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文档简介
1、望闻问切销售法则,培训讲师：任鹏涛,中医,理论,“治 病 救 人”,望闻问切法,望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；,望闻问切法则,望闻问切法望,望闻问切法则,练习： 你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一类顾客？,望闻问切法望,望闻问切法则,闻： 听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；,望闻问切法,望闻问切法则,练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。,望闻问切法闻,望闻问切法则,望闻问切法,问 客户只知道
2、他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。,望闻问切法则,被动与主动,被动的表现方式 客户问一问，销售答一答，就像是客户给一鞭子，销售才走一走。 主动销售的表现方式 我们问一问，客户答一答，客户始终被我们牵着鼻子走。,变被动与主动,客户提出一个问题，我们要接受客户的问题，同时再变成一个问题抛给客户,案例分析,例一 客户问： 这款机器多少钱？ 销售答 这款机器有两种配置一款是低配一款是高配，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，就看你是
3、做什么用？先生、小姐、同学，你主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买4000以上的还是4000以下的？ 这样就从应该回答客户的问题转到向客户提问了。,13,可编辑,案例分析,例二 客户问 这款机器还可以便宜吗？ 销售答 价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比的产品，你一定要看一下。 这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。,案例分析,例三 客户问 这个外形的还有配置高一些的吗？ 销售答 有呀！最高配的有Y500N
4、的，但是价位也要稍微高一些，就看咱们做什么使，打3D游戏还是做3D设计；还是只是普通办公使。先生/小姐/同学：你主要是做什么使呢？是打3D游戏还是做3D设计呢？ 继续转型号，必要时加入性格分析帮助客户定夺！,什么样的问题是开放式问题 什么样的问题是封闭式问题,望闻问切法则,封闭性问题与开放性问题,与销售,时间:20 分钟 人数:2组,沙漠奇案,案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺着,死了,周围没有痕迹. 通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因. 出题人只负责回答问题,但只能说是或不是 计时间.20分钟,望闻问切法,切： 实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。,望闻问切法则,请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、
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