《营业前台销售技巧》授课.ppt

1、营业前台销售技巧,培训说明,请将手机置为静音或振动,欢迎随时打断,不要吝啬您的掌声,忘记外界事物，感受您的角色,自我介绍,Hi！我叫龚雪梅，我来自渝北分公司！,我叫王凯，来自城三分公司！很高兴认识大家！,我是城一分公司的杨帆，希望和大家度过愉快的一天！,上午 9 ：0012：00 下午 14：0017：00,时间安排,根本目标是“销售”，即：把产品卖出去！ 学会拥有正确的销售意识知己； 了解现在的消费者购买商品的心理过程及心理需求调研知彼； 掌握体系化的销售流程、了解推销高手的精华成交技巧！,课程目标,课程目录,我们遇到的销售难题,树立正确的销售意识,成功销售的必备素质,掌握系统化销售技能,4

2、,1,2,3,第一章：我们遇到的销售难题,为什么厅人流量这么少？,为什么绩效任务这么重？,为什么新业务这么不好办理？,为什么要卖TD手机？,为什么营业厅的销量始终都上不去？,为什么。为什么。？,为什么客户的喜好越来越难琢磨了？,客观类原因,营业厅地理位置、人流量等,绩效考核压力,产品本身的问题,客户的要求越来越高,客观类,主观类原因,缺乏主动销售意识,无法平衡销售与服务之间的关系,没有掌握一套有用的销售流程,缺乏销售技巧,主观类,为什么要提升销售能力和技巧,三大运营商全业务运营,竞争形势日益严峻,客户需求多样化复杂化,销售能力和销售技巧提升的必要性和紧迫性！,第二章：树立正确的销售意识,第一节

3、：以客户为导向,第二节：服务营销意识,第三节：主动销售意识,案例分析：印刷公司的故事,曾经,现在,速度、质量、价格，请选择一个。,速度、质量、价格将同时满足您。,我们经常遇到的情况,促销员陈列出各种配件的功能和优势，然后剩下手足无措的你,买电脑,在超市,很多洗发水促销，往往会介绍各种防脱、去屑、滋养型的产品给你,一阵敲门声后，发现业务员拿着某件东西，告诉你这东西很好,在家里,在路上,当你走在路上时，经常从你意料不到的角度，递上来各种杂志，宣传单,推销只管产品，不管客户,销售告诉客户产品的优点/好处,营销从客户角度出发，给客户适合其需要的产品,什么是营销,游戏：我猜我猜我猜猜猜,讨论：遇到难题怎

4、么办？,假设你现在去应聘一个销售经理的职位，领导出了一个题目要你将梳子卖给和尚，而且越多越好，你会用什么办法？ 讨论时间：5分钟 每组选派一人发言： 5分钟,服务营销意识,讨论：服务与销售的关系？,销售VS服务,服务与营销,服务是销售的前提,服务是销售的一部分,服务是销售的后续,前提,部分,后续,什么是服务营销,“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。实施服务营销首先必须明确服务对象，即“谁是顾客”。像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚度。,头脑风

5、暴,思考： 消费者并不知道需要什么， 我们怎么做才能让他们知道需要什么？,小结：什么是主动营销,第三章：成功销售的必备素质,第一节：成功的欲望,第二节：强烈的自信,第三节：锲而不舍的精神,第四节：合理的知识构成,小测试,在销售中取得成功对你有什么影响？,直接与客户打交道不如其它工作令人振奋； 销售能够激发我个性中更好的一面； 成功的销售高手是被“造就”的，而不是“天生”的；如果我不认真规划和努力工作，我就永远不会在销售中有更加突出的表现； 比起其它的工作，销售过程中的态度显得更加重要； 擅长销售的人员通常能够很快使自己的收入得到增加； 我所学习的销售技巧能够帮助自己在未来其它的工作中取得成功；

6、 在销售工作中学到的远比得到的更加重要； 销售工作不如其它工作的要求高； 在许多销售工作中，我的自由度很小； 微笑比起皱眉头来说更加容易。,成功的欲望,任何销售员的成功，都源自于成功的欲望。 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。但这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。,汤姆霍普金斯（TomHopkins） 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。,要赚更多钱就是去接触更多

7、的人！,案例,案例分析：小A的故事,小A，24岁，原来是营业厅业务受理台的一位员工。2005年时，跟女友结婚购房，原本就不高的收入自然压力大增，而他的情绪也因此非常低落。后来，他在他店长的开导下，情绪发生了明显的变化。见到用户时常常滔滔不绝地介绍产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小A的成功欲望非常的简单，就是希望自己的生活水平能更进一步。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以他每次遇见用户时，就努力的推荐产品，并希望朋友给他介绍更多的客户。,小测试,你的自信程度（对于事物的定义）？,强烈的自信,销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的

8、自信。,任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。,我是王，我能赢！,比尔盖茨 William (Bill) H. Gates： 美国微软公司董事长。从退学建立微软，到成为世界首富，盖茨只用了20年的时间，被美国人誉为“坐在世界巅峰的人”。他在伦敦庆祝自己50岁生日的时候，对在场的记者表示，名下的巨额财富对他个人而言，不仅是巨大的权利，也是巨大的义务，他准备把这些财富全部捐献给社会，而不会作为遗产留给自己的儿女。,锲而不舍的精神,销售本来就是是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保

9、证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。,我可以接受失败，但我无法接受放弃。,迈克尔乔丹（Michael Jordan） 美国NBA著名篮球运动员，被称为“空中飞人”。他在篮球职业生涯中创造了刷屏般无可枚举的纪录，是公认的全世界最棒的篮球运动员，也是NBA历史上第一位拥有“世纪运动员”称号的巨星。他将NBA推广至全球每个角落，成为好莱坞以外又一无可阻挡的美国文化，他为联盟带来的收入至少在100亿以上，也把耐克公司从一家小公司变成闻名世界的超级巨头。2010年3月19日，已经退役的迈克尔乔丹成功收购NBA夏洛特山猫队，成为山猫队的老板。,合理的知识构成,销售员需

10、要具备哪些知识？实际上，由于销售工作销售的是产品，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是你自己产品的知识你是否足够了解你所销售的商品？ 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧,案例分析：成功的演示,注意:一次不成功的演示客户不旦不会购买你的产品，甚至对这 种类型的产品永久不敢兴趣。,在宜居通才推出的时候，很多用户会要求销售人员为其演示产品功能。众所周知，宜居通目前最大的特色就在于门磁感应，在用户提出，希望

11、销售人员为其演示一下门磁感应器怎么使用时，有的销售人员竟然连如何给门磁感应器安装电池都不知道，后果自然是产品得不到用户的信任。,第四章：掌握系统化销售技能,第一节：客户细分,第二节：营销四步曲,第三节：系列销售技巧,如何做好营销,把焦距调整得跟用户一致,营销的对象 顾客！,成功营销的第一步,了 解 顾 客 成功营销第一步！,了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。 那么，我们如何来详细了解客户需求呢?,为什么要客户细分,客户细分，精确营销,客户细分就是:根据客户的年龄,背景,兴趣,喜好等各种方面进行分类。从而进一步挖掘客户的需求 那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？,什么是客户细

12、分,客户细分四大类型,商务人士,社会群众,年轻一族,老年族群,客户细分的四大类型,客户识别：1-2-3,三看,三问,三验证,客户识别三步骤,一看,年龄,看的步骤,二看,衣着,手机,看的步骤,通过提问了解客户背景,我们要通过提问了解客户的哪些背景呢？,既问得自然又能得到客户背景信息,提问需要了解的背景,提问三法,提问的三种方法一,验证的三种方法一,验证的三种方法二,验证的三种方法三,营销四步曲,第一步：发现目标客户并建立亲和力,有专家说过： 成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。,接触的重要性,接触的要领,第一印象：微笑、倾听

13、 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家,接触的要领：,接触的四种方法,表 象 坐在客户的右手边 姿态不适时改变 不停地扫视四周 一边复印一边应付客户 一边交谈一边收拾文件 双手抱胸或者不停看表 过多使用但是、可是、然而 ,含义/为什么 . . . . . . . ,如何改进 . . . . . . . ,小测试：,第二步：产品或业务的解说,业务介绍-FABE法则,FABE-猫与销售员,1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，

14、我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面的故事很好的阐释了FABE法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FABE的顺序介绍产品，才能

15、有效地打动客户。,FABE练习,用“FABE法则”介绍/解说下列业务！,通过刚才的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍和解说的FABE中，客户最关注的应该是：_ 所以在销售过程中，头脑里要不断重复这个词，不断检点我们是否偏离或者未注意到它！,客户关注的是业务带来的效益,FABE的关键,绝大多数客户都在“成本型”和“品质型”之间不断摇摆！,成本型,品质型,“他”最关心什么？ 小的？ 少的？ 便宜的？ 化整为零！,“他”最关心什么？ 大的？ 多的？ 尊贵的？ 零存整取！,第三步：与客户利益对接,1、各位看过这样一则广告吗？ 养生堂生产的成人维生素，其广告词是：每天只要7毛钱哦！ 2、还有一则广告是这样说的： 福建九牧王西裤最早的广告词是：12600针的缝制、12道工序、5600人共同为您打造一条九牧王西裤！,案例举例,化整为零法，零存整取法！,定义转换法： 概念更换！ 以关怀替代销售： 让客户觉得：关注客户而不是关注钱！ 多运用封闭式问题： 采用可供选择的答案，缩小范围！ 威逼恐吓策略： 放大问题，将高度直接上升至影响生存、事业、生活的重要层面，然后提供方案！,利益对接技巧总结,回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？,不好,没钱,不着急,不需要,没有不同之处,不相信,没有找到痛点,没有