张总培训特许授权.ppt

1、21世纪不动产特许授权,一、区域运营要旨 二、区域授权发展阶段与特点 三、特许授权系统 授权方式 授权流程 授权管理 授权技巧,主要内容,一、区域运营要旨,全球最大的不动产特许经营组织,北京 上海 温州 郑州 厦门 深圳 广州 宁波 大连 杭州 青岛 成都 天津 福州 武汉 苏州 南京 长沙 济南 昆明 西安 石家庄 沈阳,全国最大的不动产特许经营组织,加盟店增长 截止到06年6月,数据来源：区域运营信息报告,区域运营,定义 区域分部在取得中国总部（中国大陆地区总特许方）的授权之后，按照CENTURY21区域特许经营合同的规定，在特许区域内发展CENTURY21特许加盟事业，建立并支持特许加盟

2、网络，通过这一网络为客户/顾客提供房地产综合服务，进而获取商业利润的全部经营活动和行为的总称。,特许授权建立和扩大经营网络 网络规模是实现综合服务优势的基础 综合服务优势为持续获取商业利润提供了保障,解释,区域运营的良性循环：,保证支持,提升业务,跟进管理,快速授权,分摊成本,加强管控,持续授权,整合资源,获取利润,区域运营的恶性循环：,业务低迷,管理软弱,授权缓慢,成本压力,支持无力,授权停滞,管控失位,财务恶化,资源丧失,开店 开店 再开店,“区域运营的第一要旨”,二、区域授权发展阶段与特点,饥不择食 高举高打，全线出击 不温不火，缩手缩脚 无处觅食，无力觅食,消化不良 必经的正常阶段，痛

3、苦阶段 食物问题，还是消化功能 ? 增强消化吸收功能 出现瓶颈，不知所措,挑肥拣瘦 品牌、规模、市场份额领先 标准、条件和挑选更高更严 资源的整合利用能力变强 你找我大于我找你,细嚼慢咽 品牌、规模、市场份额绝对第一 由规模扩张到内部整合提升 控制和配送区域资源能力更强,三、特许授权系统,授权方式 授权流程 授权管理 授权技巧,授权方式,咨询顾问式授权,您现在所从事的是什么事业 不是房地产中介经纪 是特许经营，是不动产经纪行业的特许经营,21世纪不动产是通过特许 经营的商业模式迅速发展,商业特许经营（以下简称特许经营），是指通 过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、 商号、经营模式等经营

4、资源，授予被特许人使用； 被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经 营活动，并向特许人支付特许经营费。 商务部 商业特许经营管理办法 2005年2月1日,特许经营 定义,特许经营是具有法律结构的业务关系; 是一种争取到并保持住客户的经营策略; 是一种营销系统，为实现个人经营生意 实现梦想和目标提供平台。,定义解释- 经营角度,商业模式决定授权方式,授权顾问/经理的工作职责,是帮助合格的候选加盟者做出明智 的决定,加盟21世纪不动产体系，从而 使他们能够实现其目的，梦想和目标。,是授权不是出售： 是所有权，还是使用权？ 是单纯的权利，还是权利与义务的结合？ 特许加盟适合每一个人吗？,授权顾问/

5、经理正确的授权方式,是营销不是推销： 推销的误区：只是一种手段 想要的 需要的 自我意识到 而营销：是一种战略 调研 了解需求 制造痛处 提供方案,是咨询不是说服 施加压力 被动接受 提问 聆听 探讨 咨询指导 引发思考,授权流程,流程和细节决定授权成败,获取信息,提升,提供信息,得到承诺,特许授权三部曲,市场策略计划和推 广,初步接触,兼容性分析,咨询例证,签署加盟合同,筹备/入门辅导,市场策略计划和推广,搅动市场 吸引意向客户,市场策略计划和推广,对市场、行业和竞争对手的调研分析 政府公关与行业主流媒体 授权不同阶段的市场策略 定期评估和调整,市场策略计划,市场推广,让公众和市场注意到我们

6、正在积极寻求加盟者（ “制造媒体效应”） 用什么方法让目标客户知道我们 用什么策略和方法接触目标客户 阶段性市场推广计划,市场策略计划和推广,建立友善与信任 激发向往与兴趣,初步接触,初次联系（电话） - 目的：初步了解，建立联系，约定时间 - 工作：统一电话接听问答话语进行客户接触 - 过程：询问基本情况，提供简单信息，填写客户 表格，约定参加授权演示见面时间 （时间5-10分钟左右） - 工具：客户资料登记表,初次联系（见面） - 目的：了解更多信息，约定时间 - 工作：通过开发、信函、电话等 - 过程：通过询问了解对方的详细信息，考察对方加 盟动机和心态。介绍加盟标准和要求及大概 体系支

7、持内容，做好客户登记表格的记录， 约定参加授权演示时间（时间30分钟） - 工具：体系宣传资料、客户资料登记表,授权演示 - 目的：了解21世不动产的基本理念和运营方式，激发 他们对于21世纪不动产体系的兴趣和向往,将 其推入兼容性分析阶段 - 工作： PPT演示，互动和引导 - 过程： 演示准备和实施（时间2小时左右） - 工具： 体系演示PPT、操作系统文件资料、后选 加盟者评估表,心态 知识 技能 工具,你准备好了吗？,确定差距、弥合缺口 回顾过去、规划未来,兼容性分析,询问展示阶段 - 目的：探究候选加盟者的需求和动机，“确定差 距”“弥合缺口”，我们的系统和工具如 何为他们带来实际利

8、益 - 工作：深入面谈和讨论、要“正确提问”并详细 记录客户所有怀疑和疑虑的问题，向客户 展示21世纪体系的操作系统和工具，并获 得其认可。 - 过程：面谈（时间1-1.5小时） - 工具：兼容性PPT、分析表、加盟时间安排表,签署意向协议阶段 - 目的：促进客户对加盟的欲望和重视，推进授权 进程，签署加盟意向协议 - 工作：告之对方签署意向协议是进入下一阶段的 重要环节，争得对方的同意和承诺，收取 加盟意向金 - 过程：面谈和讨论 - 工具：加盟意向协议、意向金收据、加盟时间安 排表,探究动机 引发思考 打消顾虑 刺激兴趣 增强主动,一步一个脚印,熟悉体系操作系统和工具 坚定成功的信心与决心

9、,咨询例证,咨询 - 目的：帮助后选加盟者认识和理解21世纪体系中的 操作系统和工具 - 工作：运用体系四大系统对客户在兼容性分析过程 中客户提出的问题进行咨询 - 过程：PPT演示，讨论 - 工具：PPT、各种分析表格、加盟时间安排表、,例证 - 目的：确认候选加盟者是否真正理解21世纪特许加 盟; 加盟店如何运营，如何建立自己的加盟 店；作出加盟决定，提交加盟申请资料 - 工作: 安排与体系加盟店交流，将候选加盟者有可 能提出的问题和疑虑事先告之加盟店主，帮 助他进行商业分析，观摩和旁听体系活动和 培训 - 过程：时间不宜过长 - 工具：相应的展示资料和工具以便交流,签署加盟合同,评审委员

10、会 学会解释合同 合同为什么一边倒,正式签约 - 目的：让候选加盟者认为加盟21世纪是实现自己 梦想正确明智的决定 - 工作：准备签约仪式，协助法律人员准备正式 的合同文本，通知应到场人员，签约后 安排后台支持人员与新加盟者商讨开业 筹备和入门辅导事宜 - 过程：1小时左右 - 工具：合同范本和补充协议、相关支持文件表格,交接内容和流程 记住，你是协助者 扶上马，送一程,筹备/入门辅导,筹备/入门辅导,- 目的：帮助新加盟者顺利地转入开业程序 - 工作：新加盟者各项资料表格和信息的交接 协助后台支持人员帮助新加盟者做好开 业前的筹备准备工作，对其进行督导 培训和支持 - 过程：由区域分部安排

11、- 工具：按NBO BOX具体要求,授权管理,授权团队 授权目标 授权工具 开发渠道 客户管理,A类客户 B类客户 C类客户,在规定时间内的授权目标? 每季度应有多少签约？ 每月应有多少意向客户？ 每周有多少客户参加授权演示? 每天需要联系多少客户?,授权技巧,签约 （成功）,未签约 （失败）,签约 （成功）,提升,四种可能的结果 承诺加盟 同意进一步发展,持续,未签约 （失败）,持续交谈而无行动 拒绝加盟,1.SPIN技巧,S P I N,授权人员应用情境问题,难点问题,暗示问题,需求-效益问题,利益,隐含需求,明确需求,建立关系导向,客户揭示,客户表明,与对我会有什么好处,使客户感到问题更

12、加明确尖锐,进一步发展为,授权人员阐述,他们认为你是专家 证明自己是专家，获得更多的信任和尊敬 你代表全球全国最大的不动产特许经营组织 让他们知道我们将改变整个行业，在帮助他们进入我们的体系，实现自己的目标和梦想,建立关系导向,询问！,使客户感到问题更加明确尖锐,问题和困扰可能是 ,如何获得真实、有效的房源（客源）？ 如何避免成交减少、利润下降的尴尬局面？ 如何应对竞争对手的挑战，并持续发展？ 如何招聘到并保留住优秀的经纪人？ 如何提高单个经纪人的业务能力并有效地 进行培训和管理？ 如何对公司进行有效管理并保持高效运营？ 如何不断开拓其它赢利点，增加公司利润？,你有自己的网络交易平台吗？ 你知

13、道如何做市场调研和商圈分析吗？ 你知道如何拓展自己的业务，如金融按揭、 抵押贷款、产权过户、房产保险等等？ 你知道如何进行业务和市场推广宣传吗？,引发思考：这个问题不解决，后果将是,暗示与放大,明确需求 提供解决方案 F/B法,需求效益,别忘了告诉客户W.I.I.F.M,WHATS IN IT FOR ME ? 它对我有什么好处？,开始 准备,询问 了解客户需求,提供解决方案,获得进一步发展的承诺,准备,调研,证实能力,获得承诺,哪一步最重要？,调研,成功的授权人员在这一步投入大量的精力,隐含需求,几乎完美无缺 （未意识到）,明确需求,问题/难点/困扰,必须马上改变！ （强烈需求或愿望）,推动客户 的过程,问题严重到必须采用解决方案了吗？,问题严重性,解决方案的成本,加盟,不加盟,开玩笑吧！,问题严重到必须采用解决方案了吗？,解决方案的成本,加盟,不加盟,问题严重性,问题严重到必须采用解决方案了吗？,通过将隐含需求转化为 明确需求并得到承诺,逐步深入 逐步渗透,2.点滴疗法,淡忘前的适时提醒，定期