中国平安保险公司新人转正入职培训.ppt

1、中国平安保险公司寿险,1,新人转正培训 （讲师研讨班）,中国平安保险公司寿险,2,转正培训教材改编的背景 教材单元课程简介 三 单元课程分组试讲 四 转正培训后续管理,课程安排,中国平安保险公司寿险,3,转正培训教材改编的背景,中国平安保险公司寿险,4,转正培训教材改编的背景,一、转正培训的现状 二、转正培训的目标 不同培训方式的效果 新老教材不同之处,五 新版教材课程设置,六 总体操作原则,中国平安保险公司寿险,5,把自己的思想 灌入别人脑子 把别人的金钱 拿到自己口袋,世界上最难的 件事,2,中国平安保险公司寿险,6,问题一：转正培训前置 问题二：居于形式,一、转正培训的现状,中国平安保险

2、公司寿险,7,不会使其会 不知使其知 不能使其能,培训,中国平安保险公司寿险,8,新人 岗前培训（无知 有知） 打开推销之门 衔接教育（知识 技能） 正式业务员 转正培训（知识技能） 培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃,二 转正培训的目标,中国平安保险公司寿险,9,A：强化知识 ，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路 B：提高专业化推销技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。,转正培训的两大目标,中国平安保险公司寿险,10,方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3 案例分析

3、 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5 单独指导 3 8 6 7 8 1,三 不同培训方式的效果,(以学习目标为基础:1=高,8=低),中国平安保险公司寿险,11,四 新老教材不同之处,讲师手册 本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。并对讲师提出新要求。 学员手册 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，使学员能够在课后进行自

4、我研习。,中国平安保险公司寿险,12,新版共设11个单元（旧版分 单元） 寿险业务员的职责及品质管理 专业化推销精神的建立 主顾开拓 接触前准备 接触 完整保单设计与建议书的说明,促成 拒绝处理 售后服务 认识核赔核保 增员,五 新版教材课程设置,单元课程目标及操作,中国平安保险公司寿险,15,讲授+回顾+研讨+发表+演练+总结,六 总体操作原则,中国平安保险公司寿险,16,单元课程简介,单元课程目标及操作,中国平安保险公司寿险,18,寿险业务员的八大工作职责,主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全

5、契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动 完成公司交办的其他工作,转正培训NO.1(18),中国平安保险公司寿险,19,品质管理的含义,指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。,转正培训NO.1(19),中国平安保险公司寿险,20,品质管理适用对象,试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用,转正培训NO.1(20),中国平安保险公司寿险,21,品质管理的重要性,对公司的重要性

6、对业务员的重要性,转正培训NO.1(21),单元课程目标及操作,中国平安保险公司寿险,23,授课大纲,前言 市场中推销观念的变革 购买行为模式 销售步骤 寿险推销特点分析 客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 专业化推销应具备的条件 总结,转正培训NO.2(2),中国平安保险公司寿险,24,推销观念,强势推销人情式推销专业化推销 注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销,转正培训NO.2(3),中国平安保险公司寿险,25,两种不同的推销方式,专业化推销方式,建立信任,发现需要,说 明,促 成,非专业推销方式,转正培训NO.2(9),中国平安保险公司寿险,26,专业的定义,专业：一件

7、事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。,转正培训NO.2(12),中国平安保险公司寿险,27,专业化推销的公式,K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯,转正培训NO.2(10),中国平安保险公司寿险,28,寿险推销的专业化步骤,主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 售后服务,转正培训NO.2(6),单元课程目标及操作,中国平安保险公司寿险,30,授课大纲,前言 计划拜访量 建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练 推介的步骤,转正培训NO.3(1),中国平安保险公司寿险,31,计

8、划拜访量,设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量,转正培训NO.3(3),中国平安保险公司寿险,32,建立并运用适合你的市场,选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类 社区 职业 固定场所,转正培训NO.3(4),中国平安保险公司寿险,33,建立并运用适合你的市场,对准客户名单进行筛选： 年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动,转正培训NO.3(5),中国平安保险公司寿险,34,要求推介的好处,建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选

9、易了解准客户的潜在需求,转正培训NO.3(8),中国平安保险公司寿险,35,要求推介的障碍,麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？,转正培训NO.3(9),中国平安保险公司寿险,36,解决办法,顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理,转正培训NO.3(10),中国平安保险公司寿险,37,推介的步骤,建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感 发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍,转正培训NO

10、.3(11),中国平安保险公司寿险,38,推介的步骤（续）,筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。 准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况,转正培训NO.3(12),单元课程目标及操作,中国平安保险公司寿险,40,授课大纲,前言 接触前准备的重要性 接触前的准备工作 约访 电话约访的步骤 电话约访的拒绝处理 课程自查（课程总结）,转正培训NO.4(1)-1,中国平安保险公司寿险,41,凡事预则立，不预则废。,转正培训NO.4(2),中国平安保险公司寿险,42,常 备,丰富的知识 正确的态度：其中包括心态的准备。 良好的习惯,转正培训N

11、O.4(3),中国平安保险公司寿险,43,准备一份备忘录,客户资料准备资料/客户资料 保证卡 建议书（6份） 要保单（6份 市场调查（10张） 满意度调查表（6张） 印泥,名片 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支） 相关话题剪报 计算器 小礼物（3份） 仪表仪容,转正培训NO.4(5),项目,项目,中国平安保险公司寿险,44,准备客户资料,通过查询、对号、首先认清准客户容貌 准客户姓名，怎么写法？有何含义？ 准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？在哪上学？ 加入什么团体或组织？ 何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？ 单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工投保的权力？ 了解准客户及家人的性格类型

12、，绘出相应形象，采取对策,转正培训NO.4(7),中国平安保险公司寿险,45,划分准客户的类型,忠厚老实型沉默寡言型 自傲型外向干练型 故做大款型拘泥热心型 精明严肃型狡诈多疑型 孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型）,转正培训NO.4(8),中国平安保险公司寿险,46,约 访,电话约访 信函约访,中国平安保险公司寿险,47,信函约访的目的,不是推销保单，而是在为有效面谈奠定基础。,转正培训NO.4(8)-1,中国平安保险公司寿险,48,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 减少空跑的次数 收集资料，为第一次面谈铺路 提示会面要求，约定时间，地点,转正培训NO.4(11)

13、,中国平安保险公司寿险,49,电话约访的种类,陌生式电话约访： 电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。 介绍式电话约访： 现有保户介绍，朋友介绍 缘故式电话约访： 亲戚、朋友、同学、领导、同事。,转正培训NO.4(12),中国平安保险公司寿险,50,电话约访的原则,熟悉架构，灵活运用 善用声音，保持笑容 建立同理心，不争辩只认同 常提及介绍人 过程流畅，不制造问题 多用反问句,转正培训NO.4(13),中国平安保险公司寿险,51,注意事项,必须准备一份完整的电话访问稿事先演练 学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见或不见，而是让他选择见面时间。 技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不忘赞

14、美、肯定、关心。 处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系认同反问】之拒绝处理模式。 约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把电话轻放。 没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会做下次约访。 谈完后要做详细的纪录。,转正培训NO.4(14),中国平安保险公司寿险,52,电话约访的步骤,确认对方 自我介绍 同意通话 道明来意 拒绝处理 订定约会 跟进,转正培训NO.4(15),中国平安保险公司寿险,53,演 练,事先准备脚本 请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员） 其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。 请学员准备准主顾名单现场做电话约访。,单元课程目标及操

15、作,中国平安保险公司寿险,55,课程大纲,前言 接触的要领 如何通过寒喧获得客户信任 如何通过提问收集客户资料 总结 （自查表）,转正培训NO.5(1),中国平安保险公司寿险,56,保险销售原理,微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定,转正培训NO.5(2),中国平安保险公司寿险,57,自我介绍,公司 自己 介绍人 C简单恭维 COMPLIMENT I引发兴趣 INTEREST,转正培训NO.5(5),中国平安保险公司寿险,58,游戏,每人做自我介绍(5人) 请发表者站到台前，面向大家 时间为1分钟 请学员认真记录其他学员

16、的自我介绍的发表,转正培训NO.5(6),中国平安保险公司寿险,59,心灵沟通,分组 小组成员分别成为被赞美的对象 请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心的赞美 时间10分钟,中国平安保险公司寿险,60,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触紧张的心情放松 解除客户戒备心 建立信任关系 拉近彼此距离,转正培训NO.5(4),中国平安保险公司寿险,61,寒喧赞美的公式,认同+赞美+陈述+反问 向客户表示支持性语言,转正培训NO.5(8),中国平安保险公司寿险,62,支持性语言,真不简单当对方情况好时，先赞美他 看得出来当对方情况普通时，肯定他 那没关系当对方情况不佳时，安慰他,转正培训NO.5(9

17、),中国平安保险公司寿险,63,注意事项,话太多自己说个不停 心太急不专心听，急着谈保险 太实在反驳批评 太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美 偏 题东拉西扯,转正培训NO.5(15),中国平安保险公司寿险,64,如何通过提问收集资料,一般从以下几个方面收集客户资料： 习惯 爱好 个性 工作 收入 理财 健康 婚姻 保险,转正培训NO.5(17),中国平安保险公司寿险,65,收集分析客户资料,兴趣爱好是什么？ 是否有新的保险需求？ 生活习性怎样？ 目前的理财情况？ 容易接近程度？ 是否有共同的语言？,转正培训NO.5(18),中国平安保险公司寿险,66,有效的发问技巧,A、开放式提问 什么、为什么、

18、请问 B、封闭式提问 用“是”或“不是”回答,转正培训NO.5(19),中国平安保险公司寿险,67,有效地倾听,不要打断讲话人，有礼有节 设身处地为他人着想，建立同理心 平和心态 对事不对人 运用肢体语言 避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对” 不要急于结论,转正培训NO.5(20),中国平安保险公司寿险,68,总结,如果你用95%的时间来做接触，你只需要用5%的时间做促成。 如果你用5%的时间来做接触，那你100%没有办法成功。,转正培训NO.5(21),中国平安保险公司寿险,70,授课大纲,导言 为什么要制作建议书 完整保单的设计及原则 建议书的内容 建议书的说明技巧 课后自查表 附：建

19、议书其它用途,转正培训NO.6(2),中国平安保险公司寿险,71,心态的准备三问,客户为什么买这份保险 客户为什么买平安的保险 客户为什么买我的保险,转正培训NO.6(7),中国平安保险公司寿险,72,为什么要制作建议书？,更通俗易懂，易于说明 针对客户需求，客户易于接受 让客户得到最真诚的服务，获得新客户 更专业，更体现个人品牌 体现人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒,转正培训NO.6(3),中国平安保险公司寿险,73,完整保单应包含的内容,A 人寿保险 B 意外伤害 C 健康保险 重点突出，通俗易懂 文字寿险的功用、投资理财知识说明，配以图形、数字。好的计划书应遵循全险的概念全险=生存

20、给付+死亡保障+意外保险+健康医疗+人性豁免,转正培训NO.6(4),中国平安保险公司寿险,74,建议书的内容,保单特色 综合保障利益 综合意外医疗保障 商品组合名称缴费方式保额 利益分析特别说明 公司标准 联系方式,转正培训NO.6(6),中国平安保险公司寿险,75,建议书的说明技巧,巧用空白建议书 正式保单的辅助 （要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝） 针对客户需求 重投资 先由投资说起 重保障 先由保障导入 先说利益（得到）再说投入（付出） 先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。 善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额）,转正培训NO.6(9),中国平安保险公司寿险

21、,76,费比公式,费比公式=特征+优点+利益+证据 如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险特征，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件证据,转正培训NO.6(10),中国平安保险公司寿险,77,切入语导入,建议书解说切入语 举例打比喻 说明完毕后，直接导入close,转正培训NO.6(11),中国平安保险公司寿险,

22、78,注意事项,掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择 随时观察客户适时导入促成 避免客户忌讳语言 创造再次拜访机会,转正培训NO. 6(12),中国平安保险公司寿险,79,怎么说比说什么更重要 说明目的一定是为了close,转正培训NO.6(13),中国平安保险公司寿险,80,建议书的使用,售 前开拓客户 售 中有效说明 售 后客户服务 组织发展增员 日常工作辅导新人,转正培训NO.6(14),中国平安保险公司寿险,82,授课大纲,前言 促成的时机 促成的方法 导入语

23、 有效的促成动作 5步Close 课程总结（自查表）,转正培训NO.7(1)B,中国平安保险公司寿险,83,有关促成率,大部分的客户会在CLOSE三次成交 约80%的客户会在第五次之前成交 约10%的客户可能会一次成交 最后10%的客户则是跑断腿也不会成交,转正培训NO.7(7),中国平安保险公司寿险,84,促成导向的销售过程,主顾开拓,建议书说明,促成,接触前准备,建议书制作,接触,转正培训NO.7(2),中国平安保险公司寿险,85,促成的时机,初期购买信号 气氛开始轻松 感兴趣地倾身向你 积极地点头 说：“听起来不错/似乎还行” 购买问题 交多少保费？ 我需要去体检吗？ 如果我想退保怎么办

24、？ 如果以后有什么事，我能找到你吗？,转正培训NO.7(4),中国平安保险公司寿险,86,促成的方法,激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法,转正培训NO.7(5),中国平安保险公司寿险,87,促成的动作,适时取出投保书 着手填写投保书 自己先签名，再引导客户签名 快速开收据 收费 恭喜客户 寻求推荐,转正培训NO.7(8),中国平安保险公司寿险,88,促成时应注意的细节,坐的位置 事先填好投保单（比较熟的客户资料） 使用辅助工具 注意仪表谈吐 促成的力度 签单后的态度不可喜形于色 未促成要求推荐名单 促成后要求转介绍,转正培训NO.7(9),中国平安保险公司寿险,89,促成技巧

25、CLOSE,CHOICE选择 LOSS损失 OBLIGATION责任 SEEK REASON寻求原因 EXAMPLE例子,转正培训NO.7(10),中国平安保险公司寿险,90,演练,根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10分钟 小组代表上台演练5分钟 讲师点评、总结5分钟,转正培训NO.7(11),中国平安保险公司寿险,91,总 结,在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是习惯、是勇气 只要你开口，客户跟你走,转正培训NO.7(12),中国平安保险公司寿险,93,课程大纲,前言 正确对待拒绝 拒绝的两大重点 打动客户购买欲望 拒绝话术研讨分析 课程总结,转正培训NO.8(1)-1,中

26、国平安保险公司寿险,94,造成情绪低落的因素,工作婚姻家庭 财务情绪健康 社交,转正培训NO.8(2),中国平安保险公司寿险,95,心态调整方法,看书渡假和朋友谈话 去医院看看回访老客户 订定计划,转正培训NO.8(3),中国平安保险公司寿险,96,拒绝处理应有的态度,1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智,转正培训NO.8(6),中国平安保险公司寿险,97,拒绝处理的两大重点,A 赞美认同，消除反对的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题,转正培训NO.8(5),中国平安保险公司寿险,98,拒绝问题及处理,转正培训NO.8(8),讲师板书问

27、题，公开讨论会（参与过程中的收获,中国平安保险公司寿险,99,结论,在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。 每个拒绝都是成功的开始， 只要你不放弃。,转正培训NO.8(9),中国平安保险公司寿险,101,授课大纲,前言 服务观念的定位 销售服务的意义 消费者心理分析 忽略售后服务的原因 优质服务 销售服务的时机与方法 结论,转正培训NO.9(2),中国平安保险公司寿险,102,寿险商品的特性,寿险保单是无形商品 寿险商品保障期长达终身 寿险商品缴费期长,转正培训NO.9(5),中国平安保险公司寿险,103,竞争的关键,公司竞争的关键是服务质量 公司永续经营得益于服务 业务永续发展得益于

28、服务,转正培训NO.9(6),中国平安保险公司寿险,104,观念定位,服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。 好的服务就是让客户忘了你都难。,转正培训NO.9(4),中国平安保险公司寿险,105,业务员服务可获现实利益,提高继续率 建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为 消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题 协助主顾开拓，获得新主顾,转正培训NO.9(7),中国平安保险公司寿险,106,业务员永续发展得益于服务,提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心 广结人脉，人际关系扩展 保户推荐适当的被增员名单 观念：服务就

29、是销售，销售就是服务,转正培训NO.9(8),中国平安保险公司寿险,107,心理分析,消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务 好服务好结果 坏服务坏结果 结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展,转正培训NO.9(9),中国平安保险公司寿险,108,原因分析,业务员的观念 畏见主顾 人情投保 勉强投保 保单设计欠完善 推销方法上的欠缺,转正培训NO.9(10),中国平安保险公司寿险,109,优质服务,超出期望值的服务 “公平不公平的服务”,转正培训NO.9(11),中国平安保险公司寿险,110,专业的服务（1）,树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言） 专心聆

30、听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。 提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息）,转正培训NO.9(12),中国平安保险公司寿险,111,专业的服务（2）,帮助准客户解决难题 运用媒体让客户认识保险 关心准客户个人及家人的健康状况,转正培训NO.9(13),中国平安保险公司寿险,112,专业的服务（3）,协助准客户的工作事业 制作一份针对准客户需求的计划书 熟练、流畅、正确的销售说明 提供全天候的联络资讯,转正培训NO.9(14),中国平安保险公司寿险,113,售中服务（1）,签好单道别时留下随时能够找到你的电话 寄发感谢投保函或传真 预收保费及时交公司收费处,转正培训NO.9(15),中国平安

31、保险公司寿险,114,售中服务（2）,及时通知并亲自陪同客户体检 在犹豫期内不可误导客户以免造成损失 及时并亲自递交保单到客户手中，并就保单保障内容再次向客户进行说明,转正培训NO.9(16),中国平安保险公司寿险,115,保户期望,保户希望业务员能经常与他们保持联系 保户希望业务员能定期的检查他们的保单内容 保户希望业务员能协助他们与保险公司交涉保单内容 保户希望业务员能送些“小礼物”,转正培训NO.9(17),中国平安保险公司寿险,116,售后服务的方法（1）,花时间与客户相处 对客户的承诺重于一切 积极与客户发展关系，成为好朋友 建立客户档案,转正培训NO.9(18),中国平安保险公司寿

32、险,117,售后服务的方法（2）,随时提供保险资讯，成为生活顾问 帮助客户分析检查保单 通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度 热诚为客户做保单变更及出险理赔,转正培训NO.9(19),中国平安保险公司寿险,118,售后服务的方法（3）,寄贺卡 小礼物（要求讲师展示） 春节拜年送“福”送“财” 服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念。,转正培训NO.9(20),中国平安保险公司寿险,119,结论,维护市场与开拓市场同样重要 销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是形式,转正培训NO.9(21),中国平安保险公司寿险,121,理赔的定义,理赔：指应权利人申请保险金的请求

33、，保险人以法律规定和合同约定依据，审核认定保险责任并赔付保险金的行为。,转正培训NO.10(1),中国平安保险公司寿险,122,理赔的原则,从实原则 公平原则 效率原则,转正培训NO.10(4),中国平安保险公司寿险,123,理赔程序,报案登记 受理与立案调查 审核与报批 给付或拒付,转正培训NO.10(5),中国平安保险公司寿险,124,报案内容,直接报案人的姓名、电话及与被保人关系。 被保人姓名、投保险种、保额、投保日期、保单号码。 出险性质、日期、地点。,转正培训NO.10(6),中国平安保险公司寿险,125,申请理赔需出具的单证,给付申请书（由客户亲笔签名填写） 保险单、保险凭证或批单

34、正本 被保险人身份证明材料 保险事故证明及损害结果证明 伤残程度认定书，伤残证明 交警责任认定书，事故证明书 医院或公安机关出具的死亡证明，火化证明，销户证明 各种原始费用收据，清单 其他有关的原始单据和证明材料,转正培训NO.10(7),中国平安保险公司寿险,126,审核与报批的步骤,审核保险合同的合法性及有效性 审核被保人及受益人状况 审核保险事故的原因、经过、性质 审核各种证件的真实性、合法性、有效性 保险责任的归属与范围,转正培训NO.10(8),中国平安保险公司寿险,127,拒付情况,违反告知义务 保险欺诈 故意行为 自杀行为 犯罪行为,转正培训NO.10(9),中国平安保险公司寿险

35、,128,业务员办理理赔注意事项,如实反映案情 不轻易承诺客户 提醒客户备齐索赔证明 协助公司进行案情调查 为客户资料保密,转正培训NO.10(10),中国平安保险公司寿险,129,核保的定义,核保：保险公司对欲加入其保险计划的各个危险个体加以筛选分类。根据他们各自不同的危险程度，赋予适当的承保条件，使危险达成同质化，维持保险计划的公平、合理，书面称作危险选择，俗称核保。,转正培训NO.10(12),中国平安保险公司寿险,130,核保的必要性,市场风险的存在 永续经营的要求,转正培训NO.10(14),中国平安保险公司寿险,131,寿险公司的利润来源,盈利 死差益 利差益 费差益,转正培训NO

36、.10(15),亏损 死差损 利差损 费差损,中国平安保险公司寿险,132,核保的四个步骤,第一危险选择业务人员的选择 第二危险选择体检 第三危险选择核保 第四危险选择生存调查,转正培训NO.10(17),中国平安保险公司寿险,133,第一次危险选择有以下四个步骤,面晤 观察 询问 报告,转正培训NO.10(18),中国平安保险公司寿险,134,第二次危险选择,查验身份 在体检书上，被保人与医师亲笔签名 家族病史，既往症，现症的仔细询问并记录 检验结果不可由被保人或业务员代交,转正培训NO.10(19),中国平安保险公司寿险,135,第三次危险选择,投保书 体检报告书 病历（复印件） 特别问卷

37、 如：高血压调查表、肝病调查表、肾脏疾病特别问卷等,转正培训NO.10(20),中国平安保险公司寿险,136,核保方向,医务核保 财务核保,转正培训NO.10(21),中国平安保险公司寿险,137,被保人的危险,身体上的危险 职业上的危险 环境上的危险 道德上的危险,转正培训NO.10(22),中国平安保险公司寿险,138,核保情况制定,标准体 体格标准，正常可以承保 次标准体 需条件承保（加费） 拒保体 因健康、道德因素拒保，地区性的不受理 延期承保体 现有危险程度不稳定，等观察一段时间再做决定,转正培训NO.10(23),中国平安保险公司寿险,139,保全的定义,保全：寿险公司为了维护、保

38、护已生效的保险契约的持续有效性和完整性所进行的一系列服务项目。,转正培训NO.10(25),中国平安保险公司寿险,140,保全的内容,续期保费、保全服务、理赔申诉咨询及附加值服务等，其中保全服务包括契约变更、生存给付、保单清偿。,转正培训NO.10(26),中国平安保险公司寿险,141,保全的意义,对公司 维护保单的持续有效，树立平安的品牌，长期永续经营 对客户 让客户了解公司，享受优质服务,转正培训NO.10(27),中国平安保险公司寿险,143,增员的意义,对公司持续发展 达成业务目标 提高服务效率 累积人才资本,转正培训NO.11(2),中国平安保险公司寿险,144,转正培训NO.11(

39、4),中国平安保险公司寿险,145,不同职级员工待遇,转正培训NO.11(6),中国平安保险公司寿险,146,业务人员保障,转正培训NO.11(7),中国平安保险公司寿险,147,晋升见习主任的申请资格条件,任职正式业务员满一季考核期； 个人月平均件数2件，且无FYC挂零月份； 个人月平均FYC2200元 直接推荐2人 本人及所增人员（含间接）月均FYC4000元 由营业部经理推荐,转正培训NO.11(8),中国平安保险公司寿险,148,晋升业务主任条件,见习主任于最近一季考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务主任： 任职见习主任满一季考核期 个人月平均件数3件，且无FYP挂零月份 本人月平均

40、FYC3000元 所辖人员5人（含正式业务员以上职级人员2名），其中直接推荐人员3名 本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC10000元 通过主任晋级培训及考试 通过工作考试及素质考评,转正培训NO.11(9),中国平安保险公司寿险,149,增员的标准,性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 居住位置 家庭状况 形象与表达 对寿险工作的心态 和展望,转正培训NO.11(10),中国平安保险公司寿险,150,增员的来源,缘故增员 介绍增员 陌生增员,转正培训NO.11(11),中国平安保险公司寿险,151,增员的流程,接触前的准备 接触（购买点） 说明（商品） 促成（签单） 售后服务,

41、对象名单收集 计划与联络 接触（增员点发掘） 说明（事业说明） 下定决心（参加创业说明会） 培训、辅导、关心,转正培训NO.10(12),销 售 面 谈,销 售 面 谈,中国平安保险公司寿险,152,正确的增员观念,增员是持续不断的过程； 增员可以与推销互长，增员要养成习惯； 增优秀的“员”。,转正培训NO.11(5),中国平安保险公司寿险,153,单元课程分组试讲,中国平安保险公司寿险,154,单元课程分组试讲,分6人为一小组 根据发表课题进行15分钟试讲，小组成员认真观察，做1分钟回馈。 各小组推举一名发表优秀的学员。 小组负责人总结。,中国平安保险公司寿险,155,转正培训后续管理,中国

42、平安保险公司寿险,156,转正培训后续管理,一 学员管理,二 讲师管理,三、培训组织,中国平安保险公司寿险,157,考勤管理：（组训统一负责，教导员具体操作) 对所有参训人员按部门统计出勤情况，并及时反馈给各营业部经理 每次训练迟到、早退（15分钟以内）学员计入考试评分 学员培训成绩与训练津贴、福利挂钩 考试未能合格者，不予转正,一 学员管理,中国平安保险公司寿险,158,讲师存在的问题 课前准备不充分，不写备课教案 授课形式单调枯燥，缺少演练 责任心有待加强 个人经验分享过多，没有训练目标,二 讲师管理（1）,中国平安保险公司寿险,159,转正培训课程对讲师的要求 不仅传授知识，更应改变行为

43、和习惯 课前须精心备课，包装自我，推销课程 在组训帮助下，以通知、海报等形式宣传课程 课上转变角色，多引导、勤互动，让学员充分参与,学有所获 课后积极主动辅导，赢得好口碑,优秀的讲师是平安品牌,讲师管理（2）,中国平安保险公司寿险,160,计划： A、组训制定每期培训计划 B、组训制作课前宣传海报 C、召开讲师备课会，总结上期培训经 验，协调下一期课程安排,三、培训组织,中国平安保险公司寿险,161,实施：以机构为单位， 组训为班主任 新人转正考核后，必须参加转正 培训后方可转正。,循环衔接教育,岗前培训,转正培训,中国平安保险公司寿险,162,监督 A、讲师授课教案的审阅， B、讲师授课内容

44、监督 C、学员考勤管理 D、培训纪律监督 F、讲师手册、学员手册发放,中国平安保险公司寿险,163,反馈与评估： A、每期追踪未听课人员 B、训后作业按部门统一收缴 C、讲师授课反馈表整理 D、建立部门转正培训人员档案，作好后续追踪,中国平安保险公司寿险,164,结束语,培训是要花时间的，不培训更浪费时间。 培训需要花钱不培训花钱更多 培训的目的是传授知识，改变思想，通过训练改变行为和习惯 培训的前期策划、准备及事后评估追踪是成功的关键,中国平安保险公司寿险,165,团险高效团队的运作系统,团队运作的115原则,一 个 理 念 一 个 计 划 五 个 系 统,中国平安保险公司寿险,167,经营

45、哲学,计划的制定 与执行,人力系统,培训系统,业务拓展系统,基本管理系统,后援支持系统,1-3,中国平安保险公司寿险,168,经营哲学的作用,经营哲学是营业单位运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。 当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。 当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。 经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。 内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。 营业部经营哲学是平安经营哲学的一部分，是在丰富平安经营哲学，是在实践平安的经营哲学。

46、,中国平安保险公司寿险,169,中国平安保险公司的经营哲学,信誉第一 效率第一 客户至上 服务至上,四大责任,对客户：服务至上，诚信保障 对员工：生涯规划，安家乐业 对股东：稳定回报，增产增值 对社会：回馈社会，建设国家,1-2,中国平安保险公司寿险,170,经 营 哲 学 的 内 容,包括两个部分：,1、精神标语 2、任务说明,任务说明,你的营业单位对下列对象要负起哪些责任？ A.客户； B.同仁； C.社会（社区）； D.公司与寿险业；,一套信念,A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展；I.辅导； B.主顾开拓方法；F.业务同仁的个人发展；J.服务； C.财务管理； G.增员； K.工作

47、绩效标准 D.市场； H.选择；,中国平安保险公司寿险,171,某营业部经营哲学范例,稳 固 社 区 地 盘 ，落 实 福 利 共 享,第一部分 任务说明 我的营业部对下列对象要负起哪些主要责任： A.客户 我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来达到保全财务的目的。 B.营业部全体同仁 1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。 2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。 3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。 4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。 5、给予精神上之支持，时常做个案例分析、研讨。 C.社区 未来的经营方向，社区的经营应是

48、主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视， 如能建立起社区中之服务及精神堡垒。,中国平安保险公司寿险,172,那就成功了，所以在社区就应提供些服务如下： 1、举办些康乐活动（如郊游、烤肉、旅游及晚会） 2、开办些训练班（如艺文、舞蹈、插花、语言、讲座等） 3、义工小组编排 协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，如照顾小孩、家庭水电服务、受托办理些 文书处理等，如此业务便能往下生根。 D、公司与业界 我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活动的过程中，伤害到公 司和业界的信誉与声誉 第二部分 一套信念 针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具 有的 坚定理念有那些：

49、A、业务员训练 1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练） 应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。 2、半年以上，或三年阶段教育训练。,中国平安保险公司寿险,173,2B、主顾开拓方法 1、主顾开拓方法应是愈多愈好，所以没办法订定百分比。 C、市场 目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。 1、目前业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从 教育及训练着手进行。 2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。 E、中层业务主管的训练 在我的督导之下实施“在职训练”。 F、业务同

50、仁的个人发展 我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。 G、增员 我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人， 当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优秀考虑人选。,中国平安保险公司寿险,174,H、选择 1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。 2、具有与这些准主顾接洽的能力 I、服务 所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。 J、工作绩效标准 1、我们要求每人每年至少须完成800万以上的业绩。 2、我们的目标是每人每年能完成1100万的业绩 L、其他（业务员的职责） 2、尽可能相互提携，彼此支援。 3、随时保持“团队

51、精神”的工作态度。,中国平安保险公司寿险,175,平安保险 营 业 部 经 营 哲 学 研 讨 表,中国平安保险公司寿险,176,中国平安保险公司寿险,177,中国平安保险公司寿险,178,机构经营哲学,中国平安保险公司寿险,179,经营哲学,计划的制定 与执行,人力系统,培训系统,业务拓展系统,基本管理系统,后援支持系统,1-3,中国平安保险公司寿险,180,计划是分析团队工作，拟定目标， 以及决定这些目标需如何达成的过程。 应该拟妥两组计划 中长期计划（三、五、十年） 短期计划（周、月、季、一年）,中国平安保险公司寿险,181,计划的程序 D 诊断目前的状况如何？ O 目标你想要完成什么？

52、 M 方法你将如何完成它？ E 评估安排工作进度及定期查核,中国平安保险公司寿险,182,中国平安保险公司寿险,183,一、诊断：研判当前的情况 1、诊断方法 SWOT 营业单位内部强势、弱势分析 营业单位外部机会、威协分析 2、有关项目： 把与机构有关的事项纪录写下来， 然后针对过去及当前有关各项的结果 加以评估：,中国平安保险公司寿险,184,SWOT分析表,S（营业单位具有哪些强势）,W（营业单位具有哪些弱势）,0（营业单位所处环境当中有 哪些发展的机会）,T（营业单位所处环境中有哪 些外在的威胁）,中国平安保险公司寿险,185,营业单位分析诊断（范例）,（一）平保商品在市场上的竞争优势

53、： 1、营业部目前销售的主力商品具备哪 些优点，这种优势能持续多久？ 2、总公司精算部尚需开发哪些新商品以适应市场竞争及客户的需求？,中国平安保险公司寿险,186,中国平安保险公司寿险,187,中国平安保险公司寿险,188,二、如何设定目标,（一）设定目标的前提 1、必须适当地让下属了解他们的工作职责。 2、设定目标和考核有密不可分的关系。 3、营业单位全体同仁都彻底了解他们本身的目标。 4、与部属建立有效的沟通。 5、目标以四个季度分摊：第一季度达成 18%，第二季度达成40%，第三季度 达成65%，第四季度达成100%。 6、透过第一阶段目标的达成，顺利向第 二阶段，第三阶段的目标迈进。,

54、中国平安保险公司寿险,189,（一）目标设定应考虑因素：,1、人力现况及未来发展 2、竞赛月份的配合 3、节假日的影响 4、业务人员晋升的影响,中国平安保险公司寿险,190,（二）具体设定个人的目标,1、目标应尽量具体化，最好是以数字表 示。 2、不可与部属的实力相差达远。 3、如果最终目标过高或需花费太长的时 间，则应设定中间目标。,中国平安保险公司寿险,191,（三）单位经理应让主任及业务 员拟订目标及拟订执行方案，并 给予必要的辅导和建议,1、个人目标精神上、健康上、家庭方 面？ 2、财务目标收入、资产、安全感方面？ 3、专业目标职业道德、契约品质、 专业知识、能力？,中国平安保险公司寿

55、险,192,机构负责人设定的目标项目如下：,未来一年的业务发展目标表 未来一年单位业绩考核目标追踪统计表 未来一年的人力发展目标计划表,中国平安保险公司寿险,193,营业 单位200 年业务发展目标表,（表十一）,中国平安保险公司寿险,194,营业 年度 第 季业绩考核追踪统计表,表九,中国平安保险公司寿险,195,营业 单位200 年人力发展目标计划表,中国平安保险公司寿险,196,三、方法：决定完成的方式 一旦决定你的目标之后，接下来就 是确定达成这些目标所需要的特定方法 与程序。 当你发展必要的方法与程序时可能 有下列的疑问：,中国平安保险公司寿险,197,1、WHAT：需要什么行动？

56、2、WHY：为什么必须采取这项行动？ 3、WHO：由谁采取这项行动？ 4、WHERT：将在何处采取这项行动？ 5、WHEN：何时采取行动？ 6、HOW TO ：如何采取行动？ 7、HOW MUCH：将花多少经费？,中国平安保险公司寿险,198,机构主要弱势解决方案曼陀罗表,中国平安保险公司寿险,199,第一栏 第二栏 第三栏 主要弱势 工作目标 行动方案 1、 2、 3、,中国平安保险公司寿险,200,分组讨论,一、请依据个人的SWOT表中，找出小组共同的主要弱势（三项），请按优先次序排列。 二、请将小组共同的主要弱势（三项），选择一项弱势确是於下半年度可以改善，建立此项弱势的工作目标。 三、

57、请将小组建立的工作目标，规划为下半年度的行动方案，并列出时间表及检查点。 时间：20分钟 报告：5分钟,中国平安保险公司寿险,201,分组讨论二：,中国平安保险公司寿险,202,分组讨论三：,中国平安保险公司寿险,203,实行是计划的主旋律 1、目的明确，牢记不忘 2、经常对照计划检查 3、进展速度，超越计划，再次更新自己 的认识，修正原来的计划，提前跨入 新的阶段。 4、反复检讨，旨在提高工作质量。,四、评估,中国平安保险公司寿险,204,经营哲学,计划的制定 与执行,人力系统,培训系统,业务拓展系统,基本管理系统,后援支持系统,1-3,中国平安保险公司寿险,205,机构：,机构的经营与运作

58、,中国平安保险公司寿险,206,中国平安保险公司寿险,207,一、增员的难点,没有增员意愿 没有增员渠道 增员的质量太差 脱落率大，成本高,中国平安保险公司寿险,208,寿险界有几句老话： 没有增员会有报应 没有增员就没有管理 每天都做一些与增员有关的事情,一些成功MDRT终身会员的经验是： 每周花一天时间作增员工作！,二、为何需要增员（一）,中国平安保险公司寿险,209,二、为何需要增员（二）,增员是单位组织发展最主要的过程 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系及管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责,中国平安保险公司寿险,210,三、增员的方法,缘故 、介绍 、陌生 职业 、介绍 、DM 、报增 1、你的机构内是否有一套增员的标准？如有，是什么？是否按此运作，运作效果如何？ 2、有标准与无标准有何不同？,中国平安保险公司寿险,211,四