广州大学商业中心营销方案

1、广州大学商业中心营销方案 一、宏观环境1、环境因素广州大学城总规划面积为43.3平方公里，有广州大学、中山大学、华南理工大学、华南师范大学、广东外语外贸大学、广州中医药大学、广东工业大学、广东药学院、星海音乐学院、广州美术学院十间大学。广州大学城的总体布局采用“轴线发展+组团放射”结构，轴线上布局综合发展区、信息与体育共享区及会展文化共享区，实现了城市公共资源、体育设施、商业服务和交通网络的高度共享和充分利用；校区部分共分为五个组团，各组团由教学区、生活区、资源共享区、组团公共绿地构成，十所大学分布于五个组团中，各校的主校门都临江开设，各校区均不设围墙。大学城强化城市“绿心”的整体功能，采用开

2、放式网络状、绿化生态系统，形成绿网，创造景观生态的安全格局。以各种形式的公共绿地为纽带来组织公共设施和生活设施，形成绿色城市户外游憩空间序列，实现人类“回归自然”的理想。现时广州大学城有3大商业区：商业北区、商业南区和广州大学商业城。2、经济因素大学城规模大，预期的经济效益大，带动的社会效益明显。可以带动高新技术产业、商业、服务业、房地产业、旅游业等相关产业的发展，带来巨大的社会效益和经济效益。据规划，规划面积为43.3平方公里的大学城，未来在这里生活的人口将达到50万之多，这就意味着一个等同于一个中型城市的商业经济圈即将形成，使得大学城更具魅力。由于这里的生活人群呈现出三高现象，高学历，高收

3、入，高品位，所以这里的商品消费能力自不必说。大学城聚集的人气才是财富的保证，是商家的必争之地，网络住了人气就意味着成功。而且由于广州大学城的品牌效应，成为强势的旅游品牌指日可待，优质的空气和人文环境，可望成为南城的“白云山”效应，集博物馆、科学中心、文化艺术中心的建成就可带来近300万人次的游客前来观光。据资深投资理财专家介绍，未来大学城的市场价值必将令人吃惊，这里的地租将出现飙升，价格可直追天河城。其次，大学城将提高当地土地利用价值，吸引更多的商家，使大学城成为适宜居住、消费方便的区域。3、人口因素广州大学城规划人口为规划人口3540万人，目前已进驻十多所高校，约有10多万学生和2万多教师，

4、加上岛上4万原住居民。未来两年内广州大学城的师生将达到20万，且以每年3.5万的速度增长。学校名称 学生规模（万人） 总用地面积（亩）中山大学 2 1320广东外语外贸大学 1.2 780广州中医药大学 0.8 675广东药学院 1.2 450华南理工大学 2 1245广东工业大学 2.8 1650广州美术学院 0.4 435广州大学 1.7 1200星海音乐学院 0.3 270华南师范大学 1.6 9154、需求因素而学生是主要的消费群体。因为珠江三角洲的经济发展迅速，人们的消费水平越来越高，特别是大学生这一年龄层的人。据分析，大学生平均每月生活费在500-600之间，而且生活费在动态上呈逐

5、年递增趋势。未来，这些位于大学城的商业项目所觊觎的市场，也不光是一个小小的大学城，包括了海珠南、番禺北，这个集合了众多如同琶洲、华南、洛溪这样出名的居住区的区域，都在大学城北亭广场的发展战略蓝图内。此外，每年来大学城旅游、观光、学习、调研的人士，也在大学城北亭广场的目标消费群体之列。5、消费群特点1.大学生消费容易出现潮汐现象，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。2. 由追求独特性消费带来普遍消费。大学生普遍追求独特、新奇、时髦的产品，但与此同时，独特、新奇带来的往往是流行、普及。的大学生表示“喜欢购买独特风格的产品”，但是只有的人认为“我的穿着更加时髦”。3. 实惠

6、仍是大学生考虑的最重要因素。在流行与实用之间，更多大学生选择的是实用。在各类产品的选择标准中，“价格适中”总是大学生首要考虑的因素之一。类似的特征在促销方式的选择上也有体现，最受大学生欢迎的三种促销方式是：打折、派送和赠送小礼物。4. 情感消费成为重要组成部分。当代大学生普遍认为，同学、朋友、师生的交往，谈恋爱，都离不开必要的经济支持。目前，大学生每学期用于娱乐、交际、影视的平均费用约为元，给同学朋友送礼的支出为元。调查还表明，大学生即便有可能面临收支不平衡的状况，也愿意借款以应对他们认为必要的情感消费。5. 在品牌的选择上趋于理性，但是国际品牌相对更大的知名度、美誉度和形象会对大学生的决策产

7、生说服作用。二、商业部分市场调研广州大学城坐落的小谷围岛原本是农田，所以本地的商业根本没有。在规划并开发为大学城后，随着入岛人口的激增，特别是大学生人数的增加，使岛内的购买力变得强大并且多元化。商家们也看到了这一供求不平衡的严重情况，陆续进入大学城开发市场。经过差不多两年的发展和日益成熟，在大学城内现今已形成了三个相对成熟的商业区域：商业北区、商业南区、还有就是广州大学商业中心。见下图以下是对三个商业区作比较：1、商业北区地理位置：位于大学城南北中轴线的西北面。经营环境：位于中山大学和星海音乐学院中间商业北区是在大学城内起步最早的商业区，而且该区毗邻的几所高校的消费能力都很强，这两个主要因素为

8、该区的引商引资提供了良好的条件。北区内商店的种类比较丰富，饮食、服装、超市等等，基本可以满足学生们日常生活的需要。但是由于前期学生数量比较少，早期一些有特色，的品牌店进入该区后得不到很好的发展。而且因为缺乏有组织的营销对策和方案，导致在该区至今还没有形成完善的商业配套，大多数都是小家小户的经营，缺乏品牌。与大学生追求时尚、热爱生活的生活理念不吻合，所以学生们的购买力并没有激发出来。商业北区内做得最成功的应该算是华润万佳超市了。华润超市的成功因素：1） 入城早，强得先机2） 品种比较齐全，价格也比较实惠（最主要）3） 前期“免费购物专车”的营销策略使其名声大振4） 缺乏竞争对手交通状况：地铁4号

9、线、岛内公交线路：381 383 385 386 388 391岛外公交线路：67 298 专线42、商业南区地理位置：大学城北区商业城的南面经营环境：位于广东工业大学与华南理工大学中间的商业南区，与商业北区同样是大学城规划的商业区。该区最大的优势应该是其交通便利。可能是因为此商业区处于岛内的最南面，而且与广州市区的距离又最远，所以在规划时得到了特别照顾的关系。无论是岛内交通还是通往岛外的交通都比较便利。但是与北区相比，该区现在的商业气氛明显比不上北区。纵观该商业区现在发展状况，交通状况：地铁4号线岛内公交线路：381 382 384 385 386 387 389 390岛外公交线路：86

10、306 310 565 专线1、2、3、43、广州大学商业中心地理位置：岛内最西南面、广州大学城广州大学内经营状况：详情见项目介绍交通状况：岛内公交线路：381 384岛外公交线路：33 35 67 76 203 252 310 565优势 劣势商业北区 交通比较方便、已形成一定规模、 商业南区 交通方便 配套相对落后广大商业中心 配套完善 地理位置、岛内交通不便、起步较晚三、项目简介1、概况广州大学商业中心是位于广州大学城内，占地面积7万平方米，属于广州大学城第二期规划，在广州大学城其他的商业区的抢占先机的情况下,它有它的优势存在，它最大的优势是大学城规划中最大的商业中心。它比其它的商业中心

11、的的不同在于，它包含了名店城、数码港、潮流基地、休闲娱乐广场、美食文化城、星级酒店、户外酒吧长廊、配套服务商业等多种经营业态。由于大学城每间大学没有围墙的存在，学生们可以穿梭于大学与大学之间，这就打破了传统大学的模式，形成了大学的资源的共享，在这种情况下大学城未来规划的40万大学生，并且每年有数以万计国内外游客和世界各地学术研究人士的流动人数，是广州大学商业中心的未来目标所在，与大学城其他的商业中心相比它有优势，就是成规模和配套的完善。2、现在运行状况目前国内外众多的品牌企业争先涌入广州大学商业城，其中不乏有肯德基、阿迪达斯、耐克、中国移动、中国联通、上海浦发银行、招商银行、黄振龙、东方眼镜、

12、先施眼镜、宝岛眼镜、七匹狼、壹潮流、优之良品、春之花、雪贝尔、明治雪糕等。这也意味着广州大学商业中心成为广州大学城内最大的高校商业交易平台。据调查统计表明，80%93%的受调查的大学生每周都要到广州市区购买生活必须用品和日用品，而89%的学生会选择在北京路、上下九、状元坊、流行前线中购物，而98%的学生普遍认为往返广州非常辛苦，出城一次来回至少要花上五六个小时。针对这种现象，商业城决定将广州四大名街浓缩复制后搬进大学城，以满足学生们的要求。广州大学商业城整体规划是一所集购物、饮食、娱乐、休闲、酒店和学生文化品质和魅力于一体的综合性商业城，所有项目均都是针对大学城未来的40万学生而设，对大学城的

13、大学生来说是有相当大的魅力，同时也满足了大量的来大学城参观的外来游客。广州大学商业城的发展的理念是综合，创新，品牌，特色，休闲，给学生另个天地。商业城公开的租金并不高，只是北京路租金价格的1/10。但不少品牌志在必得，甚至不问价钱，一定要拿下靓铺。大学城商机众人关注，开发商透露，商业城招商一经传出便引爆大学城招商热潮，商业城四条街内的几百个商铺在三天时间就被抢租一空，一度出现30多人争抢一个商铺的现象。首批租赁协议在上个月已经签定，200户商家争抢34个铺位。第二批协议17日签，只有184个铺位，报名的却有2000余家。第三批的100家可能还要再等等。目前商业城每天接待300多人前来认租的商户

14、，仅四条街的300个铺位就已接到5000多位商户的认租，目前商业城的招租率达75%。3、商业城的组成广州大学商业中心由这几部分组成分别是：美食中心，名城店，数码产品的数码港和休闲中心，活动娱乐中心和一个星级酒店。1）美食中心一楼是商业中心的特色风味美食廊，这里汇聚了广东荔湾有名的小吃、西南风味、西北风味、陕西风味、明治雪糕、台湾咖啡、四川风味、海南风味等各式美食，有中国特色的各种风味小吃可以在找到，让天天吃千篇一律食堂饭的学生有个换口味的地方。 二、三楼是各具风味专营各大菜系的餐厅，使来自五湖四海的大学生可以不用回老家便可以吃到家乡味，同时可以和老乡聚会，是个同学朋友聚会的好去处。美食中心的出

15、现，现今已成为众多饭堂的头号竞争对手。饮食作为日常生活最重要的支出，相信美食中心的发展前途将是一片光明。2）名店城名店城是广州大学商业城的靓点，是大学城集中最多名牌产品的商业中心。有学生喜欢的KTV；耐克梦幻工场、阿迪达斯等世界体育品牌店；还有壹潮流、先施眼镜、美国健康食品、紫罗兰西餐厅等知名品牌已进驻名店城，不用出去小谷围岛就能在大学城里逛名店、买名牌，而最重要的是这些名牌产品的集中在该处，更能形成规模效应。3）数码港、潮流基地和休闲娱乐区一层是专卖大学生最喜欢和便利店、宝岛眼镜、东方眼镜、中国移动、中国联通、绘画文具专卖店、化妆品专区等。二层由浓缩了“上下九” “状元坊” “北京路” “流

16、行前线” 等四条广州最具特色购物街的购物中心。三层某些店面现在还没完全处于营业中，规划是建成女人街、网吧、影视厅、书店、文具店等，同学们上了一整天的课，晚上想找个地方好好地放松一下，这里就是一个好地方。在这里同学们可以看电影，和朋友聊天，上网冲浪，可以给生活单凋的大学生们提供一个学习、聊天、购物、游戏，娱乐小天地，一个享受精神文明的高级视听场所，在这里大学生们可以观赏到世界上最著名的电影杰作，受到不光是文化上还有更多的是精神上的熏陶，是同学上了一整天劳累的课，晚上身心得到释放的地方。4）四星级酒店假日酒店假日酒店是大学城唯一家上星级的酒店，周围的环境舒适和人性化，是专门用来学生家长和外来游客而

17、服务，同时也满足同学们假日娱乐的需要。酒店由风光优美的草地和环绕水边的长廊、客房近百间，并有专业的酒店管理和物业管理，它的存在可以说是方便了大学城里的大学进行学术上交流，为这些人士不用匆忙出岛而有了更多的时间进行学术上的交流。在假日酒店和几个区之间有沿河的休闲酒吧廊、烧烤区、户外活动中心（旱冰场）、美景园林等休闲娱乐场所，给莘莘学子提供一个最好的身心放松和休息的场所。在晚上，满目的购物中心灯光与蜿蜒的河水交相辉映，参加各种活动和娱乐的学生散布其间，将会是大学城里最靓丽的一道风景线。4、学生心中的商业城一到晚上，这里就人山人海，同学们就三两来到这里的中庭广场。广州大学商业中心从12月开始将活动不

18、断，是学生晚上和同学们尽情享受大学时光的party。这里将是大学生们从高雅音乐进校园开始，迎新晚会、美食狂欢节、首届大学生艺术节、各大院校的街舞比赛、音乐、绘画创作比赛，成为大学生精神娱乐生活的一个广阔舞台，给他们一个充分表现自己、释放年轻热力和激情的最佳场所。更令同学们称赞的是商业中心为了回报同学们对商业中心的支持和厚爱，中心为同学们提供了勤工俭学实践的机会。给远离城市的岛上的大学生们提供一个不用走出校园就能走进社会、体现生活、了解社会领悟人生的舞台，商业城联合众多商家，为大学生们提供几百个勤工俭学的钟点工职位，为学生们提供实践和经济上的帮助，使他们更快地走上社会的大舞台； 所有岛上的学生都

19、可以在商业城现场及网站上报名参加这一勤工俭学社会实践活动。日前，商业城请来2005年中华小姐亚军杨爽出任其勤工俭学的形象大使，并在其商场中为大学城在读的几百名贫困生安排了就业机会。除了钟点工职位之外，广州大学商业中心还有专门针对大学生的“大学生创业园 区”，这里专门展览并销售大学生们创作的艺术作品，大学生们也可以在这里尝试着创业，体会自己做老板的滋味，使商业城成为大学生们自己的商业城，使得同学们更溶入商业城和更爱自己的商业城。商业城背后隐藏的商机是不可限量的，是大学城未来的“CBD”。其无与伦比的是中国第一、世界瞩目的地位，它的成功营运也必然引爆中国大学城这一特殊形态的最大商机，成为最受追捧的

20、大学后勤产业的商业楷模，全国最具交易量的批发商业平台。随着广州大学城的闻名全国，必然也会有很多的大学城和商业城合作，将联合所有进场经营的商家，共同拓展中国乃至于世界市场，一起共创辉煌的明天。四、SWOT分析1、项目优势分析1）广州大学商业中心作为大学城内唯一规模最大，功能最全的商业中心，还是大学城内唯一已建成的大型综合商业项目，较其他商业设施都具有更大甚至垄断的优势。2）广州大学商业城招商火爆，齐集“上下九”、“北京路”、“流行前线”、“状元坊”等四大名街“缩小版”，吸引更多的消费者。3）品牌支持：目前已入驻客户有中国移动、上海浦东发展银行、中国招商银行、宝岛眼镜、肯德基、可口可乐、联想、海尔

21、、TCL、BENQ等国际知名品牌。国内外巨头联盟的强大力量将打造突出的旺场效应，聚集比平常多数倍的人流、客流和车流，其他中小商户将充分共享巨头的客流资源，获取更多的财富收益。 4）配套设施完善：名店城，美食城，购物城，还有小河两岸的户外休闲活动区和一家四星级的假日酒店。5）消费群体的社会影响力：在集体生活的大学环境下，大学生有很强的群体认同感，因此在消费行为上更容易互相影响，而且他们更是未来品牌消费的中坚力量。6）消费群体优势：汇集广东省10所顶尖高校，20万在校师生，据统计大学生每年消费支出达到9638元。05-06年“非学费”和“非食宿”等消费性市场容量达到3.6亿元；预计06-07年“非

22、学费”和“非食宿”等消费性市场容量将达到6亿之巨！2、项目劣势分析1）起步慢，在广州大学商业城建成之前，大学城里已相继出现商业南区和商业北区，那边的配套设施较为完善，已经形成一定的客流量。2）营销宣传欠缺，知名度不高，未能形成一定的客流量。3）由于学校的两个假期，销售出现周期性假期性淡季，节假日人流量较少。4）交通不方便，离地铁口较远，大学城专线车都不经过此，而且大学城内12条岛内公交线只有2条经过商业中心。5）商业城周边只有一所高校广州大学，其主要消费人群为广大的学生，范围不广。3、项目机会分析1）政策利好：广州大学商业中心是由广州市市政局根据大学城实际规划建设的，可以根据市场需求自主安排经

23、营项目，而大学城内中心地带的商业规划用地不能擅自改变经营项目，因此商业城具有绝对的垄断优势。优越的市政利好将为广州大学商业城“钱景”起到保驾护航作用。 2）消费群体优势：大学城学生主要以珠三角地区学生为主，消费能力强（据调研数据显示每月生活费在1000元以上的占50%左右，广州美院、星海艺术学院学生因为可以经常在外接业务单做，每月生活费基本在20004000左右）。3）品牌支持：目前已入驻客户有麦当劳、肯德基、可口可乐等国际知名品牌。国内外巨头联盟的强大力量将打造突出的旺场效应，聚集比平常多数倍的人流、客流和车流，其他中小商户将充分共享巨头的客流资源，从而获取更多的财富收益。4）全新商业模式，

24、颠覆常规商业运作手法，前景喜人：广州大学商业中心城创新性的把文化这一概念引入商业城中。利用与广州大学城各高校学生会、社团的良好关系，免费为学生提供场地配合商家开展各种文化艺术活动，做到日日有活动、周周有主题，强力吸附学生目光，在为商家带来无限商机同时，实现商业价值人文化；文化知识价值化，最终达到商业价值的最大化目的。5）大学城原本就是一个历史文化的胜地：黄埔军校就在岛上不远的长洲岛内，还有广州大学城博物馆小谷围岛历史民俗文化村，整个岛就是一种重要的国情教育基地和旅游观光胜地，每年吸引大约300万旅游人士，可以促进这里的消费。6）在建的大学城科技中心就在该商业城附近，日后会使人流量有较大增加。4

25、、项目威胁分析大学城其他商业中心情况：名称 商业南区 商业北区 北亭广场优势 临近地铁口，交通方便，周边配套设施较完善，有中心医院和中心湖公园等 临近地铁口，交通方便，有较大型的华润，吸引较多消费人群 规模较大，广场可以吸纳大量的人流劣势 规模不大，购物环境不舒适，店铺较零散，且商品品种较少 规模不大，购物环境不舒适，商品种类较少 位置偏远，交通不方便与商业城对比 不形成强烈的竞争对比 由于人们有“先入为主”的定势，购物会首选此（特别是日常生活消费），有一定的竞争力 有较大规模，且接近广州大学商业城，会造成一定的影响，有强烈的竞争对比前景分析 周边竞争不明显，前景乐观 周边竞争不明显，前景乐观

26、 尚在建设中，将要建设成为大学城区域内唯一的大型综合性商业中心，广州大学商业城会为其带来客流量，前景一片大好五、项目定位现代市场营销的核心策略可以称为STP营销，即Segment细分、 Target目标、 Position 定位。这种营销观念认为，因为一个广阔市场上的消费者人数太多，分布太广，消费者的需求差异也很大，企业无法为这样一个市场上的所有消费者服务，因此企业不应到处与人竞争，而应该以自己的优势与别人竞争，也就是确定最有吸引力的、本企业可以提供最有效服务的细分市场，在细分市场上确立自己的经营优势。因此作为广州大学商业中心就要细分好市场,我们的目标消费群体主要是谁?只有定位好，把自己的优势

27、充分发挥出来才可以使自己立于不败之地。虽然商业城项目优势在大学城内尽显无疑，但是如果跟外面相当成熟的商业区对比还是存在差距，因为我们要把目标市场定位于大学城，使其成为大学城内无可比拟的商业中心，成为大学城内消费的龙头,成为大学生消费娱乐生活的最好去处。下面就“STP”营销做一下分析：1、市场细分市场细分是指根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体市场划分为许多类似性购买群体的细分市场。因此，市场细分不是从产品出发,而是从区别消费者的不同需求出发.它是以消费者的需求差异为出发点,根据消费者购买行为的差异性,把消费者总体市场划分为许多类似性购买群体的细分市场,其目的是使企业选择和确定目标市场,实施

28、有效的市场营销组合,从而以最少、最省的营销费用取得最佳的经营成果.作为本商业中心,我们的细分市场很明确：对于大学生而言,因为存在不同的消费水平,所以本商业中心应当具有不同的档次的商品和消费,这就可以吸引各个消费群体的大学生到此消费.照目前发展情况表明,本商业中心完全有能力吸引不同消费水平的大学生到此消费。另外随着社会的发展，还有大学城承办的各类体育盛事必然会吸引社会各界人士到大学城这边参观和消费，所以作为本商业中心而言必须提前做好调查和准备，把握每次商机。2、目标消费群至于目标消费群,基于本商业中心特殊的地理位置,以及考虑到其辐射范围,我们认为我们的目标消费群可分为以下两种,固定消费群和潜在消费群,固定消费群就是城内的师生.潜在消费群就是随着大学城的不断完善,第三产业的不断发展,会带来旅游群体,再加上2006年底将有 总投资十个亿的八个高校体育场馆、一个中心体育场投入使用，这些体育运动设施平常除了满足各个大学的需要外，还将成为2007年全国大学生运动会主会场、2010年亚运会备用会场！届时，全国、世界各地的大学生、各大商家都将在大学城一展风采！八馆一齐和充满活力的年轻大学生将使整个大学城成为真正的运动之城！这必