采购成本管理及议价谈判技巧.ppt.ppt

1、凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,课程内容,采购价值增值 采购流程管理 供应商管理 采购合同条款解析与风险规避,建立采购成本分析系统 解密供应商报价与成本降低技巧 采购谈判要素与筹码 采购谈判策略技巧应用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购价值增值,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,价值增值的含义,价值增值是寻求为组织支出取得更多价值的一条途径，它的侧重点不仅在于降低成本，而且在于降低成本的同时确保组织质量及交付需求得以满足，或在改善其他绩效指标的同时保持成本不上升。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM价值增值主要途径,采购过程中使用价格及其成本分析工具对于组织利润底线贡献,凯斯顿.采购成本

2、管理与议价技巧,PSM关注价值增值的原因,价格单目标-短期利益-可能整体冲突 价值多目标-整体全局-长期绩效,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM价值增值主要途径,采购过程中使用价格及其成本分析工具对于组织利润底线贡献,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM其他价值增值途径一,外包,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,外包的概念,外包：是一项价值增值的活动，通过将制造服务和在本质上缺乏战略意义的流程外包，组织可以将注意力更多地集中在对客户最重要的问题上以及组织需要最佳表现的活动上。 竞争优势,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,外包的动因,提升组织对业务重点的控制 取得世界级能力的途径 降低和控制运

3、营成本 使用内部匮乏的资源 为其他用途腾出资源 加速企业重构的利益 职能活动难以管理 / 失控 提高资本可得性 良好现金流 风险分担,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,外包决策过程,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,外包的其他考虑因素,长期供应价值 劳动力及其组织内的其他限制 供应商规模 质量考虑 风险 供应商支持能力 社会经济目标和目的 专业水平,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,制造或购买/外包分析的工具,所有主要成本组成分析 敏感度分析 盈亏平衡分析,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM其他价值增值途径二,租赁与购买分析,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,租赁的概念,租赁是指一方（承租人）在一

4、段时期内使用另一方（出租人）所有的资产，并由承租人偿付租金。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,租赁的种类,经营租赁 金融或融资租赁 干租/湿租 。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,出租人的种类,第三方出租人 制造商 银行和投资公司 内部出租人 其他出租人,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,租赁或购买决策中考虑的因素,通货膨胀 产品淘汰 维护服务 超额磨损 资金 / 预算因素 行政管理开支 第三方管理收费 利息 资产所有者的利益 供应来源的限制 资产负债表的考虑 现金流分析,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,租赁或购买决策中考虑的因素,折旧 税收因素 运营成本 资产的生命周期 剩余价值 资产的客户化

5、 提前结束租赁协议 付款计划 保险 公司/企业政策 租赁条款 紧急情况,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,现值（PV）,资金的时间价值 资金的机会成本 PVF = 1 / (1+i) i=有效利率或资金成本 n=收到付款前的周期数,n,n,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM在租赁中的角色,理解租赁的意义 知道比较不同财务选择的现值,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,外部机会,贬值和升值 债券与货币市场 商品市场 规章和税收法 财务问题,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,杠杆采购的选择,集中采购 领导部门采购 集团企业采购,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,PSM其他价值增值途径三,在新产品开发中的

6、角色,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购与设计需要协同的领域,研发 方便制造、装配和交货的设计 环保的设计 替代品 产品革新 合同设计服务 AVL 供应商早期参与（本田公司采购管理案例分析） 采购寻源和成本/利润率问题 目标成本法 加速上市 供应商开发 资本获得中的早期参与 新产品或服务开发中采购部门参与的其他活动,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,价值增值具体方法,简化 标准化 价值工程和价值分析 流程改善 成本削减和节约,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购流程管理,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,传统采购流程,采购需求内容,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,现代采购流程,采购需求内容,供应

7、商的比例 分配,发出采购订单,付款,物料收入验收,产品研发,物料清单,认证确定供应商,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第一步：确定需求内容,需求是企业采购的基本依据 是控制盲目采购的重要措施,采购申请是采购流程的起点！,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购申请中的信息,内部顾客的名称 授权签名（批准代码） 所需产品/服务的规格和用途 数量 需要的日期 申请的日期 估计成本 / 预算的分配 可能的供应商 支付帐户 送货地点,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第二步：选择供应商,供应商（AVL）报价 分析比较供应商报价 商务条款（价格、质量、数量、交货期、货款支付方式、违约责任）洽谈 选择供应商,凯

8、斯顿.采购成本管理与议价技巧,第三步：发出采购订单,内容 订单编号 产品的简要说明 单价 需求数量 期望的交货时间 交货地址 发票地址,条款 交货价格和条件 付款条款 罚款条款和保证条件 其他协议：保险和安全规则,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第四步：订单跟踪,订单信息 原包装外观品质 来料检验 相关问题处理（订单、数量、时间、品质）,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第五步：评价采购工作,结算货款 处理担保赔偿和罚款条款 编制购货记录和供应商资料 记录各种评价指标：OTD（LOT，Qty）、DPPM、RTV LOTS PER MONTH、PPV、LEAD TIME,凯斯顿.采购成本管理与议价

9、技巧,供应商管理,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应定位模型,B,项目,G,项目,F,项目,K,项目,C,项目,L,项目,H,项目,E,项目,D,项目,J,项目,M,项目,A,80%,项目,= 20%,价值,20%,项目,= 80%,价值,M,H,N,L,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购项目的四种类型,影响,/,供应机会,/,风险级别,支出水平,供应定位模型：,采购项目的四种类型,80%,项目,= 20%,价值,20%,项目,= 80%,价值,M,H,N,L,瓶颈型,日常型,关键型,杠杆型,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商评价过程,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,潜在供应商的业绩公

10、式,业绩,能力,积极型,=,x,评价供应商,为企业供应产品,和服务的能力,评价供应商的,兴趣和完成供应任务的,可能性,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,潜在供应商综合测评体系,潜在供应商综合测评体系,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商选择和认证过程,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,潜在供应商的业绩,能力,高,低,高,积极性,应回避,有能力但,缺乏积极性,一般,有积极性但,能力不够,理想,4,4,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商看法模型,供应商如何把企业当作一个潜在客户来看待,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,企业对于供应商吸引力,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商吸引力模型,凯斯顿.

11、采购成本管理与议价技巧,采购项目类型与供应商看法,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商产品认证,对潜在供应商进行选择、认证 进行首样评估（FAI） 对供应商提供的小批量物料进行中试认证：品质、生产、工程、研发 对供应商提供的批量物料进行批量认证,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商绩效测评,一旦供应商被选中，焦点问题必须从供应商评价转移到对供应商绩效的持续测评，以实现管理和发展供应商的目的。 供应商绩效测评包括收集和提供测评信息、评定供应商持续绩效的方法和体系。 供应商绩效测评同供应商选择和认证不同，是连续的过程。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商测评内容,定量方面： 交付绩效 质量

12、绩效 供应商成本的降低绩效,定性方面： 问题解决的能力 技术能力 纠正的行动反应 供应商新产品支持能力 供应商成本降低的意愿,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商测评示例,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商测评示例续,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商分类,被认可的供应商 可信任的供应商 首选供应商,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,时间的计算,时间就是金钱,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商测评的新标准,快速响应生产-供应商评价的新指标.doc,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商关系,现货采购 关系,内部供应 关系,常规交易 关系,框架式合约 关系,固定合约 关系,合伙 关系

13、,合资 关系,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,发展供应商障碍分类,买方障碍 不能立刻得到回报 买方领导缺少对供应商发展的支持,买方与供应商间的障碍 供应商不愿将成本 / 流程的信息共享 供应商不信任买方 买方与供应商之间的文化差异 没有使供应商参与的诱因,供应商障碍 供应商的领导缺乏承诺 供应商并不认为改善会使公司受益 供应商员工缺乏执行解决方案的技能基础,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,发展供应商障碍的克服,亲身实践：直接参与解决供应商问题并扩大生产能力。 胡萝卜：即激励和奖赏，如增加订单或颁绩效奖。 大棒：即警告和惩罚，甚至取消与供应商的未来业务。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购合同

14、条款解析与合同管理,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购合同主要条款,数量条款 价格条款 质量条款 付款条款 检验条款,包装条款 装运条款 保险条款 仲裁条款 违约责任条款,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,数量条款,数量是指采用一定的度量制度对物料进行量化，以表示物料的重量、个数、长度、面积、容积等 主要内容：交料数量、单位、计量方式 必要时还应清楚说明误差范围,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,价格条款,结算币种 单价、总价 国税、VAT,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,质量条款,技术规范 质量标准 规格 品牌名,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,常用表达质量条款方式,1 、用图纸或技术文件 2

15、 、用国际标准、国家标准、行业标准 3 、封样品,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,付款条款,支付手段：货币、汇票 支付时间：预付、即期支付、延期支付（月结？） 付款责任？,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,检验条款,检验时间 检验机构 检验工具 检验标准及方法,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,包装条款,标识 包装方式 材料要求 环保要求 规格 成本 分拣运输标志,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,装运条款,运输方式 装运时间 装运地与目的地 装运方式（分批、转运） 装运通知,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,价格术语及其解释,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,保险条款,保险险别及其保险金额,凯斯顿.采

16、购成本管理与议价技巧,仲裁条款,仲裁协议的主要内容： 仲裁机构 适用的仲裁程序 适用地点 裁决效力,我国仲裁法规定：国内采购合同纠纷一般 由采购合同履行地或者合同签订地的仲裁 机关管辖，执行有困难的，也可以由被诉 方所在地的仲裁机关管辖。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,仲裁一般程序,提出仲裁申请； 立案受理； 调查取证； 先行调解； 开庭裁决,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,不可抗力条款,不可抗力的含义 适用范围 法律后果 双方的权利义务等,不可抗力是在合同执行过程中发生的、不能预见的、人力难以控制的意外事故，如战争、洪水、台风、地震，遭遇不可抗力的一方可因此免除合同责任。,凯斯顿.采购成本

17、管理与议价技巧,建立采购成本分析系统,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购成本分析的准备工作,收集原材料及其行情 收集行业发展资讯（加工能力） 确定资料准确度 设定目标值,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购成本的动因,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,价格,采购价格 折扣价格 降价条款 汇率变动 进口税率 营业税 贸易信用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,品质,规格要求 测试标准 退货程序 可靠性 设计变更,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,支持,技术支持 产品研发与设计 备品 培训 工具 包装 信息共享,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应,提前期 供应稳定性 VMI 及时供应 寄售,凯斯顿.

18、采购成本管理与议价技巧,运送,运送条件 搬运公司 物件分类 运费分担/平等原则 多重配送点,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,二十一世纪的采购成本观念,销售成本 销管 服务,制造成本 材料 加工 管理,研发,环保成本,利润,品质成本,环保设计 环保采购,越来 越高,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,品质成本,预防成本 检查成本 内部失败成本 外部失败成本,Juran发现，在多数制造企业中，内部及外部失败成本占总品质成本的50%80%。因此，为使总品质成本最少，他倡导应更多地关注预防。在预防上投入1元，可以减少100元的检查成本和10000元的失败成本。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,环保成本,企

19、业在参与推进环境经营、加强环境意识、提供环保型产品等方面投入的成本 案例欧盟环保指令引关注.doc,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,制造成本内涵,与产品制造有直接关联的原料、配件等,产品制造过程中非直接关联的物料如包材,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,制造成本分析步骤,材料费 加工费 销售管理费 利润,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,材料费（一般性产品：特性无变化）,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,材料费（特殊产品：特性有变化）,投入,产出,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,加工费,设备费率=设备取得成本 X （1+利率） X 折旧率 / 每年设备可用时间,n,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,加

20、工费构成图,加工费,设备工费,劳务工费,固定费,比例分担费,直接劳务费,间接劳务费,设备、机器折旧,水、电、煤气、 消耗工具费用,薪资、奖金、福利等,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,销售管理费,销售管理费用：广告促销、业务奖金、业务员费用等 公司事务费用：人事费用、管理费用、办公费用 售后服务费用：维护、备品、人事费用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,利润计算,利润=（加工费 + 管理费）X 利润率 利润= （材料费 + 加工费 + 管理费）X 利润率,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,利润的来源,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,利润的来源,一般环境 营收-成本=利润 景气环境 营收-营收=利润

21、 竞争环境 成本-成本=利润,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,制造成本分析的重点,掌握确实的得率 理想的得率 合理的得率 现状的得率 掌握可靠的良率 理想的良率 合理的良率 现状的良率 掌握环保成本,得率=,产出的成品,投入的原料,X 100%,良率=,产出的良品,投入的原料,X 100%,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购成本分析,原材料成本 机器成本 管理成本 各阶段工艺成品率 供应商地理位置、等级 模具费用 汇率 其他成本 供应商期望的平均毛利率 竞争情形,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,供应商报价的初步审查,规格忠诚度（材质、公差等） 质量水平（不良率） 交易水平（交期、付款等） 物

22、流方式（包装、运输） 质量保证（不良处理、售后服务、可靠性等） 成本改进建议,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,思考,如何建立采购成本分析系统?,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,解密供应商报价和降价技巧,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,数量折扣分析,数量折扣分析（QDA）是检验在供应商的报价范围内，成本是如何随采购数量增加而下降的一种技术，它能够说明数量折扣的合理性。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,总成本,总成本,固定成本,数量折扣分析理论依据,ITC,M7:U2:2.3-3,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,QDA实例,供应商提供了三个数量的价格细分,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,QDA实例

23、分析1,则每次采购要求供应商支付的总量应为 :,C.,Q x P:,$ 1,000,$ 4,500,$ 7,500,考虑不同数量细分 的差别 :,D.,Q x P (C) 中的差别 :,-,$ 3,500,$ 3,000,E.,数量 (A) 上的差别：,-,400,500,估计的单位 可变成本 :,ITC,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,每一个生产过程所需的最低总可变成本 :,G.,单位最低可变成本：,$ 6,$ 6,$ 6,H.,每个生产过程的最低 可变成本 （A x G)：,$ 600,$ 3,000,$ 6,000,每次运行的最低可能的成本 ：,I.,固定成本:,$ 400,$ 400,

24、$ 400,J.,总成本(H + I):,$ 1,000,$ 3,400,$ 6,400,估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约 :,可能的节省 (C J):,-,$ 1,100,$ 1,100,占原始数量的百分比,-,24%,15%,ITC,QDA实例分析1 Contd,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,损益平衡分析计算,净收入=PX VX FC，此时P代表采购单价，V代表可变成本，FC代表固定成本 当净收入=0时，X为收支平衡产量,X = FC /（P-V）,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,损益平衡点分析,固定成本,损益平衡点,总成本,总收入,营业额,数量,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧

25、,学习曲线,学习曲线被用于测量产生单位产出所需的平均直接劳动。 产生单位产出所需的平均直接劳动往往随着生产产量的增加而不断趋于下降。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,倒推价格分析法,就是将价格“分解”成物料、劳动、营业费用和利润等不同成本项,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,倒推价格分析法示例,此时，买方必须确定在每单位价格为20美元时，支付10美元作为营业费用是否合理。10/3=333%,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,生产成本计划表法,生产成本计划表可以确定供应商生产某种产品的成本，并确定相应于一系列产量水平的成本变动。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,生产商XYZ的生产成本计划表,凯斯顿.

26、采购成本管理与议价技巧,如何进行COST DOWN？,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,追求TCO的成本管理,TCO,交易前 1、定义需求 2、检查供应来源 3、评估供应来源 4、追加供应商 5、教育训练,交易中 1、价格 2、订单 3、配送 / 交货 4、税金 5、发票 / 请款 6、检验 7、 退货 8、事后跟催,交易后 1、生产线不良品 2、完成品不良 3、市场不良 4、修理与维护 5、客户信心损失,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,系统化的成本管理,改变COST DOWN观念 加法法则 减法法则,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,系统化的成本管理,从供应链整体合理化的角度，彻底地系统地实施成

27、本管理 产品设计的变更 提高机械化程度 工具设计的变更 培训 工厂布置改善 标准化利用 供应商早期参与 集中采购 招标采购 供应链再设计 价值分析,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,COST DOWN活动系统图,COST DOWN 活 动,年度采购策略,长期采购战略,COST DOWN 目标,实施,评价,降低材料费,降低管理费,情报管理,利用VA来改善,彻底检讨成本,改善订单方式,提高管理精度,供应商改善,交货管理,成本资料建立 成本意识 合理估价审查,彻底实施VE教育 促进供应商提案,采购情报系统 掌握供应商动态,提高订单系统精度 采购人员能力提升,改善订单系统,ABC分类管理 急单的交期管理

28、,辅导供应商提升生产力,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购谈判要素与筹码,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,构成谈判三个要素,你可以改变条款 资源或资源的供应渠道有限 共同点和分歧点同时存在,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,谈判的三个层面,谈判作为一种竞争活动，是满足双方需求的活动，有三个层面 竞争层面双方各自寻求己方利益 合作层面双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案 创意层面双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,谈判的性质与谈判三个层面的关系,创意层面,竞争层面,合作层面,不同类型谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不

29、同,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,谈判的阶段,M7:U1:1.3-1,ITC,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,谈判中的8大关键因素,目标 风险 信任 关系 双赢 实力 准备 授权,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素一：目标,目标决定了方向 目标应该长短结合 长期目标是再次合作的基础,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素二：风险,采购谈判的机会与风险并存 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素三：信任,信任是谈判进入实质阶段的前提 信任一旦打破，很难再建立 建立信任需要冒一定的风险 越早建立信任对谈判的成功越有帮助,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧

30、,要素四：关系,人际关系影响信任度，最终影响谈判结果 人际关系同时影响双方的报价 良好人际关系的建立需要双方的努力,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素五：双赢,谈判只有建立在双赢的基础上才会成功 双赢共同获利 双赢各取所需,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素六：实力,用正常的心态看待双方的实力 双方的实力相差悬殊，不利于谈判 绝对实力VS决定实力,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素七：准备,谈判前应有全盘的计划和策略 80%的准备，20%的谈判,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,要素八：授权,谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度 对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权,凯斯顿.采购

31、成本管理与议价技巧,采购谈判-创造“筹码”的过程,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第一筹码信息,统计资料 试验报告 客户意见 违规资料 竞争报价,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购谈判中的信息应用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第二筹码时间,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购谈判中的“时间”应用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,第三筹码创意,创意强调创造性和多变性,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购谈判中的“创意”应用,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,采购谈判策略与技巧,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,经典策略,分蛋糕 滚动原木 逆反心理 。,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,分蛋糕,案

32、例如何达成“双赢”的经典故事-分橙.doc,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,滚动原木,原意：在林区的伐木工人运送原木的时候，把长长的原木放在滚道上，两个工人必须在原木的两头同时用力，才能使原木在滚道上顺利地滚动到远处。 案例北欧深海渔产公司.doc,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,逆反心理,如：中方打算在协议中用到岸价CIF结算。首先向谈判对手建议使用FOB离岸价结算，对手马上警觉并跳起来说：“为什么用FOB，想必是海上风浪较大，你们怕有损失。我们不能同意，要用CIF。” 其实当你建议使用CIF时，谈判对手又有可能反驳说：“为什么用CIF，想必是运输费用很便宜，你们大有赚头吧！不行，要用FOB。”,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,机智策略,热情招待 让步技巧 沉默是金,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,热情招待,案例一位美国某跨国公司的经理的谈判经历.doc,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,让步技巧,让步幅度与节奏是一门大艺术.,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,沉默是金,西方谈判学界，有一句名言：“傻瓜常常是聪明的，而聪明人往往是傻瓜。”,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,形象策略,垫高底价 逼到墙角 摘取樱桃,凯斯顿.采购成本管理与议价技巧,垫高底价,.原意：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价钱。买方在气愤之余，