




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
1、北京820现代营销军校 WWW.820SCHOOL.COM,关于XXX集团 工程机械销售模式的建议书,根据820军校对工程机械销售模式的研究,为强化模压式训练的效果,增强训练的目的性以及准确性,现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改进的方向提出了本建议,仅供参考!,目录,工程机械销售模式 Xxx重装销售套路 可能的推进方式,工程机械销售模式的真正关键是“服务”,服务,产品,客户满意,工程机械是生产工具,它的核心价值是:不能影响客户的生产活动。因此,产品质量趋同的情况下,服务水平是关键。 销售一台设备不是结束,而是开始。因此,服务不仅是一项工作,更应当成为一项重要的销售手段。通过服务实
2、现“老带新,锁定终端,建立口碑,拉动渠道的目的”。 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。,由此可能形成的销售模式是:,服务,老客户,新客户,二次购买,新客户,客户 满意,良好口碑,工程机械销售模式是:“老带新” 依靠的手段是:服务 服务包括:售前、售中、售后服务,清醒地的认识经销商在销售中的价值与职责,经销商与企业在销售方面的关注点是不同的,在市场较小的情况下,不能很多事情指望经销商完成。 企业需要抓住客户关心的“服务”作文章。,目录,工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式,xxx工程机械现阶段面临的问题:,目前工程机械销量在众多竞
3、争品牌中,是相对比较小的,由于销量小,引发了一系列问题: 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域,造成服务成本高、服务水平下降,老客户的维系困难。 融资困难。销量小缺乏融资能力,同时大量的展示车成为了巨大的资金负担; 广种薄收。各地区销售过于分散,不能在一个区域形成销售优势,从而缺乏持续发展的能力。 短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心,普遍采用短期行为,破坏了市场信心; 人员变动大,没有一个长期的应对员策略;,xxx工程机械应对策略及套路:,以服务+产品为核心,推动“老带新”; 贯彻“助销+分销”的经销模式,控制终端用户; 搞好几个重点地区,逐渐再扩大。,以服务为核心推动“老带新”
4、模式,具体措施如下:,销售人员要以服务为先导,强化售前、售中、售后服务; 厂家直接控制产品的售后服务,短期内不要过分依赖经销商; 重新布局服务备件体系,缩短服务半径,建立近距离的服务相应机制,提升服务质量; 以客户满意度为导向,改造现有服务流程以及服务人员的激励方式;,贯彻“助销+分销”的经销模式,具体措施如下:,销售人员要加强服务水平的提高,通过日常维护、寻访等服务,提升老客户的满意度,从而发现新的客户机会; 要主动寻找新的销售机会,加强对大客户的重点公关,提升销售的质量及资金周转; 协助经销商进行最终用户的开发,带动经销商的积极性,杜绝简单的资源投入以及等、靠、要的心态。 以服务锁定终端用
5、户的基础上,加强对经销商的管理。,搞好几个重点区域,然后再扩大,具体措施如下:,建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域,在区域内建立以服务为先导的销售套路,完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。 示范区内培养人才。以示范区为依托,培养一批新的业务骨干,然后再复制到更多的区域。 资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事机构,设经理一人,2-3名销售人员,建立备件、服务等综合管理系统,将资源向用户服务的方向倾斜,直接贯彻“助销+分销”的策略。,目录,工程机械销售模式 xxx工程机械的销售套路 可能的推进方式,推进动作一:提升销售单兵能力,强化关键销售动作,现有销售套路以“资源投放型的简单分销
6、”为主,不能适应公司现状的需要; 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失; 通过“模压式训练”,完成10个新人的培养并充实到示范区; 2个月以后逐渐进行老人的改造。,推进动作二:3个月完成示范区的建设,一、示范区阶段目标: 1、示范区稳定运行3个月 2、每个示范区培养4-5名销售人员 3、服务系统、销售模式成型,可大量复制 二、示范区的建设的要点: 1、划定示范区,单列直管 2、建立实体办事机构 3、建立服务+产品的销售模式 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 5、投入市场资源,建立区域内竞争优势 6、建立服务销售并重的人员考核机制,示范区内人员的工作内容,服务终端 销售人员通
7、过巡检、维修等服务维护老用户 ,实现“老带新” 建立终端用户信息档案库,建立用户代言人制度 开发大客户 主动寻找销售信息,协助经销商销售 发掘有支付能力的大客户 带动经销商跟进投入 人员配合 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 服务人员负责巡检、维修等工作,具体行动计划-模压式训练计划,人员数量需求:预计人员数量为30人。 训练周期:分三期。第一期在4月中旬前开班。 每班30人,预计10人合格。 参训人员基本要求: 1、年龄在30岁左右 2、要求有3-5年的销售经验 3、机械类专业优先 特别说明: 原有服务人员视为销售人员,必须参加模压式训练,具体行动计划-示范区计划,4月底在全国建立两个示范区 每个示范区4-5个新人
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025至2030中国恶心药行业项目调研及市场前景预测评估报告
- 2025至2030运动和能量饮料行业发展趋势分析与未来投资战略咨询研究报告
- 2025至2030中国数码喷印产业前景预判与投融资趋势预测报告
- 2025至2030中国自助火锅行业发展分析及竞争策略与趋势预测报告
- 2025至2030中国自动宠物(猫和狗)厕所和和垃圾箱行业市场占有率及投资前景评估规划报告
- 2025至2030中国臀部夹板行业发展趋势分析与未来投资战略咨询研究报告
- 2025至2030中国腐植酸类生物刺激剂行业产业运行态势及投资规划深度研究报告
- 2025至2030中国胰胆管塑料支架行业发展趋势分析与未来投资战略咨询研究报告
- 电子竞技项目负责人职责说明
- 2025至2030中国聚缩醛树脂行业产业运行态势及投资规划深度研究报告
- 2025年高考真题-英语(全国一卷) 含答案
- 页岩气储层表征评价技术进展及其未来发展趋势分析
- 统编版高中政治必修三《政治与法治》期末复习:选择题刷题练习题(含答案解析)
- 2025-2030年中国线缆设备行业市场现状供需分析及投资评估规划分析研究报告
- 儿童情商课件
- 2025年湖北荆门市交通旅游投资集团有限公司招聘笔试参考题库含答案解析
- 食品产品溯源管理制度
- 2024年辽阳职业技术学院单招职业倾向性测试题库附答案
- 护士思想政治教育
- 陕投集团招聘真题2024
- 国家开放大学汉语言文学本科《古代诗歌散文专题》期末纸质考试第三大题简答题库2025春期版
评论
0/150
提交评论