丰田汽车销售标准流程(SSP)教学PPT.ppt

1、2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解 观看视频 视频标准与本店现实存在问题对比及改善方案 销售部长厉言 考核（书面考核及部长监督每人演练考核过关）,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,相信大家都知道并且十分的熟悉和了解丰田的这八大流程步骤，关键在于我们实际的贯彻到工作中了吗？实际在工作中落实了多少？,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动,开展任何活动的基础，起着奠基石的作用，其方式多种多样,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,

2、丰田SSP标准流程,一：集客活动 （活动的概述）,其实，集客活动十分的简单， 就是要让客户了解到自己所在的经 销店及你自己的服务，换句话说就 是让那些准备购买车辆的客户知道 你，知道他们在购买车辆时可以和 你联系！ 店头可以通过一些广告宣传来提高经销店在当地的知名度，而顾问自己则是通过自己的耐心及真诚的服务来抓住所有有可能购买自己车辆的所有有效客户！,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （活动的目的）,明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰

3、田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年二月份培训,丰田SSP标

4、准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年二月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的

5、工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,一：集客活动 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待,严格按照标注SSP流程完成好顾客接待环节是达成销售的第一关键,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待 （活动的概述）,热情标准的顾客接待是 每一位顾客的内在心声只

6、 有我们做到完全达到或超 出顾客来店前的期望值才 可以使得顾客对我们的认 可，这是能够顺利完美的 销售一台丰田车的标准职责！ 在本店现在的店头接待是不是与丰田SSP标准流程所要求的都完全一致，如果还有差距请在最短的时间内达到这个可以使我们每一位参与销售人员都受益的流程标准！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待 （活动的目的）,明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待 （活动的执行方法）,认真贯彻

7、P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,二：顾客接待 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析,此环节是最为

8、体现销售顾问无形的销售技巧环节，此环节的成功接下来的销售则十分简单，反之则全盘皆输,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （活动的概述）,此环节销售顾问务 必按照标准执行，并且 在执行过程中不要意识 相待，往往真正的购车 客户来店时不愿意透漏 很多购车信息，顾问应 该在此环节充满耐心并 且使用一些不同方式的话术来对客户认真的了解与分析，最终了解到客户真的所求，从而达成销售。 本店人员是否达到流程标准，如未达成请努力。,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （活动的目的）,

9、明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （表格的使用）,相信，合理化高效

10、的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,三：需求分析 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,四：商品说明,充分展现产品及顾问销售知识的魅力，犹如相声中的包袱一样,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,四：商品说明 （活动的概述）,按照

11、丰田指出的 SSP标准流程，此环 节是展示丰田优秀产 品及销售顾问销售综 合能力的统一表现环 节，犹如相声中的甩 包袱环节，是否能够 让客户满意的接受丰田的产品胜败在此一举，所以希望参与人员能够重视此环节！ 本店在商品说明环节中的表现与丰田的要求还是有很大的差距，希望各个销售顾问引起注意，并在日后的工作中加以重视！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,四：商品说明 （活动的目的）,明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,

12、四：商品说明 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,四：商品说明 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,四：商品说明 （六方位讲解法贯穿FAB句式的使用）,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾,充分展现车辆动态性能，通过顾问的知道使得客户接受丰田产品,2

13、012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （活动的概述）,试乘试驾环节属于 动态展示产品，车辆所 表现出来的性能也是客 户作为关注的方面，应 该按照丰田年度SSP标 准完全展示丰田产品的 优越性能，销售顾问应 该正确安全的引导客户试乘试驾，从而提高客户对丰田产品的认可！ 本店的试乘试驾与丰田标准所要求的有一定差距，试乘试驾是促成销售的一大基本构成要素，望销售顾问在最短的时间内能够达成目标。,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （活动的目的）,明确自己做事的最终目的并且通过认真

14、踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减

15、少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,五：试乘试驾 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交,重中之重,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交 （活动的概述）,所有的销售顾问都知道此 环节的重要性，在丰田的标准 中也强烈的提

16、出此环节是该流 程八大步骤中最重要的，在此 环节，客户属于最为敏感的时 刻，销售顾问应当提高重视！ 本店对于此环节的重要性及实际工作中的重视程度没有达到标准，望提高！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明，签约成交 （活动的目的）,明确自己做事的最终目的并且通过认真踏实勤奋的工作才可以在最短的时间内达成目的！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田

17、SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,六：报价说明、签约成交 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销

18、售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车辆交付,重中之重的 重中之重,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车辆交付 （活动的概述）,车辆交付更是流程中的核心，此时 的客户已经完全掌握与暴露在销售 顾问的面前，客户担心的就是销售 顾问对自己将来负责人的一颗心， 此时的销售顾问应该让客户充分的 相信丰田的售后和售前一样标准， 可以信赖，值得相信！ 本店的轿车环节销售顾问对此不是很重视，从而不能让客户十分的满意与忠诚，大大影响了日后客户再

19、次买车或者转介绍是的比例，希望提高交车环节的重视程度！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车辆交付 （活动的目的）,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车辆交付 （活动的执行方法）,认真贯彻P/D/C/A原则，严格按照规则做事，避免工作中走太多的弯路,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车辆交付 （关键时刻的把握）,抓住关键时刻，稳准明确的落实每一个设计步骤，提高工作效率，从而才可以事半功倍,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程

20、培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车连交付 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车连交付 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,七：车连交付 （表格的使用）,相信，合理化高效的使用表格可以大大提高工作效率，减少销售人员的工作量，从而可以更轻松更好的完成相应的工作任务！,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,八：售后跟踪,为客户打安定剂的环节，建立与客户长期维系关系,2012年一月份培训,丰田SSP标准流程培训, 丰田标准流程讲解,丰田SSP标准流程,八：售后跟踪 （活动的概述）,丰田SSP标准强烈要求与 客户建立长久的关系，从而售 后跟踪环节更是十分重要，可 以说一次成功的销售是从售后 跟踪开始，可见此环节的重要 性！ 本店的销售顾问与C卡客户建立的售后跟踪与丰田的要求相差甚远，这也是转介绍客户为什么一直上