安踏开店巡店工作技能.ppt

1、安踏广州分公司商务部,客服组业务技能 之 开店与巡店工作技能,探讨:,协 助 开 新 店 与 巡 店 的 工 作 流 程.,“新生命的诞生”-开新店啦 为我们的市场战斗增加了一份赢的力量.,第一部分: 新开店铺,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,一 接到开铺通知 了解 查看客户、店铺面积 查看店铺是新增/整改、客户是加盟/合营/自营 查看新店的地址、地理位置 查看店铺预计开业时间,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,2.跟进部门-市场部 与市场部沟通，何时始装修？（找对口的同事） 一般的装修大约15天左右，特殊情况例外 与市场部同事随时都有联系，跟进装修情况,“磨刀不误砍柴工”-做好一切

2、准备工作,3 跟进部门-销售部 跟进客户是否已付款到公司拿货 向销售部了解客户的订货情况 与销售部同事商量好货品何时发 如果是新客户要与客户一起商量订货事宜,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,4跟进部门-商务部 跟进设计图纸是否完成，企划组同事是否把新店形象画标到图上，市场部同事是否已把形象画下单（重复审核避免画面重复下单）,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,二 与客户沟通 1 与客户商定开业推广 开业推广要注意新进入的市场、单店推广、多店推广 推广活动常用：打折、送礼品、送优惠券、抽奖、等等，可与企划组商量大型活动. 推广活动时间可35天.不可过长. 在第一个推广完毕后可准备第二个推

3、广的活动,但两个活动不能有冲突. 跟进推广活动的效果如何.,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,2 推广物料下单流程 根据客户店铺的面积、门面、地理位置（商场铺或街铺），决定物料的数量 注意吊旗、A3POP数量（吊旗以1配1.5张吊旗, A3POP根据抛台、衣中岛、收银台数量配发 ） 下物料单后交给商务部经理或大区主管审批，然后下单给企划组内务专员下单制作。 区域督导跟进物料的发放情况以及到店时间。,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,订电脑物料 与客户沟通电脑是否在公司购买。 区域督导下物料单后交给商务部经理或大区主管申批，然后交给电脑部。 区域督导跟进电脑物料的发放情况以及到店时间。,

4、提醒：推广物料、电脑物料可一起下单,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,4 新开店的培训工作 确定招聘新员工人数，准备培训资料 确定是否需要培训，作好培训的安排,到店协助天数：正常至少2-3天，特殊情况可1天（以单店为单位）,提醒： 所有的开店物料准备在开店前一个星期完成,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,三 出差前再确认 个人准备情况确认 班表的安排，出差费用的准备，个人用品的准备。 备齐出差资料（场区图、店铺资料、带给客户的表格、衣墙鞋托POP、工牌、相机等等）,特别提醒：在出差前3天坚持每天与客户沟通联系,“磨刀不误砍柴工”-做好一切准备工作,店铺情况确认 装修工程的完成情况。（如

5、：地胶何时铺、吸塑何时装、灯何时装、货架何时装等等） 店铺的准备事项（如；货品情况、人员情况、确定开业最终时间等等） 其它物料情况 如:推广物料、电脑物料是否已到店铺,“磨刀不误砍柴工”-作战中,四 到铺时 1 检查 到店后检查装修情况，确定是否能按期开业。 按清单检查物料情况。（见附件） 2 工作安排 培训（销售技巧、产品知识、公司文化） 开B（定指标、回应口号、货场要求、人手安排） 召集店铺员工开会，作介绍与工作安排。（如有安排开业前的培训更好） 安排员工点货、铺货陈列等等。(陈列前必须开小会,让同事掌握基本的陈列要求，以及陈列物料的名称.带动店长一起陈列),“磨刀不误砍柴工”-收获,五

6、开业后 1 我也是一名营业员 当天与同事一起在店追生意。 现场教导与考核同事工作能力，并马上改正。 总结情况（生意、客流、消费水平、同事状况） 2 与老板沟通店内存在问题 发现问题立即跟进，成立店铺管理架构。 观察、选择适当人选（主管、带班） 如无其它特别事情开业后当天可回公司.,“磨刀不误砍柴工”-收获,3 新开店拍照注意事项 门头（指专卖店外面大门头招牌） 全景（整个专卖店的图像，包括门头在内） 衣墙照片（专卖店内衣墙照片，可与配件一起拍照） 鞋墙照片（店内鞋墙侧面照片） 正面照片（形象墙照片，可站远拍照） 天花照片（店内天花灯位全图） 地板照处片（如大理有ANTA的一起拍照） 街道左右两

7、边全景照片。 商场店铺要加拍商场外的正门、左、右两边的相片。 备注：拍照时必须将店内灯光全部打开，服装吊牌不可外，保持店内整体整洁，包括收银台。要站在最好的角度来拍照.,提醒:开店后一周内把开店相片交给市场部,“磨刀不误砍柴工”-收获,六 回公司后跟进事宜 1 档案跟进 作该店铺的开店报告,预估该店生意,算出持平金额,定出该店全年目标,认真填写店铺档案资料,交给数据组存档. 对该店铺店内形象画的档案资料交给企划组存档. 2 生意的跟进 对该店铺生意情况要连续跟踪2周,并把每天业绩以短信的形式发给商务部经理和大区主管. 注意店铺生意是否有盈利.对邻近安踏店铺生意是否有影响.,“磨刀不误砍柴工”-

8、收获,店铺未完成工作跟进 如有在开店时未完成的工作,必须要跟进到底,直到完成为止.并要向上汇报.,提醒:要交的资料必须在回公司后的3天内完成,第二部分 巡 店 工 作,巡店工作,巡店前工作 巡店中工作 巡店后工作跟进,巡店前工作,一、出差的计划 二、资料的准备 三、个人用品的准备,巡店前工作,一、出差的工作目的与计划 出差前做一份计划 你去店铺干什么？ 你去店铺的目的是什么？ 你为什么要去哪间店铺？ 你去了哪间店铺能为他们带来什么？ 你要去多少天？去多少间店铺？ 做一份到店的工作部署。,巡店前工作,二、资料的准备 各种表格（ 巡铺报告表、行程表、时间表、店铺联系资料、店铺考核表与记录表、笔记本

9、、周报表、推广申请表等效） 各种可带的资料（产品、陈列、销售技巧、开B技巧、开大B流程、当值、店长工作流程等） 培训准备（时间、地点、人员、课程、道具、培训所用表格等） 其它物料（如衣鞋托的小POP、工牌等）,巡店前工作,三、个人用品的准备 相机、工衣、个人物品 预订酒店（平时不需，大节要注意） 车票（平时不需，大节要提前1-2周订） 钱（提前3-4天预支差旅费）,出差中,专 业 操 守 工作职责,出差中专 业 操 守,一：个人形象 A 注意仪容、仪表： 在店铺时间必须穿工鞋，注意个人穿着问题，不能在店门口抽烟。 B 注意言行举止： 熟练的国、粤语，表达清晰，不讲粗言烂语。 C 待客之道： 以

10、客为先 D 恰当处理客人送礼：先是婉拒，若是迫不得已先收下后交到人事 部处理，（金钱除外，只能拒收） E 吃饭时间：以最简单最快为第一，如客人邀请最好婉拒，要是客人一定要陪，也要看时间、地方及次数，尤其到店时间较长就最好只去一、两次其它时间要自己照顾自己，切记我们出差是工作的。,出差中专 业 操 守,注意事项 出差前无需通知客人（除特殊情况：开新店、旅游旺季。） 到达每个地方必须以短信形式向部门经理/大区主管报告工作情况以及报个平安。 在店铺上班时间：全天（除长期派外可跟公司沟通好及安排好后排好班） 每天要参加店铺的开、收B 如遇店铺出现问题只能给予建议及反映情况，不可做最后决定（如：店铺的薪

11、金、人事、搬铺、看铺、缩小店面积。） 不可透露其他客户的详细生意情况。 不可在客户面前批评其他同事，不可说公司那些不好或部门不好。 巡铺离店注意拍照，回来后并交大区主管审查（全景、店内、仓库等）,出差中工作职责,一：提升店铺生意 二：了解店铺运作，发掘店铺问题并进行跟进 三：跟同事及老板沟通帮助解决店铺存在的问题 四：询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的 意见及建议 五：了解当地市场（可找适当时间巡查）,出差中工作职责,一：提升店铺生意 以身作则，做好服务，带动货场气氛。 根据销售留意摆位、转场，带出最新陈列指引。,出差中工作职责,二：了解店铺运作，发掘店铺问题并进行跟进 关注店铺的运作，

12、店铺是否有成熟的管理架构。 店铺员工数量、是否有店长、店长的功能发挥得如何、否则形同虚设、是否有夫妻店的情况。 是否有合理的店铺制度、有适当的工薪制度。,出差中工作职责,跟同事及老板沟通帮助解决店铺存在的问题 人员方面： 店铺同事上班无精打采，店铺纪律松散。 没有穿工衣、没有化妆、没有笑容。 没有销售目标，不关心生意。 没有开B、收B 货品方面 对产品知识不熟悉。 不清晰当店十大畅销与滞销货品。 卖场货品有些很脏。 仓库货品放置太乱，不合理，不了解店铺货品的进、销、存、周转等。 店铺陈列很乱，没有按公司标陈列，特别抛台及橱窗。 仓库摆货乱七八糟,出差中工作职责,三跟同事及老板沟通帮助解决店铺存

13、在的问题 客户货品推广活动的申请 必须统一使用公司标准的推广申请表回传到公司 区域督导先了解推广方案是否可行 再由销售部确定该货品是否可做此推广活动 最后由商务部经理或大区主管审批签字方可实行 如须推广物料马上下单给企划组设计 区域督导要跟进物料到店时间、推广方案的销售情况。,出差中工作职责,卖场方面 卖场无气氛。 卖场音乐，电视的播放，灯光，没有按公司标准执行。 卫生死角很多，包括（门头，收银台，货架，试衣间，橱窗）。 店铺形象画更换不到位，推广POP私自制作，或POP贴得不标准。 销售方面 同事不知每天生意是多少。 不懂对生意进行分析（如；对比升跌，目标完成情况，附加推销、各部类销售占比情

14、况。） 销售技巧方面很差，（如产品销售FAB运用） 公司严格要求的熟记的黄金句不能执行到位。 电脑系统运用不太熟悉。,出差中工作职责,服务方面 对服务流程不清晰。 店铺门口没有同事站位。 做迎宾同事没有执行公司标准。 店铺没有使用暗语。 店铺与公司的沟通、联系极少 店铺同事不懂与区域督导联系， 区域督导不会主动打电话到店铺了解。 出差到该店太少。,出差中工作职责,四 询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的 意见及建议 询问所有店铺情况，作好意见反馈的笔记。 对客户提出的意见要注意反驳的语气。,出差中工作职责,五：了解当地市场（可找适当时间巡查） 留意其它品牌情况、及时反馈回公司 了解同类品牌与非同类品牌竟争情况，（价格、推广） 了解其它品牌生意状况，为何能在这生存？这是否能再开店？ 注意客户是否有开其它品牌，资金是否有问题？（特别留意附近新开店铺，是否客户本人开的） 留意本店铺在当地的形象问题，是否要整改？ 若对店铺有帮助的应变手法应及时与其它店铺或后场同事沟通 如陈列、销售技巧，服务等。 利用加盟商地市场上地理位置相互监督。,出差后总结,报表的存档 店铺问题的跟进 三 分享,出差后总结,报表的存档 认真填写巡铺报告，与店铺考核表一起交给数据组存档。 店铺考核表当时要留份给店铺，巡铺报告可回公司后发给客