如何跟进及快速促成意向客户01030.ppt

1、1,如何跟进客户,2,前 言,我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的， 约见不代表成交。之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！,3,一 什么叫有效跟进客户,二 有效的跟单目的,三 有效跟单的技巧,4,跟进的“四招”“八法”,一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 80%的客户及市场是在跟进中实现的 跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 跟进是提高销售能力发展市场的重要方法,5,按客户意向分类,接触客户,意向客户,洽谈客户,合作客户,6,做

2、好客户跟进管理？,1.对于sales: a. 明确自己的重点客户； b. 明确客户的问题，找到适合的解决方法； c. 明确自己目前的意向客户状况； 2.对于经理： a. 预测未来一段时间的出单状况，及时调整销售策略； b. 发现销售跟单过程的问题，及时给予指导和纠正；,7,跟进的中心思想,1、以建立关系和好感中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心,8,如何跟进客户：,我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下次见面的时间 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，,9,周未可致电和通过短信的形式

3、给客户问好，祝客户周末愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；,10,一 客户跟进维护的目的,以实现客户合作或转介绍为目的。 人的分享是本能，一旦客户认可了你的服务，客户是很愿意分享的；同时他们也会通过转介而得到心理上的极大需求与满足,11,二 客户跟进维护方法,明确客户真实需求，把客户做详细分类，同时尽可能满足顾客需求。 建立客户数据库，和客户建立良好关系,12,三 客户跟进维护的作用,业绩提升 成本

4、大幅度降低 （精力、物力） 利于发展新客户 （客户的口碑）,1个满意的客户会引发8笔潜在的生意， 其中至少有1笔成交； 1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。,13,四 跟进的类型,1、服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导 （2）帮顾客做些工作外的事情 （3）帮顾客介绍其他会员朋友 （4）给顾客提供些资料 （5）赠送顾客小礼品,14,2、转变性跟进 （1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠 （2

5、）、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金为题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说出自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。） （3）客户对你的产品可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己带来什么样的实惠。,15,3、长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产

6、品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。,16,五 跟进客户的方式,1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、信件 5、资料 6、借力,17,六 跟进客户的技巧,1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。 2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介

7、绍几好。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 3、近期不买的客户：我们要建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。,18,五、跟进中的注意事项 1、要跟紧但是不要让客户感到烦。 具体可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。,跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时， 首先想到您。,跟进的目的是形成签单， 但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”,19,影 响 成 交 的 因 素,签单前的准备

8、,20,一、克服拒绝反悔的恐惧,客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱，交钱就不愿意干了） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）,21,二、不要批评你的竞争对手,如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。,22,三、不要给客户无法兑现的承诺,不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。,23,四、顾客对价格的抗拒,首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业 与我公司签定了合约,24,五、处