寿险产品的演化及其经营差异.ppt

1、寿险产品的演化及其经营差异,2002-6,寿险产品的演化及其经营差异,一、保险发展的历史简述 二、寿险产品的演化和冲击 三、构筑寿险理财必备的金融知识 四、产品转型期培训与管理的重新定位 五、原创是追求可持续发展的原动力,一、保险发展的历史简述,保险起源与发展 市场的变迁与发展 保险产品的升级与演化 提供服务、销售品质、发展综合竞争力,保险起源与发展,保险是生物圈的自然现象 麻雀、蚂蚁、蜜蜂、候鸟都在做保险 从人类的墓葬看保险的发展 现代寿险的出现 财产险死亡险健康险养老险投资险,市场的变迁与发展,保险产品的出现从本质而言是人类社会的生产活动的扩展与生存质量的提升为其基本条件,市场的变迁与发展

2、,市场营销是创造与传递生活标准 推销更多的产品原始市场遍地黄金 满足市场的需求发展市场工具的时代 传递生活的标准成熟市场工具+专业,中国寿险发展简述,92年友邦进入上海友邦旋风，市场占有率90%以上 93年国寿进入个险市场 94年平安97年市场占有率和国寿平分天下， 98年成为第一 95年太平洋推出寿险产品,二、寿险产品的演化和冲击,市场需求是产品演化的动因 中国寿险发展的速度惊人 市场正在运作一场没有充分准备的变革,产品简介,世纪理财 创世之约 运筹智选 中宏附加,特点,高保证 收益固定，与保险公司投资绩效无关 保险公司承担全部投资风险； 灵活性低,低保证 与保险公司经营利润有关，和保险公司

3、的投资绩效间接挂钩 保险公司与客户分担投资风险； 灵活性低,低或无保证 收益直接与保险公司的投资绩效挂钩 客户承担投资风险； 高度灵活,平安鸿利保险 国寿千禧分红,国寿康宁保险 国寿一生康宁,例子,传统非分红产品 （Non-Participating Products),传统分红产品(Participating Products),投资连结 （Investment-linked Products),万能保险 （Universal Products),低保证 收益与保险公司的投资绩效间接挂钩 保险公司与客户分担投资风险； 灵活性较高,太平盛世,传统险与投资类险的差异,市场动态与产品的差异 97年

4、调整生命表 98年利差返还 99年进入低利率时期 万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿险产品的影响 利益差异（利源差异）,代理人的角色转换,保险顾问人生风险的分析、预测（感性销售） 健康顾问 理财顾问是分界岭、是新时代（理+感） 避税顾问,营销永远要做的,业务员：有兴趣拜访 有理由拜访 有利益拜访 客户：有兴趣购买感性 有理由购买理性（尤其投连不可缺少）,国外趋势之历史追溯,1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念； 先行推出了个人理财规划师（Financial planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经

5、纪人的区别。,国外趋势之时代现状,由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师,Financial Planer,PFS（个人理财专家）,CFP(注册理财规划师）,CFS（注册财务顾问）,CFA（注册财务分析师),国外趋势之时代现状,什么人演变成CFP？ 注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等 CFP在做什么？ 56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划 CFP的收入： 1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字 CFP的人数（美国）： 从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。,资料来源：美国

6、1998年财务规划趋势调查报告,国外趋势之结论,从个人职业生涯来看： 优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。,国外趋势之结论,从消费者来看： 对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。,国外趋势之结论,从企业来看： 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。 金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。（中证报报道）。 利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的

7、五大发展趋势。,保持市场持续增长的有效方法是：,从产品推销式模式， 向理财顾问式的销售模式转型,有选择性的将业务员， 向个人理财顾问转型,交叉销售,什么是个人理财顾问式销售模式 什么是个人理财：,绩效管理 -投资收入如何 市场趋势如何 有无需要调整投资 - 提供帐户管理 市场资讯 专业建议,个人理财是金融业的服务模式 是市场拓展的切入点 是连接金融公司业务的桥梁 是专业的客户服务。,服务的价值,美国对185家年销售额在5000万到80亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研究结果表明： 年收入2.5亿美元的公司：其中15002250万美元的营业收入 大约400万到500万的利润 服务水准每提高1%

8、销售额可随之提高1%， 服务水准每下降% 销售额下降幅度则超过1%。 顾客流失的原因，10人中有7人是因为服务问题，而不是质量或价格问题。,归功于在客户服务方面的表现,三、构筑寿险理财必备的金融知识,金融是现代经济的核心保险正在制约经济发展 金融机构的作用 金融产品的简述 理财的基本理念,金融机构的作用,金融的基本分类：银行、证券、保险、信托（信息） 金融机构：银行、证券、保险、信托 金融机构的作用：作为中介投资理财 转移支付时间,时间 空间,金融产品的简述,货币：来源中介、价值尺度 变化金本位信用本位 实质保持购买力（通胀是信用本位的 致命弱点） 债券：企业债券、金融债券、国债 期限中、长期

9、。1030年不等 交易回购、套利、债务抵押 股票：权益资本：收益高，风险高 流通性强 偿还期 基金：是存款、国债、股票的组合,金融产品的简述,利率： 国债10年 20年4.26%3.85% 30年2.90% 存、贷1.98% 5.49% 利率走势分析与判断 通胀率：大于1通胀 小于等于1紧缩 投资收益、流动与风险的评价,理财的基本理念确立投资目标,投资与投机 投资的组合理论 最优化与次优化 市场是博弈的结果,投机就是套利,套利方式 投机是单边操作，风险无法控制,时间套利 地点套利,投机与投资,投机 投资 长期投机 长期收益=时间*稳定收益（复利） （目前中国缺少长期投资的金融产品）,每次都是胜

10、负各半 资金的再投资风险增大致命因素,投资组合理论,投资金融产品组合安全与目标匹配 （构筑理财金字塔） 投资期限组合（匹配）资金与期限的匹配 （长期和短期的组合） 投资资金比例组合收益与风险匹配 （投资目标和风险承受力）,激进,稳健,安全,将资产按金字塔结构,股票、期货、开放基金,国债、基金、债优股、优先股,储蓄、保险、房产,投资金融产品组合,最优化与次优化,投资目标 可实现的最大化,最大化资本的本性是追逐利润 追求相对最大化 追求可实现的最大化,最优是理论值，可望不可及 次优才具可行性 收益相对最大化,四、产品转型期培训与管理的重新定位,与时俱进提升我们的经营理念诚信为本 培训与管理的升级势

11、在必行 新产品是对基础面的挑战 确立什么样的经营目标 学会分析产品提升投资型保险产品的 动态分析能力,与时俱进，提升我们的经营理念诚信为本,寿险经营是长期经营 寿险经营是承诺的经营 许多人以保费为本是误区 以人为本不准确 以诚为本是经营利念，要长期坚持，要不断宣导 投连的管控就是诚信,培训与管理的升级势在必行,投连三年的总结 培训和品质管理的滞后是问题的关键 投连培训是知识的培训 决不是话术训练 管理的概念、方法、技术的差异,新产品是对基础面的挑战,对投连的培训能力评价 对投连的品质管理落实 归结为：原有的基础面是否健全,确立什么样的经营目标,任何经营都是在给定约束条件下的目标最大化 经营目标

12、的科学与理性应当是第一位的 经常性的误区是：有豪情万丈 口号代替思考 激情代替理性,学会分析产品提升投资型保险产品的动态分析能力,投资型产品的收益是动态的 提升分析能力是未来的关键 建立收益的合理预期 收益与风险的同时告知,五、原创是追求可持续发展的原动力,回归寿险营销的基本面 分析市场，预估未来，管控过程 任何案例都是有条件而存在只能借鉴 寿险营销正在经历着极深刻的变革 做自觉的变革者 展望未来,回归寿险营销的基本面,绩效如何推动 管理不会发达到可以解决所有问题 管理有2种职能：止滑（预防性）；推动 长期发展与短期绩效的兼容性 基础管理是任何时候都不可忽视的问题 增员选择、培训是改善品质管理最积极的手段,分析市场，预估未来，管控过程,分析客户群就是分析市场 追踪落实品质管理才能保证未来 建立全新的报表系统，要有日报、周报表、月报表 对于市场要保持高度敏感性 解决任何问题的最小代价是当事情还未全面暴露时,任何案例都是有条件而存在只能借鉴,经验有时反而是成功的障碍 原创才最具解决实际问题的价值 成熟的营销管理是找到 适合自身条件发展途径 养成孤独地思考，独立地思考的习惯,寿险营销正在经历着极深刻的变革 做自觉的变革者,产品演化只是一条索引 深刻认识由产品升级所带动的本质变革