创业管理培训课件(PPT 42页).ppt

1、创业管理,企业家行为特征的 6个维度,战略导向 ( Strategic Orientation) 机会导向而不是资源导向 抓住机会 (Commitment to Opportunity) 快速响应、果断行动，而不是行动迟缓、贻误战机 资源投入(Commitment of Resources) 谨慎的、分阶段的投入，而不是一次性的大规模投入 资源控制 (Control of Resources) 重要的是利用和调度资源的能力，而不是拥有资源 管理结构(Management Structure) 保持直接接触和信息渠道的畅通，而不是遵守正式的等级 报酬哲学(Reward Philosophy) 扩

2、张导向和潜力导向而不是短期收益率导向的报酬政策,机会导向的管理方式 原有生意机会的枯竭 市场环境迅速变化 抢先进入市场的压力 决策时间紧迫 个人决策 手中拥有少量的资源 资源贬值的风险 扁平的、灵活的组织结构 基于增长率的绩效考核体系 与成果挂钩的报酬哲学 经营单位的规模较小 崇尚创新和鼓励尝试的企业文化,企业家型管理的驱动因素,企业家型管理,发现和评估生意机会,生意机会的概念 如何发现创业机会 发现机会要深入顾客行为的细节 社会网络、性格特质与创业机会识别 机会的评估 不确定性与创业机会的利润,社会网络、性格特质与创业机会识别,研究创业机会识别要回答的两个基本问题： 为什么是一些人，而不是另

3、一些人发现了创业机会。 社会网络及性格特质如何影响人们的机会识别能力。 社会网络、性格特质与创业机会识别的一些研究结果。 弱关系(weak ties)对识别创业机会起着重要的作用。 “偶然的相识比亲密的朋友更可能提供罕有的信息。” (Granovetter, 1973) “具有广泛社会网络的企业家，比单独的企业家，能够识别更多的重要机会。”(Hill, 1977) 机会识别与企业家的性格特质的相关性较弱。换言之，乐观主义和创造性对于识别创业机会的作用，要比创业警觉、已有知识和社会网络的作用相对要弱。,新企业的创立过程,寻找志同道合、才能互补的合伙人 选择合适的组织形式 识别行业的成功关键因素

4、如何掘到第一桶金 获取必要的资源 创业企业价值的评估 编制生意计划书,寻找志同道合、才能互补的合伙人,创业成功的关键是什么？ 运气？ 决心？ 破釜沉舟？ 专长？ 关系？ “一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。” 最重要的是打造坚定的核心团队 “合抱之木，生于毫末。” 老子道德经 “桃园三结义” “抱团打天下”,三种合法组织形式分类特征的比较,三种合法组织形式的纳税、偿债及经营特征比较,三种合法组织形式的比较,如何掘到第一桶金,开发生意概念 怎么使生意具有吸引力，怎么使自己的生意与众不同 创业要避免盲目求新，新上加新一位企业家的三个成功创业标准 向竞争对手学习 竞争对手是谁？ 他们忽略了哪些顾客和市

5、场区隔？ 他们的产品还有哪些不足？ 他们是怎么赚钱的？ 失败者的前车之鉴是什么？,4. 如何掘到第一桶金 1,制造可靠的、可信的形象 给产品起一个容易被想象成成熟公司的名字。 印刷精美的销售材料及专业设计的公司标识。 创业成功更多的是对一个简单普通理念的完美实现 模仿或者简单的改进是使新企业家喻户晓、一鸣惊人的不二法门。 提供特殊的、周到的服务 为那些别的企业不愿意服务的顾客提供服务。 避免导致亏损的削价竞争，因为顾客担心的主要不是价格。 广泛搜寻目标顾客，大海捞针 接触尽可能多的顾客，直到找到愿意冒险一试的顾客。 以一个小交易为开端来获得大生意 机会多小的销售都行，目的不是赢利，而是要让顾客

6、介入。,创业无定法,坚定性与灵活性的有机结合 “坚定正确的政治方向” “艰苦朴素的工作作风” “灵活机动的战略战术”,获取必要的资源,新创企业的成功，依赖于企业家控制必要的关键技能、关键资源和关键关系的能力。 估计需要的资源 企业必须拥有哪些关键技能、关键资源和重要关系？ 首先搞清成功的关键因素是什么 每种资源需要多少？ 经验表明，一个新企业的成功 ，往往需要3倍于其计划的时间和2倍于其计划的资金 降低固定成本可以减小投资规模和降低经营风险（减小退出障碍） 所需财务资源从哪里来？ 私人投资者 风险资本 银行短期贷款 内部产生的现金流和收益 对每种关键技能和资源，什么控制机制是最有效的？ 通过合

7、理安排新企业的法律和经济结构控制住关键资源,交易结构,企业家是通过放弃某些未来价值的权利，以换取使用关键资源的能力。这种获取资源的方式是一种交易。 企业家的关键任务是使企业的整体价值大于部分之和。 为了构造最大化企业价值的交易，企业家必须： 理解生意的经济性质 理解资本提供者的需要和他们对风险与回报的看法 搞清自己到底需要的是什么，自己的底线是什么,理解生意的经济性质,新创企业本身并不必然具有经济性，而是企业家的关键决策使之具有了基本的经济性质（也就是所谓的投资价值）。 企业家必须谙熟行业固有的一些经济特性 投资(绝对数量，时间表) 税收利益（避税） 运营利益（自由现金流） 净收入（潜在规模，

8、时间表） 风险（绝对水平，决定风险的因素） 理解新企业经济性质的途径之一： 对潜在的回报来源进行分析,生意计划书的结构,摘要 摘要必须清晰和简要地说明： 公司组织形式和管理班子 产品或服务及其给顾客带来的利益 产品的市场和竞争情况 公司财务收益的前景 所需资金数量及其用途 公司 公司的组织形式 管理班子及其成员的职责 创办者的背景（创办者的简历可以作为附录） 公司目前的状态：雇员人数，销售和利润，设施，等 公司的目标和战略,生意计划书的结构,产品或服务 产品满足什么需求，与竞争对手同类产品的比较 如果产品已经投放市场，更要详细描述其使用情况，顾客的反映等 专利或专有技术 市场 市场规模，增长率

9、，目标市场的购买特征 公司的市场前景，趋势和可能发生的变化 市场的进入障碍，公司怎么克服它？ 竞争 投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争 竞争对手的产品、价格和市场策略 销售和营销 产品将采用的销售方式 目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知 销售渠道的细节 怎么将产品引入市场,生意计划书的结构,生产与运营 产品怎么制造，需要的设施和设备，外包情况 投资者更希望制造是外包的，以及设施是租用的，这样风险较小 财务 投资者希望看到三年的财务计划 预计的损益表，资产负债表，现金流量表，盈亏平衡分析 详细说明关于单位产品价格，各项支出及销售预测的各种假设 说明预计的投资者的退出方式：上市，回购股

10、票，等 所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析 附录 所有关键人员的简历 产品样本，顾客或供应商评价,探索成功的生意模式,为什么生意模式引起关注？ 什么是生意模式 成功生意模式的例子 各种代表性的生意模式概念与模型 生意模式与实现方式 生意模式的系统结构 生意模式与竞争战略 生意模式的检验与成熟度,关键在于创造和提高生意的核心价值,“超级女声” 模式 聚焦于创造生意的核心价值和毛利空间 生意的核心价值是怎么创造出来的？ 着眼于吸引更多的利益主体参与，延伸价值链 价值链的分派效应 价值链主不能太贪，太急功近利 促进参与各方的协同和相互强化 靠协同效应扩张价值空间 对价值链参与方

11、的控制机制 竞争、买断、分成、高入门费低使用费，低入门费高使用费 对知识产权和分享利益的保护机制,各种代表性的生意模式概念与模型 Joan Magretta的生意模式概念,Joan Magretta的生意模式概念 一个好的生意模式应能够回答彼得德鲁克(Peter Drucker)的四个老问题： 谁是我们的顾客？ 顾客重视的价值是什么？ 我们怎么从这项生意中赚钱？ 我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？ 生意模式要经受两种关键检验： 一是逻辑检验(narrative test)，即检验生意模式的故事是否有道理； 二是数值检验(number test)，即检验生意模式能否赚钱。 生意

12、模式不能代替战略的作用。 -Joan Magretta, Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May, 2002.,Joan Magretta的生意模式概念,角色,价值,动机,Lynda M. Applegate的生意模式概念,概念,价值,能力,生意模式与实现方式 黄卫伟：生意模式与实现方式。中国人民大学学报，2003年第4期。,A是靠什么创造出更大的价值的？ 它靠的是因特网。因特网不是一种概念，因为它是一种实体；因特网不是一种核心能力，因为谁都可以利用。 因特网是一种方式，一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和途径，使

13、在线购物的概念成为现实，使之创造出价值。 亚马逊的快速成长，说明了实现方式在生意模式中的重要作用。 要认识生意模式的机理和实践意义，就必须把实现方式从概念、价值和能力诸要素中分离出来。 实现方式，主要是作生意的途径、组织、手段、载体，也包括满足顾客需求的具体形式，即产品和服务。 正是实现方式将概念、价值和能力结合在一起，成为一个整体，并促使这三种要素相互作用，进入一种良性循环。 没有新的实现方式，就难以创造出新的生意模式。 强调实现方式的意义在于，从重视单个要素到重视要素的联系和整个体系。,加入实现方式的生意模式概念,概念,价值,能力,方式,解决 方案,交易与 财务结构,价值创 造流程,概念,

14、价值,能力,价值链 整合,与顾客 互动方式,合作与 价值分配,6.生意模式 的系统结构,机会识别 与创意,市场细分 与定位,风险 控制,技术 创新,管制 解除,价值 保护,方式,价值 延伸,需求 挖掘,需求 演化,成功生意模式的特征,顾客所重视的持久的价值才是获得巨大成功的生意模式的基础 亨利 福特：让汽车成为每个家庭的代步工具。 成功的生意模式大多源自一个朴素自然的概念常识、市场公理 萨姆 沃尔顿：顾客都希望买到价廉物美的商品。 索价越低，赚得越多。越与员工共享利润，公司的利润就越多。 迈克尔 戴尔：执著于删除不必要的步骤，消除中间人。 成功的生意模式体现出生意过程的整体性，具有一种内在加速

15、机制。 “战略就像是秘方，如果少放一种成分就不灵了。” -Michael Porter 成功的模式都是很简单的,为什么在创业管理中特别强调生意模式的创新,创业阶段最大的困境，是创新的概念、顾客价值的新发现，细分市场的发现，与薄弱的能力之间的矛盾。 在创业阶段，创新生意模式、选择不同的实现方式，另辟蹊径，是避开能力劣势的有效途径。,生意模式与竞争战略,差异化竞争的来源 概念的差异 顾客价值、细分市场的差异 核心能力的差异，核心能力实际是在成功关键要素上积累的知识和技能水平 实现方式的差异结构、联系、路径的差异 波特的整体经营活动理论 Micheal E. Porter, “What is Str

16、ategy”, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1996, p.73. 整体经营活动的理论形式-生意模式 生意模式的内在规定性 不同的生意实现方式具有不同的创造价值和赢利的潜能 成功也会是失败之母 生意模式的选择具有战略意义 -生意模式是容易模仿的吗？,生意模式的检验,成功的生意模式一定是一种有效的赢利模式。生意模式必须经受逻辑检验和赢利检验。 逻辑检验 谁是我们的顾客？ 顾客重视的价值是什么？ 生意参与各方的动机和目的是什么？ 我们生意模式的与众不同之处是什么？ 生意模式的基本逻辑是否符合常识？ 生意模式的潜在优势和限制因素是什么？ 赢利性检验 基于损

17、益表的检验 基于资产负债表的检验 基于现金流量表的检验 生意怎么实现良性循环 瓶颈在什么地方？,管理现金流,资金流程分析 资金计划与业务计划 现金预算 内部融资增长率,资金流程的动态模式,股东权益基金,应收账款基金,应付账款基金,库存现金,固定资产,贷款基金,产成品库存,原材料库存,在制品库存,股息,未分配利润,股东 资本,现金销售,赊销,收账,折扣,市场,呆账,固定 资产 清理 收入,投资,折旧,工资 制造 费用,销售、管理及财务费用,税金,利润,产品销售成本,偿还 贷款,偿还应付账款,增加 应付 账款,增加 贷款,库存 损失,预算体系,资本与劳动的利益分享,分享制与所有权 收益分享 利润分

18、享 其他流行的分享计划,收益分享本质上是一个行动过程,收益分享的目的是把馅饼做大，从而实现资方与劳动双赢。 收益分享本质上是一个行动过程，而不仅仅是一个计算和分配收益的方法。收益分享取得成功的关键，是跨部门团队对提高绩效途径的探讨、承诺和行动。 收益分享的几个关键原则 短期和长期的绩效度量； 财务和非财务的综合度量； 确保绩效得到改进后总能有薪酬支付； 员工与管理者的例行碰头，讨论绩效改进； 对绩效衡量结果进行例行反馈； 来自高级经理的有力支持； 广泛的咨询。,如何制定收益分享的绩效目标,收益分享的绩效目标必须是： 努力找出对组织真正重要的问题和绩效领域； 仅当收益分享对那些具有很高优先级的目标有所贡献时，它对组织才是有价值的。 收益分享的目标必须是员工可以影响的（虽然不必是完全可控的）； 收益分享的目标必须是可度量