第四章+跨文化谈判.ppt

1、第四章 跨文化谈判,什么是谈判 跨文化谈判 如何取得跨文化谈判的双赢,跨文化谈判,谈判过程中双方或者多方聚合在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以达成共同利益的一致意见。 谈判之中的文化差异： 语言、文化背景、谈判风格、解决问题方法、潜在的出发点、手势、面部表情、礼节与仪式,跨文化谈判,跨文化谈判的5个关键点 谈判者和环境 决策的方式 国家的特点 跨文化的干扰 口译和笔译人员,谈判风格的跨文化差异,阿拉伯人注重情感，注重人际之间的长期关系，谈判时要价高，但乐意让步，而且认为谈判让步是必然的 俄国人一切从理念出发，比较教条死板，不仅要价高，而且不肯让步，认为让步就是懦弱 北美人讲求理性和逻辑，比

2、较灵活，但是不为情所动，愿意建立短暂商务关系，但不愿意建立长期的个人关系，同时将合同期限视为不可更改的承诺，必须守定,谈判风格的文化差异,谈判过程的跨文化差异,情绪表露中性情绪纬度 日本人含而不露 谈判时日本人掩盖情绪，同时对他人情绪敏感 拉美人热情奔放 谈判时拉美人充分表露情绪，同时也对他人的情绪敏感 北美人则处在中间 认为情绪不应该是谈判的一个重要部分，忽略,谈判过程的跨文化差异,个体主义集体主义纬度 决策个人还是集体做出，决策的最终受益人应该是个体还是集体？ 日本人强调集体主义，明确个体和集体的受益 拉美人也强调集体主义，将个体和集体混为一谈 北美人强调个体主义,谈判过程的跨文化差异,特

3、定关系散漫关系 日本人和拉美人偏向散漫关系，注重面子，尤其是拉美人认为留面子对维护其尊严和荣誉至关重要 北美人只讲理性不讲面子 普遍主义特殊主义 日本人和拉美人认为受特殊利益群体影响是可以接受的 北美人讲求恪守法律规范，不受特殊利益群体影响,中美谈判者的差异,中国人谈判的八大潜在原则,利用关系 使用中间人 注重社会等级 追求人际和谐 讲究整体观念 节俭 讲面子 吃苦耐劳,谈判过程中语言沟通的文化差异,德国人首先提问你很难的问题，你必须要让他们信服你有高品质的货品，快速高效的服务。首先是一笔小生意，通过他们的测验后就有大订单 法国人可能会很快给你一笔大生意，但是可能很快与你断绝生意往来 西班牙人

4、会仔细研究谈判对手你，如果不喜欢你，就不跟你做生意,口头谈判技巧,口头承诺：如果你做我让你做的事，我也会做你让我做的事 如果你多买100件，我就会降价单价5元 威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事 如果你将此事透露给媒体，我就拒绝和你谈判 推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事 如果你降价，会有更多的青少年去买你的产品,口头谈判技巧,警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事 如果你不和我签订的话，媒体就会把这个故事登上报纸的头版头条 奖励：我会当场给你你要的东西 明天在离你办公室近的地方见面吧，我非常感谢你今天能来我办公室和我见面,口头谈判技巧,惩

5、罚：我会当场给你你不想要的东西 我不想再听你咆哮，我走了 使用社会规范：我遵循社会规范 我们的产品卖给其他人都是每个5元 承诺：我会做你要我做的事 我会在本月底之前寄100件产品给你,口头谈判技巧,自我披露：我会对你说一些我个人的事情 这个月我们只能裁员50个人，实在需要在年底前签订到一个大合同 提问：让我问些关于你个人的问题 能和我谈谈你们在巴西的生意吗？ 命令：我命令你这么做 赶紧降价吧,口头谈判行为的文化差异,口头谈判行为的文化差异,巴西人不愿意做承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令 日本人和美国人有相似之处，不同在于，日本人说“不”的次数显著少，还有就是更多地运用社会规范去说服对方,谈判过程

6、中非语言沟通的文化差异,谈判场所和布置 是在我们公司谈还是去对方公司？座位是否舒适？ 法国人会将对手的座位调低以降低其声势 美国人喜欢坐在对手的桌子对面以保证目光的接触 日本人喜欢挨着坐，让目光注视白墙或者地面，避免目光直视,谈判过程中非语言沟通的文化差异,座位距离的安排 东方人、北欧人和德国人一般认为人与人之间的空间距离在1.2米比较合适 南美人、阿拉伯人认为0.5米才是合适距离,美国人喜欢随意，对别人直呼其名，谈判过程中会脱去西装，松开领带，还喜欢翘二郎腿，把鞋底对着别人 日本人喜欢正式 德国人不喜欢别人对他们直呼其名 法国人不习惯别人在公共场合脱去西装 泰国人认为鞋底不洁，对着别人是种侮

7、辱,沉默 日本人和芬兰人是最善于倾听的民族 沉默是沟通的重要部分，沉默意味着你认真倾听和学习，而谈话只能表现你的聪明甚至是自私和傲慢；沉默有助于你保护个人隐私，也是对他人的尊重，强加自己的观点于他人是不礼貌的。 礼貌的行为应该是微微点头，脸上含笑，避免过激言辞 美国人的“大声思维,法国人的”舞台表演“和意大利人的”推心置腹“常带给日本人和芬兰人恐惧。,肢体语言 意大利人培训谈判者时，总是让他们关注对方的坐姿 如果对方往前倾，那就说明他有兴趣或者诚意；如果向后靠，就说明不感兴趣，或者是有信心让局面转向有利于自己 双臂或者双腿交叉显示对方有警惕和防卫 如果对方手指在无意敲击桌子或者脚在无意的抖动，

8、就应该让他们说话 快结束时候应该坐的离对方近些，最后签署的合同会更有利些,谈判中非语言沟通的文化差异,成功的跨文化谈判技巧,良好充分的准备 主要是研究谈判对方的各个方面，他们的可能立场，他们的根本利益，他们的谈判底线 和谈判对方建立良好的关系 和谈判人的关系 和谈判事件的关系,需要准备的主要方面,此次谈判会议的主要目的是什么？ 收集信息？实际谈判？社交 最理想的举行场所在哪里？ 谁会参加？ 参加者的级别 数量 技术人员？ 谈判时间多长？ 会议场地的布置如何？ 房间大小 座位安排 温度 器械 交通 住宿,需要准备的主要方面,有无娱乐活动的安排 对方要求准备的材料和礼仪如何？ 着装要求 会议日程

9、对方可能会采用什么样的答辩风格 随意 温和 进攻？ 谁是对方的决策者 谈判有多少灵活性/ 对方的敏感度如何？,需要准备的主要方面,对方是否会有很多肢体语言？ 表情 手势 情绪流露 什么东西对对方最重要？ 利润 长期关系 胜利 和谐 双方的文化差异究竟有多大？ 逻辑 宗教 政治 情绪 会不会有语言问题？ 如果出现僵局有无好办法打破 在多大程度上使用幽默、笑话或者不耐烦可能促进谈判进程,成功的跨文化谈判技巧,分享交流信息 有关“物”的信息 如产品的价格 款式 用料 送货时间 服务范围 售后服务速度和质量等等 有关人的信息 了解参与谈判个体的个人特征，如在谈判中的角色、教育背景、个人特长、生活背景、

10、家庭情况 个人好恶等等，去寻找其立场背后的根本利益所在,成功的跨文化谈判技巧,创造/发明适合于双方文化的解决方案 最后期限 具体的时间和地点时间区间 达成协议 谈判双方必须对最后签署的合同达成共识，才不会导致合同执行期间可能出现的问题 谈判协议的翻译,成功的跨文化谈判者的个体特征,成功的美国谈判者 知道何时让步 谈判开始时立场坚定 拒绝提前让步 不摊牌 在谈判陷入僵局时才接受让步 制定谈判大原则，细节安排交给下属 谈判前尽可能扩大自己的可能选择范围 讲诚信 尊重对手,成功的美国谈判者,准确清晰地陈述自己立场 知道如何推进谈判 熟知谈判的所有议题 有良好的时间观念并保持一致 能使得对方透露其立场

11、却能长久保持自己的立场藏而不露 让谈判对方先提要求以获得最佳交易,成功的阿拉伯谈判者,维护谈判各方的荣誉、自尊和尊严 避免与对方直接冲突 不将对方置于必须承认失败的窘境 受到所有人的尊敬和信赖 有一定的威望使得别人听从，并想出让大家都佩服的解决方案 能够公正 并了解所有谈判方的立场 能拒绝各种对手企图施加的压力,成功的阿拉伯谈判者,能调动让对手佩服的德高望重的人去说服对方 能够保密 并因此而赢得谈判对方的信赖 能够控制情绪，尤其是愤怒 用会议作为协调的手段 了解对方在执行谈判决定时遇到的困难 能容忍阿拉伯人时间观念的缺乏 相信自己拥有真理，相信自己一定会最后获胜,成功的瑞典谈判者,安静而好思

12、守时，极其礼貌 直截了当 追求高效多产 深沉，但没有架子，小心谨慎 相当灵活,成功的瑞典谈判者,不流露情绪和情感 对意料之外的提议反应缓慢 随意 亲切 充满奇想 追求完美 躲避冲突 保护个人隐私,成功的意大利谈判者,戏剧感较强，决不掩饰情绪 善读面部表情和手势 喜欢历史 不相信任何人 很注重自己在别人眼中留下美好形象 相信个人的主动性和创造性 不看好团队,成功的意大利谈判者,始终保持尽责、谅解的态度 一直有所防备 从不欣赏绝对的观点 能想出新招使得对方不能动弹 能用微妙的手段处理权力冲突 知道如何使用阿谀奉承 能让其他谈判人陷入复杂的境地,成功的印度谈判者,追求真理，无畏无惧 不怕说出自己的要求 自我控制 寻找令所有谈判方都满意的解决方案 尊重谈判对方 决不使用武力或者侮辱 谦逊 信任对方,成功的印度谈判者,能从小处着眼大处着手 能够以静制动 使用沉默 从内部积蓄力量 靠自己的智慧、资源和力量 耐心 有毅力 不屈不挠 向对方学习 避免使用秘密 超越逻辑推理，相信自己的直觉和信仰,成功的美国谈判者强调立场坚定 阿拉伯谈判者是中间协调人