银行理财经理绩效考核办法试行模版

1、XX银行理财经理绩效考核办法（试行）第一章总则第一条为逐步规范全行零售板块理财经理的绩效考核 管理模式，不断激励理财经理提升绩效表现，充分调动理财 经理工作积极性，促进全行个金业务健康、快速、可持续发 展，特制定本管理办法。第二条 本办法适用于XX银行下设的各分支机构的理财 经理。第二章职级管理第三条理财经理的准入标准参见XX银行网点零售各 岗位人员管理办法。第四条 理财经理职级共分为四类12级。第五条理财经理的定级需满足核心指标、辅助指标和其他基本要求。具体定级方案，详见附件3-1、3-2：贵宾理财经理定级方案、（一）核心指标.低柜理财经理定级方案。1.维护AUM年日均，余额。即理财经理所维

2、护客户的年日均AUM（二）辅助指标。1贵宾理财经理：客均持有产品数，即维护所有客户的 平均持有产品数，持有产品类别根据XX银行关于修订零售 产品分类标准的通知（XX银发 2014 ） 421号）定义；大 有财富客户降级率，即大有财富及以上客户降级或流失的比 例。2低柜理财经理：客均持有产品数，即维护所有客户的 平均持有产品数，持有产品类别根据XX银行关于修订零售 产品分类标准的通知（XX银发 2014 ） 421号）定义；有 效客户提升率，即有效客户提升至大有财富级别且移交贵宾 理财经理的比例。（三）其他要求：1. 岗位KPI考核达标；2. 从业年限达标；3. 持证资格达标。第六条理财经理职级

3、调整实行动态管理，根据职级标 准调整职级，享受相应的工资待遇。（一）理财经理的职级考核周期为半年一次，每半年根 据理财经理业绩表现，确定其定级考核结果并调整其职级。 若理财经理在本考核周期中的实际参加考核时间不满半年 的，只对其进行预定级，预定级结果不做运用。（二）理财经理晋级时，需同时满足核心指标、辅助指 标、KPI考核得分、工作年限和持证要求等预晋升职级的各 项条件。（三）理财经理降级为，当其核心指标、辅助指标、KPI 考核得分不达标或未满足当前职级最低标准要求时，则予以 降级，并按照其实际业绩确定具体职级。（四）若业绩低于理财经理定级最低级别要求，则给予 六个月的观察期。在观察期内，按照

4、理财经理序列最低职级 发放工资。观察期结束后，仍不能达到最低职级业绩要求, 则予以转岗或淘汰。（五）理财经理由于严重违规行为导致重大风险事故或 违规行为造成严重损失时，分行可对其进行降级，直至解除 劳动合同。（六）对于初次从事理财经理岗位的人员，从一级专员 开始初始套级；有理财经理岗位从业经验者（含曾从事过贵 宾、低柜理财经理，他行理财经理等），可直接参与定级。第七条贵宾理财经理客户移交。贵宾理财经理对所管户的客户进行维护工作，若管户的 大有财富客户降级，贵宾理财经理应负责提升、挽留。超过 6个月未能提升则收回该部分客户，予以重新调配。每名贵宾理财经理维护大有财富客户以下等级客户不得超过50户

5、。第八条低柜理财经理客户移交。低柜理财经理对所管户的客户进行维护工作，客户提升 至大有财富客户后，应在6个月内移交给贵宾理财经理。每 名低柜理财经理维护大有财富客户不得超过50户。支行无 贵宾理财经理情况除外。成功提升并移交大有财富客户数300户及以上的低柜理 财经理，可优先晋升为贵宾理财经理。第九条理财经理的定级由分行综合管理部或负责人力 资源管理的部门、中心，会同分行个金与财富管理部执行。第三章KPI考核管理第十条 理财经理KPI考核包括业务指标、过程指标和 附加项三个部分，详见附件3-3、3-4：贵宾理财经理KPI 考核卡、低柜理财经理KPI考核卡。（一）业务指标.包括：储蓄存款年日均、

6、理财及代理业务中间收入、年 日均AUM余额、新增大有财富客户数或新增有效客户数。（二）过程指标。包括：管户客户平均持有产品数、重点客户渗透率、大 有财富客户降级率或有效客户升级率、管户客户联络覆盖率、 活动量达成率。（三）附加项。包括：交叉销售转介业务量、学习与成长及风险合规、 内部审计、内外部客户满意度。第十一条KPI考核指标的目标值由总行销售管理部会 同个金与财富管理部制定指导意见，各分支机构可根据零售 业务总目标、客户基础及历史业绩进行制定，报备总行销售 管理部后执行。理财经理的KPI考核结果计算方法：KPI考核得分=工（各指标完成率X权重）+附加项得 分第十二条理财经理KPI考核按月执

7、行，由分行个金与 财富管理部牵头执行。第十三条KPI考核结果与理财经理的定级与绩效薪酬密切相关。第四章薪酬管理第十四条理财经理的薪酬由固定薪酬和绩效奖励构成。固定薪酬以总行人力资源部规定为准，通常可由基本工资、忠诚度工资、福利和补贴组成。固定薪酬的高低与理财 经理的职级直接关联。绩效奖励根据理财经理产品销售或业务转介情况确定。 第十五条理财经理的绩效奖励。（一）理财经理绩效奖励根据其产品销售或业务转介情 况，采用买单制进行核算，具体参照XX银行零售产品买单 制绩效奖励办法执行，买单绩效=转介绩效+销售绩效。（二）考核周期和绩效奖励兑现。理财经理的绩效考核和绩效奖励兑现按月度执行。绩效奖励60%

8、按月度发放，剩余40%根据各分支机构经 营情况，在分行绩效包中年终列支。（三）绩效执行。每月由分行综合管理部或负责人力资源管理的部门、中 心发放理财经理上月绩效奖励。第十六条理财经理考核保护期。在建立1年及以上网点新上岗和转岗的理财经理，给予 3个月保护期；新建支行理财经理给予6个月保护期。在保护期内，对理财经理岗进行KPI预考核，预考核得 分少于80分的情况，按80分计算绩效奖励；预考核得分大 于80分的，以实际预考核得分计算绩效奖励。新转岗理财经理，给予6个月岗位持证要求的缓冲期， 在缓冲期内，新转岗理财经理须达到岗位资格持证要求。第五章附则第十七条 本办法由总行销售管理部牵头，综合管理部

9、、 人力资源部、财务会计部、个金与财富管理部共同制定，并 负责解释和修订。第十八条本办法自公布之日起执行。附件：3-1 贵宾理财经理定级方案方案3-2低柜理财经理定级方案方案3-3.贵宾理财经理KPI考核卡3-4.低柜理财经理KPI考核卡级别名称级别子序列核心指标(AUM)辅助指标其他要求对应行员 等级KPI考核工作年限持证要求资深理财 经理三级资深理财经理10.0,8)客均持有产品 0=4. 0 大有客户降级 率二15%380分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不 少于8年具备下述从业资 格证书，并取得 CFP资格认证营销6级二级资深理财经理8.0,10.0)营销7级一级资深理财经理6.

10、 0,8. 0)营销8级高级理财 经理三级高级理财经理5. 0,6. 0)客均持有产品 数二3. 6 大有客户降级 率=18%275分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不 少于5年营销9级二级高级理财经理4.0,5. 0)营销10级一级高级理财经理3.4,4.0)具备下述从业资 格证书，并取得 AFP资格认证营销11级理财经理三级理财经理2.&3. 4)客均持有产品 数 二32 大有客户降级 率二20%$70分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不 少于2年营销12级二级理财经理2. 2,2. 8)营销13级一级理财经理1.6,2.2)具备下述从业资 格证书，取得保 险、基金销售资质营销

11、14级理财专员三级理财专员1.2,1.6)客均持有产品 数二2. 8 大有客户降级率=22%N60分有理财经理从业经验营销15级二级理财专员0. 8,1.2)具备下述从业资 格证书，并取得银 行从业资格(理财 科目)认证营销16级附件3T一级理财专员0. 3,0.8)客均持有产品数二2. 5 大有客户降级率=25%初次从事理财业务人 员需从一级专员做起， 有理财经理工作经验 者(含贵宾、低柜理财 经理，他行理财经理 等)，可直接参与定级取得总行理财经 理资格证书营销17级贵宾理财经理定级方案方案级别名称级别子序列核心指标 (AUM)辅助指标其他要求对应行员 等级KPI考核工作年限持证要求资深理

12、财 经理三级资深理财经 理10.0,8)客均持有产 品数=3. 2 有效客户提升率 二10%$80分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不少 于8年具备下述从业资 格证书，并取得 CFP资格认证营销6级二级资深理财经 理8.0,10.0)营销7级一级资深理财经 理6. 0,8. 0)营销8级高级理财 经理三级高级理财经理5.0,6.0)客均持有产 品数=2.8 有效客户提 升率 二8%275分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不少于5年具备下述从业资 格证书，并取得 AFP资格认证营销9级二级髙级理财经理4. 0,5. 0)营销10级一级高级理财经 理3.4,4. 0)营销11级理财经理

13、三级理财经理2. 8,3. 4)客均持有产 品数=2.5 有效客户提270分有理财经理从业经验， 零售业务工作年限不少于2年具备下述从业资 格证书，取得保 险、基金销售资质营销12级二级理财经理2. 2,2. 8)营销13级一级理财经理1.6,2.2)营销14级升率 二7%理财专员三级理财专员1.2,1.6)客均持有产 品数=2.2 有效客户提升率 二5%260分有理财经理从业经验具备下述从业资 格证书，取得银行 从业资格认证（理 财科目）营销15级二级理财专员0. 8,1.2)营销16级一级理财专员0.3,0. 8)客均持有产 品数=2. 0 有效客户提 升率二3%初次从事理财业务人员 需从

14、一级专员做起，有 理财经理工作经验者（含贵宾、低柜理财经 理，他行理财经理等）， 可直接参与定级取得总行理财经 理资格证书营销17级附件3-2低柜理财经理定级方案附件3-3贵宾理财经理KPI考核卡维度指标指标权重指标说明/计算公式业务 指标年日均储蓄存 款余额20%（最髙不 超过30分）贵宾理财经理所维护客户的年日均储蓄存款余额，兼顾维护日均规模和新增量。指标得分二（年日均储蓄存款余额一目标值*50%+新增年日均储蓄存款余额一目标值*50%） *20%理财及代理业 务中收20%（最高不 超过30分）贵宾理财经理销售理财及代理业务实现的中间业务收入。年日均AUM余 额10%（最高不超过15分）贵

15、宾理财经理所维护客户的年日均AUM余额，兼顾维护日均规模和新增量。指标得分二（年日均AUM余额三目标值*50%+新增年日均AUM余额三目标值*50%） *10%新增大有财富 客户数10%（最高不 超过15分贵宾理财经理新增维护大有财富客户数（客户3个月日均AUM达到30万元），含贵宾理财经 理个人拓展、低柜理财经理移交及支行分配的大有财富客户。过程 指标管户客户平均 持有产品数15%（最高不超过15分）贵宾理财经理维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据XX银行关于修订零售产 品分类标准的通知（XX银发（2014 ） 421号）定义。重点产品渗透 率10%（最高不 超过10分）2015年

16、重点产品为：基金、保险、信用卡。重点产品渗透率二（持有基金产品客户数三管户客户数+持有保险客户数一管户客户数+持有信 用卡产品客户数三管户客户数）/3大有客户降级 率10%（最高不超过15分）大有财富及以上客户降级或流失的比例。大有财富客户降级率二年初大有财富客户中当前AUM不达标人数三年初大有财富客户数管户客户联络 覆盖率5% （最髙不 超过5分）每月贵宾理财经理有效联络（面访、电访、营销活动中见面）的客户，占全部管户客户的比例。 该指标每月统计一次，每月清零，考核期超过1个月的，取各月份管户联络覆盖率平均值。 管户客户联络覆盖率二当月有效联络的客户数三管户客户数附加项交叉销售转介业务量加分

17、项，最髙10分包括转介贷款、信用卡、对公业务等。交叉销售转介业务量二业务分类达到转介标准及转介量学习与成长加分项，最髙10分当期培训完成情况，团队合作、服从团队管理情况。结合参加培训情况、培训成绩、团队评价等因素，由支行行长进行考核评分。风险合规、内 部审计、内外 部客户满意度扣分项，最髙10分监管机构和内外部审计风险检查发现不尽职、违规违纪及客户投诉等情况。 考核人视严重程度进行扣分考核。附件3-4低柜理财经理KPI考核卡维度指标指标权重指标说明/计算公式业务 指标年日均储蓄存 款余额20%（最髙不 超过30分）贵宾理财经理所维护客户的年日均储蓄存款余额，兼顾维护日均规模和新增量。指标得分二

18、（年日均储蓄存款余额一目标值*50%+新增年日均储蓄存款余额十目标值*50%） *20%理财及代理业务中收20% （最高不 超过30分）低柜理财经理销售理财及代理业务实现的中间业务收入。年日均AUM余10%（最高不低柜理财经理所维护客户的年日均AUM余额，兼顾维护日均规模和新增量。额超过15分）指标得分二（年日均AUM余额三目标值*50%+新增年日均AUM余额一目标值*50%） *10%新增有效客户 数10%（最髙不 超过15分）低柜理财经理新增维护有效客户数（客户3个月日均AUM达到2万元），含低柜理财经理个人拓 展及支行分配的有效客户。过程 指标管户客户平均 持有产品数15%（最髙不超过15分）低柜理财经理维护所有客户的平均持有产品数，持有产品类别根据XX银行关于修订零售产品分 类标准的通知（XX银发1 2014 ） 421号）定义。重点产品渗透 率10%（最高不超过10分）2015年重点产品为：基金、保险、信用卡。重点产品渗透率二（持有基金产品客户数三管户客户数+持有保险客户数子管户客户数+持有信用卡 产品客户数三管户客户数）/3有效客户升级 率10%（最高不超过15分）有效客户提升至大有财富级别且移交贵宾理财经理的比例。 有效客户升级率二升级至大有财富且移交客户数一管户客户数管户客户联络覆盖率5% （最高不 超过5分）每月低柜理财经理有效联络（面访、电访、营销活动