增员面谈技巧话术.ppt

1、增员面谈技巧及话术, 林飞峰,04年加盟平安保险公司 总公司授权三星导师 连续5年评为分公司优秀讲师 福建平安闽侯城关网点经理,平安南区创说会授权导师 平安南区主任晋升班授权导师 平安南区训练型导师,连续5届获分公司发展峰会 卓越团队及个人精英奖,2007年度中国平安明星 高峰会优秀主管奖,福建平安2010年苏州高峰会个人销售精英奖，优秀团队奖,福建平安2009年长沙高峰会高峰团队奖,林飞峰,-前景预想,无名之辈 文才武功.几乎都不会 . 出身寒门.一贫如洗 自己从没打过大胜仗,就是这个人，消灭强秦 击溃项羽 建立四百年汉朝基业 史称汉高祖,萧何是公务员， 张良是怀才不遇的书生， 大将军韩信曾

2、是个受“胯下之辱”的小人物， 曹参是狱警， 樊哙是卖狗肉的小企业主， 灌婴是小商贩，开布匹店， 周勃是搞音乐的鼓手 ，【刘邦增员到这些人】,刘邦,张良、韩信、陈平,彭越、英布 、夏侯婴、周勃、张苍、叔孙通、娄敬、灌婴,萧何,课程大纲：,1、为什么要谈前景预想？ 2、前景预想的内容 金钱与能力、名誉与地位 3、前景预想的话术,因为很多人会认为： 寿险工作只是推销保单求人、没面子 销售难，销售保险更难收入不稳定 销售保险是穷途末路没出息、没地位 ,我们必须让所有人知道 寿险行业能帮我们收获,有金钱与能力、名誉与地位还有？,成长，挑战，价值以及自我实现的快感.,研讨：（20分钟） 发表：（10分钟）

3、 金钱与能力、名誉与地位 如何体现？,寿险行业一份耕耘，几份收获，我们的收入结构是：初年度佣金+续年度佣金+增员奖+育成奖+增部奖+管理津贴+责任底薪+分红，所有的付出都能得到回报。 一般业务员人均收入过2000元，人人都是纳税人，绩优业务员收入更高，月收入上万元。 一般主管的团队管理津贴和责任底薪月均20003000元，优秀主管的团队收入更高，一万至几十万不等。团队越大收入越高越稳，总监月均收入八万至50万。 正因为寿险从业人员收入高，买商品房、买私家车、出国旅游的同仁大有人在，成为销售行业的贵族。,在营销过程和团队管理过程中，我们的个别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织管理能力、逻

4、辑思维能力也相应增强在营销过程和团队管理过程中，我们的个别沟通能力、台上演讲能力会得到很大提高，组织管理能力、逻辑思维能力也相应增强，由于我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之变大了。大凡有保险从业经历的人去其他行业求职，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行业有社会人才的黄埔军校之美誉。 ，由于我们的客户都是社会各界成功人士，无形中提高了我们的社交层面和社交能力，自信心增强了，胆量也随之变大了。大凡有保险从业经历的人去其他行业求职，非常被看好，常被委以重任，挑大梁，所以保险行业有社会人才的黄埔军校之美誉。,优秀业务员和主管经常参加

5、公司和行业的激励活动： 旅游、高峰会议、百万圆桌会议，获得名誉证书，在团队中很受推崇，举手投足有人效仿，有一大群追随者，成为团队影响力中心。在营销行业声名鹤起，不仅被同业邀请演讲或担任重要职位，还被其他营销企业高酬邀请授课或担任高职位。由于个人收入增加和各方面能力增强，被亲友、邻居、同事、相识的人羡慕和称赞。寿险行业是能给我们带来很强成就感的行业。,树立正确选择观念：不是每个人都适合做保险我们希望寻找到有潜力的准增员对象选择就意味着有标准宁可慢不可滥要相信成功吸引成功,1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好，运动而

6、认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事 9、日常生活认识的人 10、每天乘车认识的人 11、影响力中心推介的人 13、参加各类社团认识的人 14、其他,增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”） 开门（寒暄赞美） 业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？ 新：直销。 业：看你蛮适合的，做得不错吧？ 挖掘工作需求 新：过奖了，一般般。 业：是呀，据说直销竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比 较高，做优秀的人很少！ 新：是的。 业：我想你一定希望在直销行业中出类拔萃吧？ 新：那当然！ 业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（36个月）， 相信你一定会有

7、很大地收获！,业：新兴行业金融保险业。 新：保险不是跟我们差不多吗？ 业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区 别，你有没有听到过保险业的“黄埔军校”，那就是我们平安保险公司， 是真正培养人才的地方! 业：你到我们公司来实习三个月，一方面通过不断地培训，个人能力可以得 到不断地成长，另一方面，通过开拓市场促成客户，可以享受公司很多 的福利，更何况，你也知道，我们的工作也是比较自由的，大部分时间 有你支配 ，并不影响你原来的工作。,新：叫我做保险，那我不感兴趣。 业：当初我也是这样跟我师傅说的。其实当你不了解一件事情时，是不感兴 趣的，比如你做直销之前，你可能对直销也不

8、感兴趣！,业：有什么样的公司可以给您提供专业的培训，并且得到锻炼，让您的能 力不断提升？来试试吧，我们公司后天有一场创说会，你可以更详细 的了解一些情况，还可以免费享受我们公司一套很先进的性向测试题 测试，机会难得哦！,：（根据目测选择、跟踪在其它摊位前找工作的人 ）你好，找工作？（寒暄赞美） 新：是的，随便看看。 业：像你这样的人应该很好找到一份称心如意的工作吧？ 新：哪里，也很难找！ 业：到我们公司招聘摊位去看看？ 挖掘工作需求 新：做保险？算了算了。 业：那你想要找一份什么样的工作？ 新：至少有一份稳定的收入。 业：是呀，很多人都想拥有一份收入稳定的工作，但是现在社会你也知道，竞争 比较

9、激烈，就算找一份800、1000员底薪的工作也不容易，而且工作也比较 辛苦，你知道我们公司员工的平均收入是多少吗？,新：不清楚！ 业：保险业是金融业三大支柱行业之一，在中国刚起步，高速发展即将来临 的行业；平安保险公司中国唯一一家连续四年被评为最受尊敬的金融企业， 今天相识也是一种缘分！保险是一份具有挑战性的工作，成功和失败掌握 在自己手中，关键看自己努力不努力！特别适合像您一样追求成功的人士， 只要你想做，你一直可以做下去，做得越久，价值越大，就像绍兴老酒一样，越陈越香。 业：刚才谈到收入，我们公司去年业务员年平均收入是四万多，是当地社会 平均工资的2倍！我看你不像赚八百、一千的人吧,说明：

10、公司、行业、工作性质、生涯规划,新：我口才不好，做保险恐怕不行。 业：任何事情你没有偿试过怎么知道自己不行？至于口才，没有经过我们公司 系统地培训，你当然不会讲!你看我 ，以前也不会说话，现在锻炼出来了， 建议你来我们公司学习、锻炼一下，即使不做保险也很有收获哦！,新：你今天先填一下资料，过两天我们公司刚好有个创说会，你不妨详 细去了解一下，也多一个选择的渠道，到时我联系你。,（寒暄赞美） 业：你好，中国平安！ 新：我是应聘的，请问你们公司具体招什么岗位？ 业：从你的声音中听的出你是一个很有修养的人！（做什么工作）不好意思，再 过两三分钟我要开会了，你想从电话里的几分钟时间里选择一个行业，对你

11、、 我都是不公平的，我们公司可能会失去一个很好的人才，你自己也会失去选 择一个好行业的机会，明天上午*点在*地详细面谈好吗？,（挖掘工作需求 业；请填写求职表，越详细越好，特别是工作经历。 业：相识是一种缘分，不管你是否符合我门的要求，为了对双方负责，公司要求 先经过面试，再测试。 部经理（以下简称经）：为了对您负责，我会对您的回答做一些笔记，您不会介 意吧？ 新：没关系！ 经：从三三法14个激发性问题中选择其中57个,就你自己的见解，一份怎样的工作才令你觉得成功呢？（个人理想） 在你的亲人或好朋友当中，会怎样形容你呢？（个人形象） 当你有空余的时间，你会做什么？（个人生活习惯） 对你来说，你

12、觉得你有什么地方可做改善？（自我分析） 你的家人支持你做营销或外间工作吗？（家庭影响） 你对遭遇拒绝的反应或行动？（说服能力及遭遇拒绝时的反应） 你觉得养老保险业的前景如何？为什么？（对保险是否认同) 业：谢谢您的配合！ 新：到底做什么工作？ 经：根据面谈情况，以及我从事保险业10多年的从业经验直观判断，您 非常适合从事保险营销！ 新：做保险，我恐怕不行？ 经：为什么？,新：异议往往是刚才面谈到的问题 经：根据面谈记录表一一回答 经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。,说明：公司、行业、工作性质、生涯规划,经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百

13、姓认同 的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团， 可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解 决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在 获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！,经：我刚才说了，您适合不适合做保险，是我根据您的面谈情况个人直观地判断， 我们公司有一套非常先进、科学的测试题，明天公司刚好有个机会，你不妨 来测试一下，一切有电脑说了算！,保险增员是相互沟通和认可的过程，要尊重增员对象的知情权、选择权，不能强拉硬拽。可以深入浅出地宣传保险对于国家、家庭、个人的功能和意义，树立职业荣誉感。介绍公司情况和保险代理人

14、职业情况。有针对性地进行个人职涯规划，促进一些下岗、内退职工再就业和优秀的农民选择做保险，关键是吸引社会优秀营销人才加盟寿险。,让背诵成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让过关成为一种习惯,你要寻找的客户，就是你认识或快要认识的那些人！没有任何一项工作是轻松的，所以保险不难作，难作的是你不能或没有依靠团队力量来平衡你的心态！成功要有平台 。简单的重复的去作，而不是看眼前的结果，未来需要你的挺直腰板才看的见的！ 保险是属于金融行业，需要较高的专业化水准，所以提高自己的专业化能力是一生必修的课程，自身也需要较高的素质。 保险也属于行销行业，需要人的综合能力，而不是靠“一招鲜，吃遍天”的。 保险也属于

15、一种信仰，需要用时间和事实来证明，没有任何的前瞻性。 保险也是一种全面的服务，需要提供给客户全面、周到、用心的服务，以解决客户的根本问题和担忧为己任，而不是简单的将产品卖出，当客户签下保单时，你的工作仅仅才刚刚开始！ 保险是一种体育，是马拉松比赛，所以请千万不要当100m的短跑； 希望你能走的更远更好！ 有挑战生命的欲望！,人生就是一段旅程，我们既不知前世，也不知人生就是一段旅程，我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好

16、活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力量，活出生命的光彩。,成功的增员方法应该是,获的对方的认同 面谈轻松，快乐，富有吸引力 能帮助对方成功规划生涯.促成参会，参训、 不论是否成功，都是缘都能成为朋友.,我不是为了失败而来到这个世界上，在我的血管里也没有失败的血液在流动。 我不愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫。在我的字典里没有“不可能”、“行不通”、“办不到”、“没希望”、“失败”、“放弃”等愚蠢的字眼。 我要把每一天的奋斗就像冲洗高山的雨滴；侵吞猛子的蚂蚁；普照大地的星辰；建盖金字塔的奴隶；我也要一砖一瓦构筑自己成功的殿堂。 我相信滴水穿石的道理，我相信古老的成功法则；每失败一次就等于走向成功一次；这一次的拒绝