铁军式营销-赢家大讲堂.ppt

1、陈 震,铁军式营销 业绩是怎样练成的,主讲：陈 震,授课特征： 诙谐幽默、生动之中领略概念的原理； 擅长案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 受训客户： 强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一重工、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华、。,积极提问和交流,学习使用方法和图标工具,选择性记录，系统性思考,理论实践相结合，多元化掌

2、握,学习指导,保留好资料,中国营销的现状,20% 艺术,80% 科学,80% 艺术,20% 科学,50% 艺术,50% 科学,艺术,科学,艺术,科学,发达国家现状,中国现状,中国短期的未来,结论：我们应以更科学的态度去进行营销,锤炼铁军军魂的3大文化氛围法宝,销售人员胜任度的360评估,怎样筛选合适的销售人员,储备和锻造骨干是团队持续成长的保障,一、销售铁军是怎样组建的,一、销售铁军是怎样组建的,1、怎样筛选合适的销售人员,什么样的人员适合做销售 ?,某企业录用业务人员标准,1.能力 过往成就 最高职位 收入福利 生活状况 2.态度 热情 忠诚 责任 意志 自信 合群 纪律 3.认同度 行业

3、职业 公司 理念 4.专业形象 外形 礼仪 谈吐 气质 穿着,案例：,普通业务岗位胜任标准,1、内心不服输的,勇于挑战自我的; 2、执着,勤奋,能吃得起苦的; 3、对金钱渴求的; 4、想的简单能坚持的。,提出行为性问题,你将如何对付难缠 的客户,你善于化解矛盾吗,你认为你能卖出商 品的原因是什么,我们的销售目标很 高，你能应付这种 挑战吗,一个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧,你以前处理过客户纠纷 是怎么处理的？,你以前最难卖的产品是 什么？请举出你最成功 的案例,你以前工作中会遇到 不同的变化吗？你是 如何应对那个最大的 变化的？,如果你不得不改变 工作安排以适应 变化中的要求，

4、你将有何感想,三种等级： 1、优秀的： 工作可独立完成，始终如一 2、合格的： 工作需要偶尔的指导 3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导,好,尚 可,需 改 进,2、销售人员胜任度的360评估,销售人员胜任度评估,好,尚可,需改进,专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 计划书与方案制作,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调,好,尚可,需改

5、进,销售人员胜任度评估,专业的知识,有效的销售技巧,周详的分析、 策划能力,有意识的自我管理,好,尚可,需改进,成功销售的共同点：看事情客观的态度,1 .对销售机会进展状况的评估 - 不要掩饰坏消息，不要夸大好消息 - 就事论事, 实事求是 2 .对销售人员自己技巧，能力，知识及素 质的评估 - 知之为知之，不知为不知，是知也 - 学无止境,3、锤炼销售铁军军魂的3大文化理念法宝,1、不是不可能找方法不是借口,2、我是我认为的我赢的信念,3、在行动中求完美不要等完美了再行动,IMPOSSIBLE IS NOTHING,挑战=寻找变成可能的方法,不可能绝非事实, 而是观点.,不可能绝非誓言, 而

6、是挑战.,4、选拔什么样的人才带领销售团队,1、有使命感，勇于承担责任的,2、内心不服输不易妥协的,3、有实战管理经验的又善于学习的,4、能做自我牺牲的,5、储备和锻造骨干 是团队持续成长的保障,现有干部是顶梁柱，储备干部是备胎,要想成功改变员工，首先考虑改变自己,途径1：领导带头做示范、做教练,途径2：明确晋升干部的标准， 打破能上不能下的框架,过于的安逸是 制造平庸的温床,明确晋升干部的标准,不能排资论辈，按实际业绩说话 不看单项成绩，要有全面施政方案 不是领导拍板，要群众能够支持,途径3：关键干部重点培养， 同时储备后备骨干,榜样的力量是无穷的,NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个

7、人,途径4、加强执行的文化，提升工作效率,执行是需要流程来控制的，流程中的执行度是靠检查出来的,养成准时交作业的习惯,养成达成目标的习惯,案例：,途径5、善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干,干部成长一靠人带二靠环境塑造三靠制度导向,途径6：将军是打出来的,今天业务上的管理是检验干部过去的基本功。,骨干在实战中成长和锻炼 真正的骨干是折腾出来的,将军是打出来的,二、业绩是怎样练出来的,人的潜能是无限的; 人,是有惰性的; 人，是需要激励的; 人，是可以被激励的; 如何激励?,铁军团队的激励竞赛6大策略,除奖金外的激励措施,行动力的根源,二、业绩是怎样练出来的,如果您的团队是三个“一个样”,在企业

8、里管理者不再是挥舞大棒的监督者和发号使令的指挥者的形象，而是更多地当起 啦啦队长、教练者、鼓励者，不是依靠权力管理，而是凭借着因与员工共同进步、对员工指导帮助和公平公正的形象而获得的威信来帮助员工工作，通过员工的进步实现自我的价值，并推动工作朝积极的方向发展，以此来推动组织目标的实现，使公司价值得到提升。,了解员工的需求,我要做 要我做,员工可以没有目标，但都会有需求,生理需求,安全需求,认同需求,爱的需求,自我实现 的需求,马斯洛的五个需求层次,1、行动力源泉：,追求快乐 逃离痛苦,分析：,奖励目的： 鼓励完成的、做正确的，树立榜样 处罚目的： 知道什么是错误的，承担责任，明确结果标准,痛苦

9、处罚,痛苦可以是压力、是要求,2、除奖金外的其他奖励法,1、职业发展规划 2、学习再造机会 3、团队荣誉感，创造团队成就和个人价值 4、情感激励（胡萝卜加大棒） 5、及时的肯定和赞美,3、设定业务竞赛的策略, 激励竞赛-团队有竞赛就有士气, 设定结对PK竞赛,全国PK赛,团队没有竞赛就缺少活力,案例：,团队没有竞赛就缺少活力,全国PK赛,案例：,竞赛所要考虑的因素 竞赛的主题 竞赛目标 竞赛成本 竞赛的对象 竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估,竞 赛,3、设定业务竞赛的策略,激励竞赛-团队有竞赛就有士气 设定结对PK竞赛 设定年度、季度、月度竞赛 设定区域竞赛,3、设定业务竞赛的策略,激励竞

10、赛-团队有竞赛就有士气 设定结对PK竞赛 设定年度、季度、月度竞赛 设定区域竞赛 跨越底线赛 绩效和后勤团队结对PK竞赛,案例：,4、新老业务成员的训练,产品知识， 业务技能考试、通关,带着问题学习 答客问,销售员可以培训出来吗?,10%,10%,80%,无可救药,可以造就,无师自通,以训代会 以会代训,注重培训，时刻学习,每学必考，时时比武,考试,4、新老业务成员的训练,产品知识， 业务技能考试、通关 大客户训练营,项目组（专案组）,4、新老业务成员的训练,产品知识， 业务技能考试、通关 大客户训练营 新兵训练营,4、新老业务成员的训练,激活休克鱼,针对长期没有出单的业务伙伴设定。 训练目的

11、：限期出单。 训练方法：心态激励、客户分析、 抢逼围,4、新老业务成员的训练,每周加油站,针对月（季）没有意向客户的业务伙伴设定。 训练目的：深挖客户的能力。 训练方法：客户分析、沙盘演练、人盯人,4、新老业务成员的训练,扶困帮贫班,针对月（季）没有兴趣客户的业务伙伴设定 训练目的：考核工作量。 训练方法：心态训练、拜访量、沙盘演练,铁军团队是磨练出来的,三、要结果！更要抓过程,管的是过程，要的是结果,检查与评估,计划与掌控,目标任务的制定分配,业绩干部三要诀,三、要结果！更要抓过程,1、制定目标的四大关键：,责任者 数字量化 分解细化 时间限制,多杈树示意图,小目标是大目标的条件 大目标是小

12、目标的结果,任 务 指 标,说明任务内容、细节、完成期限及所需资源。 说明你所期望的成果。 允许部属自行决定如何完成这项任务的方法。 确定部属已了解任务要求。,任务分配时,善于摆平“杂音”,法浮上得其中，法浮中得其下。,甘特图（进度表）,目标名称,2、计划与掌控,目标检查进度表,目标名称,目标任务书,目标名称：在.时间（在.条件下），达到.结果。 目标标准,进 度 掌 控,在部属进行任务中，不做无谓的干涉。 如果你同意部属所设定的成果目标，则应鼓励部属按照他们自己的方法去进行任务。 保持警觉，留意可能出错的迹象，但应能容忍一些创新的错误。 随时准备提供给部属建议及鼓励。 鼓励非正式的讨论。,掌

13、握业务进展中困惑的10个原因,、为何业务良好的状态不能持续,、为何拜访的量不多,、为何解除客户异议的能力不强,、如何扑捉客户信息,、如何分析业务困惑、客户需求,、如何查询新员行动量的实效性,、战而无果的原因究竟是什么,、直接有效的成交方法有哪些,、业务员常犯的错误和心理障碍是什么,、业务经理常犯的错误和管理误区是 什么,掌握业务进展中困惑的10个原因,业务干部业务解惑10个方法,1） 身先士卒，以身作则，自己先做业绩。 了解客户需求和业务难点。 2） 陪访下属拜访客户，做到：“人跟去、跟人去、自 己去、陪人去、带人去” 3） 聆听业务员和客户交流的细节，如何询问如何回答 分析遗漏点，抓住需求和

14、培养敏感度。 4） 增强业务员自信心，创造单独练习的机会。 鼓励业务员大胆提问题、敢于向客户提 要求 5） 采用头脑风暴的方式征询答案,集思广义,业务交流会,6） 经常和业务员交流了解困惑的原因，是自身问题 还是客户异议 7） 非常了解业务进度及不同阶段的促销政策，把握 业务跟进 8） 检查业务每天的工作量，量小就是问题，有自己 的状态问题也有客户量的问题 9） 业务工作需要自我激励和自我调整，及时发现迷 茫的业务状态 10）简单、听话、照做、找方法、交作业。 不要想法太多、顾虑太多。,业务干部业务解惑10个方法,我的教训是。,群策群力,绩效管理黄金法则,管理过程 检查结果,3、检查与评估,考

15、核：结果导向，过程监督,如果你强调什么，你就检查什么， 你不检查就等于不重视。 IBM.郭士纳,没有事后检讨活动的真正效果 线索的数量，质量 活动的花费及动用资源 没有统一追踪销售线索的下落 有进不出，销售人员私自保留 无疾而终，客户倍受冷落 没有将信息输入CRM系统中,挖掘销售线索活动的误区,销售线索,完成客户,过去签单率= X% = 季度销售目标=S 平均成交额/客户=D 季度需要完成客户数= 季度需要销售线索数= 每月需要销售线索数=,S,D,S,D,X%,完成客户数,销售线索数,潜在客户,本季销售线索数,3,注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计

16、划,销售线索（Sales Leads）数量的计算,过去签单率= _% 本季销售目标= _ 平均成交额/客户= _ 本季需要签单客户数=_ 本季需要销售线索数=_ 每月需要销售线索数=_,季度_辖区_时间_,销售线索数量计算表,ABCD客户分类法,127,ABC客户漏斗管理法,D类客户,拜访量的考评,意向客户开始 进入销售瓶颈,准备条件,C类客户,B类客户,A类客户,ABCD客户分类法,ABCD客户分类法,ABCD客户分类法,愈早筛选掉不合格的销售线索, 愈早能看清楚真正的销售商机. Qualify Early,检点自己的内部资源，分析精力适用范围 40%：创造业绩5060%的重点客户 40%：

17、创造2030%业绩的成长中客户 20%：创造10%-20%业绩的成熟客户 做量、狙击竞争者,小结：,成 果 评 估,1、任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。如果是，应给予适当的赞赏，肯定他们的努力。如果未能达成预期成果，则应检讨。 2、你应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训。千万不要在你的上司、同事及众人面前责备你的部属。你应自行承担责任。,业务管理修路策略：,如果一个人在同一个地方摔了两跤； 如果两个人在同一个地方都摔了一跤， 第一反应应该是：,人有问题？,“路”有问题,管理者的核心责任：,修路,而不是理人,看问题的表象 思考问题背后的实质,Why？,问题分解示意图,分析问题背后的问题是解决问题的关键,修路案例：,产品知识薄弱 公司介绍不