系统性增员(longjiang).ppt

1、甘肃分公司七里河营业区 龙江 2006.10.20,系 统 性 增 员,什么是组训？ 希望自己做什么样的组训？,青山无碍白云飞认识自我篇,组训的定位,在团队中我们是:教练,指导员 领导眼中:辅导员,助手,实施者,策划者 在其他岗位眼中:组训就是“多能手”产品研发,组织策划,增员推动,训练辅导 领导安排的我们要做好,领导想得到的,我们要安排好,领导想不到的我们要想到,组训成长方向,未来公司的干部梯队, 公司经营者 所以必须会很多,尤其在人力推动上谁能力强,谁的速度更快!,寿险经营发展的空间，除了销售以外，培养新人是非常重要的工作，因此引进人才、培育人才是我们的职责之一。,以领导者的身份塑造团队，

2、在每一位业务员的心中建立梦想与希望,组训最大的优势是什么？,年轻化 知识化 有热情,但凡有成就的人,智行合一,有,？,2006-2007年组训工作的方向,我们要以健康的人海战术占领市场 在更多的中心城市超越同业 对于我们既是责任,又是机遇,挑战!,系统性增员,确定谁增员,区部增员计划,增什么样的人,如何增来人,保障措施有哪些,留存解决,效果评估,帮助别人就是帮助自己，将自己的成功带给别人，分享幸福是一件快事。,事前准备,点亮心灯 氛围营造,多数容易成功，少数容易失败 有组织做大生意，无组织唱独角戏 目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加 唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上 今日不为组织做准备，明日

3、必为业绩掉眼泪,千里江陵一日还意愿篇,从骨子里启动各层级意愿点亮心灯,人力发展轮回说,发展意愿提升,大力 增员,技能训练调整,组织发展稳定,收入得以提升,世间的万事万物都在经历着轮回，每一次的质的提升都需要我们从内心深处爆发出“一两拨千斤”的力量！,调整,团队需求,点亮心灯，探讨增员和脱落的关系，消除团队发展前怕刀子后怕狼的心理，明确方向和目标！,两条腿走路！,业务是基础 人力是保证,高增与高脱,不增员是不是就会不脱落？ 高增员一定导致高脱落吗？,团队是谁的？,团队是经理的根据地 团队是主管的收入源,明确团队发展的主题是谁,团队发展的两个必要条件,部经理 主管 有发展意愿的正式业务员,一、晋升

4、文化 二、收入导向 三、资源导向 四、理解基本法 五、增员启动 六、支撑措施,点亮心灯的具体举措,一、晋升文化,高管会：逐步倡导晋升理念和文化 为什么要组织发展？ 2006年主题：成长年、发展年 庆升会的大投入、大制作 准主任，主任，高级业务主任晋升规划 营业部经理发展规划,二、收入导向,高频次收入分析、收入数据支持 财富名人堂、财富风云榜 营业部经理收入规划面谈 利用基本法提升收入方法分析 增部奖金、营业部经理养成计划重点宣导 利用总部主任育英计划等,高收入是怎么炼成的？,基本法谈发展,组织发展是利益增大的基础,挑战自我是打开金库的钥匙,组织规模是收入取胜的法宝,单位：万元,江英经理,李欢主

5、任,人力成长带来收入陡增,规模人力带来规模收入,收入要提升，人力是关键,三、资源导向,营业部大型化导向营业部分层级管理，80人以上营业部给予政策及资源的倾向！消灭80人以下营业部！,做主任,做好主任,做稳主任,做大主任,人力10人 活动9人 合格6人 钻石3人,人力15人 活动13人 合格9人 钻石5人,人力20人 活动18人 合格12人 钻石7人,人力30人 活动27人 合格18人 钻石10人,主管发展目标,四、理解基本法,基本法演讲比赛 普法宣传活动 基本法利益分析 营业部经理基本法考试 主管层级基本法答疑 基本法包装宣导（鲲鹏计划）,天下万物皆生于有， 有生于无！,-赋予基本法生命,的精

6、髓,规 模,五、增员启动,强力宣传攻势 广拓招聘渠道 组训支持大营业部发展 分部门的启动会，要求责任,六、支撑措施,猎英战斗营（本部） 邀请兄弟分公司优秀主管谈发展（本部） 人力发展专项推动案 纵横四海联赛人力专案（本部） 人才梦工厂（本部） 高薪接钻政策（机构） 英才计划（机构）,一路欢歌一路行行动篇,一切为了人力 为了一切人力 为了人力一切,对人力发展给予全方位的支持,行动篇之一 人力现状诊断,实施步骤,具体描述,调查,在增员前部经理应对营业部现有人力的行业背景、增员来源渠道等有一个轮廓性的了解,归纳分析,行业来源：掌握本部门现有人员的行业来源,判断出绩优人员的行业背景,针对性的进行增员目

7、标市场开拓； 渠道来源：了解营业部现有人员主要通过哪些渠道加入平安,明确本部门增员的主要渠道； 平均产能：作为计算下一步所需上岗人数的依据；,现职人员背景来源咨询问卷 您入司以前的工作 营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍 是平安的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引力 推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 平安文化 以上都不是，请写出具体

8、内容 第一次转正所用的时间 一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 2002年月均标准保费在：（如是2003年入司可以此年度填写） 1000元以下 10012000元 20013000元 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容,营业部增员诊断分析表,月均标保1-2万状况分析,转正时间,入司前工作,最有吸引力,入司方式,营业部增员诊断分析表（示例1/2）,适合本部发展的员工为：客户及朋友介绍进入的家庭主妇 此类型人员的优势为：1、3个月转正率为100% 2、70%的人员月均标保为5000

9、元以上 3、留存率较其他类型的高 4、此类型人员重感情团队凝聚力强 5、志趣相同容易沟通 此类型人员的劣势为：1、文化基础不高，提升较慢 2、易满足、没有强烈的企图心 3、家庭问题分散工作精力和时间,营业部增员诊断分析表（示例2/2）,分析结果：,实施步骤,具体描述,明确标准,增员中的二八定律：绩优新人主要来自于主管层和绩优员工的增员； 为了达成增员目标，应将增员目标分解并落实到需重点关注的增员人身上；选取增员人可参照工具增员人资格确认参考标准：,确定人选,根据标准选取具体的增员人；,行动篇之二 确定增员人,增员方法之现状分析,饥不择食式 跟着感觉走 拉人头式 滔滔不绝式 自欺欺人式,各职级人

10、力占比,各职级所增绩优占总绩优新人数比例,主任 12%,正式 46%,试用 42%,42%,51%,7%,主任 12%,正式 46%,试用 42%,各职级人力占比,各职级所增转正人力占总转正人数占比,推荐人职级转正人力相关分析,推荐人职级新增绩优相关分析,新增绩优： 指上岗新人当月的标准FYP大于5000元,2004年度，分公司所增新人当月达绩优标准的人数共133人，其中的42%由占人力总数12%的主任所推荐（38%由达标主任推荐，4%由非达标主任推荐） 2004年度，分公司新人转正共711人，其中47%的转正人力由占人力总数12%的主任层级推荐,47%,48%,5%,主管层是绩优新人的主要来

11、源,主任以上是最好的增员人,推荐者产能占比,各产能所增绩优占总绩优新人数比例,5千以上 17%,3-5千 12%,3千以下 71%,40%,15%,45%,各产能所增转正人力占总转正人数占比,推荐人产能转正人力相关分析,推荐人产能新增绩优相关分析,新增绩优： 指上岗新人当月的标准FYP大于5000元,2004年度，分公司所增新人当月达绩优标准的人数共133人，其中的55%由占人力总数17%的绩优所推荐（其中32%由一年以上绩优推荐，22%由一年以下绩优推荐） 2004年度，分公司新人转正共711人，其中40%的转正人力由占人力总数17%的绩优所推荐,55%,14%,31%,绩优层是绩优新人的主

12、要来源,推荐者产能占比,5千以上 17%,3-5千 12%,3千以下 71%,绩优人员也是最好的增员人,1.3-2,增员理念 增员是一种习惯,增员是一种理念,什么样的增员观念增什么样的人才. 民工吸引民工 成功吸引成功,增员人资格确认的参考标准,说明,正式业务员 (6个月以内),正式业务员 (612个月),成熟的正式业务员 (一年以上),有增员的正式业务员 (至少直接增员一人),增员人,主要供营业部经理根据各层级业务员的个人情况确定增员人；,正式业务员,各级业务主管,注:以上所指时间为入司时间,“连自己都养不活 的人不要成为增员人”,思考：为什么？,行动篇之三 制订准增员规模目标,实施步骤,具

13、体描述,制定增员人力计划,增员过程人数递减一般规律；从确定准增员对象到新人上岗这一过程中，每经过一个环节人数都会出现一个递减； 根据以往的增员经验，归纳本营业部增员过程人数递减的规律；,确定与分解准增员规模,根据营业部产能现状、阶段工作重点以及年度业绩目标确定上岗人力年度目标；,确定增员经验比例,根据上岗人力年度目标和本营业部增员过程人数递减规律确定准增员年度目标； 将年度目标分解为季、月度目标；,设立增员目标卡,说明,该工具为决策支持工具 该工具的作用是根据业绩目标和营业部现状确立增员目标，并对目标进行细化和落实； 对年度准增员目标进行分解，并要落实到各个时间点上，便于以后行动计划的制订；,

14、增员目标卡是一种根据业绩目标和营业部现状确定增员目标的工具,5、本年度您计划于哪些日期前聘用新业务员 每个时间点各聘用-名,营业部人力发展目标计划,此工具为决策支持工具； 第一行的数字（经验值）是营业部增员各环节人数递减的经验值，一般假定准增员为100； 第二行的数字（以往的比例）为从准增员名单到参加LASS测试到最后上岗的经验比例； 第三行的数字（计划目标）是营业部经理根据月度计划增员上岗人数,通过以往的经验比例倒推出应新增的准增员名单数；,各营业部可根据以往的增员经验数据来制定增员人力计划,说明:,注:上述数据仅为示例用,参考比例： 10: 3： 1,营业部人力发展计划（示例1）,部下半年

15、人力发展计划,拟订增员行动计划,实施步骤,具体描述,该工具为决策支持工具； 使用营业部行动计划模板，制订达成月度增员目标的具体行动计划； 确定完成月度计划的重点措施； 明确完成月度计划的行动措施、具体步骤、执行人、时间安排等事项；,营业部行动计划模板,见下页,月增员目标：,重点措施：,1. 2. 3. 4.,行动计划措施,行动步骤,具体措施,参考工具,执行人,行动启始时间,行动完成时间,利用以下模板制订行动计划,营业部行动计划,1）重点课程 三三法增员 猎英战斗营 电话约访 2）重点工具 锦绣人生 超越梦想 电子期刊 3）重点人员 层级清晰,行动四：培训,增员流程 增员计划与活动 主顾开拓 接

16、触前准备 接触 说明 促成 追踪 辅导 留存,增员的流程,缘故,介绍,直接,媒介,确定 名单,电话 约访,增 员 开 拓,首次 面谈,再次 面谈,促成 面谈,LASS,经理面试,培训上岗,创说会,三三法,1.3-4,四个推销： 推销给他确实有转行的必要 推销给他人寿保险的确是一项事业 推销给他你确实可以让他成功 推销给他你们是一个快乐的团队 四个介绍： 介绍公司背景 介绍产品特色 介绍市场潜力 介绍公司制度,去平安准沒錯,增員話术推銷与介紹,增员开拓,增员名单的搜集,名单整理分析,电话约访,增员活动过程管理,增员开拓可采用个人增员及团队增员； 针对营业部实际状况确定增员方法对增员人进行训练及定

17、期回炉； 本环节只对个人的做以介绍；,增员人搜集准增员对象名单； 把名单汇总并且填写增员100； 分析名单排出优先顺序；,增员人熟练掌握电话约访的步骤： 自我介绍、排除疑问、约定时间、成功约访,增员人每周将增员活动记录在工作日记上； 主任在检查工作日记时对其活动进行指导，并将活动情况上报营业部经理； 部经理进行统计分析； 部经理、主任制定对增员人的阶段 辅导计划；,实施步骤,具体描述,培训,话术背诵,通关,每天展示2次晋升书,每天打二遍确认电话 及问候电话,定期回炉再训练,运用缘故增员法使增员人能够搜集到准增员名单并为下一步做好准备,使用增员100对准增员对象进行有效筛选,说明,此表为重点推广

18、工具； 使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增员名单/ 资料,填写完整； 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写； 填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况； 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来； 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃； 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃；,增员100,1、亲戚 2、教友 3、社区 4、家人的朋友 5、同学 6、业务往来 7、好友 8、邻居 9、同事 10、新婚的人 11、社团组织 12、新乔迁的人,增员点分析,准备资料,填写并分析准增员 对象工作趋向,面谈前让准增员对象填写工作趋向分析表； 对准增员对象填写的工作趋

19、向分析表进行分析；,在面谈准增员对象前增员人应准备相应的资料，运用锦绣人生增员手册、新人推荐表、工作趋向分析表等；,针对准增员者的分析观察点准备用相应的话术，进行初次面谈；,实施步骤,具体描述,观察点面谈准备,增员人可让准增员对象填写工作趋向分析 表来了解其工作动机,工作趋向分析表,让增员对象根据成果和描述排序后填写此表； 根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员观察点，进行前程规划引导； 保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化；,说明,针对增员对象的兴趣点运用相应的增员面谈,有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而收入由于个人的努力达

20、到100万以上。,有什么行业可以短期内使你的月收入达到以3万、5万、10万，甚至更高， 而不需任何的本钱，以及负担任何风险？,金钱型,有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？,.什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？,什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐）,那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领20年的佣金）。,说明,话术分类为辅助推荐工具； 话术分类需要根据市场不断的变化进行搜集、整理； 话术分类需要让增员人熟练掌握； 营业部最好进行印刷让增员人手一份；,权力型,那一行可培养你成为一个领袖人才？,有那一行可以按照自己的计划来

21、成长，而且不会受到限制？,那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？,有那一行的晋阶完全靠自己的“能力”来升，不必依靠任何背景？,管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销员（彼得杜拉克于10年前说过此话）。,那一行可以使你在短时间内，领导30人、50人，而且有漂亮的办公室？,荣誉型,有那一行可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际面及建立良好的社会地位。,有什么环境，让每一个人都很乐意地把他所知道的全告诉你，使你快速成长。,父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一代来承担吧！,哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的事业”，

22、有20人、30人，甚至更多人来助你成功。,哪一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他成功的奉献精神。,哪一行业可使你有一股传教士的那种狂热的工作态度。,哪一行业可使你无后顾之尤，及良好的保障，高额退休金及保险。,哪一行业可使你培养一个人，像买一栋房子一样？因此每个人都会全力以赴的来培养你。,. 最重要的是，这行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气（并心存感激，从业人员中，有一半是因为买保险才进来的） 。,以目前保险业的发展速度，3年后将成为什么模样？,猎英战斗营,直接增员面谈流程,寒暄赞美 动摇话术：挖掘准增员对象工作需求 推销自己（成功吸引成功） 说明行业、公司、工作、职涯规划

23、、收入福利和培训 拒绝处理 诱人的增员话术 提出邀请,开门,促 成,说 明,拒绝处理,家庭主妇开门话术,1.您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品味呀！ 6.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。,激发需求,.您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ .您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？ 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不

24、是永远靠得住？ 您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？ 您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？ 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！,l 推销自己（成功吸引成功） （播放增员VCD或者自己的证书） 用自己在平安成长的亲身经历来吸引对方，对寿险销售工作产生兴趣。您可以介绍一下自己加入平安的原因，开创寿险事业的经历以及获得的荣誉。 话术举例： l 三年前，经过朋友的介绍我加入了平安做业务员，在平安我成长了许多，得到了很多。加入保险

25、行业让我从结婚时的一无所有到现在有了自己150平米的家；从天天挤公共汽车到开别克车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。还有，我还结交了许多朋友，生活得更加充实和快乐，今年我还被评为市里的优秀业务员，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢。,说明（播放增员VCD，或参照锦绣人生）,说寿险 说行业 说公司 说工作 说规划（职涯，培训，收入）,拒绝处理,听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。 再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好！只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入两三万

26、没问题。这不比干巴巴地每月领固定的几百块钱强得多。,促成,促成的动作如下： 面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入； 发放说明会邀请函和入场券，提出邀请； 邀请参观公司职场、表彰大会、产品说明会、晚会等活动； 邀请参加主管面谈或LASS测试，强化从业意愿。,王太太，我现在并不要您马上决定，这份资料（锦绣人生）留给您作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解平安保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下。（填写求职表，递交创业说明会邀请函）。,（3）安装建在营业部的辅导支持,56单元主管操作实务流程,新人衔接班结训（签

27、定辅导新人责任书）,营业小组迎新会（主任制定新人辅导计划）表1，主任、新人各一份,二早、工作日志）检查。56单元辅导。,早会后SDPS话术背诵，集中测试、通关。,主管周例会汇报辅导状况。（树立典范）详细填写辅导情况，并上交一份给营业区,培训负责人配合机构总进行督导、反馈。,主管在操作56单元辅导过程中，严格按各单元 “事前、事中、事后”的要点去执行。应用通关表检查 所学单元后新人的效果。,确定辅导人,制定达成目标,“56单元跟进”检查督导工具,行动篇之五 增员氛围营造,一个案例给我的启示：,某日与几位好友相约去餐馆小聚，行至某美食街，见 餐馆酒楼林次节比，其外观装潢、礼仪接待似乎并不相上 下，

28、因我对这些餐馆并不十分熟悉，遂征询几位好友的意 见。原以为这些好友会众口难调，各持己见，没想到众好 友却一直选中了其中的一家餐馆。我不得其解，遂极力请 教，众曰：无他，其食客满座，场面火暴，饭菜定好！我 环顾其他餐馆，见食客稀少，顿悟！ 此所谓“人旺生意自旺”矣！,一鼓作气，再而衰，三而竭！ -曹刿论战,生意兴旺讲人气，战争胜负重士气，生意如此，战争如此，营销亦如此，况增员乎？！,人人讲增员 理念正确：正确理解推销与组织发展、增员与组织发 展、工作与事业的区别； 目标明确：每人都有自己明确的晋升目标与生涯规划； 利益清晰：熟悉营销基本法的精髓和最大利益； 意愿强烈：是“我要组织发展”而非“要我

29、组织发展”。,（1）我们需要怎样的增员氛围,人人会增员 会增员选择：明确增员的标准与轮廓，使用性向测试工具， 严格执行LASS测试； 懂增员方法：知晓增员的几种常见方法：直接增员法、推 介人增员法、人才市场、报增，家庭聚会能寻 找到适合自己的增员市场； 熟增员技巧：熟练掌握增员三次面谈（初次面谈、继续面 谈、创业面谈）的内容及相关话术。,（1）我们需要怎样的增员氛围,人人都增员 见实际行动：制定增员目标表，拟订增员行事历； 保证活动量：自觉填写增员计划100、增员 工作日志、建增员卡； 重过程管控：分工负责，层级追踪、电话家访、情 感沟通。,（1）我们需要怎样的增员氛围,增员不间断 持之以恒，

30、坚持不断，习惯成自然！,成功是一种态度:一种积极的正面的态度； 成功是一种习惯：一种好的习惯； 种植一种习惯，收获一种命运； 种植一种好习惯，收获一种好命运！,（1）我们需要怎样的增员氛围,A、文化熏陶、渲染气氛,增 员 文 化,理 念 口 号,主 题 歌 曲,手 语 舞 蹈,墙 报 专 刊,（2）、怎样营造良好的增员氛围,B、职场布置、视觉冲击,增员的主题横幅、标语； 增员的专题墙报； 增员精英龙虎榜； 增员追踪表； 增员的激励竞赛方案； 增员海报POP。,主任晋升榜,C、早夕会训练辅导,猎英战斗营 增员三三法 早夕会专题 陪同增员 增员经验分享,D、政策宣导、深入人心,基本法培训宣导 其他激励方案,E、激励竞赛、树立典型,人力挑战赛 小组对抗赛 部门擂台赛 增员英雄宴 增员标兵榜,F、过程管控、决定成败,增员目标书、责任状的签定 增员计划100的分类排序 认真填写增员工