众品商业优秀金牌店长培训教材.ppt

1、1,众品商业优秀金牌店长 培训教材,商业公司：张旭伟,Company Logo,1、店长是干什么的？,店长是那些能以有限资源和合理成本，通过各种手段完 成店面营运的绩效、业绩和利润目标，并使店面有可持续进 步、升级的人。,Company Logo,2、一个好的店长应具备什么条件？,首先应该是对企业品牌、企业定位和企业文化有着一致的认同。 能力素质 管理能力：科学化管理方法及管理水平、实施计划能力 沟通能力：与上司、店员的双向沟通 分析问题能力：遇事多提问、不孤立地解决问题、寻找替代方案 具备经营能力和经营意识，会看、会分析数据报表、能对各种问题作出对策，能够研究竞争对手情报。具备对财务知识和成

2、本控制、合理库存、损耗管理能力。同时还有培训、改善店面和与总部沟通、维护品牌、控制突发事件、维护管理客户等能力。,Company Logo,有过人的忍耐力： 控制自己的时间、控制沟通的方法、控制承诺 有坚强意志、有冒险精神、豁达大度 有独立性，团队精神，良好表达能力 有果断性： 善于发现和识别机遇，善于抓住时机、果断应变,心理素质,Company Logo,店长为人,自我表现 作风稳健、观感敏锐 坚持原则、富有责任感 充满自信、坦诚率真、幽默 富有管理经验、分配工作内行 对待他人 懂得批评艺术 尊重人、公平待人 善于倾听、理解店员苦衷 帮助员工成功、使员工发展所长,Company Logo,3

3、、门店店长经常遇到哪些困境?,企业花大钱建立优质的硬终端，可是门店经营素质的软终端依然无法跟上硬终端的发展。 店长的角色扮演只是一个管人、管卫生、也比较努力、销售服务一般，甚至只是终端销售的服务人员，没有店长应具备的现代化门店经营管理能力。 店长无法承上启下，无法将企业的愿景与交付的任务下达至终端，造成企业与终端人员的断层。 商店经营管理的专业技术、市场需求、观念不足，无法为企业创造更佳的利润。 店长是门店的灵魂，却无法在复杂的经营环境中发挥应有的价值，成为在第一线的活跃者及领导者。,Company Logo,店长是门店的火车头，但因管理技能不足，存在感性管理，无法带动门店人员，就像老牛拖车一

4、样，进步的速度无法追上时代的进步。 在管理方面用制度化的管理代替了标准化的服务。作为门店，首要是服务窗口。而作为服务人员，依靠制度只能做到遵守纪律，不能做到用心服务。 用销售指标的绩效考核代替了服务规范。以销售绩效结果为导向的服务型销售部门，一定会急功近利只关注销售业绩，而忽视自己的服务品质。其实在门店系统中，销售与服务是并列的。而往往良好的服务才能带来较高的销售。 用管理性的指令方式代替了技能性的培养方式。门店营业人员作为企业最前端，最细微的行销体系组成细胞。在长期接受指令性方式的工作环境下，会产生极端的心理抵触。不会主动产生服务性销售行为。让营业人员具备专业自豪感，体现职业技能优秀素质，依

5、靠的是技能型培养体系。,Company Logo,4、当前的市场环境？,在中国全力发展经济的情况下，一片现代化商业的呼声中，各大中小规模的企业门店经营与竞争已成为极热门之话题。近年来由于国际市场国内化、国内市场国际化，逐渐向品牌化、自由化发展，国际性连锁企业、知名品牌商品也纷纷导入国内市场，因此门店经营也更加需要专业的技术来面对现代化门店竞争的冲击，而不是闭门造车，所以引进门店经营新观念、充实管理技术已成为门店经营当务之急。 消费环境发展趋势越来越重视的是营养或者说营养平衡,闭门造车,品牌化,Company Logo,猪肉、羊肉、牛肉、鸡肉营养成分分析表,Company Logo,羊肉含有很高

6、的蛋白质、矿物质和丰富的维生素。羊的脂肪熔点为47度，因人的体温为37度，就是吃了也不会被身体吸叫，所以不容易发胖。羊肉肉质细嫩，容易被消化，多吃羊肉可以提高身体素质，提高抗疾病能力。所以现在人们常说：“要想长寿，常吃羊肉”。,Company Logo,Company Logo,Company Logo,5、门店店长怎么做才有效益？,A、资金是企业的血液，管理是企业的生命，管理的好坏直接关系到企业的生死存亡。 一、现代企业管理必须要有章法； 二、现代企业管理必须要有团队； 三、现代企业管理必须要有信任和监督。企业才会理顺关系，管理才会上台阶，才能 做到人尽其才，物尽其用，显示出现代高科技企业的

7、形象。 B、商业连锁是新时期以来最有效的营销模式。实际上，从国外成熟肉制品市场来看，肉制品现代终端和自建终端销售占比可达80%以上，而肉制品企业自建渠道、直控门店，缩减了渠道层级、降低了渠道重心，增加了企业渠道的控制力，还可以避免现代终端层层的费用盘剥，加盟连锁是肉制品企业最有效的营销模式之一。 C、 众品商业连锁能不能发展壮大，开发的门店能不能长久，关键还在于我们能不能让门店赢利！门店不仅是品牌或商品，而是整个能确保获利的管理模式！ “管理就是效益”！通过不断完善管理，确保门店赢利，就能不断壮大众品商业连锁事业！,Company Logo,培训的目的：为优秀店长提供思路和方法：,2、在潜移默

8、化中强化店长的心理素质，提升店长的专业竞争力让门店展现出新的门店面貌，包括专业和精神面貌，竖立门店新的标准，创造门店新的特色和活力，提升门店业绩，真正以团队迎接新时代！,1、培育出符合新世纪的优秀门店经营管理人才！,Company Logo,1、店长该扮演什么角色？,B.店长是门店中最重要的灵魂，可以带动团队、赋予门店生命力，以团队塑造门店特色 ； 只有角色扮演到位，才能使店长在困难复杂的工作中获得强而有力的充实感，成为站在第一线的活跃者；逐渐提升掌握消费者的能力，掌握主动、掌握感觉、掌握业绩；才能明白现代化商业发展趋势，制定正确经营战略，为企业门店创造更丰硕的利润；同时又能提升人际关系处理能

9、力，对内可以促进团队和谐，对外可积极拓展业务；,店长像交响乐团的指挥一样要正确指挥各部门、又要调和全体声音，演奏出优美乐曲；,Company Logo,2、成功店长应该怎么做？,A、成功店长的重要性与角色定位 店长就是店中的火车头（言行 态度） 是门店成败的灵魂（服务 激情 专业 业绩 管理） 是门店的诊断医生（对症下药 量才使用 ）,Company Logo,永争第一,对外的经营战略,经营科学化（14点工具）,对内的应对策略,B、现代化门店的经营管理要循环 学习 吸收 释放,Company Logo,Company Logo,C、商品战略与管理要领,开源节流是门店赚钱的两大方向，这两者对盈利

10、来说同等重要，而店长将肩负这神圣的使命为门店创造未来！ 清楚商品定位做好情报 商品摆放八大原则（合理 有序）,Company Logo,粮 油,调 料,休 闲,分区 定位,Company Logo,显而 易见,小我也 看得见,我怎么 看不见你,Company Logo,易拿 易放,商品顶端 与货架低端 保持3公分 距离,哈哈 想怎么拿就怎么拿,不会吧 商品这么少,这样的商品 我怎么拿,Company Logo,丰满 陈列,商品 能这样摆吗,你看 我怎么样,你再看 我个子矮吗,Company Logo,先进 先出,9.8,9.5,8.5,9.8,9.10,9.20,9.15,9.30,我要自由

11、还想多活一段时间,我要秩序 按出生日期排队,Company Logo,关联性,饮 料 粮 油,调味 休闲,杂 粮 洗 化,粮 油 杂 粮,调料 洗化,饮 料 休 闲,真让我晕啊,按类别排队,Company Logo,垂直陈列,瓶装或袋装的 同类产品垂直陈列,Company Logo,唯一陈列,不是指一样的包装 陈列就是唯一陈列,一样的产品 陈列才是唯一陈列,Company Logo,D、销售管理与销售技巧 （案例） 销售业绩不是随意的结果，从设计、目标、预算、执行、完成一直到最后的检讨，它必 须是管理下的结果，而不经过管理的门店业绩永远将无法达到科学化进步的结果，更无法 脱颖而出，首先要学会S

12、WOT分析：,这样的场景 能赚钱吗？,这样的场景 能不能赚钱？,优势,劣势,机 会,威胁,Company Logo,成功之处 1、从制造环节向上游研发向下游分销环节实践成功以及战略制定正确和有效； 2、表明我国自主品牌在本土市场处于领先规模和影响；,老板油烟机成功案例 1997年第一台免拆洗直吸油烟机，07年评估连续五年全国销量第一；,Company Logo,优势：具有战略眼光，团队执行 力强，标准化服务模式，能满足 消费个性化需求，分销环节不脱 钩，有完善的设计思路和制造能力；,机会：针对当时侧吸式油烟机抽烟油不干净，侵害人体 健康，污染环境等问题；老板牌通过创造，设计出第一 台免拆洗油烟

13、机，可使油烟吸进率99.6%，油烟净化率 达到90%，远远超过传统油烟机；加上德国简约主义的 设计风格，针对中国厨房结构和旺油猛火的烹饪习惯； 所以使侧吸式油烟机退出市场，同时也解决了清洗油烟 机的烦恼；,劣势：技术欠缺、管理不完善；,威胁：当时我国自主品牌没有规模，同时 也没有影响力；使得老板厨房家电深刻品 尝到了单一化升级带来的危机。面临产业 升级问题，不升级就是死亡，不进则退”,成功背景分析：,Company Logo,E、领导统御与人事管理 人是最复杂的动物，复杂的不是生理而是心理状态，心理会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更会影响业绩甚至是门店业绩，如何通过有效的领导让团队产生高的效能

14、是每个店长的当务之急，因为社会越开放;人越来越无法用管理的方式执行，唯一之道就是进步，自己成为领导高手！,强化表达能力重点,带动部署原则,Company Logo,收心法则重点,开始之初，不求他人长处，而采用“工作后才去发掘他人长处”的方法。 充分掌握他人长处，无必要知道其短处. 不要一味采用投其所好的人。 每个人材都有其短处，没短处者，就不成为人材。 只要不误大事，就不必过份责难其小过失。 用了一个人，就应充分信任，全权委托。 身为主管，不应与下属争才华，较量知识。 每位人材因各有其癣，因而成材，故不应过份挑剔其毛病。,Company Logo,F、卖场管理与运作在卖场中细小繁琐的事特别的多

15、，如何有效率做出规划，让这些日常生活的小事不会成为你发挥创意的阻碍或是情绪的来源，并且让人力物理财力在你的规划下人尽其才，物尽其用！,Company Logo,你发现了什么,细 节 管 理,Company Logo,分析现场,制造现场,管理现场,Company Logo,活用待客时间,导购,截留,速度,动线,Company Logo,节省门店能源损耗,灯光,低温柜,生鲜柜,压缩机,Company Logo,防窃要领,盗窃,内盗,外盗,员工偷盗,盘点,沟通,利益驱使,故意偷盗,无意偷盗,加强巡视,收银监督,合伙偷盗,工作失误,验收出库,Company Logo,G、顾客服务与管理 客户是门店的衣

16、食父母，进门是成交的开始，而结束销售是另一段销售的开始，如何通过顾客资料、促销活动、售后服务等等；,Company Logo,建立在客户心中第一品牌的形象，有效率的为成交铺路！,走，带您们去众品,小刘，做得好，我就爱吃众品冷鲜肉,众品，我选择,记住第一,Company Logo,学习亲情制服务,Company Logo,制度与系统,登记 资料,拜访 客户,Company Logo,建 立 思 考 方 向,客流怎 么超过它,销售怎 么超过它,服务怎 么超越它,管理怎 么超越它,Company Logo,H、如何实施员工教育训练成功非偶然，一个好门店人员的获得也非偶然，因为那是不断训练的结果，招工

17、不是优秀门店人员的解决之道，因为在你选择他的同时他也在选择你，目标成为优秀门店人员的制造商才是一劳永逸的作法！,Company Logo,选人,Company Logo,美国前第一夫人、纽约州国会参议员希拉里8月26日出席美国民主党全国代表大会，发表“谢幕”演讲。她呼吁民主党人支持奥巴马竞选总统。 11月26日发表社论指出，其实，奥巴马很清楚，他要做的首要事情是对付金融危机和国内的体制改革，如果把极具野心的希拉里留在参院，并让她成为多数党领袖，那将是奥巴马推动内政的重大拦阻和噩梦。如今，奥巴马把希拉里推到国际舞台上去，既获得了重用昔日敌手雅量的声誉，巧妙地把内政上一个重要的对手排除掉，有助于奥巴马白宫与国会的通力合作，也有助于奥巴马的改革大计，同时显示他是一个善于化敌为友的政治家。,新当选美国总统奥巴马的用人案例,用人,Company Logo,训练者（案例学习）,育人,Company Logo,分享者,留人,Company Logo,I、如何与团队沟通 命令会有权威但是却不见得会让团队获之力量，力量的发挥 是不断进行团队沟通的结果，要让自己拥有团队沟通的实力，而非 抱怨他人“为