采购商务谈判与成本控制

1、商务谈判 与成本控制 主讲：朱向伟,2020/10/1,目录 第一讲：商务谈判技巧 第二讲：如何降低采购成本,2020/10/1,第一讲 商务谈判技巧,2020/10/1,制造业成本结构,2020/10/1,谈-交流 沟通 语言艺术 判-判断 结果 达成共识,什么是谈判？,2020/10/1,什么是谈判？,买方 “合”,卖方 “合”,谈 判,伙伴双赢,共创未来,“同”,2020/10/1,商务谈判,定义： 指为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达到某项商务交易的行为和过程.,目的： 劝说对方做出对我方有利的行动 双方不断调整自身需要，最终达成一致,2020/10/

2、1,要素： 1.两个以上关系方 2.为某种需要或利益，而不是无的放失 3.要有一定方式(谈判、交换意见、磋商) 4.谈判双方都具备一定的决策权,2020/10/1,特点： 1.期望 2.自愿 3.让步、妥协 4.合作,2020/10/1,分类 ：,赢取胜利,赢取胜利,18,2020/10/1,寻找共同利益,2020/10/1,2020/10/1,经常听到的话。,希望赢利： 在这个价格上，我们赚不到什么钱。 防守策略： 我只能做这些了，请你接受。 拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。 恭维： 你是我们最喜欢的客户。 制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。 艺术性地运用法律政策： 我

3、们必须以同样的价格销售给每个客户 权利变化： 我只被授权提供。,2020/10/1,谈判难？,争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没特定目标和底线 逐步让步到底线却沾沾自喜 让步却没有得到回报 让步太容易太快，没有找出对方的需求 接受对方的第一次的开价 自以为对方知道你的弱点 从最难的问题切入谈判,2020/10/1,谈 判 态度,第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分； 第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态； 第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； 第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的便宜；,2020/10/1,对谈判者的素

4、质要求,1.丰富的专业知识 2.熟练的技巧 3.成熟的经验 4.应变能力 5.人际关系处理能力,2020/10/1,谈判过程,2020/10/1,1.内容 确定议题 设定谈判目标（最低目标、最高目标） 确定双方的谈判人员 谈判议程表-时音、地点、人员 收集情报、准备材料 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 多种解决方案 角色分工及谈判策略筹划 场地环境及人员着装,准备阶段,2020/10/1,2.知已知彼 对方人员的构成及背影/授权分析 谈判截止日期 需求的迫切性 是否多家供货、是否有潜在的替代选择 双方公司的规模、让对方了解我司的规模及情况，居高临下 谈判地点的选择（我方/供方）

5、 了解供应商的成本构成 买方市场/卖方市场 供应商的库存状况 供应商的财务及销售状况 供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点,准备阶段,2020/10/1,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。 旁敲侧击、避实就虚 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。 可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。,试探阶段,2020/10/1,你拖延 的区域,你急于推动 的区域,潜在的可 以达成妥协 的区域,你对手急于 推动的区域,你对手可以 拖延的区域,利用图解分析谈判的区域,2020/10/1

6、,成为一个好的倾听者： 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。 尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。,报价阶段,2020/10/1,案例：爱迪生在做某公司电器师时，他的项发明获得丁专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。 爱迪生想了想，回答道： “我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”，“那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。 事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为，以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也

7、是肯卖的。 让对方先报盘，使爱迪生多获得了三十多万的收益。,让谁先报价,2020/10/1,尽量从对方的立场说话： 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。,还价/僵持阶段,2020/10/1,以数据和事实说话，提高权威性： 以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。 永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。,2020/

8、10/1,控制谈判时间： 谈判时间一到，就应结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。,2020/10/1,签定商务合同： 1.标的物:规格型号、数量、材质、价格、税率 2.运输方式:供方负责运输、需方自提 3.验收标准:行业标准/国家标准/双方协商/图纸等 4.到货地点:需方仓库、第三方 5.付款方式:现结、月结、预付款 6.违约责任:延期交货、质量不达标 ,拍板定案阶段,2020/10/1,以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪 造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明 作为合同

9、担保； 接受给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭 夭，或不履行合同。 签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司” ，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需 的物资则无法保证。 供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合 同，违反合同规定等可能性及造成损失。,风险控制,2020/10/1,合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束 简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同 比例过低等等。 合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中 的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如 对采购人员行贿，套取企业采购标底； 给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售 假冒伪劣产品。,风险控制,2020/10/1,有理、有

10、利、有节 团队配合、协调一致 自信、沉着、良好的心理素质 集中注意力 避免人际冲突、不掺杂私人感情 跨文化的理解能力、思维方式 建立互信关系：塑造诚实的形象 不议论竞争对手 保密与安全 对等原则 会议纪录,谈判中的注意事项,2020/10/1,第二讲：如何降低采购成本,2020/10/1,2020/10/1,2020/10/1,供应商定价的导向,2020/10/1,产品价格影响因素构成,2020/10/1,成本就是价格、越低越好。 成本管理就是谈判、压价。 供应商的成本我们永远不清楚， 我们只能货比三家。,采购成本的认识误区：,Price=Cost,?,2020/10/1,供应绩效成本,物料的

11、整体采购成本（TC）,到货成本,2020/10/1,设备的整体拥有成本（TCO）,2020/10/1,降低采购成本的思路： 优化整体供应商结构及供应配套体系 通过对现有供应商的改进来降低采购成本 通过运用采购技巧和战术来降低采购成本,降低采购成本,2020/10/1,降低采购成本的方法,2020/10/1,1、控制订购点,订购点(Reorder Point):在考量订购前置时间所述的条件下, 可以推断订购点为: 订购点 = 安全存量 + 订购前置时间被领用量 如:安全存量为 150 kg，设定正常订购前置时间: 国内 10天，国外 30天，每日平均用量为 30 kg。则订购点: 国内: 150

12、 kg +(30 kg/天 x 10天)=450 kg 国外: 150 kg +(30 kg/天 x 30天)=1050 kg,2020/10/1,安全存量:提供紧急之用,动用安全存量时,须办理紧急购料,以迅速补充存量。 安全存量=办理紧急订货到入货所需时间(天数) 平均一天的耗用量 如:1天耗用约30kg,紧急订货需5天入货 则安全存量= 30kg/天 x 5天= 150kg,2020/10/1,订购前置时间(Lead Time):从下订购单给厂商到材料入库,这个中间所经历的时间，包括: 供料厂商备料时间； 供料厂商生产时间； 送到交货地点所需时间；,2020/10/1,2、控制订购量,通常

13、使用经济订购量(Economic Order Quantity;EOQ)、配套批量、期间平衡法。,2020/10/1,经济订购量(EOQ),2020/10/1,Q*=（2DS/H） Q*是每次订货的最佳订货量 D是该存货项目的年需求量 S是每次订货的准备或订货成本 H是每年件产品的持有或置存成本,2020/10/1,案例： 持有成本=1元/每周；准备成本=100元；每周平均总需求=27；生产周期=1 周 年用量（52周）=1404件。 D=年用量=1，404件 S=准备成本=100元 H=每件产品每年的持有成本=1元52周=52元 Q*=（ 2DS/H ）=73件,2020/10/1,3、供应

14、商整合,整合供应商可产生以下好处： 1、优中选优； 2、采购的规模扩大，可获得价格的优势； 3、可提高产品质量，减少隐性成本和质量验收成本； 4、可得到更多、更好的服务。如及时交货、降低库存、消耗一部分呆滞品等；,2020/10/1,2020/10/1,4、建立合作伙伴的供应商关系,供应商的关系从交易性转变成合作伙伴。,战略目标及考核,对供应商分类,供应市场调研,确定战略伙伴,制定行动方案,月度考核改进,进度跟踪及调整,建立战略合作伙伴关系流程图,2020/10/1,5、供应商早期参与产品的开发,与研究所结合针对新产品研发过程所需技术、物料、功能、选型、品牌等提供合理化建议与服务，从研发阶段即

15、开始进行供应商开发、商务洽谈等动作为导入批量生产的物料供给打下基础，为后续产品价格结构优化做好铺垫，以达到主动成本控制。,2020/10/1,5、供应商早期参与产品的开发,About 70% cost designed in,2020/10/1,6、创意采购,采购在交易过程中不仅仅只注重价格，要知道降低合同价格只是采购成功的一个方面，而增加合同价值或降低风险有时候比降低合同价格所节省的成本还要多。 JIT采购就是另外一个绝好的方法，如果JIT进行顺利的话，即便为此采购价格稍有增加，但最终的成本节省将大大超过单单价格上的节省。 在采购过程中不可只注重价格，通盘考虑所有的因素甚至潜在的因素及对公司的影响才是更可取的。,2020/10/1,6、创意采购,要做到创意采购，需要做到以下几点： 1对你所要购买的产品进行尽可能多的了解，包括它们的用途，储存，操作，包装等。 2整理出一份要采购的合同的要点，这可以帮助你整理思路，并有助于产生新的设想。 3不要和你自己较劲，如果你认为自己已经知道结果而不提出来的话，这意味着你自动放弃了。如果你不问的话永远不会知道答案。 4花点时间与同事或其它人进行头脑风暴