怎样做好主顾开拓.ppt

1、,主顾开拓,总部营销部培训室,目的 了解主顾开拓的重要性与电话营销的优势 目标 掌握主顾开拓的方法，认同电话营销开拓客户 过程 50分钟 要领 讲师授课、学员研讨、高度参与 收获 提高对电话营销开拓客户的认识,课程表,3,课程大纲,一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结,4,什么是主顾开拓,就是整理出一份名单然后与他们建立关系 让你有源源不断的对象去争取邀约面谈 列在名单上的对象我们称之为潜在客户 主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、握手、聊天、面对面拜访的活动,5,主顾开拓的意义,取得邀约见面机会 “巧妇难为无米之炊” ，

2、没有准主顾就没有工作的对象，就无法产生工作的业绩 准主顾是最大的资产是置业顾问赖以生存并得以发展的根本,客户是我们的根本,客户是最大的价值,营销人员80%的收入,来自主顾开拓！,主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬,主顾开拓的心态,8,课程大纲,一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结,9,准主顾应具备的条件,有经济能力的人 有投资意愿的人 有决定权力的人 容易接近和联络的人,10,课程大纲,一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结,11,主顾开拓的方法,陌生拜访法 缘

3、故拜访法 转介绍法,12,主顾开拓-陌生拜访法,特征： 提高市场适应能力 要领： 目的要在短时间内接触许多客户,扩大准客户来源,主顾开拓-陌生拜访的目的,陌生电话营销 调查问卷 展台咨询 参加各种高端活动（比如车友会、美容会所、健身会所等等） 随机认识,陌生拜访的主流方法,陌生拜访最有效的方法,电话营销,电话营销的悠久起源与影响 电话营销的十大优势 电话营销的大数法则 电话营销的正确心态 电话营销的自我准备 电话营销的注意点 电话营销的目的 电话营销的接触逻辑,电话营销的悠久起源与影响,美国 始于上世纪70年代末、80年代初，目前是全球电话营销市场最发达繁荣的国家 美国电话营销从业人员650万

4、人(最高时期占总就业人口的3%)，从事电话营销服务的企业8万多家 美国本土通过电话购物的人员最高占总人口的45% 美国本土电话营销相关产值高达5千亿美元 呼叫中心以31%的年速度增长,电话营销的悠久起源与影响,英国 英国注册的电话营销中心超过5000家 电话营销就业人口35万人 在苏格兰，电话营销属于当地政府重点扶持的产业 日本 仅呼叫中心系统集成的费用就高达1，113亿4000万日元 日本通信方面的总营业额为22，000亿日元，其中47%，10494亿日元是通过电话来实现的,电话营销的悠久起源与影响,台湾、香港 电话营销始于1988年左右 电话营销初始被运用在信用卡的销售上，后来是保险行业；

5、由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品 台湾已有超过20种行业单用电话行销即获得高产能与高绩效。 中国香港的外包式电话营销市场经过10年多的发展已经成熟起来,电话营销的悠久起源与影响,中国大陆 电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话 2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主 2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，以销售电信产品、软件、信用卡为上 DELL应该是在我国真正从事电话销售的第一家企业,其在我国短短五年的业绩表明,电话销售这种销售模式在我国的实践是成功的,电话营销的悠久起源与影响,中国大陆 2004年电话营销的市场

6、份额达到172亿元，2005年全年的市场份额达到192亿元。其中需求比例较高的行业有交通、政府、电力，这些行业大型用户呼叫中心需求比例超过了10%。另外，烟草、汽车制造、流通和钢铁企业呼叫中心需求大致在78%左右 2006年开始，中国电话营销产业进入第二个高速发展期这是因为在大型企业用户呼叫中心应用的带动下，电话营销的中小型企业市场逐渐成熟，需求将快速增长，从而带动中国电话营销市场增速从2005年的8%快速攀升到2008年的17.6%。,忽视对方身份，没有身份压力 电话是全世界最快捷的通讯工具，电话营销事半功倍 工作效率高 可以建立初步的信任 灵活、方便 经营成本低 工作环境熟悉，心理准备充分

7、 能够从容谈话 易于摆脱被拒绝的消极影响 易于建立长效的准客户管理档案,电话营销的十大优势,电话营销的大数法则,准客户漏斗,电话营销的正确态度,1、电话营销可以积累准主顾数量 2、陌生开拓为了锻炼销售技能 3、打电话可以得到我想要的结果，也可以是客户得到他想要的结果 4、我喜欢电话另一端的人，也喜欢我自己打电话的声音 5、电话营销是最快打入市场的方法 6、我所拨打的每个电话都是很重要的，所以我不忽略要打出的任何一个电话。 7、我充满热忱，而且会自己首先感动，一个能感动自己的人，才能感动别人。 8、我给对方打得下一个电话肯定比上一个电话进步很多。 9、无论情况怎么发展，我都会成为电话营销的顶尖高

8、手。 10、没有人会拒绝我的电话，所谓的拒绝只是他不够了解我，我谈话的角度和技巧也不是最好的,问题一：他可能比较需要什么？ 问题二：他会对什么事物比较感兴趣？ 问题三：他会提出什么问题？ 问题四：我可以为他带去什么？ 问题五：凭什么让他对我感兴趣？,电话营销的自我准备,先给予，再获取,1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准客户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一开口便直接表明目的 6、不要随意评论客户现状,电话营销的注意点,电话营销唯一目的,见面,见面,还是见面,打招呼 自我介绍 你为什么希望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢,电话营销的

9、接触逻辑,28,主顾开拓的方法,陌生拜访法 缘故拜访法 转介绍法,29,主顾开拓-缘故法,特征 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易,要领 1.利他而来为主顾着想 2.惜缘用缘 3.你不做别人会做 4.保持平常心不计较成败得失,缘故客户的来源,五同：同宗、同学、同好、同乡、同事 随机观察 家庭主妇 金融机构的朋友 车友会 4S店的朋友 .,缘故个人的生活圈子,家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合认识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作,32,主顾开拓的方法,陌生拜访法 缘故拜访法 转介绍法,33,主顾开拓-转介绍法,优

10、点： 便于收集资料和得到与准主顾见面的机会并在面谈中相对减少拒绝 与介绍人建立良好关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点 是一般营销员中较常用的也是较有效的方法 如何转介绍?,转介绍法,1、充分信任、欢迎你的人 2、有领导才能，热心助人 3、交友广泛的人 4、老客户 5、有优势资源的朋友,将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！,35,课程大纲,一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法 四、电话营销的名单搜集 五、总结,电话营销的名单搜集,通讯运营商的号码段 网络收集：赶集网、58同城 随机收集 缘故处索取名片 缘故介绍 报纸、杂志等传统媒体 各种社交活动中心 其他销售媒介,37,课程大纲,一、主顾开拓的意义与心态 二、准主顾