营业部主管管理基本功(PPT 44页).ppt

1、营业部主管管理基本功 辅导训练,目 录,（一）新人辅导 （二）周训日、辅导日介绍 （三）我的营业部辅导训练运作流程与方法 （四）营业部辅导训练要求,辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮他进行改进和提高的过程。,辅导的定义,（一）新人辅导,组织要稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起到至关重要的作用,培训与辅导的不同,培训解决一般化

2、的问题 辅导解决个性化的问题,（一）新人辅导,记得你刚进入寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能够让谁受益？,新人辅导的目的,狮子带绵羊 绵羊变狮子,（一）新人辅导,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。,（一）新人辅导,新人入司后主管要帮助他 掌握的相关知识,1、公司与公司文化 2、保险产品与投保规则 3、投保单的填写 4、单证的领取与管理 5、公司基本法,6、售后服务的程序 7、保全知识 8、保险法主要条款 9、成长日志地填写与 活动量管理,（一）新人辅导,想一想！ 新人入司后主管最先要辅导的

3、是什么？,答案：,心理建设 工作目标,（一）新人辅导,1.新人职前教育 A. 创造需求 B. 分析寿险业的前景 C. 前程规划 2.衔接教育 A. 增强对寿险及商品的概念 B. 建立对人寿保险的信仰 C. 让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法,心理建设,（一）新人辅导,3.家庭拜访 A.让新人家人了解其事业值得投入 B.让新人家人支持其发展并给予信心 4.建立勇气与自信 A.丰富人生 B.告诉新人，挫折乃成功的必经过程,（一）新人辅导,目标设定,收入目标,学习目标,晋升目标,竞赛目标,（一）新人辅导,我们最常用的辅导形式,早会、二次早会、夕会； 陪同展业 一对一辅导 电话辅导 案例研究 角色

4、扮演 工作日志检查 家访 资料自学,（一）新人辅导,辅导新人的时机,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,（一）新人辅导,需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧 辅导后要注意追踪,辅导工作注意事项,（一）新人辅导,目 录,（一）新人辅导 （二）周训日、辅导日介绍 （三）我的营业部辅导训练运作流程与方法 （四）营业部辅导训练要求,寿险行业有三大谎言 业务员每天都在拜访 主管每天都在增员 每天早会都

5、是很成功的,（二）周训日、辅导日介绍,想想看，我们的部经理和主管能做到吗？ 每天了解每个业务员的主顾数量是多少 每天能否掌握业务员的两大有效拜访（增员、业务） 每周了解业务员的业绩及人力达成状况,（二）周训日、辅导日介绍,你的团队是否能够做到每周统一集中一次进行培训？ 你团队的主管是否有足够的自我经营意识？ 后面两个问题，如果你的回答是“是”，那么恭喜你，你的营业部有运作周训日和辅导日的条件；如果你的回答是“否”，那么，你的营业部更有必要运作周训日和辅导日！,（二）周训日、辅导日介绍,周训日、辅导日：针对性,新人集中学习专业知识的培训平台 主管集中进行辅导和经营分析的管理平台 特点：集中、深入

6、、高效,集中：制度、出勤、氛围 深入：内容深化、训练透彻 高效：活动量、针对性,（二）周训日、辅导日介绍,目 录,（一）新人辅导 （二）周训日、辅导日介绍 （三）我的营业部辅导训练运行流程与方法 （四）营业部辅导训练要求,营业部的周训日、辅导日四大要素：,1、成立功能小组，召开月度研讨例会，明确转正、活动、绿色、绩优人力； 2、将每周的主管辅导前置； 3、将课程试讲前置，力求做到日常化、市场化、实战化; 4、踏踏实实地进行每一天的训练。,四定：定人、定时、定内容、定标准,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,22,二次早会安排表,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,在新人辅导训练方面我所

7、采用的流程和方法： 时间：新人培训结束后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导：请新人一起吃饭 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。 “家访”,考证后 第一天 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用 目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队，没有陌生感。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,

8、第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今 后管理打基础。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,第三天到第七天 动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基 础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受

9、签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。 第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。直到签一单为止 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队

10、。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。 4、教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。

11、如时机成熟可邀请主办个人专场酒会。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、 陪同展业、个案研讨、夕会、 工作日志的检查、一对一的沟通等等,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,对新人的具体要求,我做了那些动作？ 我掌握哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 都必须掌握,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,33,电话辅导标准对话展示（晚

12、8：30主管拨通电话）,主管：请问小军在不在 家人：小军在吃饭 主管：您是小军的先生吗？ 家人：我是，请问您是？ 主管：我是小军的营业部经理 家人：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，小军，我是汤经理 小军：您好 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 小军：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,34,电话辅导标准对话展示（晚8：30主管拨通电话）（续）,主管：小军，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单， 您觉得是什么问题？ 小军：我觉得

13、我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 小军：谢谢经理的关心。 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 小军：再见。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,设立辅导的目标,短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞赛激励方案、育鹰津贴、星骑俱乐部或晋升指标 长期目标： 独立完成签约，从被辅导者成为辅导

14、者,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,善用辅导工具：,工作日志 辅导材料 组员档案,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,训练的步骤,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,主管进行每周盘点： 通过周总结可以了解新人做没做，做到什么程度，哪些新人有主顾？有多少名单？多少人参加了酒会，参加酒会的人平均每人能邀约几人？回收了几单？多少新人需要共展、陪访. 通过新人专场酒会之后的检索，能使我们更好地帮助新人解决问题。,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,目 录,（一）新人辅导 （二）周训日、辅导日介绍 （三）我的营业部辅导训练运作流程与方法 （四）营业部辅导训练要求,营业部组织要求,1、

15、营业部进行有效辅导的前提是要有讲师，因此部经理要善于发现并培养营业部辅导讲师团队。 2、大早会是解决共性的问题；二早是解决团队中遇到的个性问题；对于新人而言，可在二早后单独留下来，进行专项的辅导和训练；配合营服组织好周训日和辅导日，这是解决乡镇人员和兼职人员技能问题的最好平台。 3、根据公司的衔训课程，安排营业部的辅导内容。,（四）营业部辅导训练要求,营业部运作要求,1、营业部的辅导要求以实战演练为主，提升业务员的实战技能。 2、明确新人辅导过程中主管、推荐人的工作职责，部经理进行督促。 3、建立营业部师徒制，每月定期举行拜师仪式，营造营业部以老帮新的团队氛围，检查师徒间的陪访情况。 4、可根据营业单位的运作