4S店销售经理述职报告.ppt

1、销售部管理工作计划2012.12,职能职责： 1、负责销售顾问的客户接待、留档、回访乃至客户成交等过程管理； 2、负责展厅形象（包括展车、展架、办公用品等摆放与清洁）的维护与提升； 3、负责对销售顾问业绩完成情况的跟进与考核； 4、负责对销售顾问在销售过程中遇到的问题给予协调处理； 5、负责对销售顾问业务水平的辅导与提升； 6、制定月度、季度营销策略；,一、展厅的客户接待、留档、回访乃至客户成交等过程管理；,1、接待： 存在的问题：销售顾问接待较为随意性，前台接待人数时多时少，有时客户进来后没有销售顾问接待，致使展厅较乱。 目的：提高展厅客户接待岗位的轮换，保证销售顾问接待客户 “零时间等待”

2、，让销售顾问第一时间为客户介绍车辆。,过程管理： 展厅经理按照当日值班时间段安排销售顾问接待，销售顾问按照时间段值班进行接待工作。值班人员人数为：每班共计4个人，分别为门口站位接待两人（准备接待来店客户），门口接待台后面备岗两人（做好相应的来店登记）。其他销售人员无正常工作需要不得在前厅内停留过长时间，可根据各自意向客户的情况在顾问台处进行销售促进和保有客户的回访，非值班销售顾问不得接待第一次进店客户，可以接待来店的潜在客户。 销售顾问在规定时间段内自行轮岗接待，超过接待时间段后立即离开接待前台；,如前台客户较多，值班销售顾问接待不过来的由展厅经理统一调配下一个时间段的销售顾问接待；见附件1：

3、 每时段当班销售顾问在值班过程中如遇特殊情况需要离开时，告知展厅经理并由展厅经理安排下一个时间段的销售顾问抓紧补位； 销售顾问如当天有交车、交税、装饰等事宜，尽量安排在非接待时间段，如在当日接待时间段外出无法接待，则由展厅经理另行安排接待时间。,此接待方法的优势： 展厅前台保证有销售顾问值班； 前台销售顾问避免过多导致销售顾问相互聊天影响展厅形象； 前台出现无人接待时展厅经理能找到相应责任人，并立即安排到岗接待； 此办法能保证所有销售顾问有足够的接待时间；避免销售顾问多、客户少，部分销售顾问在前台浪费等待时间；,2、留档： 存在的问题： 销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉

4、级别较高的客户（A级以上）要求联系方式； 销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访； 对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系； 目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式，并对客户按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客户的目的。,过程管理： 销售顾问接待客户后及时填写前台来店/电接待明细表 ；并把信息填写完整。 销售顾问接待客户后将留档的客户填写展厅来店/电客户信息卡；并把信息填写完整。 前台来店/电接待明细表 要求销售顾问每月接待100个批次，其中留档率应不少于60%。,3、回访 对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客

5、户级别； 填写客户回访客户后填写下次回访日期； 每个客户批次按时间要求进行回访； 对于成交和战败的客户，直接在来店客户信息登记表中进行标注，并由展厅经理进行签字确认； 要求销售顾问对当月60批次客户月度回访120次，平均每个客户回访2次； 要求销售顾问尽量给客户填写新车销售洽谈单，给销售顾问把客户留能更长时间的留在展厅。,4、考核： 前台来店/电接待明细表不足100个接待记录的每缺少一条考核20元/批次； 每月留档批次低于60批次的每缺少一个考核50元/批次； 每月回访要求达到120个回访记录，未完成的按每缺少一个考核30元/次； 当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回

6、访日期的考核10元/次。 未按要求进行跟踪回访的考核30元/次； 销售顾问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核50元/次； 销售顾问将每月接待的来店客户信息登记表在每月的2日下午5：00前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。,小窍门： 销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如客户对福特品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户在1-2个月甚至更长时间想购买福特产品的都会翻开短信查找电话联系销售顾问，比留名片甚至更有用。 短信模板：您好，欢迎光临福特店，我是销售顾问XXX，电话：XXXXXXXXXXX,关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为

7、您服务，欢迎您再次光临！,二、协助销售经理负责展厅形象（包括展车、展架、办公用品等摆放与清洁）的维护与提升；,目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，提升展厅形象，给客户留下良好的印象与良好的工作环境； 过程管理： 展厅经理每天晨会后认真、仔细的检查展车、展架及办公用品的摆放与整洁； 展厅经理每天填写展厅管理自检表，并报销售经理审阅； 让销售顾问认真学习6S现场管理的内容并按要求每天对所检查的项目进行自检，养成良好的习惯。 对未按要求做的销售顾问进行考核并立即进行整改。 展厅经理每天9：0010：00对6S进行检查。,三、销售顾问业绩完成情况的跟进与考核；,目的：树立销售顾问目标意识，提高销售目标

8、的重要性； 过程管理： 对销售顾问当月的销量进行排名，每三天进行排名，排名公布，对销售顾问进行差距提醒； 每三日与月度分别排名，连续三日排名前三的在晨会上进行表扬，其他销售顾问对排名前三的销售顾问鼓掌表示鼓励，对后三名进行通报批评，并在早会上分析销量较差的原因。 末位淘汰制：连续两个月销量完成率最后两名的销售顾问给予辞退处理； 每三日对销售顾问的销售利润进行排名，对销售顾问进行差距提醒； 每周三召开目标完成进度会，销量较差的销售顾问做问题分析并提出改进措施；,四、培训管理；,目的：强化员工学习意识，提高产品知识、业务流程、实际操作业务等知识，提高销售顾问业务水平。 日常培训原则： 公司内原则上

9、每周对员工培训不得少于一次；每周六晚5：307：00，培训不超过90分钟； 培训内容制定后明确到个人并准备培训资料，包含word、ppt等培训材料； 按照培训计划进行推进，培训计划见附件6：培训计划 培训完毕后由培训讲师进行考试，考试结果进行公布；,新入职员工培训： 新入职员工原则上实习两个月后方可带任务上岗； 新员工入职后第一个月进行入职培训，培训计划见附件7：新员工培训计划，时间在一个月。 新员工入职培训完毕后由经验丰富的销售顾问对新销售顾问进行实操联系培训。 新员工实习完毕后进行全面考评，考评合格后方可上岗。,五、市场动态调查；,1、销量、价格、库存调查 销量：掌握福特其他经销商销量情况

10、，了解市场走势，通过协调市场巡查员获得销售数据，作为考察我店销售情况及走势的依据，及时调整策略； 价格：销售顾问共20人分成7组，每三个人分成一组负责对其他经销商的销售价格及附加条件进行调查和监控，方式包括具体电话调查、实际走访、客户反馈等方式，了解其他经销商销售车辆的价格，及时提出应对措施，对销售市场价进行实时监控； 库存：对其他经销商的库存定期分析，了解对手的库存结构，以及我公司的库存结构进行市场调价； 总结：通过调查了解竞争对手销量、价格、库存等信息，及时作出市场判断，提出应对措施，每周一对调查结果进行公布。具体见附件8,2、装饰： 调查：通过销售顾问分组调查其他经销商的装饰套餐，了解经

11、销商装饰套餐的价格、内容、条件等信息，核算套餐的成本，与我公司套餐进行对比，如其他经销商装饰套餐对我公司形成威胁，我公司将调整套餐价格及结构； 装饰套餐的推广：销售部定期对装饰套餐进行培训，要求销售顾问熟记套餐的内容，并掌握每种装饰的价格及好处，要求销售顾问销售车辆尽量推销装饰； 装饰话术：销售部内部定期与销售顾问对装饰推销话术进行分享，话术分享作为销售部在装饰方面的主要培训方式，让好的话术进行推广并纠正不合理的话术。 考核：定期对销售顾问的装饰话术进行考评，销售顾问对展厅经理演练推销装饰,六、市场营销策略；,1、产品策略： 主力产品 新产品的推广：,2、渠道策略： 增加二级网络的数量，在空白

12、区域开发二级网络，扩大二级网络覆盖；包括主要县级城市进行网络覆盖； 重点渠道提升策略，对潜在用较多、影响力较大的二级网络（亚市、北方）进行提升，加大任务压力、明确目标、放低价格等,3、传播策略： 加大网络投放力度，加大网络搜索工具的投放力度，以及网络软文的投放，实现搜索关键词第一显示的为我4S店； 多参加小型展会以及各种外展活动，收集潜在客户信息；,4、促销策略： 针对各个节日开展不同的促销活动，店内布展、氛围突出节日气氛，并对节日购车增加小型优惠活动，与其他店在促销上形成差异化； 增加抽奖活动，在购车后给予客户增加抽奖机会，让客户达到100%中奖率，买车即可抽奖，抽奖必中奖的策略，奖品为1020元的奖品，大奖可提高金额，吸引客户在本店购车； 装饰促销多样化：针对不同的时间搞装饰特惠活动，定期调整装饰促销内容；,5、客户满意度： 提高我店的整体客户满意度，培训销售顾问服务意识，真正做到让客户放心、满意； 满意度的提升可提高可增加老