配三作业说明.ppt

1、配三作业说明,授课单位:配送处 09年5月,目 录 1、配三成立背景 2、配三客户开发 3、配三品项及范围 4、配三陈列标准,1、集团的发展，需要拓宽渠道 2、零售终端以每年以30%的速度增加 3、批发市场正在加剧萎缩 4、批发商转型为商场供货商（原行直商） 5、地级市直营面临的问题（帐款，服务） 6、配三经销商的区位优势 7、更及时、有效的服务现代终端,配三成立背景,客户开发,一、什么是配三（行直）商 “原行直商”：不透由批发市场，有自己的网络及人员配置，为零售终端（商场、超市等）提供产品、服务的经销商。 二、经销商开发的责任人 1、从未启动过（原行直）作业的营业所：开发第一责任人所长； 2

2、、已启动作（原行直）业，但客户需要汰换的营业所：开发第一责任 人原行直主任；没有原行直主任的，所长为第一责任人；第二责任人配三专员； 3、需要新增经销商的营业所：开发第一责任人原行直主任；没有原行直主任的，所长为第一责任人；第二责任人配三专员。,三、经销商开发的步骤 第一阶段：普遍了解，初步洽谈，建立至少5家以上的意向客户； 第二阶段：再次拜访，深入了解，确立至少3家以上的储备客户； 第三阶段：重点洽谈，达成协议，准备至少1家以上的准客户； 第四阶段：公司建档，打款出货，品项进场。 四、经销商开发的必要条件 1、必须有与我司行直二部移交门店有合作的商超经销商（有移 交的地区）； 2、必须与公司

3、目前通路经销商（配送、专案、流通、休一、县城）不重叠的客户；,客户开发,3、必须为我司产品设立专人，以便进行服务； 4、必须遵照双方经销协议内的盘价销售产品，并确保产品不进入批市； 5、能提供我司要求的每笔出货明细、库存报表、下游客户明细； 6、客户打款必须满足当月目标金额； 7、必须提供目前正在操作的下游终端客户资料以及相关的报表。,客户开发,五、经销商开发的充分条件 1、对旺旺产品有较高的认同，操作方案有较高的认同； 2、为旺旺提供独立的业务队伍、理货队伍； 3、能将旺旺产品作为重点产品； 4、能够满足终端最小定单（1箱）的配送要求； 5、在我司要求以外能提供陈列、进场承诺的； 6、客户自

4、身有长远规划，与我司的需要相符； 7、拥有一般纳税人资格的客户。,客户开发,一、经销商操作品项 1、A类品项：是原行直必销重点品项，享受原行直所有的营销政策（陈列费、新品进场费、3%市场维护奖）。 2、C类品项：与流通重叠的敏感品项，是原行直选销品项，只享受市场维护奖。,品项及范围,二、配三（原行直）操作操作范围 1、原则上经销商可操作200平米以上的终端；但如果是连锁式 终端，则系统内门店面积可不受任何限制。 配三渠道终端分类明细如下：,品项及范围,三、各品项操作范围切割 1、A类品项为配三必销品项，所有配三客户必须销售（250ml*3*8益 纤多、245ml*24旺仔牛奶、245ml*12

5、*4旺仔牛奶、150ml *30维多粒 等4支产品不得在A、B级县级市或县的行直市场销售）。 2、C类品项：以08年3月-6月30日各区域配三客户原C类品项的销售业 绩资料为依据，此期间有销量的品项才可以继续作为该客户的C类 品项销售，否则不得销售；新开发客户替代原有淘汰客户的，以淘 汰客户最近四个月的C类品项的销售业绩资料为依据，此期间有销 量的品项，新开发客户才可以继续作为该客户的C类品项销售，否 则不得销售。,品项及范围,一、陈列的定义 指透过最佳的陈列地点及醒目的宣传辅助物等能吸引消费者注意，并刺激消费购买的欲望；扩大产品与消费者直接对话的机会，让消费者在有限的时间内获得更多的购买信息

6、。 二、标准工作程序 1、争取最佳的位置 2、争取最大的陈列空间 3、清理排面上过期或瘪包/罐的产品 4、注意产品的先进先出，新货在后，老货在前 5、总体整理,陈列标准,三、配三标准货架生动化陈列 1、每周至少拜访次终端，每次清理排面； 2、产品质量维护： 检查生产日期更换破损过期产品 3、争取最佳陈列位置 A、和产品的目标消费群视线平行的货架层面 B、在客流量主流方向最先经过的地方 C、若货架较长，产品不能集中，宁可缩短横向，但纵向上 下层全部陈列我司产品，且尽量置于竞品的外侧或前面。 4、调整货物新鲜度，新货在后，旧货在前； 5、及时从小仓补货，保证排面最大化和货架饱满；,陈列标准,6、争

7、取入口、收银台、客流量大的通道； 7、堆头尽量使用我司宣传物，不得使用竞品的； 8、堆头的摆放尽量成锥型，尽量保持高位、饱满、醒目； 9、如场地有限与其它品牌堆在一起，要尽量放在所有产品中央， 并高于其它产品； 10、靠墙的堆头可做成阶梯状，整理出层次感，加强视觉效果； 11、产品集中陈列，商标一致向外，颜色深浅搭配； 12、置于竞争对手的堆头之前或之上； 13、价签要尽量大，醒目。,陈列标准,14、整个货架由上至下全部陈列我司产品； 15、端架产品尽量集中1-3个品项，气势要出来； 16、置于竞争对手的前面； 17、产品颜色深浅搭配； 18、商标一致向外； 19、尽量选择明显处做端架； 20

8、、价签要尽量大，要醒目。,陈列标准,四、配三终端陈列执行要求 1、门店“量”的要求 以分公司与经销商签约的原行直合同签约终端明细数量为基数，取10%门店数作为陈列活动门店数； 2、门店“质”的要求 以分公司与经销商签约的原行直合同签约终端明细数量为基数，尽量取以面积从大到小排名前10%的门店为陈列活动门店； 3、以专架为主，端架、堆头为辅，以分公司为单位专架与堆头比例为： 专架 ：端架堆头=7：3 4、陈列的货架堆头都需要有明确的零售牌价； 5、陈列丰满：陈列货架里层确保实物堆满，不得用其他物品填充。,陈列标准,6、终端SKU进场要求,A、现有的82个A类品项数梳理成61个(含4个季节性品项)

9、 B、3月之前完成70%的500平米以上的终端进场品项数要求 C、5月之前完成100%的500平米以上的终端进场品项数要求,陈列标准,7、终端陈列货架要求,陈列标准,米果货架 (五层货架),第 三 层,118G厚烧海苔,135G大米饼,第 二 层,底 层,雪饼500G经济包,仙贝500G经济包,顶 层,第 一 层,118G雪饼,105G仙贝,60G小小酥,五、陈列规划及容纳量预算,总计:1305.3元,整货架尺寸为:1.2米(宽)*35厘米(深度),米果货架 (六层货架),第一层,第二层,第三层,底 层,雪饼500G经济包,仙贝500G经济包,118G雪饼,118G雪饼,105G 仙贝,顶 层

10、,第四层,105G 仙贝,118G厚烧海苔,135G大米饼,60G小小酥,总计:1917.9元,整货架尺寸为:1.2米(宽)*35厘米(深度),饮料货架 (五层货架),牛奶245罐装,145G牛奶,0泡245ML(原味/草莓味),0泡350ML(原味/草莓味),邦德冰咖啡/ 美式咖啡,1.5L0泡果奶原味/草莓味,牛奶125ML家庭号,245ML牛奶礼盒装,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,一个货架总计:3557.2元,牛奶250ML,果粒多,饮料货架 (六层货架),糖果、果冻货架 (五层货架),108G茶咖冻,116G摇滚冻,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,200G 果肉果冻,90G牛奶糖(原味/红豆味),150G维多粒果冻爽,一个货架总计:1687.1元,480G牛奶糖,108G茶咖冻,116G摇滚冻,850ML碎冰冰家庭号,200G果肉果冻,顶层,第一层,第二层,第三层,底层,150G维多粒果冻爽,第四层,480G牛奶糖,200G果肉果冻,90G牛奶糖(原味/红豆味),糖果、果冻货架 (六层货架),一个货架总计:2030.5元,优秀照片展示,优秀照片展示,优秀照片展示,优秀照片展示,旺仔牛奶（单价高的产品）放的太高，顾客拿不到影响货品流转,旺旺小小酥（单价低的产品）占用面积过大，用了三层货价，建议三个口味放一层