TCL企业发展的三步战略

1、企业进展的三步战略提升营业额提高获利提升市场占有率区域治理区域治理的概念：指业务员对责任区域内相关销售活动之打算、执行、操纵及达成所交付之销售与利润目标。商品区隔 搭配区域的商品组合客户区隔 幸免客户的冲突性区域治理的三大依据1 、成长性2 、客户数3 、人力区域治理的三大原则1 、均衡2 、效率3 、时刻差不化与区隔化设法与竞争对手有差不化，强调本身特色，赢得优势。产品差不化商品特性的分类 ：具有独特优点，在行销上可不能有太大的问题虽具有特长，但与竞争品相似（或让消费者视为同一类商品），要设法将特点明显化，令消费者容易辨认毫无特点的商品，设法考虑改良商品，全然无法改良时，设法用人为力量，造成

2、与众不同1、产品差不化的方法（ 1）单纯的产品差不化功能差不化品质改变的差不化式样改变的差不化设计改变的差不化质料改变的差不化（ 2）行销的产品差不化广告差不化销售通路差不化价格差不化2 、产品差不化的诉求一旦“产品差不化”后，该项产品必须具有诉求重点，并加以宣传， 使消费者能轻易感受其商品价值，并方便业务员作为推销重点：3 / 8（ 1）适合性：该产品用于何种用途，能否适合要求？（ 2）普遍性：该商品能否在不同时刻，对不同目的也能利用？（ 3）耐久性：该商品能使用多久？（ 4）舒适性：该商品是否能令使用者感到舒服合适？（ 5）难易性：该商品在使用操作上是否困难？（ 6）美观性：该商品是否形状

3、美观，外观合时尚？（ 7）价格性：该商品的价格是否适当、合理？（ 8）感情性：该商品能否满足使用者的感受？市场区隔化没有一个产品能够满足所有的客户1、市场区隔化的好处概念将整个市场细分化， 然后针对细分后的目标市场的专门需求情形，设计合适产品，采纳适当又有效的推广方法，使产品能够顺利流到消费者手上，发挥满足其欲求的效果。好处易于发掘和比较行销机会更有效的分配行销资源更正确的应付市场需求的变化2、实行市场区隔化的因素准则依照市场区隔化区分出来的次市场称为区隔市场（ 1）地理变数：区域、市镇乡、人口密度、气候。（ 2）人口变数：年龄、性不、家庭人口数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国

4、籍、社会阶级。（ 3）心理变数：生活方式、强制性、社交性、自主能力、开放度、服从权力、领导能力、成就欲。（ 4）购买状况变数：使用程度、使用状态、购买预备、利益需5 / 8求、品牌忠诚性、行销因素感受性。3、市场区隔化区的战略步骤：（ 1）企业要坚决服从“何种”市场需要决定市场区隔化（ 2）要决定是“谁的”需要目标市场信息定位明确化（ 3）评估目标市场的价值（ 4）决定产品定位（ 5）针对目标市场，采取行动进展营销策略路线治理路线治理的概念业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效率的访问路线。路线治理分析要素1、客户数2、客户分类3、客户分级4、访问数5、访问频率（打击次数）6、送货次数及路线7、时刻安排路线治理的优点1、工作重点化 ：把握 20/80 法则，掌握要紧客户，增加访问数。2、工作效率化 ：幸免人力、时刻、费用等白费。3、工作合理化 ：依客户访问次数计算打击点数，使工作配置合