美化--综合金融,银行为基.ppt

1、1,搭建综合金融大平台 开创寿险营销新天地,写在开篇：市场不断在变，我们也在不断的思考,我们拥有的经验， 是不是别人也已经拥有？ 我们拥有的优势， 是不是正在丧失？ 我们以往没有解决的难题， 是不是还在困扰我们？,4,人均 件数,件均 保费,代理人的身份无法吸引新人 市场增员恶性竞争 新人出现脱落 增员成本日渐提高,API,人力,人均件数长期保持在1.0-1，3之间 产品停售后销售量下降,件均保费提升摸到“玻璃天花板” 系统中能够保持月高件均两件以上的高手非常少,新人的来源正在从本地向外地人转换 新人的收入的快速提升迫在眉睫,业务员获客手段需要进一步充实，获客理由需要与时俱进 如何让业务员转介

2、绍更轻松,老业务员无法真正了解客户的资产深度 新业务员-?,表面现象,分析,业务人员尤其是新人收入过低 恶性竞争无法确保客户忠诚度,本质,市场的残酷竞争是让我们看到问题的本质,综合金融 大道当前 银行为基 成长共赢,今天来这里主要是跟大家分享一个理念,8,5,内容提要,6,15年后，中国个人金融资产总量达到约300万亿，资产分布也将发生变化 , 对多元化的理财产品需求逐年上升，造就未来中国个人金融业的黄金15年,资料来源：麦肯锡全球研究院；麦肯锡个人金融服务调研；小组分析,国富：中国GDP持续快速增长,民强：财富向消费者转移,名义GDP增长 人民币，万亿,居民收入增长 人民币，万亿,185,2

3、018,11% p.a.,91,34,2025,2009,13% p.a.,2025,14,2018,46,2009,100,保险,债券,2025,270,578,93,270,2015,1,2,存款,投资,100% =,2009,3,42,509,中国个人金融资产结构 万亿人民币,未来15年，我国经济将继续高速增长,资料来源：麦肯锡全球研究院城市化研究；麦肯锡个人金融服务调研；2009个人金融服务调研；小组分析,1 包括本币存款、借记卡、寿险、健康险、证券、信用卡、共同基金、按揭贷款等,富裕人群逐年上升,中国人口数 百万人,大众富裕,大众,顶端,高端,成长型大众,100% =,2025,1,

4、339,1,403,2009,2018,1,439,24,423,0.8,156,12,0.5,16,2.7,0.3,流动金融资产在各银行间配比 百分比,其他银行,4%,第二主办行,29%,主办行,67%,他们的钱主要都在主办行 ,在各类银行持有的产品数分布1 百分比,100%,1,2,2+,其他,9,2,主办行, 同时和主办行关系更稳定深入,平均持有 产品数,1,2,越来越多的富裕人群将与银行“亲密接触”,7,8,2025,23,21,19,17,15,13,11,2009,资料来源：人民银行；小组分析,0,1,000,2,000,3,000,4,000,5,000,6,000,7,000,

5、8,000,9,000,10,000,11,000,12,000,13,000,2009-18年复合增长率 = 46%,2018-25年复合增长率 = 24%,中国平安借助经济环境大势，快速提升银行资产规模和市场份额,9,公司旗下的各主要经营性子公司，以统一的品牌向每一位客户提供保险、信托、证券、银行等多元化的金融产品和服务！,中国平安的综合金融平台，将是制胜的不二法宝,金融领域全牌照,综合金融平台对客户 意味着什么？ 一个账户,多个产品,一站式服务平台 综合金融平台对平安集团 意味着什么？ 提升品牌、拥有行业控制力和话语权、 改写行业标准的平台 综合金融平台对寿险营销员 意味着什么？ 提升收

6、入，培养忠实客户,平台之授人以鱼，不如授人以渔,10,“授人以鱼不如授人以渔”，原意说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。鱼是目的，捕鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会捕鱼的方法。 这句话，很有哲理，引申到综合金融上同样贴切。 鱼可以比作客户。拥有客户还远远不够，因为维护客户需要很多成本，就像鱼不能一次吃完。做寿险，需要长期的客户来源。如同你有一车鱼，最好的处理办法，就是在家附近挖个鱼塘，把鱼养起来。鱼塘其实有人已经为你挖好。这个鱼塘就是平安银行（每个人都需要银行业务，所以银行是最好的鱼塘），而你需要做的是，把鱼放在鱼塘，然后安闲地、长期

7、的、低成本地享受源源不断的鱼。 这就是综合金融的魅力；这就是平安寿险人正在面对的巨大机遇。,综合金融的核心魅力,一个身边的案例，带给我们巨大的思考,畜牧理论：放养的永远不如圈养的忠诚度高,前情描述： 一个绩优业务员（A)有一个认识多年的寿险客户（B），B通过A处买了保险，各种保险年缴保费30万左右；A一直认为B有几百万的身价；直到有一天和专员一起尝试推销我行的理财产品，B一次性的购买了1100万；后来听说我行又推出另一款理财 产品，又准备购买1900万。客户的购买力让A瞠目结舌。 思考： 客户的身价你真的了解吗？ 如何去了解？ 客户的钱真在你的“掌握”中吗？ 如何去掌握？,结论：掌握了客户的资

8、产，就等于获得了随客户资产增长而成长的机会，无论是银行还是寿险,11,12,银行业务可以帮助我们轻松实现与客户资产同步成长,银行业务寿险营销发展的助力平台 人无我有（不可复制） 推销综合金融平台就是推销自己、 就是推销产品 客户多样化需求实现的平台 业务人员大展身手的事业平台 招贤纳才的人力招聘平台,银行业务使寿险业务员成为真正意义上的理财规划师和综合金融客户经理 随着平安综合金融平台的逐渐成熟，善于开展综合金融服务的寿险营销员才能适应平安新的发展方向。,客户资源的保险箱 锁定您的客户 低成本、高频次开发和维护客户 加保机会尽在掌握,业务员收入的增高器 四大银行业务介绍奖金 分列计税，利益最大 老客户加保、新客户开拓的问路石 人力发展的新话题,13,做银行，首先要用银行的思维去思考,14,银行零售业务，广阔天地，大有可为。,15,与客户资产 同步成长,账户铺路,STEP 1,产品搭桥,STEP 2,妙手配置