商务运营绩效考核管理办法(讲师版)

1、日期：2011-5-30,商务运营绩效考核管理办法,目录商务运营绩效考核管理办法,Contents,第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实,定义,调研经销商在执行软件服务流程和硬件设施 维护过程中发现的问题和差距，并制定措施整改落实，调研人员持续监督落实，最终使经销商管理标准化、统一化。 简称：BOC（英文：BUSINESS OPERATION CHEECK）,本次考核共分为9个环节，覆盖97个用户接触点，全面考核销售服务水平,服务总考评分,软件服务,硬件设施,来电接待,展厅接待,产品介绍,人员管理

2、,展厅管理,试乘试驾车管理,一级指标,二级指标：服务要素,三级指标：环节,四级指标：用户接触点,接通、 通话、 邀请、 感谢,表卡管理,完美交车,客户关怀,进入 展厅、 精神 面貌、 了解 需求、 客户 交谈,产品 介绍、 报价 协商、 送行,表卡 看板 管理,展厅 内外 环境、 功能区、 卫生间、 车辆 展示区、 展车,形象、 关键 岗位,试乘试 驾车车 况、 试乘试 驾管理,交车 过程,完备 表单,暗 访（43.5分）,明 访（56.5分）,商务运营绩效考核,目的及意义,讨 论,请你谈谈对商务运营绩效考核的好处？,8,#假设某品牌有50万顾客访问它的经销商 #假设OEM厂商获得的车辆毛利率

3、为每辆车10% #交易中位价：115,000元（来源：J.D. Power2010年中国SSI） #经销商获得的车辆毛利为每辆车4,338元（来源：J.D. Power 2010年中国DAS）,顾客满意对经销商的成交率和业务的损益表现起着关键的作用。,Contents,第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实,商务运营绩效考核的考评内容,商务运营绩效考核的考评内容,对经销商进行分级别管理：A级与B级4S店为一归类共同排名；C 级4S店与专营店归为一类共同排名： 每季度BOC考核得分率达到85%的经销商

4、，可享受100元/台的奖励。 每季度BOC考核得分率达到90%的经销商，可享受200元/台的奖励。 每季度BOC考核得分率低于全国平均水平的经销商，将处以100元/台的负激励。 每季度BOC考核得分率低于70%的经销商，将处以200元/台的负激励。 备注：台数按考评当季度终端总量计算,新版BOC,旧版BOC,商务运营绩效考核的考评内容,商务运营绩效考核中存在的问题分析,店招破损,无店招,图片展示：,试乘试驾车无车贴,试乘试驾车不整洁,卫生间不整洁,展车无型录架,案例分析,汽车销售流程礼仪培训课程,点击播放短片,讨 论,与短片里的销售顾问相比， 谈谈你们4S店在BOC考核中哪个环节最薄弱？,Co

5、ntents,第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实,4S店必备的六大关键岗位,关键岗位人员配置,关键岗位人员培训,VI形象及时导入，物料及时订购,针对考评环节，制定相应的管理办法； 比如：制定卫生间管理办法 卫生间管理办法 表卡管理办法 关爱交车管理办法,完善内部管理体系，实行专人负责制,对检查的弱项进行统计分析，给出整改意见； 制定整改措施，指定整改负责人跟进整改情况； 区域经理检查经销商是否落实并确认整改结果； 网络部复检并按考核结果考核，归档闭环。,发现弱项 快速整改 有效闭环,经销商优秀经

6、验介绍：,把与客户管理有关的表卡和资料，包括潜在客户管理卡、订购合同、保险复印件、保有保有客户管理卡等装订成一本名为销售顾问客户管理手册的本子，这样每个意向客户都会有一个档案。表格装订成册的好处：1、表格不易遗失，易于管理；2、表格里重复内容只需作为表头填写一次；3、查找资料方便快捷，售后或者保险续期都好跟进。,客户交车的时候店里面把所有销售人员叫到一起站成左右两排，前面是客户和司议，司议用话筒高声的说道“恭喜XX成为了咱们帝豪的尊贵用户”然后还询问了该客户的购车感受，由于该店位置较好其交车过程几乎整个汽车城都听得见，让客户很是受用。,事后我询问了该客户对这个交车过程的感受。他说真想不到买个国

7、产车还能受到如些大的尊重，先前还只是看这车外观比较好就买了没想到服务还是这么周到真是惊喜啊，以后一定介绍朋友来买车!高兴之情溢于言表。,讨 论,结合各自的实际情况， 你认为如何提升商务运营管理效能？,Contents,第一单元：商务运营绩效考核概述 第二单元：商务运营绩效考核规范及流程 第三单元：商务运营管理效能提升方法与技巧 第四单元：如何持续落实,体系是一个科学术语，泛指一定范围内或同类事物按照一定的秩序和联系组合的整体。,要素： 1、目标：短期目标、中期目标、长期目标 2、内容：相关管理办法 3、职能：各就其职，并各自担负责任 4、流程：PDCA提升 5、关系：相互协调、相互促进、相互补充、相互强化,商务运营绩效考核管理体系建设,申诉注意事项： 1、理由充分； 2、证据充足； 2、目的明确； 3、规定时间； 4、持续跟进。,做好考核中出现的申诉,商务运营绩效考核排名后十位的经销商和考评