361度教材-买手-杨老师_-07[1].07.3.ppt

1、,UTA经营理念： 整合一切国际资源 服务中国时尚企业,选择最好的 才能成为最好的,UTA时尚管理集团恭祝培训会议圆满成功,国际最专业的时尚管理集团之一,美国联合时代企业管理顾问（中国）有限公司,美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全球18个国家拥有办事机构，有64年的为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。 在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力等3000多家企业提供过一流的管理服务及培训服务。 是全球最专业的管

2、理咨询机构，同时荣获2003年度世界经理人杰出贡献奖。,三六一度（中国）有限公司专场培训,欢迎参加,全面提升服装企业商品系列训练课程之三,成功,UNITED TIMES ASSOCIATES GROUP,如何有效进行订货与采购,学习的目标：,第一单元：辅导经销商定货的第一步 了解定货 采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现 对经销商采购角色的正确定义 指导采购前必备的五大基本因素 商品采购前对流行工业的全程了解 商品采购人员的必备能力 商品采购所需信息方向 商品采购的专业流程 成功商品采购的原则 商品采购的具体工作内容 商品采购人员的特质与能力 第二单元：辅导定货的第二步 采购预测

3、 采购是为了现在，更是在预测未来 如何进行商品采购预测 采购流行资讯预测 市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订 商品品类计划 上货波段计划 价格分类计划 把握进货量的简单计算技巧,第一单元：买手的角色认识,采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现,何谓“买手” - BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。,对“BUYER”的专业角色定位：,何谓“SKU” - STOCK KEEPING UNIT SKU是最小存货单位,例如:1款货有4个码,2个颜色,那么就是8个SKU,相当于一个单品.,

4、商品采购管理的重要性,商品采购是商品管理的首要、重要环节 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱 零售商最核心的追求-利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉,采购 (buyer) 人员为了转手销售而买进商品并订价。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企业的目标顾客。采购必须前往国内外市场，拜访批发业者及生产者的销售代表。采购也需负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。 采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定，营业额一亿美元的部门之采购的薪水，也极可能比营业额一百万美元的采购高；另外也可从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负

5、的风险高低，看出采购职位重要与否。如服装这类流行产品的采购决策之风险，就比袜类这种基本产品的采购风险高。流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该商品。错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。,“买手” - BUYER工作范畴:,采购在组织中的作用:, 商品采购人员的必备能力,1能配合并执行公司商品销售计划 2了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4了解适当存货层级与业绩的关系 5适时监督存货，确保存货的数量 6能综合考察流行趋势、季节性变

6、化及过去经验 7关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8能够简洁而精确的进行表达与预测,采购职位说明书: 职责: . 以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。 . 随时掌握市场现况及供应状况。 . 与供应商建立正向积极的关系。 . 寻找新事业的契机。 . 观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。 . 提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。 . 与下列部门密切合作： . 与商品礼堂企划人员合作开发门市平面配置图。 . 与门市企划人员共同决定新门市或翻新门市的装潢。 . 与广告部门合作执行多媒体的行销策略。 .

7、 担任部属事业导师，定期给予咨询教导，以协助他们成长。 . 扮演采购部门和门市的有效沟通桥梁。 . 身体力行，以提升生产力和效率。 组织关系: . 需向商品企划处主管报告。且须与广告、财务、运筹管理、MIS及门市等单位密切合作。 人文特质: . 能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。 学历条件 . 具备行销和零售管理的基本知识、大学毕、34年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划及门市经验。能做获利和亏损之管理。 工作要求 . 基本的办公大楼工作环境。必须经常旅行。,采购绩效评核书 商品筛选与物流配送 . 选择符合公司品质、品味及价格结构标准的商品。 . 维持适当的商品配套组合的广度与深

8、度 . 配送各门市能反映其目前销售趋势和存货状态的商品 . 调查并测试新的供应商。 . 开发新产品 市场关系 . 在市场有效的代表并促销产品 . 与有长期利益的供应商建立最有利的交易条件。 . 与海外之采购办事处密切合作。 规划与分析 . 有效利用商品资讯处的工具掌握各门市的存货失衡状况。 . 积极回销售趋势 . 随时检讨更新预定购买量的数据 广告和促销 . 选择适合广告的商品。 . 广告商品之采购。 . 开发有创意的特殊事件，如服装展、个人扮装展等。 沟通 . 定期拜访门市。 . 以采购布告栏和录影带，定期告知门市最新的商品、流行趋势和展示技巧。 . 能接受建设性的批评。 程序细节 . 能分

9、出工作的轻重缓急。 . 能及时处理自己在物流中心就绪的商品。 . 能正确处理采购订单、重要纪录、退货、减价以及其他商品控制文件。 其他: . 协助商品企划处经理训、培养助理采购人员和储备干部 . 与部属和同事维持良好关系。 . 执行商品企划经理所指派的职责，以确保公司的永绩成长。,1）正确的商品 2）正确的数量 3）正确的价格 4）精确的时间（交货时间） 5）这些商品如何摆放,“买手”采购前需要明确的五大因素:,第二单元：买手应具备的专业知识,买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程,1）流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式。 2）流行趋势（trend）

10、 流行的方向及趋势 3）流行的生命周期（fashion life cycle） 引进、成长、尖峰、衰退 4）流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时 5）流行的风潮（fad）和经典（classic）, 商品采购前对流行工业的全程了解,采购的目的是通过商品推广品牌及产品概念,产品生命周期曲线,风潮和经典商品的流行生命周期,产品生命周期各阶段特征与策略汇总如下：,第一步：目标市场设定,第二步,环境分析与流行预测,环境分析,流行预测,配件,材质,色彩,款式,风格,企业内部环境,运动用品市场环境,宏观环境,品类,流行服饰工业的结构与过程：,第三步,流行服饰的产品结构:,生活主题,流行概念

11、,品牌风格,品类主题,生活形态,流行风格,故事主题,男装女装,服装配件,款式,款色,面料,搭配,流行服饰工业的过程-色彩规划,流行服饰工业的过程-产品概念规划,流行服饰工业的过程-产品设计规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-系列规划,流行服饰工业的过程-产品视觉规划,流行服饰工业的过程-产品视觉规划,第三单元：采购前应做的准备工作,采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段, 商品采购所需信息方向,预定采购量(open-to-buy)OTB,流行服饰商品采购的数据收集过程, 分析商品的零售结果 - 明确季度/月度的销售目标,明确具体分销的网

12、络情况,明确具体店铺的容 量情况 - 明确该地区的市场容量 阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息 与零售或经销客户沟通，以获得销售信息 预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量,了解每一风格所采用的布料 与款式 出差至零售点或经销点与业务开会 与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求,支持产品开发 与行销部门共同规划展示与促销活动, 商品采购的具体工作内容,一 看,二 问,三定,四组合,采购订货逻辑细分,公司,零售,商品,- 销售预算 - 新开店、旧店调整及销售计划 - 公司品牌市场推广计划,商品采购逻辑,- 各店每月滚动销售预测 - 各店销售特点 - 各店在销售特点相同基础上A/B/C 类

13、的划分 - 各店的发展前景（到期期限/扩大 面积/降低扣率/商场底细）,将到的原计划订单数量/金额 预计期末库存、周转率的测算 - A/B/C类店的数量 - 店铺级别通常根据销售业绩/营业 面积/所处地段区分 首先考虑业绩，在业绩一般的情 况下考虑品牌形象即营业面积地段 各大类历史销售数据（数量/金额/ 百分比） - 品牌季节性推广活动 - 控制全年商品打折率,制订OTB （ 可买货金额 ）,联络相关销售部门确定采购策略,按店铺类型或单店进行订货,- 依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度,- 依据公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率,- 再次确认各销售环节的销售预算、店

14、铺数,采购前期数据收集,1、终端渠道例行数据的积累,2、采购前期现场调查问卷的反馈,3、历史数据的全面采集,反映市场及消费群体的需求变化,参考与借鉴,检验货品结构的合理性,终端渠道例行数据的积累,1、单店进货、销售、库存、陈列的类别及系列占比；（每周例行）,店铺每周销售统计图表,店铺常规销售数据的积累,2、不定期相关主题的调查表；,畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、 价位因素、材质因素等）；,区域重点店面消费特点调查；,促销及推广活动调查表；（推广给货品带来的影响）,采购前期现场调查问卷的反馈,调查表对比,历史数据的全面采集,1、历史同期合同数据及实际到货数据,历史数据的全面采

15、集,1、历史同期合同数据及实际到货数据比例数据,历史数据的全面采集,2、历史同期区域整体销售数据,历史数据的全面采集,2、历史同期区域整体销售数据比例数据,历史数据的全面采集,2、历史同期区域整体销售数据分月细分,历史数据的全面采集,3、历史同期区域库存数据,表格样式同销售数据表格（包括新旧货品比例、 价位比例、性别比例、尺码比例、系列比例、色 系比例）,历史数据的全面采集,4、即时库存数据,强调适销货品的库存分析,历史数据的全面采集,5、类别销售排行榜,历史数据的全面采集,6、区域代表性店面数据采集,表格样式类似，通过数据寻找不同区域店面销售及库存的货品差异，为店面实现分级采购、配分提供依据

16、；,第四单元：采购与统计,采购是为了现在，更是在预测未来, 如何进行商品采购预测 市场竞争状态预测 上季商品销售状态分析 商品采购计划的拟订 把握进货量的简单计算技巧 上货波段计划,采购额度核定,商品采购基础流程,采购前期数据收集,预估采购额拆分,选样,下单,1）按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品（convenience goods） 选购型商品（shopping goods） 特殊商品 （specialty goods） 冲动型商品（impulse goods）, 商品采购与预测方式：,2）按价格层级确定订购商品的占比： 高级价格带商品（better goods） 中高价格带商品（m

17、oderate goods） 实惠价格带商品（budget/popular goods） 入门价格带商品（opening goods）,1）按行销方式确定商品的类型占比： 顾客可分为三大类：时尚型潮流型折扣型 便利型商品（经常需要价格合适款式基本实用性广） 针对人群为：潮流型客人折扣型客人 选购型商品（shopping goods） 价格较高款式时尚实用范围有限 时尚型部分潮流型 特殊商品 （specialty goods） 主推产品功能特殊款式新颖限量产品 时尚型部分潮流型 冲动型商品（impulse goods） 价格便宜折扣较底 折扣型客人,产品结构,8月,10月,9月,高价位,中价位,

18、低价位,上班系列,休闲系列,运动系列,主推款,主推款,价位结构,5Sku,2Sku,6Sku,Price 400 (15%) Price 250-400 (46%) Price 250 (39%),Ttl: 13SKU,公司产品的平均单价为368元,上市期结构,高价位,中价位,低价位,10月,12月,11月,428/2SKU,258/2SKU,278/2SKU 258/1SKU,168/2SKU,278/1SKU,228/2SKU,SKU%,46%,39%,15%,228/1SKU,3）按款式及流行趋势确定订购商品的占比： 基本商品（basics） 流行商品（fashion goods） 大众

19、商品（mass fashion） 高度流行商品（high fashion）,4）按店铺的面积及立地条件订购商品： 一) 街边地铺 60平方米 多品类为主 主力商品 120平方米 系列商品为主 品牌商品 根据陈列容量进行考虑 二) 店中店 差异化为主 / 特色化为主 / 竞争力为主,5）按商品品类订购商品： 主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品,6) 产品分配采购： 1）不同点配不同的货品 2）不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购 不同的时间波段不同的货品,色彩结构,主打色,时尚色,整体上市期分布,小类分布,结构更完整/品类更齐全,价格分布,价格梯度更清晰/适应不同的消费需求,城市分布,7

20、) 把握销售时机的采购技巧 1）销售旺季与时机 2）双休假日与时机 3）社会焦点与时机 4）商家庆典与时机 5）促销节奏与时机,8) 上货波段计划： 1）春夏秋冬的上货频率 2）单季的上货时间 3）单季的上货数量 4）单季的上货品类 5 ) 单季的上货系列 6 ) 单季的补货周期及数量,系列,40 %,20 %,40 %,20 %,30 %,10 %,40 %,30 %,10 %,30 %,30 %,20 %,50 %,30 %,商品系列与配货波段投入,第五单元：采购的计算方式,采购是为了现在，更是在预测未来,商品管理的关键要素:,周转率（Turnover/ Stock turn ） 存货销售

21、比(Stock-to-sales) 平均存货（Average Inventory） 月初存货（Beginning-of-month Inventory ） 月末存货（End-of-month Inventory ）,商品采购流程:,预定采购量（Open-to-buy） 商品流转分析系统 深刻理解品牌公司产品、市场策略 预估采购架构 选定产品线（宽度、深度） 采购制单,预定采购量（Open-to-buy）,预定采购量的原则 销售任务 开店/整改店计划 库存状况 期现货政策 库存周转率目标,预定采购量需要数据 预计期初库存水平(BOM) 该期预估销售量 计划期末库存水平（EOM） 该期的预估平均折

22、扣率（降价计划） 已下订单量,预定采购量的计算公式,预定采购量 = 预估月初存货 + 已下订单量 ( 预估销售量 / 预估平均折扣率 ) - 预估月底存货,年度进货金额,1季度订货金额,销售点1,2季度订货金额,3季度订货金额,4季度订货金额,销售点2,销售点3,销售点4,销售点5,订货金额,订货金额,订货金额,订货金额,订货金额,第1个月新品SKU,= 单点金额,= 单点SKU,西装SKU,衬衣SKU,夹克SKU,长裤SKU,短裙SKU,T 恤SKU,500元以上,400-499元,300-399元,250-299元,200-249元,150-200元,SKU,SKU,SKU,SKU,SKU,SKU,项目分配,价格分配,第1个月新品金额,第2个月新品金额,第3个月新品金额,第2个月新品SKU,第3个月新品SKU,制订OTB ( 可买货金额 ）,单店店铺滚动销售预算,制订OTB,采购金额计算,商品流转是否正常主要通过每周/每月/每季销售分析报告。其中关键的数据为：,各大类的TURNS ( 商品周转率 ） 商品周转率 = （平均月销售*12）/店铺平均月库存,存销比 = (期初库存+期末库存)/2 月销售额,商品流转分析系统,不同渠道的采购计算,深刻理解品牌公司产品、市场策略,品牌市场推广策略及计划 产品设计、研发方向 必定款 主