第9章收入与分配管理

1、全国会计专业技术资格考试 财务管理,第九章 收入与分配管理,本章内容：,2,第一节 收入与分配管理的主要内容 第二节 收入管理 第三节 纳税管理 第四节 分配管理,一、收入与分配管理的作用及原则,二、收入与分配管理的主要内容,第一节要点：,3,一、收入与分配管理的作用及原则,收入与分配管理是对企业收益与分配的主要活动及其形成的财务关系的组织与调节，是企业将一定时期内所创造的经营成果在企业内、外部各利益相关者之间合理、有效地进行分配的过程。 （一）收入与分配管理的作用 企业收入与分配管理的作用主要表现在以下几个方面。 1 收入与分配管理集中体现了企业所有者、经营者与职工之间的利益关系 根据投资与

2、收益对等原则，企业所有者向企业提供了权益资金，理应享有所投资企业的收益，而通过收益分配，既能实现预期的收益，也有利于增强企业未来融通资金的能力。,一、收入与分配管理的作用及原则,企业的债权人在向企业投入资金的同时也承担了一定的风险，企业应充分保障债权人的未偿付本金、利息等权益，而不能损害其利益，否则会损害企业信誉和未来筹资能力。 职工创造了企业的价值，是企业收入和利润的源泉。因此，提供合理的薪资和各种福利，能够激励职工以主人翁精神积极、高效地工作，创造出更多、更大的价值。 2 收入与分配管理是企业再生产的条件以及优化资本结构的重要措施 这方面的作用具体体现在：第一，通过收益分配，企业能形成一部

3、分自行安排的资金，扩大再生产； 第二，企业通过制定收益分配政策，进行合理的收益分配，合理安排权益资金和负债资金的比例，能够优化资本结构。,一、收入与分配管理的作用及原则,3 收入与分配管理是国家建设资金的重要来源之一 企业在生产经营过程中，为自己创造了价值， 形成企业利润，亦即实现了新创财富，创造了社会价值；通过收益分配，国家通过税收的形式，分享一部分企业利润，实现国家政治职能和经济职能。 （二）收入与分配管理的原则 1. 依法分配原则 企业的收入分配必须按照国家相关法规的基本要求、一般程序和重要比例等规定进行，以维护各利益相关者的合法权益。,一、收入与分配管理的作用及原则,2. 分配与积累并

4、重原则 企业的收入分配必须合理兼顾分配与积累之间的关系，企业通过经营活动赚取收益，既要保证企业简单再生产的持续进行，又要不断积累企业扩大再生产的财力基础，增强企业抗风险的能力，提高企业生产经营稳定性与安全性。 3兼顾各方利益原则 企业的收入分配必须兼顾国家、企业所有者、债权人、职工等多方面的合法权益。 4投资与收入对等原则 企业进行收入分配应当体现“谁投资、谁受益”， 以及收入大小与投资比例相对等的原则。,一、收入与分配管理的作用及原则,【例题单选题】基于（ ）的考虑，企业进行收益分配时，既要保证企业简单再生产的持续进行，又要不断扩大再生产。 A依法分配原则 B分配与积累并重原则 C兼顾各方利

5、益原则 D投资与收益对等原则 【答案】B 【解析】本题考核收入与分配的原则。企业的收益分配必须坚持分配与积累并重的原则，企业通过经营活动赚取收益，既要保证企业简单再生产的持续进行，又要不断积累企业扩大再生产的财力基础，正是贯彻分配与积累并重的原则。,二、收入与分配管理的主要内容,收入、成本费用和利润三者之间的关系可以用公式表达为： 收入-成本费用=利润 从上式也可以看出，对企业收入的分配，首先是对成本费用进行补偿，然后对其余额（即利润）按照一定的程序进行再分配。 （一） 收入管理 收入是指企业在日常活动中形成的，会导致所有者权益增加的，与所有者投入资本无关的经济利益的总流入，一般包括销售商品收

6、入、提供劳务收入、让渡资产使用权收入、其他业务收入等。 销售收入是企业收入的主要组成部分，是企业能够持续经营的基本条件，而销量和价格是制约销售收入的主要因素，因此，收入管理的主要内容是销售预测分析和销售定价管理。,二、收入与分配管理的主要内容,1销售预测分析 常见的销售预测分析方法主要有定性分析法和定量分析法两类。其中，定性分析法，即非数量分析法，如营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法等；定量分析法，也称数量分析法，一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两类。企业的财务部门和销售部门应采用科学的方法对市场动态和销售情况进行合理的预测分析。 2销售定价管理 销售定价管理需要综合考虑市场供

7、需状况、市场定位、竞争激烈程度、消费者心理等因素。常见的定价方法主要有全部成本费用加成定价法、目标利润法等基于成本的定价方法，和需求价格弹性系数定价法、边际分析定价法等基于市场需求的定价方法两类。,二、收入与分配管理的主要内容,（二）纳税管理 纳税管理是对纳税实施的全过程管理行为，即依照合法合理的原则，事先对企业各项经济事项进行规划，以达到减少或延迟缴税的目的，从而实现企业的财务目标。 纳税管理的主要内容是指企业筹资纳税管理、企业投资纳税管理、企业营运纳税管理、企业利润分配纳税管理、企业重组纳税管理，其中，前4个环节属于企业的日常活动，最后1个环节属于非日常活动。,二、收入与分配管理的主要内容

8、,（三） 分配管理 公司分配管理的主要内容是弥补以前年度亏损、提取法定公积金、提取任意公积金、向股东（投资者）分配股利（利润），并应严格按照这一顺序进行分配。 1弥补以前年度亏损（亏损5年以内） 企业年度亏损可以用下一年度的税前利润弥补， 下一年度不足弥补的，可以在5年之内用税前利润连续弥补，连续5年未弥补的亏损则用税后利润弥补。其中，税后利润弥补亏损可以用当年实现的净利润， 也可以用盈余公积转入来弥补。,二、收入与分配管理的主要内容,2提取法定公积金 提取法定公积金的主要目的是为了增加企业内部积累，扩大企业再生产。根据公司法的规定，法定盈余公积金的提取比例为当年税后利润（弥补亏损后）的10。

9、当年法定盈余公积金的累积额已达注册资本的50时，可以不再提取。法定盈余公积金提取后，根据企业的需要，可用于弥补亏损或转增资本，但企业用盈余公积金转增资本后，法定盈余公积金的余额不得低于转增前公司注册资本的25%。 3提取任意公积金 提取任意公积金的目的是为了调整各年度利润分配的波动，适当控制向投资者分配利润的水平， 以满足公司经营管理的需要。根据公司法的规定，公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东会或股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意盈余公积金。,二、收入与分配管理的主要内容,4向股东（投资者）分配股利（利润） 根据公司法的规定，公司弥补亏损和提取公积金后剩余的税后利润，可以向股东（投

10、资者）分配股利（利润）。其中，有限责任公司股东按照实缴的出资比例分取红利，全体股东约定不按照出资比例分取红利的除外；股份有限公司按照股东持有的股份比例分配，但股份有限公司章程规定不按照持股比例分配的除外。 【提示】近年来流行的期权形式或者类似期权形式的股权激励，也是对员工或管理层的一种利益分配。从本质上来说，股权激励是企业对管理层或者员工进行的一种经济利益分配。,二、收入与分配管理的主要内容,【2012年真题单选题】下列关于提取任意盈余公积的表述中，不正确的是（ ）。 A应从税后利润中提取 B应经股东大会决议 C满足公司经营管理的需要 D达到注册资本的50%时不再计提 【答案】D 【解析】本题

11、考核提取任意盈余公积的知识点。根据法律规定，经股东会或股东大会决议，可以从税后利润中提取任意盈余公积金，但并未规定提取比例。当年法定盈余公积金的累积额已达注册资本的50%时，可以不再提取，这是对计提法定盈余公积金的规定，所以选项D不正确。,二、收入与分配管理的主要内容,【2014年真题单选题】下列净利润分配事项中，根据相关法律法规和制度，应当最后进行的是（ ）。 A向股东分配股利 B提取任意公积金 C提取法定公积金 D弥补以前年度亏损 【答案】A 【解析】本题考核净利润的分配顺序。净利润的分配顺序依次为弥补以前年度亏损、提取法定公积金、提取任意公积金、向股东（投资者）分配股利（利润）。,二、收

12、入与分配管理的主要内容,【提示】分配管理非常重要的一点是，必须按照规定的先后顺序分配，即按照弥补亏损 提取法定公积金提取任意公积金分配利润（股利）这一顺序，不能颠倒。而且在弥补亏损和提取公积金（法定公积金、任意公积金）之后有盈余，才可以进行股利分配。,本章内容：,18,第一节 收入与分配管理的主要内容 第二节 收入管理 第三节 纳税管理 第四节 分配管理,一、销售预测分析,二、销售定价管理,第二节要点：,19,一、销售预测分析,销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额做出预计或估量的过程。销售预

13、测的方法有多种，主要包括定性分析法和定量分析法。 （一）销售预测的定性分析法 销售预测的定性分析法也称非数量分析法，主要依靠预测人员的丰富实践经验以及主观的判断和分析能力，推断出事物的性质和发展趋势的分析方法。这类方法主要适用于一些没有或不具备完整的历史资料和数据的事项，或无法进行定量分析的事项。 销售预测的定性分析法包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。,一、销售预测分析,1营销员判断法 营销员判断法又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测、分析并得出结论的方法。这种方法用时短、耗费少，比较实用，在市场发生变化的情况下，能很快对预测结果进行修正。

14、但是由于单纯靠营销人员的主观判断，这种分析方法具有较多的主观因素和片面性。 2专家判断法 专家判断法是运用专家的知识和经验对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法，主要有以下3种不同形式。,一、销售预测分析,（1）个别专家意见汇集法 个别专家意见汇集法是一种早期的专家预测方式，即单个征求各专家的意见，然后再汇集各人意见进行分析预测， 确定预测值。该方法能充分发挥专家个人的知识、经验和特长方面的优势。其优点是简单、易行，专家不至于受外界干扰，没有心理压力，最大限度地发挥个人的知识潜力；缺点是容易受专家个人经验及主观因素的影响，难免带有片面性。 （2）专家小组法 专家小组法是指根据规定的原则选定

15、一定数量的专家，并将专家分成小组，发挥专家集体的智慧结构效应，对预测对象未来的发展趋势及状况，做出未来销售量判断的方法。 该方法的缺点是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。,一、销售预测分析,（3）德尔菲法 德尔菲法也称函询调查法、专家调查法，是一种采用函询的方式分别将所需解决的问题单独发送到各个专家手中，征询意见，然后回收汇总全部专家的意见，并整理出综合意见。随后将该综合意见和预测问题再分别反馈给专家，再次征询意见，各专家依据综合意见修改自己原有的意见，然后再汇总。这样多次反复，逐步取得比较一致的预测结果的决策方法。 德尔菲法依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即

16、专家之间不得互相讨论，不发生横向联系， 只能与调查人员发生关系，通过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法，经过反复征询、归纳、修改， 最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。这种方法具有广泛的代表性，较为可靠。,一、销售预测分析,3. 产品寿命周期分析法 产品寿命周期分析法是对产品在不同寿命周期阶段的销售量变化趋势进行分析判断。产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。 判断产品所处的寿命周期阶段，可以根据销售增长率指标。一般来讲，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。 【提示】了解产品所处

17、的寿命周期阶段，有助于正确选择预测方法，如萌芽期的历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。,一、销售预测分析,（二）销售预测的定量分析法 定量分析法也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型，做出预测。定量分析法一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。 1趋势预测分析法 趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。 （1）算术平均法 算术平均法根据企业过去若干个按时间顺序排列的销售量（或销售额）的历史数据，计算其平均数， 并将该平均数作为计划期

18、的销售预测数。其计算公式如下：,一、销售预测分析,计划期销售量（额）预测数= 各期销售量（额） 之和期数 或者 上式中，Y表示预测值；Xi表示第i期的实际销售量；n表示期数。 算术平均法的优点是计算简单，缺点是计算平均数时没有考虑到近期的变动趋势，因而预测值与实际值往往会发生较大的误差。 算术平均法通常适用于预测销售比较稳定、波动不大的产品的销售预测，如没有季节性变化的粮油食品和日常用品等。,一、销售预测分析,【案例】甲公司2010 2014年的销售额资料如下表所示。要求：用算术平均法预测公司2015年的销售额。 【案例分析】根据算术平均法的计算公式，公司2015年的预测销售额的计算过程如下：

19、,一、销售预测分析,（2）加权平均法 加权平均法是将过去若干个期间的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数，计算出加权平均数，并以这一加权平均数作为下期销售数量的预测值。 加权平均法预测销售量或销售额，就是在求平均数时，根据观察期各资料重要性的不同，分别为个样本赋予不同的权数加以平均的方法。加权平均法的特点是所求得的平均数已包含了长期趋势变动，较算术平均法要合理，计算方便，在实践中应用较多。, n,一、销售预测分析,由于要充分考虑近期市场变化的影响，加权平均法的选取权数应“近大远小”，即距离预测期越近的样本值，其影响越大，其权重也应越大。 加权平均法的计算公式如下。 上式中，

20、Y表示预测值；Wi表示第i期的权数（ 0 WiWi+1，且 = 1）；Xi 表示第i期的实际销售量； n表示期数。,一、销售预测分析,【案例】甲公司20102014年的销售额资料如下表所示。 要求：用加权平均法预测公司2015年的销售额。,一、销售预测分析,【案例分析】根据加权平均法的计算公式，公司2015年的预测销售额的计算过程如下。 2015年预测销售额2014年预测销售额（）= i=1 n W i = 1 80010%+1 86015%+1 84020%+ 1 90025%+1 92030% =1 878（万元）,一、销售预测分析,（3）移动平均法 移动平均法是指从n期的时间数列销售量中

21、选取m 期（m数值固定，且mn/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。 移动平均法是用一组最近的实际数据值来预测未来一期或几期内公司产品的需求量、公司产能等的一种常用方法。当产品需求既不快速增长也不快速下降，且不存在季节性因素时，移动平均法能有效地消除预测中的随机波动。 假设移动平均法预测值主要受最近m期销售量的影响。其计算公式如下。,一、销售预测分析,为了使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述公式结果按趋势值进行修正，其计算公式如下： 由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据

22、，因此其代表性较差，适用于销售量略有波动的产品预测。,一、销售预测分析,【案例】 甲公司2009 2014年的销售额料如下表所示。 甲公司2014年（即预测前期）的预测销售额为1 870万元，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司2015年的销售额（假设样本期为3期）。,一、销售预测分析,【案例分析】根据有关资料，分析计算过程 如下。 （1）根据移动平均法的计算公式，公司2015 年的预测销售额计算如下。 预测销售额 (Y n+1 )= （1） + （2） + 1 + m = 1840+1900+1920 3 =1887（万元） （2）根据修正的移动平均法计算公式，公司2015年的预测

23、销售额为： 修正后的预测销售额= 1 887+（1 887-1 870） = 1 904（万元）,一、销售预测分析,（4）指数平滑法 指数平滑法是以事先确定的平滑指数a及（1a） 作为权数进行加权计算销售预测值的一种方法。指数平滑法认为时间序列的态势具有稳定性或规则性， 所以时间序列可被合理地顺势推延；认为最近的过去态势，在某种程度上会持续到最近的未来，所以将较大的权数放在最近的资料。其计算公式如下。 Yn+1=aXn+（1-a）Yn 式中，Yn+1表示未来第n+1期的预测值；Yn表示第n期预测值，即预测前期的预测值；Xn表示第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；a表示平滑指数；n表示期

24、数。,一、销售预测分析,指数平滑法的计算中，关键是平滑指数a的取值大小，但a的取值又容易受主观影响，因此合理确定a的取值方法十分重要。通常，平滑指数的取值在0.3 0.7之间，平滑指数取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。 【提示】一般来说，如果数据波动较大或进行短期预测时，采用较大的平滑指数a值，其预测值可以反映近期数据对预测结果的影响； 如果数据波动平稳或进行长期预测时，则采用较小的平滑指数a值，其预测值可以反映较长期间数据对预测结果的影响。 指数平滑法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。,一、销售预测分析,【案例】 甲公司2010 2014

25、年的销售额资料如下表所示。 公司2014年（即预测前期）的预测销售额为 1 870万元，平滑指数a=0.6。要求用指数平滑法预测公司2015年的销售额。 【案例分析】根据指数平滑法的计算公式，公司2015年的预测销售额计算如下： 预测销售额（Yn+1）=aXn+（1-a）Yn = 0.61 920+（1-0.6）1 870 = 1 900（万元）,一、销售预测分析,2因果预测分析法 因果预测分析法是指分析影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系， 并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归直线法。 回归直线法也称一元回归分析法，是根据若干期

26、业务量和资金占用的历史资料，运用最小平方法原理计算不变资金和单位销售额的变动资金的一种资金习性分析方法。 回归直线法中，假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程式y=a+bx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的，能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，其常数项a和系数b的计算公式如下。,一、销售预测分析,y = a + bx = 2 ( ) 2 = 根据公式解出a、b的值后，代入y=a + bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。,一、销售预测分析,【例题判断题】销售预测的定性分析法的专家判断法中，受权威专家的影响小、客观性相对较强的方法是专家小组

27、法。（ ） 【答案】 【解析】本题考核销售预测方法的定性分析法。德尔菲法与个别专家意见汇集法、专家小组法相比，受权威专家的影响较小，客观性较强。专家小组法，小组中专家意见可能受权威专家的影响， 客观性较德尔菲法差。,一、销售预测分析,【2016年真题单选题】下列销售预测分析方法中，属于定量分析法的是（ ）。 A专家判断法B营销员判断法 C因果预测分析法D产品寿命周期分析法 【答案】C 【解析】销售预测分析的方法主要包括定性分析法和定量分析法。定性分析法主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法；定量分析法一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法。,一、销售预测分析,【例题多选题】下列关

28、于销售预测定量分析法的表述中，正确的有（ ）。 A 移动平均法由于只选用了最后几期数据作为计算依据，故代表性较差 B 加权平均法下的权数选择应遵循“近小远大”的原则 C在实践中应用较多的是算术平均法 D 回归直线法假定影响预测对象销售量的因素只有一个,一、销售预测分析,【答案】AD 【解析】本题考核销售预测的定量分析方法。对加权平均法下权数的选择应遵循“近大远小”的原则，这是由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以选项B的说法不正确；加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多，所以选项C不正确。移动平均法由于在若干期数据中只选

29、用了最后几期数据作为计算依据，故代表性较差，回归直线法假定影响预测对象销售量的因素只有一个，所以选项A、D正确。,二、销售定价管理,销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，根据不同情况采取不同的价格策略，以增加销售，提高企业收益的过程。 （一）影响销售定价的因素 销售定价的影响因素包括价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素、政策法规因素几方面。 1价值因素 商品价值量的大小决定着商品价格高低，而价值量的大小取决于生产产品的社会必要劳动时间。因此，要降低产品价格，必须提高社会劳动生产率， 缩短生产产品的社会必要劳动时间。,二、销售定价管理,

30、【提示】在一定时期内，价格与价值并不总是一致的，而是围绕价值上下波动。当商品供过于求时， 价格就会下降；当商品求过于供时，价格就会上升。因此，不能把价值看成是影响营销价格的唯一因素。 2成本因素 成本是影响定价的基本因素，它是制定价格的最低经济界限，能收回成本的价格是企业能够接受的最低价格。在市场竞争中，处于成本领先的企业对价格的制订有较大的、自由的灵活空间。虽然短期内的产品价格有可能会低于其成本，但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润，即产品售价必须足以补偿全部的生产、管理、营销成本，并为企业提供合理的利润，否则企业无利可图，难以长久生存。,二、销售定价管理,3市场供求因素 市场供

31、求变动对价格的变动具有重大影响。产品供应量大于需求量，会对价格产生向下的压力， 反之供应量小于需求量时，则会推动价格的提升。 4竞争因素 市场竞争程度不同，对定价的影响也不相同， 一般来说，竞争越激烈，对价格的影响也越大。 （1）在完全竞争市场情况下，企业几乎没有定价的主动权，只能接受市场价格，其定价管理的核心问题是在产品价格既定的条件下，依据“边际收入与边际成本相等时，企业的利润最大化” 的原则，决定预期实现最大化利润的产销水平；完全竞争是一种理想化的极端情况。,二、销售定价管理,（2）在不完全竞争情况下，企业的定价策略有比较大的回旋余地，它既要考虑竞争对象的价格策略，也要考虑本企业定价策略

32、对竞争态势的影响。在不完全竞争市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易程度和供求形势。不完全竞争是现实中存在的典型的市场竞争状况。 （3）在完全垄断竞争情况下，交易的数量与价格由垄断者单方面决定 。完全垄断是指一种商品的供应完全由独家控制，形成独占市场。完全垄断在现实中比较少见。为了做好定价决策，企业必须充分了解竞争者的情况，最重要的是竞争对手的定价策略。,二、销售定价管理,5政策法规因素 每个国家对市场物价的高低和变动都有一定的限制和法律规定，而且会通过生产市场、货币金融等手段间接调节价格。因此，企业在制定定价策略时，一定要很好地了解本国及所在国有关方面的政策和法规。 （二）企业的定价目标

33、定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识地要求达到的目的和标准，是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期、不同的市场条件下，所面临的外部环境各不同，可能有不同的定价目标。企业的定价目标主要有以下5种。,二、销售定价管理,1实现利润最大化 利润最大化目标是指企业追求在一定时期内获得最高利润额的一种定价目标。这种目标通常是通过为产品制定一个较高的价格，提高产品单位利润率， 最终实现企业利润最大化。它适用于在市场中处于领先或垄断地位的企业 ，或者在行业竞争中具有很强的竞争优势，并能长时间保持这种优势的企

34、业。 2保持或提高市场占有率 市场占有率是指企业产品销售额在同类产品市场销售总额中所占的比重。市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能力，从而关系到企业的发展前景。因为从长期来看，企业的盈利状况是同其市场占有率正向运动的，这是一种注重企业长期经营利润的策略。,二、销售定价管理,为了保持或提高市场占有率，企业的产品价格往往需要低于同类产品价格，以较低的价格吸引客户，逐步扩大市场份额，但在短期内可能要牺牲一定的利润空间。保持或提高市场占有率这种定价目标，适用于能够薄利多销的企业。因为这种定价目标要求企业具有潜在的生产经营能力，总成本的增长速度低于总销量的增长速度，商品的需求价格弹性较大。 3

35、稳定价格 该定价目标是企业为了保护自己，避免不必要的价格竞争，从而牢固地占有市场，在产品的市场竞争和供求关系比较正常的情况下，在稳定的价格中取得合理的利润而制订商品价格。这样做的优点在于：市场需求一时发生急剧变化，价格也不致发生大的波动，有利于大企业稳固地占领市场。这种定价通常适用于产品标准化的行业，如钢铁制造业等。,二、销售定价管理,4应付和避免竞争 该方法是竞争性较强的企业所采用的定价策略， 为应付竞争，在定价前应注意收集同类产品的质量和价格等资料，与自己的商品进行比较，然后选择应付竞争的价格。企业参照对市场有决定性影响的竞争对手的产品价格变动情况 ，随时调整本企业产品价格，但是企业不会主

36、动调整价格。这种定价方法主要适用于中小型企业。,二、销售定价管理,5树立企业形象及产品品牌 以树立企业形象及产品品牌为定价目标主要有以下两种情况。 （1）树立优质高价形象 企业利用顾客追求品牌的心理，制定一个较高的产品价格，产生一种品牌的增值效应。高价格本身就是产品质量信誉的一种表现，高价格起到了保持产品内在质量和外部形象的双重作用。采用这种策略，既可以使企业获得高额利润，而且还能够满足消费者的心理需求。 （2）树立大众化评价形象 通过大众化的评价定位树立企业形象，吸引大量的普通消费者，以扩大销量，获得利润。,二、销售定价管理,（三）产品定价方法 产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以

37、市场需求为基础的定价方法两大类。 1以成本为基础的定价方法 （1）成本基础的选择 以成本为基础的定价方法，变动成本、制造成本和全部成本费用这3种成本可以作为定价基础。 变动成本。变动成本是指在特定的业务量范围内，其总额会随业务量的变动而变动的成本，如直接材料、直接人工等。变动成本包括变动制造成本和变动期间费用。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。,二、销售定价管理,制造成本。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。 【提示】制造成本只包括服务于生产而发生的各种费用（一般指生产车间费用），不包括企业营业费用（在

38、销售过程中发生的费用）、管理费用（为组织管理、生产经营而发生的费用）、财务费用（为筹集资金而发生的费用）等期间费用，正是由于制造成本不包括各种期间费用，因此其不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。全部成本费用。企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。,二、销售定价管理,（2）全部成本费用加成定价法 全部成本费用加成定价法是指在全部成本费用的基础上加上合理利润来定价。合理利润的确定在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。 在考虑税金的情况

39、下，有关计算公式如下。 成本利润率定价。,二、销售定价管理, 销售利润率定价。 【提示】上述公式中，单位成本是指单位完全成本，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。,二、销售定价管理,【总结】完全成本加成定价法的优点是，可以保证全部生产耗费得到补偿；完全成本加成定价法的缺点有： 第一，很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低；第二，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，导致定价不准确。 （3）保本点定价法 保本点定价法是按照刚好能够保本的原理来制定产品销售价格，即能够保持不盈利也不亏损的销售价格水平。 采用这一方法确定的价格是最低销售价格。其计算公式如下。,二、销售定

40、价管理,（4）目标利润法 目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。目标利润法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。其计算公式如下。,二、销售定价管理,二、销售定价管理,（5）变动成本定价法 变动成本定价法是指在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品， 这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。其计算公式如下。 【提示】变动成本定价法确定的价格，为生产能力有剩余情况下的定价方法，不能用于正常销售产品的价格制定。,二、销售定

41、价管理,2以市场需求为基础的定价方法 企业销售定价管理中，最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以成本为基础的定价方法，主要关注企业的成本状况而不考虑市场需求状况，因而这种方法制定的产品价格不一定满足企业销售收入或利润最大化的要求。而以市场需求为基础的定价方法以市场导向为指导，可以契合这一要求。以市场需求为基础的定价方法主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。,二、销售定价管理,（1）需求价格弹性系数定价法 在市场经济条件下，通常需求增大导致价格上升， 刺激企业生产；而需求减小，则会引起价格下降，从而制约企业的生产规模。需求价格弹性系数就是在其他条件不变的情况下，某种产品的需

42、求量随其价格的升降而变动的程度。其计算公式如下。 上式中，E表示某种产品的需求价格弹性系数； P表示价格变动量；Q表示需求变动量；P0表示基期单位产品价格；Q0表示基期需求量。,二、销售定价管理,运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时， 其基本计算公式如下。 上式中，P0表示基期单位产品价格；Q0表示基期销售数量；E表示需求价格弹性系数；P表示单位产品价格；Q表示预计销售数量。,二、销售定价管理,【案例】甲公司生产销售A产品，2015年前三季度的销售单价分别为560元、600元和580 元；销售量分别为3 000件、2 650件和2 859件。若企业在第四季度预计完成3 200件的销售任务，

43、根据需求价格弹性系数定价法预测产品单价。 【案例分析】根据上述资料，产品销售价格的计算过程如下。 E 1 = 26503000 ) 3 000 600560 ) 560 = 0.1167 0.0714 =1.63 E 2 = 28592650 ) 2 650 580600 ) 600 = 0.0789 0.0333 =2.37 E= 1 + 2 2 = 1.632.37 2 =2,二、销售定价管理,|=2 P= 0 0 1 | 1 | = 5802 859 1 2 3 200 1 2 =548.23（元） 第四季度要完成3 200件的销售任务，其单位产品销售价格为548.23元。,二、销售定价

44、管理,（2）边际分析定价法 边际分析定价法是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。 边际分析定价法的决策原则是，边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。 【提示】在边际利润大于或等于零的组合中，边际利润最小时的价格就是最优售价。如果收入函数和成本函数均可微，运用利润函数求一阶导数，即可得到最优售价；如果收入函数或成本函数为离散型函数， 可以通过列表法计算各种价格与销售量组合下的边际利润。,二、销售定价管理,（四）价格运用策略 企业间的竞争，市场占有率是重要指

45、标，合理运用不同的价格策略，对于提升企业的市场占有率极为重要。主要的价格运用策略有以下几种。 1折让定价策略 折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现形式是折扣，包括单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节折扣等形式。,二、销售定价管理,二、销售定价管理,【提示】中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。,二、销售定价管理,2心理定价策略 心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种

46、定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等方式。 （1）声望定价 声望定价指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者对其的信任程度来制定产品价格的一种方法。 声望定价即对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，最关心的往往不是产品价格，而是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。,二、销售定价管理,（2）尾数定价 尾数定价也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格或带有一定谐音的金额等。它一般只适

47、用于价值较小的中低档日用消费品定价。 大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格，如0.99元、9.98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。这种策略通常适用于基本生活用品，或者带有一定谐音的吉利数，如66、88、158等，给人以吉利、喜庆的心理暗示。,二、销售定价管理,（3）双位定价 双位定价指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。例如，某产品标明“原价288元，现促销价188元”。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。 （4）高位定价 利用消费者“价高质必优”的心理，对某类商品制定较高价格

48、。高价与性能优良、独具特色的名牌商品配合，更易显示商品特色，增强商品吸引力，产生扩大销路的积极效果。例如，某公司进了少量中高档女外套，购进价680元/件。该公司的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出3 800元一件的高价，很快便销完了。但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假、以次充好，否则会弄巧成拙。,二、销售定价管理,3组合定价策略 组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。这种方式主要是根据相关产品在市场竞争中的不同情况， 使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。可以采取的方式主要有以下几种。 （1）对于具有互补关系的相关产品，可

49、以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等。 （2）对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，比如买房与装修、家具配套等。组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高。,二、销售定价管理,4寿命周期定价策略 一个产品从产生开始，逐渐被顾客接受，然后被所有顾客接受，最后被更能满足顾客的新产品代替而步入死亡。在产品市场生命周期的不同阶段， 相关成本、购买者的价格敏感性和竞争者的行为是不断变化的。因此，定价策略要适合时宜，保存有效性，必须有所调整。寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不

50、同价格的定价策略。产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。,二、销售定价管理,二、销售定价管理,【例题多选题】以下影响销售定价的因素包括（ ）。 A产品供不应求 B产品的成本 C市场竞争激烈 D国家设定的最高限价 【答案】ABCD 【解析】本题考核影响销售定价的因素。销售定价的影响因素包括价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素、政策法规因素等。本题选项A、B、C、D均是其中的影响因素。,二、销售定价管理,【例题判断题】利润最大化目标就是为产品制定最高单价，以获取最大利润。（ ） 【答案】 【解析】利润最大化定价目标通常是通过为产品制定一个较高的价格，提高产品单位利润率

51、，最终实现企业利润最大化，但并不意味着企业要制定最高单价，也不是所有产品都制定较高的价格。有远见的企业经营者都着眼于追求长期利润的最大化。一些多品种经营的企业，经常使用组合定价策略，即有些产品的价格定得比较低，有时甚至低于成本以招徕顾客，借以带动其他产品的销售，从而使企业利润最大化。,二、销售定价管理,【2011年真题单选题】某公司非常重视产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行，在下列定价方法中， 该公司不宜采用的是（ ）。 A完全成本加成定价法B制造成本定价法 C保本点定价法D目标利润定价法 【答案】B 【解析】本题考核

52、以成本为基础的定价方法中成本的计价基础。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行，所以该公司不宜采用的是制造成本定价法。,二、销售定价管理,【2014年真题计算分析题】丙公司只生产销售H产品，其销售量预测相关资料如下表所示： 公司拟使用修正的移动平均法预测2014年H 产品的销售量，并以此为基础确定产品销售价格， 样本期为3期。2014年公司目标利润总额（不考虑所得税）为307 700元。完全成本总额为800 000元。H

53、产品适用的消费税税率为5%。,二、销售定价管理,要求： （1）假设样本期为3期，使用移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （2）使用修正的移动平均法预测2014年H产品的销售量。 （3）使用目标利润法确定2014年H产品的销售价格。 【答案】 （1）2014年H产品的预测销售量 （1 050+1 020+1 080）31 050（吨）。 （2）2014年修正后的H产品预测销售量 1 050+（1 0501 040）1 060（吨）。 （3）单位产品价格（307 700+800 000）1 060（15%）1 100（元）。,二、销售定价管理,【2014年真题单选题】下列各项产品定价方法中，

54、以市场需求为基础的是（ ）。 A目标利润定价法 B保本点定价法 C边际分析定价法 D变动成本定价法 【答案】C 【解析】本题考核产品定价方法。产品定价方法主要分为以成本为基础和以市场需求为基础两类。其中，选项A、B、D属于以成本为基础的定价方法，而选项C属于以市场需求为基础的定价方法。,二、销售定价管理,【例题多选题】下列关于价格运用策略的说法中，不正确的有（ ）。 A成熟期一般采用低价促销策略 B尾数定价适用于高价的优质产品 C推广期一般应采用高价促销策略 D 对于具有互补关系的相关产品，可以降 低部分产品价格而提高互补产品价格,二、销售定价管理,【答案】ABC 【解析】本题考核价格运用策略

55、。成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销， 但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量，所以选项A不正确；尾数定价一般适用于价值较小的中低档日用消费品定价，所以选项B不正确；推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略，所以选项C不正确；对于具有互补关系的相关产品，可以降低部分产品价格而提高互补产品价格 ，选项D说法正确。,本章内容：,85,第一节 收入与分配管理的主要内容 第二节 收入管理 第三节 纳税管理 第四节 分配管理,第三节要点：,86,一、纳税管理与纳税筹划概述,（一）纳税管理与纳税筹划的含义 企业纳税管理

56、是指企业对其涉税业务和纳税实务开展的研究和分析、计划和筹划、处理和监控、协调和沟通、预测和报告的全过程管理行为。其目标是规范企业纳税行为、合理降低税收支出、有效防范纳税风险。 （二）纳税筹划的原则 1合法性原则 企业开展税务管理必须遵守国家的各项法律法规。依法纳税是企业和公民的义务，依法纳税是纳税筹划必须坚持的首要原则，只有熟悉国家的各项法律法规，按照合法程序开展纳税管理行为，履行纳税义务，才不会使纳税筹划与偷税、漏税等违法行为混淆。,一、纳税管理与纳税筹划概述,2系统性原则 系统性原则（或整体性原则、综合性原则）。主要体现在两个方面。一方面，纳税筹划是财务管理的一个重要方面，其实施效果取决于

57、与投资、筹资、运营及分配策略配合的密切程度；另一方面，在进行一种税的税务筹划时，要从整体税负着眼，考虑与之有关的其他税种的税负效应，综合衡量，力求整体税负最轻的方案，防止顾此失彼。 3经济性原则 经济性原则（或成本效益原则），是指在进行纳税筹划相关决策时，必须进行成本效益分析，使得纳税筹划实现的收益增加超过实施的成本。,一、纳税管理与纳税筹划概述,4先行性原则 先行性原则（或事先筹划原则），是指考虑税收因素应提前至企业的各项决策中，即纳税筹划的实施通常是在纳税义务发生之前，这样才能使得企业对各项经济活动的安排事先与税法看齐，从而减少不必要的应税行为，降低企业的税收负担。 （三）纳税筹划的方法

58、1减少应纳税额 （1）利用税收优惠政策 利用税收优惠政策即凭借国家税法规定的优惠政策进行纳税筹划的方法，主要包括利用免税、减税、退税、税收扣除政策、税率差异、分劈技术、税收抵免等优惠要素进行实施。,一、纳税管理与纳税筹划概述,利用免税政策：即从纳税主体、应税行为等角度达到免税条件，争取更多的免税待遇、更长的免税期。利用减税政策：即减少应纳税额。例如，企业从事海水养殖，可享受减半征收企业所得税的优惠。 利用退税政策：在合法、合理的情况下，尽量争取退税待遇和使退税额最大。 利用税收扣除政策：使收入的冲抵额尽量最大化。在同样多收入的情况下，各项扣除额、亏损等冲抵额越大，计税基础就越小，应纳税额也越少

59、，所节减的税款就越大。,一、纳税管理与纳税筹划概述,利用税率差异：尽量利用税率的差异使减税金额最大。例如，跨国公司在不同国家适用的税率不同，所以在投资新公司时较低税率的国家可能是较好的投资目的地。 利用分劈技术：将所得、财产在两个或更多个纳税人之间进行分割，可以减小计税基础，从而节省税款。 利用税收抵免：尽量使抵免项目最多、抵免金额最大。例如，企业购置并实际使用国家相关目录规定的环境保护、安全生产等专用设备的，该设备投资额的10%可直接从当年的应纳税额中抵免。,一、纳税管理与纳税筹划概述,（2）转让定价筹划法 转让定价，又称价格转让、转让价格，是指两个或两个以上有经济利益联系的经济实体为共同获取更多利润和更多地满足经济利益的需要，以内部价格进行的销售（转让）活动。例如，在生产企业和商业企业承担税负不一致的情况下，若商业企业承担的税负高于工业企业承担的，则有联系的生产企业与商业企业间就可以通过某种契约形式，增加生产企业的利润，减少商业企业的利润，使他们所承担的税负合计数达到最低，从而使得他们按照契约分配的税负最低。,一、纳税管理与纳税筹划概述,2递延纳税 递延纳税是指纳税人根据税法的规定可将应纳税款推迟一定期限缴纳。递延纳税虽不能减少应纳税额，但纳税期的