谈判说课课件.ppt

1、工作谈判,说 课 提 纲,说 课 提 纲,教材着重于提升从业者 的管理能力和管理素质,工作谈判,第四单元工作沟通,说 课 提 纲,好工作真难找！烦恼！,我们需要帮助！,说 课 提 纲,教学重点：谈判过程中的技巧和方法,重 点 难 点,教学难点：谈判中处理反对意见的技巧,说 课 提 纲,“以学生为主体”的原则,说 课 提 纲,说 课 提 纲,课前准备阶段,课堂教学阶段,教学过程,划分团队,布置课前思考,以小组为单位预习新课内容，准备面试谈判资料,本课以团队方式展开学习，每小组都有分数。,说 课 提 纲,课前准备阶段,课堂教学阶段,教学过程,说 课 提 纲,一、设景激趣，导入新课,分橙子,有一个妈

2、妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,教师提问：“你认为两个孩子的谈判结果怎么样”,从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在

3、。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。,结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答

4、应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,二、 自主探究 检测真知,知识

5、抢答,1、“什么是谈判？” 2、谈判的目标和结果是什么？ 3、谈判的影响力包括哪些方面？ 4、如何提高谈判影响力？ 5、谈判的技巧有哪些？, 管理者的世界是张谈判桌 谈判动力：需要和需要的满足,谈判,三、教师引导、巩固新知,什么是谈判,所有的管理者都是谈判者 每个人每天都要或多或少在谈判 人们甚至自己没有察觉的情况下谈判,谈判是从别人那里获得你想要东西的基本方法。它是当你和他人既享有共同利益又存在分歧时，为了达成一种共识的双向沟通,谈判概述,谈判的结果：双赢,错误观点： 仅关注自己的目的，决定不惜一切代价取得你想要的 以牺牲对方利益为代价获利 你需要考虑： 你的目的-你到底想通过谈判得到什么

6、你和其他人或谈判对手的关系 谈判的目的： 不是打败一个对手或榨取一个有利可图的项目 长期看来，如果我们不是双方都受利，那么，我们就都输了,谈判概述,几种谈判对比,谈判概述,引出课题、团队讨论,案例：失败的谈判,(课本184页案例),1、这场谈判的结果是哪一种？ 2、问题出在哪里? 3、如果你是案例中的人物你会怎么处理？,提高影响力的方法,建立良好的人际关系 注意倾听 正确提问 征求意见 寻求共同的兴趣、利益和好处 表达思想、见解和信息要合乎逻辑,谈判概述,1、确认谈判的必要性和需求 开始准备谈判之前确认：谈判是否有必要 如果存在以下三种情况，一定不要谈判：(1)自己从中得不到任何想要的东西(2

7、)时机不当，最好不要浪费时间(3)已经有权获得自己想要的东西,谈判的准备工作,明确目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,谈判的准备工作,相关的事实和数据 （1）了解对手和自己的有关情况 “知彼知己，百战不怠”-孙子兵法 知彼： 他们兴趣和爱好 他希望人们如何评价他 他们是不是易于理理解和接受事实 他们在遇到新的挑战时如何反应 他们目前正在关注和思考的问题是什么 知己： 自己的建议对他们有什么好处 自己最好采用什么样的方式方法 双方的共同利益是什么 可能的反对意见,谈判的准备工作,（2）相关事实和数据 认真搜集对你有帮助的数据和事实 要摆事实、讲数据来说明当前问题 用实例、数

8、据来说明你的观点,谈判的准备工作,1、作为谈判者在进行谈判之前应做好哪些准备？ 2、案例中小宋能够较成功地达成交易的关键是什么？ 3、针对不同的谈判对象我们采用的说服手段是否相同？,案例“用事实和数据说话”（P188）,（3）赢得人们支持 （4）规划谈判进程,谈判的准备工作,谈判对象的类型和说服手段 魅力型 思考型 怀疑型 谨慎型 控制型,谈判的准备工作,1、控制谈判进程的技巧 自我控制 不立即回应 （如何赢得时间） 处事果断 因人而异（三种对手的风格）,谈判技巧,谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是 这个集团、这个组织或这个国家的代言

9、人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。,2、谈判中的沟通技巧 入题技巧 把握谈判基调 灵活机动、变换方式,谈判技巧,入题技巧,迂回入题 从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手,谈判技巧,领会身体语言,观察基本信号 对付欺骗 识别信号：,谈判技巧,变换谈判方式或内容的方法,重新开始当前论题 另起炉灶重开话题 寻求正面的、积极的效果 提问题以巩固共同基础,谈判技巧,（1）首先，做好准备，遇见可能出现的反对意见，及时回应。 （2）不能回避反对意见，弄明问题，努力协调

10、一致。 （3）找出隐含的暗示针对对方的隐含的意思提出探索性问题，由对方作答。,谈判技巧,3、处理反对意见的技巧,两种方式： 直面冲突 避免或不予理睬,谈判冲突处理,1、对于批评轻蔑的回应 承认合理的批评； 承认批评中的事实，其他的不予理睬； 只针对问题来进行回答，不揣摩别人的心思； 如果批评意见合理但场合不对，应尽可能不予理睬。 对于轻蔑和歧视，最好是提出反问。,2、耍弄职权在这种情况下，最重要的是就事论事。,3、对方大声斥责最有效的办法是叫他暂停、不要喊，然后再继续干活，若无其事。 课本200页,说 课 提 纲,仔细观看并结合所学知识思考李鸿章在与八国联军的谈判中运用了那些谈判技巧？看完此视

11、频你有哪些感触？,集思广益、自主探知,说 课 提 纲,互动体验，感悟真知,周总理超牛语录,1、外国记者不怀好意问周恩来总理：“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫马路呢？”周总理不假思索地答道：“我们走的是马克思主义道路，简称马路。” 2、美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。” 此语一出，话惊四座。周总理不慌不忙，脸带微笑地说：“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。” 3、一位美国记者在采访周总理的过程中，无意中看到总理桌子上有一支美国产的派克钢笔。那记者便以带有几分讥讽的口吻问道：“请问总理阁

12、下，你们堂堂的中国人，为什么还要用我们美国产的钢笔呢?”周总理听后，风趣地说：“谈起这支钢笔，说来话长，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朝鲜朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就留下了这支贵国的钢笔。”美国记者一听，顿时哑口无言。,三、归纳小结 强化认识,四、拓展练习 巩固提高,五、布置作业 保证效果,活动：招聘与面试的谈判,完成教材208-209页单元测试题，巩固本章所学知识。,第十四章 工作谈判 一、谈判概述 1、什么是谈判 2、谈判的目标和结果 3、谈判的影响力 二、谈判的基础工作（谈判的准备工作） 1、谈判的必要性和需求 2、研究和收集信息 3、赢得人们支持 4、规划谈判进程,三、谈判的技巧 1、控制谈判进程的技巧 自我控制 不立即回应 处事果断 2、谈判中的沟通技巧 入题技巧 把握谈判基调 灵活机动、变换方式 3、处理反对意见的技巧,六、板书设计 整体感知,本章教学我较好的采取了案例法、情境演示法、设疑讨论法、合作学习法、归纳法等教法，引导学生运用自主学习与合作学习相结合的方法、模拟场景参