己方的意见会有什么样的利弊得失；为什么双方要合作；强调双方立场的一致性,2020/9/12,第二节 开局实质性谈判第一阶段,一、营造洽谈气氛 开谈前的准备： 1、理清自己的思路，把谈话的要点写出来，以防遗忘 2、做好物资准备，手机整理相关文件，资料，信息以及谈判场所的选定,2

5、020/9/12,第二节 开局实质性谈判第一阶段,1、塑造良好的印象 2、营造洽谈气氛不能靠故意做作 3、开局目标在于思想协调,2020/9/12,创造融洽的谈判氛围,中国青木公司到日本洽谈生意，进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃地在等候我方的到来。谈判双方落座后，我方主谈王经理站起身来高兴地向大家说：“报告大家一个好消息，我太太今早给我生了个胖儿子”，中日双方谈判人员都向他表示了热烈的祝贺，谈判开局气氛热闹起来，双方愉快地进入了谈判，达成了双方满意的协议。事后中方谈判成员好奇地问王经理：“你不是说你太太要再过两个月才生的吗？怎么今天就生了？”王经理说：“”为了冲淡紧张的气氛，没办法我今天

6、就让儿子先出生了！” 很多时候，谈判开始的气氛觉得了整个谈判过程的气氛，因此，为了缓和紧张气氛并促使谈判成功，给谈判的氛围定好基调非常重要！,2020/9/12,第二节 开局实质性谈判第一阶段,二、确定谈判前的角色定位： 在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯等以及本性推断 如果对方目光直视，握手有利，右手与你握手的时候，左手又放在你的肩膀上，说明此人精力充沛或者权力欲很强慢火文攻 如果对方是一个衣着传统，拖泥带水，时间观念差的人，应该警惕拖延时间主动攻击,2020/9/12,第二节 开局实质

7、性谈判第一阶段,三、开好预备会议 即前会，来确定谈判内容以外的双方都关心的共同话题 四、把握开局阶段的要点 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬 4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题，否则会偏离原议程的轴心，导致己方穷于应对,2020/9/12,第三节 交锋,交锋是实质性谈判的核心部分 包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等,2020/9/12,第三节 交锋,一、摸底阶段 （一）开场称述：“我是否说清楚了？” 特点： 双方分别进行开场称

8、述 双方的注意力应该放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 开场称述是原则性的，而不是具体的 开场称述应该简明扼要,2020/9/12,第三节 交锋,（二）倡议：“我们有些什么新设想吗？” 1、提建议应该直截了当，切忌拐弯抹角，含含糊糊。 2、建议要简单明了，具有可行性 “现在你们有什么新设想吗？”；“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题”；“我们也可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁”等等 3、双方互提意见 4、确认对方底细：他们真的想要和我们合作吗？红，绿，黄,2020/9/12,第三节 交锋,第三节 交锋,二、报价阶段 谈判双方都已经表现出良好的合作愿望，这时就可以进行垂直式

9、谈判，报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点 “价”是广义的概念，并非单指价格，还包括各项有关的交易条件，一般是一方报价，另外一方还价 开盘价与还盘价,2020/9/12,第三节 交锋,1、如何确定开盘价 西欧式报价与日本式报价 西欧式报价，一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。 这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果 。 日本式报价是将最低价格列在价格表上,以

10、求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。,2020/9/12,第三节 交锋,2、如何确定报价次序 应该视具体情况而定 先报价的优缺点 究竟是先报价还是后报价？ 如果我们预计谈判一定竞争的非常激烈那么就选择先报价；若己方谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让对方先报价，通过观察对方思路，而后调整己方方案；一般的惯例是卖方报价 本着的还是诚信合作的原则,2020/9/12,第三节 交锋

11、,3、如何回价 还价，新的报价或称新要约或发要约（当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示），是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过了要约期限才做出承诺。 注意以下几点： 报价内容 还价也可以使符合情理的可行价 为了弄清楚对方的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因,2020/9/12,第三节 交锋,（三）议价与磋商阶段 1、捕捉信息，探明证据 2、了解分歧，归类分析 3、掌握意图，心中有数 4、对症下药，选择方案 5、控制议程，争取主动,2020/9/12,第四节 引导与让步,（一）引导的策略 在商务谈判中，就是要通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进诱导谈判过程朝有利的

12、方向发展。,2020/9/12,招商经理：经济危机弄的人心惶惶的，很多投资商也不知道投资什么，哎，前几天餐饮协会分析，2009年一部分800-1000平方米中等偏上的餐厅会有危机。 投资商：啊？是吗？为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业，没想到也这样啊 招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮要比别的风险低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没什么问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响到他们，他们该吃什么还是吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上的消费人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中等偏上的餐厅，但是经济

13、危机他们会降低奢侈消费，对吧？所以中等偏上的规模的正餐就会受到影响了。 投资商：嗯，有道理，但是他们也要吃饭的啊，太差也不行，十块八块的又觉得档次低了，嗯，他们应该会选择好一点的家常菜馆，特别是中高档的快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊。 招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。,2020/9/12,看似无关的聊天实际上有很多益处，非正式场合能舒缓人的紧张和防御心理，投资商在不经意间对餐饮行业的前景有了积极的认识，奠定了进一步谈判的基础。“润物细无声”应该比“平地一声雷”的技巧要高明。,2020/9/12,第四节 引导与让步,（二）让步的

14、策略 1、有原则的让步 2、有步骤的让步 3、有方式的让步,2020/9/12,第四节 引导与让步,（三）打破僵局 成功的谈判者都注意设法避免出现僵局的情况，谈判一旦出现了僵局，都会设法采取积极的措施尽快解决，以便促使谈判能顺利抵朝着成交阶段迈进,2020/9/12,第四节 引导与让步,在这个案例中，双方都采用了虚实结合的方法，意图为己方取得更大的回旋余地，得到更多的利益，但这并不妨碍双方的合作，稳扎稳打，步步为营，不轻易让步，使自己的每一次让步都得到对方的让步和妥协，这是让步的实质，也是要求,2020/9/12,第五节 商务谈判的终结,协议成交 谈判中止 谈判破裂,2020/9/12,第五节

15、 商务谈判的终结,（一）谈判终结的原则 1、彻底性原则 2、不二性原则 3、条法性原则 4、情理兼备性原则,2020/9/12,第五节 商务谈判的终结,（二）谈判终结的判定 1、谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚留有的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性,2020/9/12,第五节 商务谈判的终结,（二）谈判终结的判定 2、从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间,2020/9/12,第五节 商务谈判的终结,（二）谈判终结的判定 3、从谈判策略来判定（终结策略） 最后立场策略 折中进退策略 总体条件交换策略 以谈

16、判者发出信号来判定,2020/9/12,第五节 商务谈判的终结,（三）谈判终结的方式 成交 中止有约期、无约期 破裂友好，对立,2020/9/12,第六节 成交与签约,1、书面合同的签字 2、交流与终结 3、谈判结果的整理和书面合同的草拟,2020/9/12,北京大华衬衫厂突然接到某国际公司发来的退货索赔急电，说是运往东京的衬衫货件中发现蚂蚁窝，顾客相继退货，并抱怨说“没想到这就是中国最好的衬衫产品。”，随电寄来两瓶蚂蚁样品作为证据。 厂领导立刻下令进行内部调查，查清事情真相。结果发现，厂内没有任何蚂蚁做窝的可能。大华厂派人来到浙江农业大学，请教授鉴别。结果表明，这种伊什臭蚁主要分布在日本，而在中国只在福建鼓山有少量的存在。大华厂又在北京地区进行