4S店IDCC项目实施方案

1、,4S店IDCC项目实施方案,总目录,网络已经成为消费者获取汽车信息的首选渠道,过去,未来,传统媒体的优势正逐步被网络媒体所取代,传统媒体占比越来越少,网络媒体占比越来越多,北京晚报,北京青年报,京华时报,新京报,汽车周刊,国际金融报,中国消费者报,中国交通报,市场报,人民邮电报,电台广告,高速广告牌,街头广告,搜狐汽车,新浪汽车,易车网,爱卡汽车,太平洋汽车网,中国汽车网,网上车市,人来车网,汽车世界,亚讯车网,车友联盟网,车神榜,易车网,传 统 媒 体,网络 媒 体,2002,2006,2010,2008,2001,现在,注意,兴趣,比较,传统,购买,当前,2012年上半年东风日产获得有效

2、销售线索近49万条，其中：逍客单一车型收获近3万网络订单，3.5万个通话商机，占东风日产总商机的24.62%,如果再不转变营销思想，我们必将落后于时代！,老板想要什么？,厂家想要什么？,没有销量就没有一切，只有把车卖出去 才能“鱼”和“熊掌”兼得,利润最大化单车利润最大化销量最大化,销量最大化,利润最大化,我们的现状是：,所以我们必须：,销量集客量*成交率,展示接待,展厅中的“鱼池效应”,分池喂养法,销售顾问可以担当此任吗？,电话,互联网,保有客,外展,集客量展厅集客,+电话集客+网络集客+外展集客+保有集客,客户资源500批次，销量100台 请问：销售顾问真实集客成交率是多少？,客户资源就是

3、射出的箭 真正射上草垛的又有多少？,成交率客户资源有效利用率*成交能力,三大顽症,转变营销思想： 让最专业的人做最专业的事 成立IDCC，是现实需要，更是未来之路,I D C C,Internet,Direct,Call,Center,网络,直复,呼叫,中心,互联网+直复呼叫中心,上海通用文洋店隶属于上海文洋集团开业前期销售情况： 文洋店开业前三个月的销量仅是上海市场其他28家店平均销量的1/3,面对差距，分析自店数据 当时一天的自然进店量不足10组，电话量也仅58组 但作为一个新店，没有名气，没有人知道。 经营的压力不容我们等客户自动找上门来。,电视广告费用完全不允许 电台广播便宜的没效果，

4、效果好的又太贵 平面广告单店只能做一些分类版块，效果差强人意 还有什么选择？,让更多的人知道我们，让更多的人进店 成为首要任务，如何完成这一任务？答案只有一个：IDCC,成功案例分享,导入IDCC营销体系,活动推广,电话,接听,留档,管理,邀约,到店,成交,扩大开口 网络媒体宣传：选择主流汽车网络媒体进行宣传。并在百度进行关键词推广，短时间提升了知名度与来电量， 每天来电量从原来的不足10个提升到了到近60个,重中之重 怎样才能把信息客户变为成交客户？核心工作，防止一切资源的流失，就像一台永动机，不停循环反复，没有终点，就算在他店购车，我们还将等待他再次置换,成交转化 将信息转化为实实在在的成

5、果,营销组,邀约组,销售组,展厅接待客户,第一个月,第二个月,IDCC,成交率 15% 25%,留档率 60% 90%,转或不转,必须转,要还是不要,2012年IDCC共销售404台新车，IDCC占全年销售的36%,夕会确认制，首月转让制，双月淘汰制,总目录,组织的变革是一切业务变革的根本。要做好IDCC必须在经销店建立一个新的组织机构，履行各部门的工作职责，管理以及运营各项资源。,课程实施资料及工具IDCC管理工具集,课程实施资料及工具展示：IDCC管理工具,（1）项目启动会议 （2）调研与数据分析 （3）组织机构确定 （4）岗位制度培训 （5）人员招聘计划 （6）工具表单导入 （7）硬件购

6、置规划 （8）网络平台搭建 （9）分工及时间节点 （10）阶段总结报告,（11）一阶段工作检核 （12）电话呼出技巧辅导 （13）电话接听技巧辅导 （14）网络专员技巧辅导 （15） KPI管理导入 （16）阶段目标制定 （17）部门薪酬计划 （18）全部门实战模拟 （19）阶段总结报告,（20）线上远程检核 （21）目标达成检核 （22） IDCC工作明检 （23）区域客户分析 （24）优秀案例推广 （25）项目总结报告,第一阶段,第二阶段,第三阶段,全面展开,内化机制,统一思想 达成共识,IDCC项目将分为三个阶段进行入店辅导,成立部门 定岗定制,管理有序 战力提升,实现销售 形成体系,成熟店 （3年以上）,新开业店 （1年以内）,次新店 （1年以上3年以内）,关键困惑,核心收益,品牌和产品知名度不强,销售线索以及集客不足,有效利用客户资源不够,迅速扩大品牌和产品知名度，加大经销店对周边市场的影响力，使经销店经营快速走上正轨,迅速从单纯实体店集客过渡到实体+虚拟网络集客；线下集客过渡到线上+线