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文档简介
1、销售与服务,主讲:伍怀满,1,为什么要销售,销售最高利润23%35%; 销售增加业绩与收入; 销售使我们从优惠顾客晋升高级经理; 销售能稳定团队; 销售能提升个人能力;,2,销售必须建立正确的心态:,转变销售观念 不是求人,而是助人; 面子(有银子才有面子); 怕别人拒绝; 怕产品销售出去没效果;,3,销售必须做到以下几点:,自用(了解产品、正确使用方法、产品示范、好转反应、产品搭配); 独立解决问题的能力; 接受拒绝的雅量; 安全的库存; 多次经营,一个顾客最少讲7次 , 勤于奔走,勇于开口;,4,不要把保健品当药卖; 不要把产品销售给病危的人; 不要把眼光放在病人身上;,5,1、列名单:
2、计划分类 2、准备工具:资料 示范 产品 例子 书刊 VCD 3、形象: (情绪、亲和力),售前,6,售中,营造和谐轻松氛围,感情交流,生活化(销售产品之前,先销售自己) 了解需求,一语切入主题,自然分享(有针对性,用心) 关心对方,激发欲望(少讲成分,多分享使用产品带来的良好感受和效果) 解决问题,再次分享 成交(假设成交、二择一) 打开产品,教会他如何使用产品,7,打预防针 借一些相关资料让他更深了解产品,8,完美服务,为什么要服务? 1 服务可以升业绩 2 服务可以实现团队倍增 3 服务可以稳定团队 4 服务可以提升个人能力,9,服务前的准备,心理准备(充满信心并预估可能碰到的问题) 形
3、象准备(仪容仪表) 工具准备(示范工具,资料,一款未用产品),10,服务档案,什么时间使用产品的 使用了哪些产品 产品的用法用量 未使用前的身体状况 每次服务的情况记录,11,服务的流程,1 聆听抱怨(点头、微笑、回应、理解) 2 引导他自己讲使用前的情况(为何用产品、以前看过什么医院、什么医生、用过什么药、花了多少钱。问他好了没有) 3 自我分享(以前也有同样的疑惑,后来请教一位专业的保健师,才解决了这些问题) 4 解决问题(引入清调补健康理念,分析和药物及其他保健品的区别) 4 产品示范 5 资料展示,12,服务计划1-3-7-X,1 电话了解使用方法是否正确 3 上门服务做完整服务流程(提示好转反应) 7 最好上门提示加量及调整方法 X电话联系关心加深感情
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