新人如何谈保险.ppt

1、案 例,约朋友见面，如何告诉他你现在在做保险？,AP 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P的角色 PA当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮演业务员的角色，但这是行不通的 PPPP最后两者在扮演人对人的角色,业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真实，不要让他去扮演准客户，只是人而已 因为人与人的沟通是平等的,话 术,业：丁大哥，你现在还好吗？ 丁：还好，你现在。？ 业：我现在在做保险，真难做！ 丁：我早就说过。 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ 丁：。我支持你 业

2、：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？,保险是矛盾的 1，无形的 2，需要的人买不了 3，能买的人不需要 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊天 主动结缘有目的的聊天（配偶，子女，自己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合这个原则,学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大问题就是刹不住车！ 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题，问对问题赚大钱！ 问就是寻找事实，也就是第一步接触面谈,案例：原来的同事找你给儿子买保险？ 怎么说？,话 术,业：你怎么想起要给儿子买保险呢？ 业：我是保险的专业人员，其他事情帮不到你，其实买保险买自己就是买保障业：你有保险吗？你老公有吗？如果你

3、们没有保障，又如何保障小孩呢？ 业：你能否把家庭的情况告诉我，我回去做一个计划，如果这个计划你满意，而公司也同意。 做家庭计划 送计划时，如果客户嫌多，则问：你看这些当中那些重要？你就选哪个,小结,听：听话听三层：1，他 说了什么？ 2，他想说什么？3，想说没说的是什么？ 接触面谈原则：知己知彼，创造一个可延续的势,知 己,知己是推销自己 与众不同 使对方相信 让人看得起 态度正确 真实而有个性 诚实 不说 不乱说 听 用头脑听 对产品公正 你使他愿意听 使他喜欢听 诚实是告诉准客户。 坦白是,知彼,知彼是了解对方他是什么样的人？ 有什么购买点？ （收入及支出 资产 家庭成员 家庭负债 工作状

4、况 猜测健康状况）,不可不知的两件事,1，付费能力 2，付费权利,成交面谈的技巧,如何送出建议书？,电话约访话术,陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有几个问题不明白，要问你一下 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是有所保留的 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险有很大的关系。 等我做好了，你是明天还是后天有是时间？明天我们在什么地方见面？,成交面谈的关键,控制面谈 懂得闭嘴 沉默是金,如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？,业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划（站着不动） 客：你坐下来慢慢说 业：你看计划吧 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上收钱 客户说这么贵，考虑 业：那我问你哪个部分不明白？我代表公司给你10天的时间 业：当然要考虑，买保险是一个长远投资，你和我们公司都要慎重考虑，今天你办好手续，我把所有的资料都留给你，你仔细看，我代表公司承诺给你10天的时间，10天够不够？,案例,客户：你打我办公室电话好了 业务：好，没问题，如果你不在办公室，怎么办？ 客户：张小姐，你给我儿子做份建议书 业务：