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文档简介
1、塑造价值 成功销售,把梳子卖给和尚 一流人员售观念 二流人员售自己 三流人员售产品 销售产品本身还是产品的价值? 成败取决于你给产品塑造什么样的价值?,销售就是观念对观念的影响。 改变你自己的心,是做销售的人还是价值的传播者。 如果你是做销售的,你会发现你的销售举步维艰,一个人真正做到价值传播,才是一个真正帮助顾客的人。,销售模式,卖方 买方,40%成交,30%展示产品,20%定义需求,10%建立信任,40%建立信任,30%定义需求,20%展示产品,10%成交,销售的真谛,销:自己 我卖的不是雪佛兰汽车,我卖的是我自己。 -乔吉拉德 要让自己看起来像个好产品。 售:观念(价值观、客户认定的事实
2、) 卖自己想卖的容易,卖顾客想买的难,先改变观念再销售。 价值的塑造在于观念的引导(玻璃茶几),买:感觉 在销售过程中为顾客营造好的感觉,你就找到打开顾客钱包的钥匙。 卖:好处 好处就是能给对方带来的快乐跟利益,能帮她减少或避免的麻烦与痛苦。 决定销售成败的行为动机是: 追求快乐 逃避痛苦 快乐痛苦=1:4,天龙八步,一、档案分析,充分准备 没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。 原一平卖保险 二、调整心态,掌控情绪 增强心理抵抗力,不成交不要紧,只要笑着出来就行。 注意力等于事实,三、建立信赖,专业自信,1、要成为赢家,必须先成为专家。 你要看起来是值得信赖的好产品。 2、要成交客
3、户,必先成交自己。 拳王阿里 没有卖不出去的产品,只有不会卖的人。 没有不能沟通的人,只是找不到沟通的方法。 没有不能成交的顾客,只是对她不够了解。,3、善于倾听 同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。 4、学会赞美 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 5、对产品专业知识的了解 别成为顾客心中的销售员,要成为他心中的专家。,四、找出问题,定义需求,1、销售是用问的,不是用讲的。 销售就是找对问题。 提出问题-扩大问题-解决问题 2、开放式问题在销售的开始用,封闭式问题在销售的结束用。 3、多问引导性、二选一的问题。 想要得到那个答案,就把那个选择放在前面问。 4、合一架构法的使用
4、能帮助建立信赖。 5、三明治批评法。,五、塑造价值,引导成交,1、总结出产品最独特的卖点 2、产品能带给顾客的利益 3、顾客拥有产品带来的快乐 4、不成交存在的痛苦 5、给顾客一个购买的理由(我这个月花了不少钱,老公孩子都没花那么多,有负罪感) 6、产品价值(100朵玫瑰才能提取一滴玫瑰精油) 销售是一步步引导顾客心理做决定的过程。,六、对答如流,解除抗拒,顾客拒绝的原因 1、没有分辨好准顾客 2、没有找到需求 3、没有建立信赖感 4、没有引导价值观 5、价值塑造的不足 6、没有准备好解答的方法 7、没有遵照销售的程序 销售从拒绝开始,成交从异议开始,顾客心中拒绝的真正原因:,1、没钱 2、有钱舍不得花 3、别家更便宜 4、不想向你买 表象的抗拒点(参照对答如流),七、抓住信号,要求成交,成交中:成交中要大胆、敢问成交 会员卡还是疗程卡? 订金还是全款? 递单、点头鼓励她行动 微笑肯定,认可; 闭嘴,等顾客说话 成交后:转介绍 转换话题 学会走人,成交的方法,1、假设成交法 2、二选一成交 3、大数怕算法 4、对比法,成交的三个信念,1、我深信成交一切都是为了爱 2、我相信每一个顾客都很乐意买我的产品 3、我相信顾客口袋的钱是我的,我的产品是他的。不成交我决不放弃。,八、优质服务,客户转介,细节决定一切 始终如一的服务 1:25:250法则 流失一个老顾客需要用六个
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