翰林世家二期蓄客认筹执行方案

1、 翰林世家二期认筹执行方案目录一、市场背景二、本项目营销目标三、营销节奏安排（附二期工作进度表）四、认筹蓄客策略及团购政策一）认筹蓄客策略1、认筹时间2、认筹蓄客策略3、具体操作方式4、老带新活动5、认筹工作跟进6、活动物料二）团购政策五、媒体推广及费用预算1、媒体选择2、媒体投放费用预算3、媒体投放安排4、样板区展示5、辅助物料六、一期清盘方案1、清盘目的2、清盘房源及现状3、清盘策略4、清盘价格建议一、市场背景目前房地产宏观调控政策有逐步放开的趋势，地方政府在政策执行尺度上逐步放宽，政策利好面在下半年会逐步释放；受资金压力的影响，宝丰各个推出楼盘大打价格战，降价已经成为各楼盘的主要营销手法

2、，但并不是降价就能促进销售，从各个新售楼盘的情况来看，好的品质加上适当的价格才是成功的关键；本项目竞争对手相继开盘，在市场容量有限的宝丰县，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消耗、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有效运作的关键；由于宝丰秀水湾等项目在没有开工的情况下即可开盘，宝丰对房地产严控执行力度不强，建议项目在取得预售许可证之前提前开盘，便于销售先行提前回款，降低项目风险。二、本项目营销目标1、预售货量及诚意登记目标推货范围：两栋住宅共计164套； 销售目标：开盘选房住宅销售率达到50%，计82套， 认筹目标：认筹达到180组蓄客目标：蓄客认筹以15%的转换率来计算，20

3、14.7.5日至2014年10.20日，107天蓄客有效登记需要达到1200组，平均每周77组，每天11组认筹目标阶段分解：A、蓄客第一阶段（2014年7月5日2014年7月31日）认筹客户达到30组B、蓄客第二阶段（2014年8月1日2014年8月31日）认筹客户达到70组C、蓄客第三阶段（2014年9月1日2014年9月30日）认筹客户达到130组D、蓄客第四阶段（2014年10月1日2014年10月20日）认筹客户达到180组三、营销节奏安排第一次开盘选房工程出正负零前后推广启动认筹开始商铺认筹开始 强销期沸腾期筹备期升温期 7月5日 9月1日 10月20日6.25相关物料准备，广告选址

4、完成10.1日诚意客户筛选，开盘地点及物料准备8.15日老带新启动，一期清盘活动开始四、认筹蓄客策略及团购政策一）认筹蓄客策略1、认筹时间:2014.7.510.20日2、认筹蓄客策略:目前项目周边在售楼盘较多，多以大幅度优惠、低价策略为主，如：（鸿基秀水湾）3000抵两万，（信宝玉河国际）5000抵两万等；蓄客量是项目有序销售的保证，除了要快速提高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹措施。如：降低门槛，低认筹金策略目 的：降低认筹门槛，吸引更多的认筹客户，提高项目传播度方式：“1元抵10000元？”辅助策略：1、所有参与“1元抵10000元房款”排号客户，自愿在开发商指定中国银行XX分

5、行定期存款1000元人民币三个月（含三个月）以上，均可享受10000元/套-15000元/套的购房VIP优惠；凭银行存单并填写相关入会表格后，即可成为翰林世家的正式VIP会员。从认筹日起至项目开盘选房之日（暂定10月20日）止，每周可以领取面值500元购房代金券一张，客户每周以登记时间向后顺延7时间领取购房代金劵时间不超过正负2天，最高每套领取5000元购房代金劵。此代金券仅限本人可累计使用，选房成功直接冲抵购房款。A、具体操作步骤：A1、客户出示中行定期存款单，经销售部经理核实留复印件，填写VIP卡申请表，发放VIP卡并登记备案，在活动有效期内客户可额外享购房VIP优惠；A2、此次活动购房V

6、IP优惠的有效时间开盘选房当天止，即在开盘选房当天前购房才可以享受本次购房的优惠，逾期VIP卡作废，A3、当购一套房，多种优惠条件并存时，按照开发商公布的优惠政策为准,客户只能任意选择一种优惠条件，多种、多次优惠条件不得同时使用（选房当天制定的优惠政策除外），A4、购房代金劵有财务核发，销售部经理凭单领取A5、本次活动最终解释权归开发商所有。B、销售人员统一说辞讲解B1、本次活动是中国银行与开发商的合作，目的是为购房业主在中行办理银行贷款业务提供方便；B2、中行所存的的定期款是由客户自己名字开户存入的，存款本金及利息还是客户自己的，仅作为入会的凭据之一。辅助政策说明：辅助策略可以有效锁定准客户

7、。由于一元策略门槛较低，排号客户真实意图较模糊，特推出辅助策略，以方便准确锁定准客户。3、具体操作方式：3.1 所有客户向开发商指定慈善基金捐1元，选房成功即可抵10000元房款;3.2 客户在开发商指定银行存款1000元三个月（含三个月）以上定期存单，凭存单复印件，每周可领取500元购房代金劵，最高可优惠5000元/套;3.3 按照顺序领取VIP卡（逢4过），开盘按照卡号顺序选房;3.4 如实填写个人资料登记表并存留身份证复印件.认筹入会流程图如下：置业顾问按序接待按照顺序向指定基金捐助1元，开介绍信或证明，在销售经理处登记领取VIP卡客户在中国银行宝丰支行办理定期存单，置业顾问登记并留存定

8、期存单复印件及身份证明复印件，在销售经理处登记领取代金券（给客户）礼品发放处领取礼品4、老带新活动:4.1 活动优惠内容A、经介绍成交的新客户，在售楼部优惠后还可享受10元/平米的优惠。B、每介绍成交一套的老客户，奖励1年的物业管理费用或等值购物卡；以此类推。如介绍成功购买复式的，可获得2年的免费物业管理费用或等值购物卡。4.2 老客户资格界定： 购买公司所有已开发房屋的客户及在翰林二期已认筹的客户，均视同为公司的老客户。（认筹客户以选房签约为准）4.3 新客户的资格界定：4.3.1 老客户陪同新客户上门进行登记。 条件：（1）老客户亲自陪同 （2）新客户首次上门看房 （3）填写老带新上门客户

9、登记表以上三个条件同时满足视为有效“老带新”客户；第二次以后由老客户陪同上门看房视为无效。4.3.2 特殊情况下的老带新（老客户不能陪同）条件（1）老客户提前发短信告知置业顾问有客户上门 （2） 新客户为首次上门看房（3）新客户为首次上门看房经销售经理查阅短信并填写老带新上门客户登记表以上三个条件满足视为有效“老带新客户”，短信滞后于新客户上门，视为无效。4.4 实施办法：4.4.1. 置业顾问通过电话（或短信息）向老客户释放“老带新”活动信息。4.4.2. 老业主介绍新客户时，必须由老客户本人亲自带领新客户到现场，填写翰林世家老带新确认表，经老客户签字、置业顾问、销售部经理签字、甲方负责人签

10、字后方可生效。4.4.3. 新客户在交纳定金后，签订销售合同时，置业顾问根据签字的老带新确认表填写优惠审批单，经营销售部经理、甲方负责人签字确认后，直接将“老带新优惠”房款扣除，扣除后按实际数额签订合同。4.4.4.老客户依据老带新确认表累计套数，根据公司安排，在项目开盘后领取相应礼品。注：“老带新”政策执行过程中，新客户只能由一位老客户介绍，不能多人同时介绍。如有发生,只认可最早登记介绍人。老客户领取介绍新客户奖励，必须在新客户签订购房合同并全款付清以后。已认购（或已签约客户）不得以任何理由申请“老带新”优惠措施。老带新确认表一式两份，公司存留一份，置业顾问一份。4.5 活动流程：第一步推广

11、方案通知或发布“老带新方案”第二步上门“老客户”带“新客户”第一次上门第三步填写老带新确认表现场对新、老客户予以身份确认，销售经理登记老带新确认第四步新客户成交，置业顾问填写优惠审批单新客户成交，签订认购书，置业顾问填写优惠审批单，经相关领导审察无误签字后生效第五步新客户签订合同，老客户给予礼品新客户在规定时间内签订商品房销售买卖合同后，老客户依据老带新确认表获得相应礼品，根据公司安排领取对应礼品。5、认筹工作跟进：5.1 认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，置业顾问向其有针对性推荐12套房（不给客户确定具体房号及单价），以备选房当天客户选择。5.2 认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，

12、便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。6、活动物料：6.1 翰林世家VIP卡、代金劵、诚意客户个人资料登记表6.2 销售现场相关登记表格二）团购政策：（推广方案另附）、团购目的：1.1 快速回笼资金，解决开发商工程资金问题1.2 根据团购成交结果来制定开盘价格及策略、团购的形式：开发商指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考（建议4号楼指定房源50套）、参加团购人员条件：特定的团购单位或入会的VIP会员客户、前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策。5、团购操作步骤：5.1 释放团购信息5.2 签订团购意向书5.3 缴纳团购首付款并签订团购

13、协议五、媒体推广及费用预算1、媒体选择根据宝丰县现有媒体资源及其他项目媒体使用情况，建议媒体使用：（1）、户外、道旗（2）、公交（3）、飞播（4）、单页、短信、广告扇等2、媒体投放费用预算物料名称短 信单 页广 告 扇道旗半年公交车电视飞播户外半年其他费用（物料派单）合计费用所占项目推广费用比例数量48万12万份6万个100个6辆90天5块单价0.050.180.5280元/个月5000200元/天3万总价24万2.16万3万16.8万3万1.8万15万2万46.16万71%投放位置人民路、迎宾大道1、2、3、6、8、9路公交车飞播字幕15台3、媒体投放安排3.1户外/道旗：A：位置建议A1）

14、人民路仙客来楼上1块朝西A2）迎宾大道3块位于迎宾大道与德信泉百货购物广场斜对面A3）位于迎宾大道与龙兴北路西北角，A4）位于迎宾大道九头崖购物广场十字路口A5）人民路上人民大会堂对面一块；A6）人民路与迎宾大道道旗B：推广语B1）主标：1元抵10000，全城认筹中 副标：学区生态房，唯有翰林世家B2）主标：首付一万入住翰林世家副标: 清盘钜惠，仅余5席递减中时间节点：2014年7月5日2014年10月20日32 公交车体A：建议线路1路、2路、3路、6路、8路、9路B：线路明细1路公交始 发 站：北大街与北环路口始 点 站：平顶山西站行车路线：北大街南大街龙兴路火车站。停靠站点：肖旗路口北关

15、大桥十字街农贸市场宝丰商城新世纪大洒店酒厂北门金三角商场城关镇政府农行农业局公路局南环转盘新汽车站邮政局林业局烟叶复烤厂铁中建筑段工务段车务段车站。运行时间、班次：单边运行20分钟、间隔8分钟；全天运行1012班次。 2 路公交始 发 站：柳沟营村始 点 站：西部工业区行车路线：平宝路东三环人民路西环路西部工业区。停靠站点：温岭路口洁石建材弘宝汝瓷谢堂路口建筑公司三中武装部检查院法院凯通车饰网通公司国税局粮食局东中新村财富广场机械厂工行商务局三小金三角商场万寿步行街公安局环保局城信社县委大寺农贸市场鹰宝汽修丰宝公司气象台大地水泥厂堂洼路口西部工业区。运行时间、班次：单边运行36分钟、间隔10分

16、钟；全天运行810班次。 3 路公交始 发 站：县迎宾馆始 点 站：七里营路口行车路线：予02线迎宾大道西环路宝洛公路。停靠站点：迎宾馆洁石花园二环交叉口博文世家星源家私新世纪广场二中交警队车站地税局保险事业局物价局西环路口城关电所人民路口宝苗路口自来水公司北环路口崔庄路口五里头七里营。运行时间、班次：单边运行30分钟、间隔10分钟；全天运行1012班次。6路公交始 发 站：人民医院始 点 站：马街行车路线：中兴路人民路永明路南环路龙兴中路龙兴南路小店马街。停靠站点：城关道班东关大桥东关路口北化肥厂生活区玉带花园信用社钰丰尊邸城信社建设局卫生所绿园宾馆明珠花园宝丰职高新世纪广场二中春风广场新汽

17、车站邮政局省复烤厂铁中杨庄铁路医院七三四路口韩庄小店马头寨马南路口。运行时间、班次：单边运行36分钟、间隔10分钟；全天运行810班次。 8路公交始 发 站：农机公司家属院始 点 站：外良庄行车路线：龙兴路七三四梁洼路。停靠站点：龙兴路北段水泥制品厂网通公司农发行环保局国土局四小中行交通局新汽车站邮政局省复烤厂铁中杨庄七三四路口西彭庄朱庄孔庄外良庄运行时间、班次：单边运行60分钟、间隔20分钟；全天运行8班次。 9路公交始 发 站：七里营始 点 站：滍阳镇行车路线：七里营西环路人民路东三环平宝路滍阳镇。停靠站点：七里营烈士陵园张八桥路口人民路口县政府公安局酒厂北门老汽车站鑫都广场联通大厦法院三

18、中宇新建材八里岗马跑泉夏店滍阳镇。运行时间、班次：单边运行40分钟、间隔20分钟；全天运行5-6班次。3.3 短信、飞播及扇子名称7.5日9.10日（67天）9.10日10.20日（40天）单页每周2、4、6发放每日发放数量每次1500份每日2000份总数量4万份8万份投放位置全城重点步行街、商场、铺面发放项目周边、医院、学校、重点乡镇、投放目的达到项目的知名度锁定重点客户的意向名称7.5日9.10日（67天）9.10日10.20日（40天）夏凉扇子每周日发放每周1、3、7发放数量每次2000个每日2000个总数量2万个4万个投放位置全城重点步行街、商场、铺面发放新老售楼部、医院、学校、重点乡

19、镇、投放目的达到项目的宣传力度锁定重点客户的意向名称7.5日9.10日（67天）9.10日10.20日（40天）短信每周1、3、5发放每日发放数量每次10000条每日5000条总数量28万条20万条发送方式联系移动、联通专业短信平台或自建发送平台锁定移动、联通单月消费额度在50-100元的客户发送目的达到全城人员皆知项目的释放信息锁定重点客户的意向4、样板区展示：由于翰林二期营销先行，工程形象进度滞后于销售，把翰林一期作为二期样板区，绿化及地面一层形象以及物业最直接反应二期品质，投资少见效也快。结合实际情况提出以下具体改进建议：4.1、要求草皮植被以看不见地面土壤为目的密植绿化，需要增加绿植密

20、度，保证在社区行走看不到地面土壤4.2、一层形象层电梯间精装修，修补一层破裂地砖，以展示形象5、辅助物料及相关销售道具配置 5.1 新老售楼部销售前台电话各两部（一部接电，一部回访）5.2 电瓶四轮看房车1辆5.3 新老售楼部复印设备各一套（复印客户资料使用）5.4 人民路销售部改造及现场售楼部装修尽快完成人民路销售部外场导示牌及门头需在6月底完成，内部现有沙发需更换圆桌、圆椅，隔断需去掉；新售楼部装修及内外包装需在7月中旬完成。置业计划书500个/户型团购协议合同200份纸杯3000个信封1000个手提袋1500个稿纸100本抽纸2000盒洗衣粉500袋四折页1000份毛巾200条缴款单20

21、本透明皂300块档案袋1000个胸牌12个便签本1000个中行办理存折介绍信模板名片5盒/人 30盒活动流程模板购房代金劵1000张广告扇6万个VIP卡1000个四折页1000张单页4万份附件1、 翰林世家认筹客户登记表一、客户个人资料 贵宾VIP卡号：_1.姓名: _联系方式_2.性别 男 女3.身份证号码： _ 4.所在的企业：_ 5.现在居住的区域: 省 市 区_6.家庭常住人口：1人（单身） 2人（夫妻） 3人及以上7.用车状况：自用车 单位用车 准备买车 暂无计划二、购房需求调查1置业状况： 首次置业 二次置业 多次置业2.置业目的： 自住 投资 为亲人购买 3.需求的户型：二室二厅

22、 三室二厅 四房两厅 复式 4.对产品的面积需求： 81-100 101-120 121-130 131-140 以上5.选择房屋总价的理想价位：25万以下 25-30万 30-35万 35-40万 40万以上6.翰林世家哪些方面吸引您：（可多选）地里位置 开发商品牌 升值潜力 产品品质 配套设施齐全 价格 置业顾问核签：_客户姓名联系电话VIP卡号置业顾问经理审核翰林世家二期VIP卡发放登记表翰林世家老带新确认表日期： 年 月 日 NO：老客户姓名所购房屋联系电话身份证号房屋合同号新客户姓名意向面积联系电话身份证号置业顾问案场经理审核确认开发公司负责人审核确认此表一式两份，公司留底一份，置业

23、顾问一份，此表作为认定“老带新”客户身份的重要依据。老客户签字： 翰林世家优惠审批单日期： 年 月 日 NO:姓 名身 份证 号电 话认购房号面 积认 购 单 价认 购 总 价置业顾问日 期优惠事由优惠后单价优惠后总房款案场经理审核确认甲方负责人审核意见总经理 审批意见六、一期清盘方案1、目的：快速回笼资金；去化一期剩余房源。2、清盘房源现状房源号面积(m2) 房屋户型现状整改建议1#东单元1层西户115.79三房两厅一卫一厨一阳台1#西单元1层东户115.79三房两厅一卫一厨一阳台大门下两个台阶后厨房大开挖、护栏没有安装，有部分做工粗糙 建议厨房及护栏整改到位，卫生打扫干净1#西单元1层南户

24、85.26两房两厅一卫一厨两阳台卫生状况及窗户松动清理卫生及加固松动窗户1#西单元1层西户123.98三房两厅两卫一厨一阳台卫生状况及2楼厨房大面积深水卫生清理及2楼厨房整改1#东单元11-12层东户204.17四房两厅三卫一厨一阳台下层楼梯与厨房相连，阳台高出客厅10公分，主卧窗户未封闭，上层主卧拐进口太多，次卧有台阶并阳台高卫生清理及下主卧窗户封闭，上主卧根据房屋结构可以去掉部分墙体。1#东单元11-12层南户160.72三房两厅两卫一厨两阳台下层卧室阳台高出客厅及卫生状况卫生清理及部分阳台改造1#东单元11-12层西户170.78四房两厅两卫一厨两阳台楼梯在客厅中间，客厅阳台高出客厅10

25、多公分，上层房间阳台高出卧室根据施工图纸改进楼体及上层阳台1#西单元11-12层东户170.78四房两厅两卫一厨两阳台楼梯在客厅中间，客厅阳台高出客厅10多公分，上层房间阳台高出卧室根据施工图纸改进楼体及上层阳台 1#西单元11-12层南户160.72三房两厅一卫一厨两阳台下层卧室阳台高出客厅及卫生状况卫生清理及部分阳台改1#西单元11-12层西户204.17四房两厅三卫一厨一阳台下层楼梯与厨房相连，阳台高出客厅10公分，主卧窗户未封闭，上层主卧拐进口太多，次卧有台阶并阳台高卫生清理及下主卧窗户封闭，上主卧根据房屋结构可以去掉部分墙体。2#西单元11-12层西户216.63四房两厅三卫一厨一阳台目前卫生状况及护栏未安装到位清理卫生及安装护栏3、清盘策略3.1首付分期策略：客户付一万元且按揭款到开发商账户即可入住，首付在春节前付清，签订首付分期协议。推广语： 1万元置业东区核心学区房！1万元入住东区核心学区房！3.2.办理银行按揭或公积金贷款3.