个人理财服务市场的拓展战略

1、0,发展战略联盟，实现优势互补 积极拓展中国个人理财服务市场,1,xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 嘉德信/xx万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件,目录,2,广州xx以二手房按揭中介为起点，在不同发展阶段，随着地域的不断扩展，必须具有明确而独特的战略定位,3,目标客户群,以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准,战略定位描述（2004-2006年）,产品组合,主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 试点产品：投资类产品和保险类产品,渠道选择,全面与农行的网点对接 尝试充分利用农

2、行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） 开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）,“战略价值”阶段的战略定位,地域拓展,广东省内主要城市处于领先地位 国内其他城市试点,4,目标客户群,以“白领”和“成熟为重”为主，“青年才俊”和“成熟成功”为辅 过渡到以“需求和态度”为细分标准,战略定位描述（2004-2006年）,产品组合,主要产品：二手楼按揭、汽车贷款、信用卡、个人理财服务 试点产品：投资类产品和保险类产品,渠道选择,全面与农行的网点对接 尝试充分利用农行非传统渠道（呼叫中心、网上银行） 开拓其他非农行创新渠道（如：便利店和大型超市）,第二步关键举措,地域拓展,广东省内主要城市处于领先地

3、位 国内其他城市试点,5,xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 嘉德信/xx万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件,目录,6,xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 中国个人理财服务市场概况 个人理财服务战略选择 嘉德信/xx万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件,目录,7,中国个人理财服务市场概况,需求 随着家庭金融资产的增加，越来越多的人产生了对个人理财服务的需求 客户对个人理财服务最感兴趣的是“优化投资组合”以及“提供专家服务” 市场参与者 目前个人理财市场占主导地位的还是银行（包括国有银行、股份制银行和外

4、资银行），但保险 公司、证券公司甚至是中介机构也已经开始推出各自的个人理财服务 由于政策的限制，外资银行能开展的个人理财服务非常有限，目前主要处于概念导入的阶段 各金融机构都定位于高端客户，同时在地域上集中于几个较为发达的城市 缺乏综合理财人员 产品 个人金融产品不够丰富，个人理财服务尚处于起步阶段 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 产品创新受限，在品种和价格上难以取得突破 法规 分业经营的限制 利率未完全市场化 理财委托受制于政策限制,8,供给和需求两方面的驱动因素共同推动中国个人理财服务的发展,需求驱动因素 家庭所拥有的金融资产增加，人们产生更多的理

5、财需求 金融产品不断丰富，人们需要专业人士的帮助来合理地选择和配置产品 人们开始意识到理财为他们利益和便利，同时也摈弃财不外露等观念，接受金融机构提 供的理财服务 个人理财服务能帮助客户节省时间；分散投资风险；减少投资盲目性，提高投资收益 供给驱动因素 连续的降息使存贷利差缩小，公司业务增长潜力不大。银行开始寻求新的利润增长点 金融机构越来越重视高端客户的利润贡献。他们将个人理财作为一种差别化服务，以抓 住高端客户 金融机构将个人理财作为交叉销售的平台，借此向客户推荐其他相关产品 外资金融机构的进入使竞争更加激烈。同时，带来了许多新的理念，如重视个人业务、 提供差别化服务、关注高端客户等,进入

6、2002年，各大金融机构纷纷推出个人理财服务，个人理财成为金融行业最热门的话题之一。中国个人理财市场蓄势待发,个人理财服务发展驱动因素,9,法规和金融机构经营上的障碍等因素阻碍着个人理市场的进一步发展,法规的障碍 分业经营的限制使银行、保险证券都忙着为各自的客户理财。客户资金只能在各自的体系内循 环，而无法利用另外两个市场实现增值 利率未完全市场化，产品创新受到限制，在品种和价格上难以取得突破 理财委托受制于政策限制。金融机构不能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方 案上，不能代客实际操作 金融机构经营上的障碍 金融机构定位于高端客户的策略为个人理财服务设置了较高的门槛，大多数客户还

7、无法享受理 财服务 作为主要参与者的国内银行，长期将重点放在公司业务，对个人理财的经验非常缺乏 产品范围较为狭窄，银行、保险、证券公司等产品各自隔离，主要推销自身的产品 个人金融产品不够丰富，产品创新能力不强 其他障碍 市场还有待于有待于进一步培养，客户还有待于进一步教育 由于市场长期处于分业经营状态，导致理财人员产品知识狭窄。如银行理财人员往往对保险、 证券等知识不甚了解,10,家庭金融资产（单位：元）,人民币金融资产分布,69 储蓄,10 股票,4 国库券,4 储蓄保险,4 住房公积金,9 其他（现金，借出款等）,中国家庭金融资产持续增长，但主要以储蓄为主,*河北、天津、山东、江苏、广东、

8、四川、甘肃、辽宁城市居民 资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告,100=7.37万元,11,储蓄和债券在目前投资选择中占据主导地位，但预期未来的投资方式将更加多元化,*河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁城市居民 资料来源：国家统计局2002年家庭财产调查报告,其它投资 政府城建 股票 实业 房地产 债券 储蓄,最佳投资方式选择 (%),目前,未来,12,超过70的人对个人理财服务感兴趣，同时多达41的人明确表明需要个人理财服务,是否对个人理财服务感兴趣,74 感兴趣,15 无所谓,11 不感兴趣,是否需要人理财服务,36 不需要,41 需要,23 现在不需要，将来可能需要

9、,不需要个人理财服务的原因： 收入较低 对个人理财服务缺乏信任感,需要个人理财服务的原因： 自身缺乏必要的金融知识（38） 很难获得投资收益，需要 专业人士帮助（30） 专业金融机构在信息、设 备方面有优势（25） 由专业机构指导个人理财 符合现代社会要求（7）,*北京、天津、上海、广州家庭月收入3000元以上城市居民 资料来源：中国社会事务调查所2001年个人理财市场调查,13,面对巨大的个人理财服务市场，各金融机构纷纷推出相应的措施,目前个人理财服务市场以银行为主，但其它金融机构也纷纷推出各自的措施抢占市场,四大国有银行,股份银行,外资银行,金融中介,金融机构,主要举措,工商银行,把各家银

10、行通常规定的50万元理财门槛降到20万元 同时在全国组织上万人的专业客户经理，建立2000多个理财中心 联手证券、保险等，利用自身网点优势，共同打造理财套餐,招商银行,2002年12月推出金葵花理财产品，定位为日均存款50万元以上的客户 每一高端客户都有专职的客户经理服务，提供理财建议、理财产品组 合及外汇、基金、证券等资讯 按融资类、投资类和居家类组合成为“易贷通”、“投资通”和“居家乐” 三大套餐,举例,保险,证券,汇丰,由于政策的限制，目前尚处于概念导入的阶段，实质性的金融业务只 有“8种外汇存款”,平安,设立全国首家理财专业网站：PA18，搭建一个跨证券、银行及保险 交易业务的平台，实

11、现网上炒股、购买保险、信用卡开户等业务 培养“个人理财规划师”，推出顾问式营销,大鹏证券,致力于成为中国的Edward Jones,汇策投资管理公司,港资理财中介。在消费场所举办理财讲座，建立较为稳定的潜在顾客 群，推荐该公司代理的60多家海外金融机构的金融衍生产品,14,各金融机构推出的个人理财服务都还处于较为初级的阶段,客户 各金融机构纷纷将个人理财的目标定位在高端市场。如中国银行、招商银行要求本、外币存款折合 人民币50万元以上，或者信用卡年消费额、消费贷款达到一定额度 金融机构目前并不将个人理财服务本身看作收入的来源，他们更多的目的在于客户机构的优化和对 相关产品销售的拉动 对于不同的

12、客户，金融机构开始实行差别化的服务。个人理财对于高端客户基本免费，而对于其他客户则会收取一定的费用 产品 由于分业经营和对其它产品的不熟悉，各金融机构都注重于推销本身的产品，对于其它产品只能提 供原则性的建议。而客户需要的是更具体、可操作的计划 理财委托受制于政策限制。银行不可能为客户进行资产分割和投资，理财只停留在建议和方案上， 不能代客实际操作 产品种类不丰富，产品创新受到利率的限制 现阶段银行个人理财产品主要集中在三个方面：一是银行本身的业务品种，包括存贷款、外汇宝、 信用卡等等；二是银行代销的其他金融产品，包括保险、国债、开放式基金等；三是通过“银证通” 、“银证转账”等渠道，实现客户

13、资金在银行及股市账户的流通 地域 目前大多数个人理财服务都只是在北京、上海、广州、深圳等较为发达的城市推出,15,中国个人理财服务市场潜力巨大，但还需要借助国外先进经验进一步推动,嘉德信/xx,国外先进经营,巨大的个人理财需求,巨大的个人理财服务市场,16,xx总体战略回顾 信贷类产品战略第二步关键举措 个人理财服务市场战略定位 中国个人理财服务市场概况 个人理财服务战略选择 嘉德信/xx万利合作研究 下一步工作及资源投入分析 附件,目录,17,总体上来说，国外个人理财服务有四种战略定位,聚焦战略,成本领先,关系导向,金融超市,特点：面向大众市场，提供综合的产品选 择；“拉”的策略；较低的价格

14、 成功要素：渠道、成本控制,特点：全方位、快速的服务；“推”的策略 ； 较多的产品选择；客户寻求理财建议 成功要素：客户关系管理；专业理财建议； 采用此策略的中小机构需与银行联盟,特点：聚焦某一客户群；提供差异化的产 品和服务；“推”的策略 成功要素：产品创新能力；专业理财建议,特点：价格较低的产品；“推”的策略；快 速、低成本的服务 成功要素：高效率的流程；成本控制能力,高 对理财建议的要求 低,单一 产品组合综合,个人理财业务战略选择,Money Concepts Edward Jones,JP Morgan,中国的券商,Charles Schwab,18,关系导向战略能有效切合国内个人理

15、财市场现状和xx现有条件,关系导向战略,中国现状和xx现有条件,“推”的策略 针对寻求理财建议的客户 采用关系营销方式，与客户建立信任 关系 较多的产品选择 全方位、方便快捷的服务 采用此策略大多为银行，或者与银行 联盟的专业理财机构,国内投资者金融产品知识有限，需要个 人理财机构的推动 中国社会调查所研究表明，中国41的 投资者明确表明需要个人理财服务。客 户群巨大 很多客户对理财顾问的选择都依托在“信 任感上” 客户期望综合的理财产品选择 远卓xx市场调研表明，方便、快捷 是客户选择金融机构的首要考虑因素 xx有与银行合作的良好背景和丰富经验,19,高,万利理财核心竞争力,低,万利理财有先

16、进的理财理念和核心竞争能力，能与嘉德信/xx开拓个人理财市场的战略有效结合,专业化的理财能力,通过培训、讲座等进行市场推广的能力,独立性的理财建议,通过免费服务，掌握最终客户,与银行、会计师、产品提供商的合作,地域拓展能力,完善的客户关系管理,完善的信息技术平台,基于信息技术平台的拓展 提供培训和平台，采用加 盟店的形式，充分利用当 地资源,充分利用合作伙伴的 品牌、客户、渠道,多年的理财经验 完善的理财顾问培养 体系,客户需求分析、理财 计划回顾、周年聚会等,牢牢抓住终端客户， 向产品提供商收取费用,讲座、培训、媒体宣传,20,在目标客户的选择中，应以xx现有客户作为起点，逐步拓展,46 白

17、领 年龄25-39岁；年收入4.8万-12万,19其它 年龄20岁以下、60岁以上； 或年收入4.8万-12万,17 成熟稳重 年龄39-50岁；年收入4.8万-12万,8成熟成功 年龄40-59岁；年收入4.8万-12万,10青年才俊 年龄20-39岁；年收入4.8万-12万,资料来源：远卓xx市场调研,xx客户群分类,21,但在客户细分方法的选择上，应结合以需求和态度为基础的方法进一步对客户进行细分,举例,从客户态度、知识、渠道选择三个维度进行细分，可以将中国中高收入消费者聚类为四大客户群,需求简单型 对金融复杂性反感，希望有人将其简化 基本储蓄型产品、一站式服务、面对面的沟通及低风险 不

18、常使用银行服务，对价格不太敏感，本地银行是其第一选择 通常年纪较大，教育程度较低，收入不高,寻求建议型 对专业建议和较为复杂的产品和服务接受程度较高 拥有产品数最多；愿意付费以获得理财建议；偏爱一站式服务， 喜欢面对面的沟通，也接受电话和网上服务 对外资银行接受态度较高；交易次数多，服务成本较高 教育程度良好，收入较高的男性专业人士,自主规划型 比较需要的是取得资讯的渠道，而非建议 愿意接受合理的风险；以投资为导向；投资组合较为复杂 经常使用银行服务；能接受电话和网上服务，并不要求面对面的沟通 愿意货比三家，但比较的是资讯和专业观点，而非价格 教育程度较高，收入中上的白领阶层,货比三家型 可投

19、资金额少，对现金需求大。需求在于简单的交易和信贷产品 四处搜寻最低的价格，在多家银行开有帐户 喜欢面对面接受销售人员的协助，但多依赖ATM或电话银行服务 多为对货比三家乐在其中的家庭主妇,潜在客户,非潜在客户,22,在拥有一定的客户数据后，应对客户帐户进行分析，估算客户为公司带来的收益和成本。并在此基础上进一步的深化客户策略,利润贡献率,客户百分比,举例,国内银行客户利润贡献率,拥有投资类产品的客户,只有按揭产品的客户,既没有投资产品，也没有按揭产品的客户,只有储蓄帐户的客户,睡眠帐户的客户,客户策略,维护,交叉销售,降低成本或挖掘有潜力的睡眠帐户,23,以个人理财计划为平台，嘉德信/xx目前

20、可以代理销售的主要产品有基金、信托和保险,个人理财服务能为客户提供全面的理财解决方案。但其中个人理财机构能代理销售的产品主要是基金、信托和保险,24,基金规模在2002年逆市上扬，发展迅速,5只封闭式基金,封闭式基金54只，开放式基金17只,49只封闭式基金，3只开放式基金,开发式基金,封闭式基金,自98年推出基金以来，基金规模增长迅速，在2002年更是逆市上扬。其中开放式基金增长尤为迅速,基金增长驱动因素,25,2002年基金投资全面亏损，其中开放式基金的表现稍好,2002年基金总体业绩,封闭式基金：总体净亏损达37.15亿元，浮亏 118.73亿元，提取管理费10.91亿元（1.5%） 开

21、放式基金：净收益8023万元，浮亏22.97亿元，提取管理费3.31亿元（低于1.5%) 在67只基金中（不包括新成立的4只基金），有10只开放式基金和8只封闭式基金有少量 盈利,2002年基金收入构成,封闭式（54只）,开放式（54只）,股息 债券利息 股票买卖差价 债券买卖差价 其它,14.63% 34.56% -188.45% 31.70% 7.55%,14.81% 42.37% -13.71% 17.64% 38.88%,封闭式基金的亏损完全是由股票投资造成的 开放式基金入市较晚，股票亏损不大 开放式基金重视债券回购交易，获得较多其 它收入,26,基金在投资理念和操作风格上有趋同的现象

22、,基金类型（只）,增长型,平衡型,价值型,指数型,债券型,在71只基金中，共有2只债券型基金和69 只股票型基金 股票型基金又可进一步分为指数型、价值 型、平衡型和增长型 价值型、平衡型和增长型基金在投资风格 上有趋同的现象 投资风格趋同原因分析： 缺乏法规监管，基金管理人投资主 观随意性大 中国股市存在系统风险，追热点、 做波段成为投资盈利主要手段 受到证券市场广度的影响，各基金 公司持股集中在相对少数业绩优秀 的公司身上,27,2002年基金发展将出现5大热点,中外合资基金产生“鲶鱼效应” 外资机构在基金管理公司股权比例可以 达到33，合资公司设立的进一步普及 本土基金管理公司将在风险控制

23、，管理 技术、品种创新和营销上奋起直追,社保基金入市 2002年12月，6家基金管理公司被确认 为全国社保基金投资管理人 按规定，社保基金可流入证券市场的资 金总额达320亿元,基金委托理财得到发展 基金公司获准从事社保基金、银行资金 和其它投资者资金委托理财业务 在基金投资风格趋同的情况下，基金公 司存在从事理财业务的驱动力以满足投 资者个性化的要求,“封转开”将会逐渐流行 “封转开”在政策上并没有限制，只要大 多数基金持有人愿意就可以实施 在封闭式基金全面亏损的情况下，作为 主要持有人的保险基金已经产生强烈的 “封转开”要求,产品创新继续深化 驱动因素：“鲶鱼效应”；上证180和深证 10

24、0的相继推出 值得关注的创新产品：上市型开放基金、 伞形基金和被动投资,28,基金代理销售和委托理财相关法规,* 证券公司从事受托投资管理业务必须具备以下条件：（1）经证监会批准为综合类证券公司（2）不低于人民币2亿元净资本（3）业务人员获得证券业从业人员资格证书，具有3年以上自营或经纪或承销或基金或相关业务从业经历（3）健全的风控制度 开放式证券投资基金试点办法 第十七条开放式基金单位的认购、申购和赎回业务可以由基金管理人直接办理，也可以由基金管理人委托其他机构代为办理。基金管理人委托其他机构代为办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的，应当与有关机构签订委托代理协议。 第十九条申请开办开放

25、式基金单位的认购、申购和赎回业务的机构，应当符合下列条件：（一）设有专门管理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的部门；（二）有足够的熟悉开放式基金业务的专业人员；（三）有便利、有效的商业网络；（四）有安全、高效的办理开放式基金单位认购、申购和赎回业务的技术设施；（五）中国证监会规定的其他条件。,29,地域拓展,30,时间安排,31,客户群细分 和选择 客户需求和 购买因素,供应商和合 作者的选择 合作和利益 分配方式,产品选择 标准设定 产品选择 和组合,产品推广 方式 广告、宣 传,渠道的选 择和利用 各种渠道 的整合,解释投资 选择 说服客户并 完成交易,客户关系 的维护 产品和客户 需求

26、变化,一个典型的个人理财服务机构通常包括以下价值链环节,收集客户 数据 制定资产 增值方案,32,价值链环节,评价标准,高,低,总体战略,日常管理,人力资源,技术平台,客户战略,合作战略,产品选择,营销,渠道,销售,售后服务,总体评价,先进性,与中国市场切合程度,与xx现有条件切合程度,万利理财价值链分析,33,个人理财服务国际最佳实践,成功关键因素,国际最佳实践,集中,产品组合管理,集中,管理,分散，传统渠道与创新渠道结合,渠道,分散,研究,子品牌策略,品牌策略,综合的产品选择,产品范围,免费,交易费用,本地化,电话中心,买卖交易、转帐,网络,独立管理层,组织,34,万利理财的管理方法应根据

27、法规和客户观念等因素作出相关的调整,万利理财的管理方法,远卓的观点和建议,风险控制 风险较低：员工人数少，运营 成本低 50左右的收入来源于资产管理，收入较为稳定 每一个理财中心都购买专业责任险 不向客户承诺保证收益 质量控制 控制的重点在于（1）Miss Selling: 误导客户或没有及时提供信息（2）员工的非法操作 日常管理由当地机构进行，万利提供模式和培训 定期到各个中心巡回，抽查相关文件，确保各地按规定操作,风险控制 逐步发展：先建立模式，进行试点。成功后再逐步加大对平台和其它IT投入 充分考虑委托理财的有关法规 投资基金等产品时的审慎态度 对客户进行充分的教育，使他 们接受不承诺保

28、证收益的观念 质量控制 建立完善的反馈和沟通体系 在初期，核查的频率应该更高，内容应该更细 确保员工能获得完善的培训和最新的资讯 建立与信贷业务差异化的管理办法,35,中国综合理财人员缺乏，主要应依靠自身的培养。同时，减少员工的流动性对保持业务稳定至关重要,万利理财的人力资源,人员配备 包括后勤人员和IR。其中后勤人员是全职员工；IR有些是全职员工，有些是独立承包商 专职人员较少，主要负责到各个中心进行培训和质控 人员培训 通过座谈会、专题研讨会、工作室等方式进行培训，让员工掌握最新的资讯 成立培训学院，为每一位顾问提供职前培训和持续在职培训 激励机制 全职人员的收入为固定工资+奖金；独立承包

29、商的收入全部来源于佣金 根据业绩将IR分为3个级别，不同级别佣金比例不同,人才结构 培训人员（2-3人）；理财顾问；研究人员；后勤人员 建立全新的人才体系 综合理财人才缺乏，主要依靠培养全职员工 人才要求 培训人员：英文水平；完善的金融知识结构；良好的沟通能力 理财顾问：亲和力；良好的教育背景；沟通能力 研究人员：金融知识；对客户需求的把握能力 后勤人员：文秘技能；有关IT技能；踏实 人员培训 以培训人员带动其它人员的培养 人员管理 密切关注IR操作的规范性。定期进行巡回和抽查 对IR采用内部创业的激励机制，减少员工流动率：中国消费者对理财顾问的忠诚度（46）大于对理财机构的忠诚度（21）,远

30、卓的观点和建议,36,在技术平台的投入上，应采取有步骤、逐步发展的策略,万利理财的技术平台,构成 Trade Express 和 Information Center ”Investment View” 功能 支持网上股票、期货、债券、基金买卖等 信息沟通 客户交易帐户管理 进行产品选择 客户信息获取和挖掘,初期 xx拥有较好IT能力，但在平台上与个人理财业务共用性不多，应该建立全新的IT平台 完善Information Center，利用万利原有框架，加入有关中国市场状况的信息 建立与证券公司对接的交易平台 引入“Investment View”等金融规划工具 模式建立起来后 利用Infor

31、mation Center中有关国外产品的信息为产品研发提供参考 基于信贷和理财业务客户，建立共同的CRM系统 当条件成熟后，完善Trade Express平台,远卓的观点和建议,37,客户选择应充分结合xx和农行现有客户情况，利用人口统计、需求和利润分析对客户进行细分,万利理财的客户选择策略,目标客户 在美国为流动资金10万美元以上的中产阶级（MASS） 在香港为流动资金300万港元以上的富裕人群（Affluent)。（有成熟品牌作为保证） 客户细分 根据业务量的大小将客户分为A、B、C、D四种类型。对不同类型客户提供不同服务 客户服务 资产管理：收取客户1.5的佣金，占万利理财总收入的50

32、左右 代理销售：对客户免费 理财建议：如何采用万利产品，则免费；如果不采用万利产品，则收取一定费用 不向客户承诺保证收益,目标客户 以xx和农行现有客户为基础。在初期，以金融资产中位数的客户入手，并逐步进行调整 开展相关的市场调研 结合人口统计、需求分析和利润分析的三种方法对客户进行细分和选择 客户战略 采用一牌两制的客户战略：分别服务银行中心和非银行中心的客户,远卓的观点和建议,38,在与银行和产品提供商合作时应充分考虑特定条件,万利理财的合作策略,与银行的合作 选择银行的主要考虑因素：客户网络、资产和稳定性 合作方式：（1）合约性租务（2）万利提供培训和平台，从银行理财收入中获取一定比例佣

33、金 在美国的合作银行一般为20个分支机构以下的小银行 在一个地区基本只与一家银行合作 是ACB唯一推荐理财机构 与产品提供商合作 关键在于找到一个好的基金经理 与基金公司签订长期的合作协议，但佣金率作为附件可以变动,银行、证券机构 网点：以农行为主要合作对象。如果与广东省之外的农行合作有困难，则选择区域性的证券公司或城市商业银行 交易平台：与一家证券公司交易平台对接 牌照：利用一家合作证券公司牌照开展业务 品牌：借用国内客户对银行等机构的信任感， 同时保持自身品牌的独立性 合作方式：国内综合理财人员缺乏，应采用合约性租务或承包的方式 与产品提供商的合作 与一两家产品提供商建立较稳定的合作关系，

34、利用万利的客户资源和对客户需求的理解，推动研发。实行产品定制或包销（不用万利品牌） 尽早建立模式和渠道，吸引更多的金融机构加入平台,远卓的观点和建议,39,在产品选择上应充分考虑国内金融产品丰富性的不足，同时关注政策变化为产品创新带来的机会,万利理财的产品选择策略,产品选择标准 产品提供商的背景、过往业务、流动性、风险、产品表现、评级、市场迎合性、公司管理层表现 由地区总部确定可选择的产品（Approved Product List），并在每个季度进行回顾 有关研究报告主要来自全球总部和合作公司 产品选择较快，有时比银行早几个月推出产品 产品组合 原则上可以代理按揭、消费贷款等，但不是万利专长

35、和主业 通过公司平台，西方七国的有关金融产品在2天内都能买到,产品选择 国内产品丰富性不够，产品的选择对万利而言非常容易。关键在于将万利理财的模式导入xx系统中 在产品不够丰富的初期，需要与产品提供商合作共同推出几种主导产品 提供理财服务时，有针对性地对xx信贷业务进行推荐 产品创新 利用万利对国外金融产品的了解，结合当地需求进行产品创新,远卓的观点和建议,40,在营销上应加强品牌的建设,万利理财的营销策略,产品推广 产品推广主要方式为展览、讲座、客户推荐、Newsletter、定期报纸杂志专栏、传媒访问及广告等 培训分为两类：概念性培训和产品推介培训 通常在银行网点开展培训。培训有一定的激励性，但同时保持资产管理专家的专业形象 客户沟通方式 着眼于建立朋友般的信任关系 面对面的沟通 沟通地点：60在万利网点、20在客户办公室、10在公众地点,品牌建设 强调万利独立性、国际背景、对理财产品综合知识的优势 在本土知识缺陷的弥补上，应重点强调万利提供的是整体的先进解决方案 充分利用农行的品牌，同时保持一定的灵活性 广告宣传 大众传媒宣传不是目前的重点，应先着眼于建立模式 通过专题讲座、培训等进行宣传