连带销售ppt课件.ppt

1、连带销售那些事儿,Murphy,1,销售额=门店前客流量*进店率*成交率*客单价,每天顾客不增加甚至下降的情况下如何提高销售额？如何提高客单价？如何做到业绩的稳定和提升？,引言,2,在商业竞争日益激烈的今天，各种零售业态、包括大大小小的品牌商家、厂家都在挖空心思提高顾客消费额和购买率。在各种零售繁华、高雅的背后都是实实在在看不见的、“温柔的陷阱”，这也是提高销售的重要手段。 -连带销售法,在肯德基点完餐时，营业员一定会询问你：先生/小姐：来一份刚刚出炉的新鲜蛋挞，如何？/加2元小杯可乐可以换大杯哦!. 选好买化妆品买单时导购员会说：今天做XX优惠，您需要送您母亲一件礼物吗？现在购买这个只需要X

2、X元，相当于平时的半价哦！非常划算！类似这样的例子还有很多。,3,1,什么是连带销售,2,连带销售的意义,3,如何做好连带销售？,4,常用方式和切入时机,5,连带销售需要注意的,目录,4,一、 什么是连带销售？,连带销售，（又叫附加销售）是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。 是销售中一个提升销售的最重要技巧。,连带率=销售总件数/客单数 个人连带率=个人销售总件数/个人客单数,5,二、 连带销售的意义,连带销售的重要性在于：在我们经营面积、经营位置不变、相同成本的情况下 ，创造出更加优秀的业绩；即使在客流很少的时候，也能深度挖掘客户需求，达成销售指标。,6,连带销售的

3、 好处,对顾客：更便捷的在短时间内选购好合适的商品，避免日后配衬的麻烦。,对公司：提升单品销售机会、增加销售额、提升产品多元化,对员工：赢取顾客信任，提升个人销售能力和销售业绩、增加工作满足感、取得上司赏识,连带销售的意义,7,客户本人,走过的人,陪同人,家人,亲朋、好友,一切你想到的人。,如何做好连带销售？,连带销售的对象,？客户是连带销售的重点对象？,连带销售的对象,9,合理生动的陈列布局,1,货品陈列有重点、有系列,2,导购知识要配套,3,如何做好连带销售,10,合理、生动化的陈列布局,（货品结构合理，货品组合成系列）,产品线是否完整,货品架构是否合理,货品类别是否恰当,货品间的组合强不

4、强,是否能满足系列化、生动化的陈列出样,11,三、如何做好连带销售？,货品陈列有重点、有系列,放在临近主推区,风格组合合理，陈列系列化,店铺阳面应季陈列陈列色彩清晰、层次化,主推货品重点陈列,过季产品、促销品、配件等,12,如何做好连带销售？,导购知识要配套,空场时间一对一销售情景演练、点评,自信的为顾客推荐和搭配出适合ta需求的商品,每日行业资讯、销售心得分享,熟悉产品知识、陈列位置、产品库存,关注产品动态、行业动态趋势 熟悉店铺货品间的搭配,13,四、常见的连带销售方式,家人推广式,销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情

5、，又能够得到实惠。,互相搭配式,在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如服装店在销售商品时，有经验的导购小姐能够在顾客试穿时，给顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商品组合。让顾客花更多的钱，而且要花得开心，这就是运用陪衬式的效果。,一位年轻的男顾客来到一家商场的烟酒专卖柜，他的本意是想快过年了，在春节回家的时候给老爸捎上一条香烟，以敬份孝心。在柜台前，导购小姐为这位男顾客推荐了“好日子”香烟，一来这是深圳当地的特产，二来价格也很实在，逢年过节人们经常捎上一条“好日子”香烟回家过年。这位男顾

6、客接受了导购小姐的推荐，准备购买了一条“好日子”香烟。但是，这个销售过程并没有就此结束。,14,常见的连带销售方式,在导购小姐在与这位男顾客闲聊的时候，还进一步得知他家里还有两位叔叔，于是，导购小姐又向这位男顾客推荐给他的两位叔叔也各捎上一条“好日子”香烟，而且还有精美的促销礼品相送呢！这位男顾客心想也是，叔叔的礼物也是要买的，何不多买两条“好日子”香烟，况且还有精美的促销礼品，何乐而不为呢！最后，在导购小姐的大力推荐下，这位男顾客终于心动了，一下子在烟酒专卖柜买了三条“好日子”香烟。这就是家人推广式的连带销售方式，既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢？让顾客给家人或朋友也顺便捎

7、带两件呢？,补零填充式,补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。,15,常见的连带销售方式,新品推广式,新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。,促销推广式,指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。,16,连带销售的技巧和时机,17,连带

8、销 售售的 时机,连带销售的时机,客情维护 （交朋友）,寻求、了解顾客需求和兴趣,1,展示产品、体现售卖价值 激发购买兴趣,2,举例佐证说出好处增强客户购买信心,3,处理异议 达成交易,4,5,连带销售5步曲,客户进店后，不急于介绍产品。观察目标客户，明白产品优劣、判断客户需求,在潜在意向客户中通过一系列的沟通，寻找出客户需求，寻找真实客户,避其锋芒，迂回推荐，恰的心意,不急于直接销售产品的言辞，让客户放松警惕。基于前期愉快的沟通建立的信任达成交易,留个好印象，同客户交朋友,19,20,21,多建议、鼓励来引导客人和同伴体验交流,五、连带销售需要注意的,把握销售的“度”，不要让顾客觉得你在硬推

9、而有压力,为顾客增值，满足客户的需求让客户满心欢喜的满载而归,连带销售没有把握的时候，轻描淡写的提示测试,给出一个简单但是可以打动人的理由,推荐的是一看就懂的不需要多解释的产品或服务,22,积极的推荐，多拿实物搭配，不要停留口头,五、连带销售需要注意的,多给客户正面、肯定的意见和看法多用肯定词,不要操之过急、喋喋不休的介绍多，聆听客户意见，了解需求,在确定购买意向后循序渐进的推荐,追加介绍的产品必须是你有把握的产品,否则客户会把已选定的产品一起放弃,23,表情自然、坦诚大方、言语温和、从容、自信、委婉。,五、连带销售需要注意的,成交后记得让客户推荐给朋友或同事，礼貌送客,推荐过程中和客户保持适当的距离,不要忽略购买者的同伴，多和他们交流,突出顺带核算效果