上海某店铺商场法人4大课题运营指针(生鲜）最终版2.ppt

1、销售重点,1.销售品项如何销售（时间、补货、挑拣、面销等） 2.分类销售中的应着重关心的面（排面及促销区域）或 点（具体品项） 3.员工为提高销售应做的：如收货、补货、整理（排面 或仓库）、面销试吃。时间点的要求、这些操作的标 准的要求 4.昨日完成情况及员工的操作情况（表扬、鼓励）,1.重点销售品项及要求（预估销量、是否需要叫卖或试吃） 2.重点销售分类及要求 3.员工的操作要求,可讲：,根据门店实际情况来表达。可写：,备注及具体工作,备注,具体工作,根据每位员工的特长、特点安排工作：,1.把各项重点工作（包括具体商品、 分类、区域、叫卖、协助等）落 实到每位员工,2.员工（包括驻长）需清楚

2、如何做、 何时做、做到什么程度、什么标 准,在销售过程中的注意事项：,1.今日商品销售注意事项及要求,2.检查等事宜,3.相关单位协助事项及其他,1. 颜色用于广告，印刷物，各种POP等各媒体 2. 传达乐天玛特的形象 严格遵守正确的颜色及部允许添加其他颜色,M100 + Y100,C80 + Y100,M60 + Y100,C80 + M55,M100 + Y100 +K20,农产品 加工,畜产 水产,MAIN COLOR, ISP的COLOR活用, ISP的COLOR SYSTEM,2. COLOR规定, 价格革新的ISP,为国内卖场的卖出额投入ISP长处改良设计因素现有情况 加强EYE

3、CATCH 视点和商品区內POP信息的延续性 决定与运营政策相同的主题及信息 决定活动相关及其他主题, 价格革新的ISP,摇摇卡ISP 规范,规格：以价格牌为准 用途：告知货架內特价商品遵守各商品文案规定，告知活动商品等性质的商品 注意事项：店铺POP要时刻注意保持突出的价格牌的角度是90度, 天花板型ISP的种类及分类,季节性宣传,活动性宣传,指导性宣传,- 为卖出率而传达商品的信息 设计要素当地化趋势改良,- 顾客移动动线內天花板型宣传牌 卖场环境的 ISP (给顾客传达时令, 活动性, 政策性), 天花板型ISP的概要,卖场 5M以上的动线,卖场 5M以下的动线,POS前的动线,5.各区

4、域ISP设置及方案, 各品种优先告知顺序,数字价格牌的高度标准 严格遵守数字价格牌标准1800M/M 塑料筐內告知其他价格时使用相应的小道具 加强设计的统一性, 水果 / 蔬菜区,是生鲜区时使用其他商品小道具 加强冷冻区的商品说明, 生鲜, 精肉及冷冻区,大张货价卡与万向夹,促销冰台与POP使用,肉品ISP,货架价格条使用小张货价卡，同时须配相应的口味标识、销售方式、摇摇牌、等 必须使用有关面包的广告牌 反应中国人的饮食文化变化 各式蛋糕样本及各尺寸蛋糕价格ISP。, 面包区,口味标识,字体：方正姚体加黑24号/12号,电脑尺寸: 宽高19.75*105,要有称重标识,电脑尺寸：宽高36*10

5、5,字体：方正姚体加黑42号,组合销售标识,要有组含量标识,ISP使用,旧版,新版,价格牌滑轨的使用 器械的活用, 熟食对面的展示柜, 方案,价格牌滑轨的使用 水产价格插牌的使用及活水缸货架卡使用及ISP使用, 方案, 水产区,冠军商品做大量陈列并辅以ISP,2.门店应该严格控制好档期商品的前期库存，在保证不缺货的前提下，最大限度的提高档期商品的毛利率，从而为公司利润最大化作出贡献。同时档期结束前适当囤货也应未尝不可。,低价形象维护,一、低价商品价格维护,二、低价商品品质管理,采购在商品建档时，必须注明商品的产地、规格（新品增加口感说明），不得以任何藉口降低海报商品尤其冠军商品、惊爆商品的规格

6、、品质，否则门店有权拒收或退货，并在事发当日两小时内，以重大异常形式，由门店店长邮箱，E-MAIL相关采购、专员，抄送相关部门长、部长,1.上档日上午8：00前，各店派资深员工或组长到1-2家市调对象卖场或传统市场，针对海 报中冠军商品、惊爆商品等级别为“1”的超低价商品进行市调，以确保我们的低价形象，如发现其它价格 低于本卖场的，第一时间跟价，并将对方价格与本卖场价格拍照，以重大异常形式，由门店店长 邮箱，于9：30前E-MAIL相关采购、专员，抄送相关部门长、部长,1.采购应事先应充分了解市场行情，对此档的促销进行充足预估，并要求厂商足量备货， 如发生档期内冠军商品、惊爆商品等级别为“1”

7、的超低价商品开档未到货或送货量不足订单80%，均作重大异常处理！,低价形象维护,三、低价商品库存管理,2.门店组长必须每天上午、下午不定时的关注所有海报商品的库存和销售，并及时补单、 删单和增减订单量，在第一时间通知厂商，并与相关采购保持良好沟通。不得恶意下单造成库存积压、商品损耗，否则追究当事人相应的行政责任和经济责任。经副理、店总也应每天关注海报商品库存，以防缺货和高库存的发生。,5S整理,这些杂物在现场发现后，及时地进行了处理 ，排除了浪费.（整理）,整理,清扫,清洁,养成习惯（素养）,整顿,有用和无用的物品进行整理 丢弃垃圾,后方堆积了很多无用的杂物,垃圾进行及时的处理并悬挂了警示牌,

8、这些杂物在现场发现后，及时地进行了处理 ，排除了浪费.（整理）,有故障货架 作业者有危险,货架修理后正常使用,物品堆积在仓库动线上,动线清理 & 物品整理,消除一切有碍作业者工作的 因素！,附加的浪费排除,1,有故障的开关 导致“长明灯” (电费的浪费),1,后方仓库内无用的因素会尽快消除,5S整理,制服着装检查流程,当班员工按公司着装基准，从员工通道进入卖场，由员工通道安管负责检查，着装是否规范，符合者方可进入卖场（如改善后符合的也可进入），反之严禁进入卖场。,2.营业过程中：安管、人资、营运组长、经副理分定时和不定时对卖场员工的着装进行检查，发现不符合规范的，立即予以纠正，如纠正后仍不符合

9、规范的，由安管协助带离卖场,3.人资按公司规范，定期对生鲜制服进行清洗或更换，发现不符合规范的，可以要求员工进行更换,制服着装基准,制定时间：2011年8月,一般员工,员工、厂商制服,员工及厂商导购制服 1.识别证挂于胸前 2.穿黑色或深色的裤子为佳,生鲜制服1,蔬果生鲜服 (绿色),生鲜服要经常保持清洁，生鲜区工作者需要带口罩,水产生鲜服 (蓝色),生鲜制服2,烘焙、熟食生鲜服 (蓝色),肉品生鲜服 (蓝色),生鲜服要经常保持清洁，生鲜区工作者需要带口罩,在做处理食品的工作时，一定要带口罩!,一次用口罩:把嘴巴完全挡住 丙烯口罩:准确的拖住下巴,为了保持干净2小时洗一次, 女员工,1. 头发

10、必须整理干净端正. 2. 长发者需用黑色/宗色系列头绳/夹子端正的束起来,例,1.穿运动鞋、皮鞋颜色不可太杂乱. 运动鞋颜色：白色、黑色、棕色系列 皮鞋颜色：黑色、棕色系列 2.保持运动鞋、皮鞋干净整洁. 2.不可穿凉鞋。,1.禁止化浓妆。 2.手指甲经常清洁，不留长指甲。 -指甲油：使用浅粉、接近肉色的颜色，,胡子拉茬,出来的鼻毛,头发长而乱, 男员工,1. 不得留长发，头发必须整理干净端正. 2. 胡子不得太长，鼻毛须经常修剪，不得外露。,1.戒指 - 职能佩戴式样简单大方的戒指。 2. 禁止佩戴脚链、手链。 2.项链 - 职能佩戴式样简单的，放在衣服内。 4.耳环: 设计简单大方， 5.

11、在饰品柜、发夹柜工作者可以佩戴相关商品。 6.便装工作者也需遵守以上规定。 7.生鲜区工作人员一律不准佩戴饰品。,生鲜员工必须保证双手清洁无脓疮、不留长指甲、 不涂指甲油、不戴首饰,非生鲜员工,员工在叫卖、面销、试吃,喇叭朝上，对着顾客来的方向,戴口罩、手套做试吃,水产员工在向顾客讲解怎样挑选虾子,向顾客介绍商品（戴口罩、用夹子）,最新包装台,最新试吃台,一、生鲜设备必须定时进行清洁，制定每天/每周清洁计划表（如搅拌机、操作台等须每日清洁，如平炉、烤车等可每周清洁一次），由组长、经副理进行每日追踪，店总每周至少检查一次 二、设备清洁前必须先切断电源 三、所有生鲜设备在清洁过程中，能够移动的必须

12、移动后清洁，避免卫生死角 四、所有生鲜设备在清洁过程后，必须还设备的本色 五、所有设备在一周内，至少彻底清洁一次,生鲜设备清洁规范,生鲜操作间清洁标准,生鲜设备清洁标准,所有设备必须还设备本色,生鲜冷库清洁标准,商品必须离地存放,地面干净、无积水，商品不裸露、不落地，设备、库壁清洁,不堵出回风口,生鲜后仓标准,分类清楚、码放整齐、库存单清楚，建立台账制度,设备保养周期表,上海店烘焙自制商品销售方式改善改善LEVER,2.依据客流的高低峰时段变化制定出炉时间段,上海店烘焙改善出炉时间段的方法,分析店来客 的高低峰时段,依据来客的 高峰时段确定 热卖出炉时间,根据时段客流 变化，及时分 解调整生产

13、计 划，进行生产 并出炉热卖,步骤一,步骤二,步骤三,出炉时间段,16:0017:00,出炉销售,来客高峰段,14:0015:00,10:0011:00,7:308:00,烘焙自制销售方式改善,改善后数据分析,改善前后自制月业绩比较,+1.2%,7.1万,7.3万,3月,4月,-8.2%,445万,409万,3月,4月,改善后自制业绩 月增长较系统增长,+40%,184,258,4.1824,4.255.1,+48%,757,1123,3.2329,4.275.3,改善后单品热卖 销售数量提升效果明显。,改善后自制业绩 平均周业绩较系统,改善后,改善后,改善前后自制周平均业绩比较,+5.1%,

14、15410,16202,改善前,-7.3%,改善前,烘焙自制商品销售方式改善现场展现及数据显示改善效果明显,注：改善前为3月10日前2周平均，改善后为3月10日后8周平均,热卖单品销售数量比较,系统店,上海店,提子排包 （店促商品）,香枕土司（正常商品）,系统店,上海店,103万,96万,+12.3%,+9.4 %,改善后现场热卖方式,打钟，叫卖，吸引顾客,现场吸引顾客，选购商品,现场免费品尝,陈列后继续打钟，叫卖,上海店改善后的销售流程,顾客访谈,顾客,“现在下午来的时候，面包也是新鲜刚烤出来的，尝尝味道不错，以后会常来买”,烘焙自制销售方式改善,烘焙自制商品销售方式改善SOP,烘焙自制商品

15、销售方式改善的三个阶段-准备阶段,准备阶段,一,总结阶段,销售阶段,二,三,根据选择的热卖单品特性，拟定生动的有特色的广播稿。,6.拟定广播稿,根据门店的销售特点，选择合适的热卖单品。 (档期商品，新品推荐，DMS较高商品都可）,5.选择热卖单品,经审核后交接待组做提前录音/即时广播。,3.准备试吃工具,门店自行选择购买热卖大钟。（淘宝网上搜“铃20CM”),2.订购热卖大钟,干净的托盘，试吃用的牙签/用于丢弃的牙签盒。,1.制作热卖出炉ISP,门店自行设计制作热卖出炉ISP。,干净的烤车,烤盘/藤蓝 (用于陈列热卖单品，不进炉）,4.准备陈列设备,?,备注：1.各店需加强员工工作站轮训工作，

16、以满足生产，销售需要。必要时课级可顶岗。 2.开店时，若排面陈列量不足，可选择性放大外制类面包，或做乳制品，早餐涂料等商品的关联性陈列。,烘焙自制销售方式改善,烘焙自制商品销售方式改善SOP,销售阶段,二,烘焙自制商品销售方式改善的三个阶段-销售阶段,广播词例1： “顾客朋友们，今天我们烘焙组全体员工为大家烤制了XX面包，在5分钟后会新鲜出炉，欢迎大家前来品尝。更多美味等着您！”,广播词例2： “顾客朋友们，今天烘焙组推出的是丹麦面包系列，闻起来喷香诱人，每吃一口，层层酥皮触动您的味蕾,给您带来不同的味觉享受。赶快来吧！”,面包出炉后转移到干净的烤车，烤盘中，以防热的烤车烤盘烫伤顾客,将烤车推

17、至销售区域，通过视觉，味觉吸引顾客,热卖结束后，剩余产品可做预包装，为下一个高峰/次日做准备,热卖前3分钟，员工打钟，此方式可吸引其他区域的顾客来烘焙区域,叫卖词例1： “新鲜面包出炉了，过来看看喽，美味又营养，好吃又健康！”,叫卖词例2： “新鲜面包出炉了，今天的新品种，免费试吃，只要XX元。”,销售过程中，不时的打钟，触动远处顾客听觉，让他们注意到区域吸引力,销售过程中，面销人员可走动，提供免费试吃产品给顾客，带动区域活跃,叫卖词例： “豆沙土司好吃又营养，细腻豆沙配喷香芝麻，快来买吧！”,准备阶段,一,总结阶段,三,步骤四 员工现场叫卖，配合试吃， 提升现场活跃性（热卖中）,热卖前广播词5分钟内播2次,烘焙自制销售方式改善,烘焙自制商品销售方式改善SOP,总结阶段,三,备注：各店需每