促成与拒绝处理-保险营销销售技巧话术市场拓展保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.ppt

1、2020/9/20,1,2020/9/20,2,2020/9/20,3,任何时候都可以促成！,接触、需求分析、说明时 都有促成的机会,促成的原则,2020/9/20,4,2020/9/20,5,促成的时机,接触时就表现出对保险的认同时 表现出对自我风险的认同时 需求分析，说明时不断表示认同时 客户没有问题时 询问保险交费方式、保险费、 续期交费、保险金领取方法等问题时。 询问别人投保情况时。 询问体检方法或日期时。 投保优惠或讨价还价时。,2020/9/20,6,表情态度 语言语气 肢体动作,如何判断客户？,2020/9/20,7,l肢体动作: 翻阅资料、计算保费、认同推销的险种,可以进入促成

2、时客户的表现,l表情态度: 专注、开心、愉快时、沉默不语,l语言语气: 提问分红保障、说考虑考虑时、询问费率、询问体检等手续时,2020/9/20,8,沉默思考表明已在考虑，要很自然地导入。 拿费率表计算时。 客户动手取阅由你提供的资料时。 客户态度明朗，有相关话题出现，对你的意见表现出明显赞同时。 电视声音关小或关掉。 解说过程中取食物让你吃时。 客户与其家人或他人商量时。 客户客户表现出对你的敬业精神很赞同时。 客户主动将座位移向你时，表示他已产生兴趣。 口中喃喃自语计算利益与保障时。,2020/9/20,9,促成的方法,语言、动作 （标准话术练习）,2020/9/20,10,暗示法,范例

3、 “陈主任，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “投保程序是这样，我需要填写你的身份证号码，把借我用一下？” 范例 “象您这样有责任感的人，绝对是很顾家的，相信您会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这也是很有意义的一份礼物。”,2020/9/20,11,越早越好,范例 “陈主任，投保越年轻越好，您现在投保保费比较低廉，等过段时间保费会随您的年龄水涨船高了，况且您迟早都会买，不如趁今天我们有空就把这份建议书上的保险给办了”,2020/9/20,12,税法优惠,范例 “陈主任，购买保险和领取保险金均可免税，而遗产税就要实施了，现金税高达90%，房产等也有50%、60%左右，遗

4、产税是社会财富再分配，到时候想节税都来不及！”,2020/9/20,13,推定承诺法,范例 “陈生，相信您对这份计划已经了解，如果您没有其他问题的话就请借您的身份证用一下。”,2020/9/20,14,范例 “陈主任，买保险不仅为自己，试想一下，假如哪一天我们给我们的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰还是遗憾？我们给他们准备了足够的生活费、教育费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们的原因，而让我们的孩子生活在贫困之中，是吧？上次您也觉得建议书上的保险计划挺好，现在就需要您确认签字,2020/9/20,15,范例 “陈主任，您要知道，每天存下10元钱，您全家人便可享受到这套保障计划，其实是

5、很划算的，不是吗？”,2020/9/20,16,二择一法,范例 “陈主任，您希望以后的保费是转帐还是由我们上门服务，您比较方便呢？” “陈主任，您的保费是年交还是半年交？” “不晓得陈生您是付现金还是开支票比较方便呢？”,2020/9/20,17,动 作 （经常做标准动作练习）,2020/9/20,18,注意事项,(1) 平常心 (2) 业务员坐的位置, (3) 仪表和谈吐 (4) 让客户有参与感 (5) 不要自己制造问题 (6) 手的位置和动作 (7) 准备好促成的工具,2020/9/20,19,建议书 演示计算纸 计算器 笔 介绍彩页 投保单 银行缴款单,促成的工具,2020/9/20,2

6、0,（1）习惯取出投保书 让客户填写 （2）请客户签名确认 （3）填写银行缴款单,养成促成动作的习惯,2020/9/20,21,提问客户的身高和体重； 请客户借出身份证或 驾驶证填写健康告知， 财务状况； 提问受益人是谁； 填写基本资料； 填写保障资料；,五次以上促成动作,2020/9/20,22,范例 “陈主任，这里是银行缴款单，保费一共是人民币一万九千九百九拾九元，您看是现在我陪您一起到银行办理，还是我替您到银行办理转帐呢？”,2020/9/20,23,收到保险费 才是促成动作的结束,恭喜、感谢的语言 留有余地的话术,别忘了,2020/9/20,24,保单出来后的工作,首先应检查报单的内容

7、 登记客户的资料 标识条款的重点 用保单套将保单套上 事先电话联系客户,2020/9/20,25,请客户确认保单内容正确 简单解说保险权利和义务，解决客户提出的问题 说明你能为他做的服务，如：契约变更、保费收取、理赔保险金申请等 请保户签收，回收回执，恭喜保户拥有保障，请保户妥善安排保单存放地点 要求介绍客户 再次做服务承诺,递交保单时的动作,2020/9/20,26,l永远将客户的利益置于首位； l都是为了帮助客户拥有他适 合的保障； l设计合理的建议书,明确告知 客户的利益所在；,我们所做的一切,2020/9/20,27,l第一阶段：学会如何问 l第二阶段：学会如何说 l第三阶段：学会如何

8、空 l第四阶段：学会如何震,拒绝处理问题的原理,任何购买行为有两种目的：,1.满足需求,2.拿走担忧,2020/9/20,28,l第一：不能说 l第二：不要说 l第三：顺势问问题 l第四：看、听反应 l第五：随着对方说而说 l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果,面对不想听的客户如何处理,2020/9/20,29,l第一：自己先不要说 l第二：认真听问题 l第三：顺势问问题 l第四：仔细看反应 l第五：随着对方说而说 l第六：随我们的说法而导入我们想要完成的结果,面对负面的客户如何处理,2020/9/20,30,促成目的成交保单,2020/9/20,31,理性的说明（清晰、生动） 感性的

9、促成（时机、动作）,促成各种保险话语,2020/9/20,32,促成顺势说理财话语,女性买这种保险真好，一方面可以有效防止女性各种重大疾病带来的经济负担，另一方面又可以在年轻时安置晚年的享受生活费用，一旦拥用女性康顺保险，您就可以更放心去赚钱与消费，有平安保险公司专家帮您理财，,2020/9/20,33,您只需要安心享受工作给您带来的乐趣，您的个人资产就在不断增值保值！按常理一般买30万的保额较好，如果您目前不想承受太多的压力，那就每月先投资500700元左右即可。下半年再追加一点。买这份健康险非常严格,2020/9/20,34,学会问问题,牧师,朋友,请问女人最害怕什么？请问人有一天会不会老

10、？老时会不会生病？生病需不需要治疗？医药费肯定免不了，人躺在医院时会有人来探视：,2020/9/20,35,学会如何“空”,牧师,朋友,您说太贵了？保险虽好，但就是交钱多，时间又长，分红又少，万一中途交不起又麻烦？你讲的我明白,2020/9/20,36,其实每个人都会在年老或中途面临健康问题，年轻、中年的我们现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，我们常说人生健康就是财富，其实健康保险就像我们生活中的日常用品一样，人人都需要！也许有人因个别业务员或媒体的一些负面报道,促成学会“震”的话术,2020/9/20,37,等不良影响而误解保险，甚至不愿意真正花一点时间了解保险，但仍然有很多人常常在

11、不自觉中把多年辛辛苦苦积蓄的几千、几万、甚至几十万一下子交给医院，造成不必要的重大经济损失，连累家人，最后才醒悟：哦，原来我一直在为医院打工！ 平安现推出的健康保险真好,2020/9/20,38,促成-保险特色,平安与欧洲最大健康保险公司 合作德国DKV（4-5年）,符合市场需求， 费用合理，保障更加全面，你先给自己,保28种疾病，在病变初期，约80%有钱就可以治疗,2020/9/20,39,等待期短，赔付快，真正体现保险功用，你每月先尝试,集健康、养老、免税等为一体，大家都喜欢,首创疾病分类，保费豁免，关爱生命，非常人性化,专家理财，享受收益，安心工作、赚钱健康保险是绝大多数家庭理财的最佳选

12、择！,2020/9/20,40,30岁的男性买30万常青树，20年交期 月交费：1027.5元 年交费:12330元,A：客户选择累计生息（假设以6%计） 60岁累计红利：292418.7元 当年现金价值：221070元 70岁累计红利：652361.4元 当年现金价值：246210元,分红重疾养老保险建议书,促成-保险建议书,2020/9/20,41,2020/9/20,42,促成-建议书话术,我帮你选择交清增额绝对没有错，它有几大好处：,1.时间长对保险公司有很大风险,2.到年老时分年领取享受生活金,3.不需体检增加保额，合理避税,4.今后有可能发生取消交清增额,2020/9/20,43,

13、促成承诺服务话术,你一字值千金，只要你一签字，我们的下半生就联系在一起了，我会终身为您服务，只要您不签字同意我离开保险公司，我就永远活跃在保险舞台上，让您因为有一名优秀的保险业务员为您服务而感到自豪！,2020/9/20,44,你说过有空来看看我 让我一等就是一年多 三百六十五天不联络 你心里根本就没有我 早忘当初签单的承诺 我没忘记你已忘记我 连我名字你都要说错 证明一切都是在骗我 快把我的保费还给我,留意客户抱怨歌,2020/9/20,45,促成体检服务话术,案例分析,买保险是在帮助您积累财富，平时积累一点点，到时能100%帮助您达成目标，您现在不面对这些问题，并不等于问题已经解决了，您不

14、去面对，您的家人同样必须要面对。王总，到了您这个时候，您对自己的要求更高了，您追求的目标同样,2020/9/20,46,也比以前高了很多；没有人能阻止您达成目标；只是时间和健康可能会有点问题；您现在是有头有面的人，我不需要象您那样负起更多的责任，您的家人在您事业走上坡路或辉煌时，跟您一起享受荣华富贵，同样在您创业阶段或公司遇到挑战的时候，他们要与您一起同甘共苦。,2020/9/20,47,王总，您现在已不象我们这样是一位普普通通的员工；您是对社会有贡献的人，您的员工以及他们的家人都会因您而受到影响。企业经营到您现在这个时候，您必须有一笔保证时间的现金；离开了一个人，地球照样转，但您现在的公司，离开了您转起来就不怎么灵了。,2020/9/20,48,况且您目前还没有合适的人选您的弟弟，行吗？王总，现在我们谈买不买保险还为时过早，事实上，世界上有些东西很奇怪的，并不是有钱就能买得到的。王总，我们先解决能不能买的问题，然后再谈下一步。买保险的前提是看您的身体健康状况能不能通过我们公司的体检，,2020/9/20,49,我们公司有一个很好的医生，我先帮您预约一下，然后我再给您电话。王总，告诉您一个好消息，周三我帮您预约到了那个