谈判实训汇报.ppt

1、商务谈判实训汇报,关于收购联合利华旗下和路雪公司的专利权和股份的谈判方案,具体步骤分析,谈判目的成功收购联合利华旗下和路雪公司的专利权及所有股份。 谈判内容 卡夫公司收购计划。,谈判主题 解决联合利华旗下和路雪公司专利权及股份的收购问题，维护双方企业声誉以及友好合作。 谈判目标 基本目标： 以不高于80亿元的价格成功收购。 可交易目标：在双方不高于80亿元的情况下出现较低的价格成功交易。,1、谈判组织 : 主 谈 ： 决 策 人 技术顾问： 法律顾问： 财务顾问： 2、谈判期限 ：我方要求在在1天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只1小时。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判

2、法” （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：,谈判地点,谈判环境分析,食品有限公司（简称卡夫）（英语：Kraft Foods?）是全球第二大的食品公司，在全球145个国家开展业务，是菲利普莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用约六万多名员工。卡夫公司的三大核心产品系列为咖啡、糖果、乳制品及饮料。卡夫在超过70个国家开展业务，其产品全球150个国家有售。 卡夫北美及卡夫国际两个单位分别管理美国及加拿大市场，以及欧洲及发展中国家市场。截至2007年12月底，毕菲特旗下的巴郡持有8.6%卡夫股票，是持股量最多的机构投资者。 卡夫目前在纽约证券交易所上市。道琼斯宣布于2

3、008年9月22日起，将AIG剔出道琼斯工业平均指数成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成为道琼斯工业平均指数中唯一的食品制造公司。 2008年，卡夫在财富杂志财富500强中排行第63，在世界500强中排行第195。,卡夫公司,联合利华,联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于 1929年合并而成。总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商， 年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。2011年3月底，联

4、合利华中国公司已决定暂缓原定于4月1日执行的价格调整。 1929年，英国Lever公司与荷兰Margarine Unie公司签订协议，组建Unilever (联合利华) 公司。经过80年的发展，联合利华公司已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，在全球100个国家和地区拥有163,000名雇员。2009财政年度，公司全年销售额约398亿欧元。,双方优劣势分析,我方优势：卡夫由于主要经营的食品，所以虽然没有经营过冷饮，但是依然有强大的后援，身为美国第一大食品公司，经济实力雄厚。技术资源充足。对方对我放的了解并不是很深。 我方劣势：由于从未经营过冷饮，接手后会面临雀巢的压力。在资金的周转会较困难

5、，短期内并不能达到预期的效益。,对方优势：毕竟经营这行很多年，是冷饮业的巨头。与雀巢占领全球 1/3的冷饮市场。 对方劣势 ：受到雀巢和宝洁的联合竞争，竞争压力大。 最近受到很多负面消息的，通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。,谈判程序及策略,开局方案 方案一 坦诚式开局策略 通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二 慎重式开局策略 谈判一开始就将我方的态度展现出来， 并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要

6、求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。 谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。 气势上也不能咄咄逼人， 要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。,磋商阶段 1） 底线策略：面对和自己实力差不多的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。 2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益。 3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈

7、成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌意，对方死守一点不让步时，己方的“白脸人”就要出场。 表现的大发雷霆，尽力指责和诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和 气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全 是对方的态度所致。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做 出让步，在不知不觉中使使用策略的我方实现了预期的目的。,谈判中期策略 1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出

8、，这里进行主要的具体的 阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控 制下进行。 2) 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以 采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优 势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低 谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开， 采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。 3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来 换取其它更大利益。 4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服

9、人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其 它的投资商谈判。 5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,最后谈判阶段 1) 把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2) 狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。我方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴，可以摒除单一的模式带来的弊端。 3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议

10、记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。,谈判的风险以及效果预测 谈判风险： 1.对方可能会在谈判中凭借其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。 2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。 效果预测：双方以合理的条件谈判的成功，实现双赢 双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。,1.最总我们以80亿的价格成功收购联合利华旗下和路雪的股份和专利。 2.最后在谈判结束后由双方的决策人签署最后的协议。 3.整个谈判在紧张的气氛中结束。,卡夫与北京未来广告公司谈判

11、方案,1、谈判组织 : 主 谈 ： 决 策 人 财务顾问： 法律顾问： 2、谈判期限 ：我方要求在在1天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只1小时。 谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”,谈判内容,卡夫与北京未来广告公司关于卡夫冰淇淋广告的合同相关事宜的协商。 主要是：1.价格 2.费用 3.广告代言人 4.付款方式,谈判环境分析,卡夫优势：卡夫由于主要经营的食品，所以虽然没有经营过冷饮，但是依然有强大的后援，身为美国第一大食品公司，经济实力雄厚。技术资源充足。 卡夫劣势：在广告这方面由于一直是交给别的广告公司来做所以会对一些具体的信息锁不了解，难以达到预期的效果。从而有可

12、能导致达不到预期的销售目标。,北京未来优势：专注与广告事业多年，有着雄厚的技术基础和大量的广告界人才，对广告的设计和拍摄都有很强的能力。其背景是央视广播电台。 北京未来劣势：虽然有大量的人才和优秀的技术，但是接触的国际型广告比较。对国际型广告的影响力并不是很了解。在接国际订单上的风险比较大。,谈判过程,：根据上几次的商量、磋商，在问题上面已经初步达成了一致 ：针对一些相关的，比较难处理的一些问题（广告形式、投放位置以及资金方面）需要进行进一步的磋商 ： 拍摄广告、联系代言人、场地的使用.做进一步解释说明！,谈判过程,一： 首先进行广告的具体投放的位置、方式。双方进行商讨，结果达成一致 二：针对对方的报价“600万、加急费80万、 其他费用20万、总计700万元。乙方在2012年8月1日前将广告费付给甲方，付款方式：分期付款这一协议进行讨论。 三：“我方要在5月1号要求甲方提供广告影片”这一提议，双方进行商讨。,谈判过程,对方根据我方提出的报价：“500万、加急 费50万、其他费用15万、总计