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文档简介
1、创业管理,企业家行为特征的 6个维度,战略导向 ( Strategic Orientation) 机会导向而不是资源导向 抓住机会 (Commitment to Opportunity) 快速响应、果断行动,而不是行动迟缓、贻误战机 资源投入(Commitment of Resources) 谨慎的、分阶段的投入,而不是一次性的大规模投入 资源控制 (Control of Resources) 重要的是利用和调度资源的能力,而不是拥有资源 管理结构(Management Structure) 保持直接接触和信息渠道的畅通,而不是遵守正式的等级 报酬哲学(Reward Philosophy) 扩
2、张导向和潜力导向而不是短期收益率导向的报酬政策,机会导向的管理方式 原有生意机会的枯竭 市场环境迅速变化 抢先进入市场的压力 决策时间紧迫 个人决策 手中拥有少量的资源 资源贬值的风险 扁平的、灵活的组织结构 基于增长率的绩效考核体系 与成果挂钩的报酬哲学 经营单位的规模较小 崇尚创新和鼓励尝试的企业文化,企业家型管理的驱动因素,企业家型管理,发现和评估生意机会,生意机会的概念 如何发现创业机会 发现机会要深入顾客行为的细节 社会网络、性格特质与创业机会识别 机会的评估 不确定性与创业机会的利润,社会网络、性格特质与创业机会识别,研究创业机会识别要回答的两个基本问题: 为什么是一些人,而不是另
3、一些人发现了创业机会。 社会网络及性格特质如何影响人们的机会识别能力。 社会网络、性格特质与创业机会识别的一些研究结果。 弱关系(weak ties)对识别创业机会起着重要的作用。 “偶然的相识比亲密的朋友更可能提供罕有的信息。” (Granovetter, 1973) “具有广泛社会网络的企业家,比单独的企业家,能够识别更多的重要机会。”(Hill, 1977) 机会识别与企业家的性格特质的相关性较弱。换言之,乐观主义和创造性对于识别创业机会的作用,要比创业警觉、已有知识和社会网络的作用相对要弱。,新企业的创立过程,寻找志同道合、才能互补的合伙人 选择合适的组织形式 识别行业的成功关键因素
4、如何掘到第一桶金 获取必要的资源 创业企业价值的评估 编制生意计划书,寻找志同道合、才能互补的合伙人,创业成功的关键是什么? 运气? 决心? 破釜沉舟? 专长? 关系? “一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩。” 最重要的是打造坚定的核心团队 “合抱之木,生于毫末。” 老子道德经 “桃园三结义” “抱团打天下”,三种合法组织形式分类特征的比较,三种合法组织形式的纳税、偿债及经营特征比较,三种合法组织形式的比较,如何掘到第一桶金,开发生意概念 怎么使生意具有吸引力,怎么使自己的生意与众不同 创业要避免盲目求新,新上加新一位企业家的三个成功创业标准 向竞争对手学习 竞争对手是谁? 他们忽略了哪些顾客和市
5、场区隔? 他们的产品还有哪些不足? 他们是怎么赚钱的? 失败者的前车之鉴是什么?,4. 如何掘到第一桶金 1,制造可靠的、可信的形象 给产品起一个容易被想象成成熟公司的名字。 印刷精美的销售材料及专业设计的公司标识。 创业成功更多的是对一个简单普通理念的完美实现 模仿或者简单的改进是使新企业家喻户晓、一鸣惊人的不二法门。 提供特殊的、周到的服务 为那些别的企业不愿意服务的顾客提供服务。 避免导致亏损的削价竞争,因为顾客担心的主要不是价格。 广泛搜寻目标顾客,大海捞针 接触尽可能多的顾客,直到找到愿意冒险一试的顾客。 以一个小交易为开端来获得大生意 机会多小的销售都行,目的不是赢利,而是要让顾客
6、介入。,创业无定法,坚定性与灵活性的有机结合 “坚定正确的政治方向” “艰苦朴素的工作作风” “灵活机动的战略战术”,获取必要的资源,新创企业的成功,依赖于企业家控制必要的关键技能、关键资源和关键关系的能力。 估计需要的资源 企业必须拥有哪些关键技能、关键资源和重要关系? 首先搞清成功的关键因素是什么 每种资源需要多少? 经验表明,一个新企业的成功 ,往往需要3倍于其计划的时间和2倍于其计划的资金 降低固定成本可以减小投资规模和降低经营风险(减小退出障碍) 所需财务资源从哪里来? 私人投资者 风险资本 银行短期贷款 内部产生的现金流和收益 对每种关键技能和资源,什么控制机制是最有效的? 通过合
7、理安排新企业的法律和经济结构控制住关键资源,交易结构,企业家是通过放弃某些未来价值的权利,以换取使用关键资源的能力。这种获取资源的方式是一种交易。 企业家的关键任务是使企业的整体价值大于部分之和。 为了构造最大化企业价值的交易,企业家必须: 理解生意的经济性质 理解资本提供者的需要和他们对风险与回报的看法 搞清自己到底需要的是什么,自己的底线是什么,理解生意的经济性质,新创企业本身并不必然具有经济性,而是企业家的关键决策使之具有了基本的经济性质(也就是所谓的投资价值)。 企业家必须谙熟行业固有的一些经济特性 投资(绝对数量,时间表) 税收利益(避税) 运营利益(自由现金流) 净收入(潜在规模,
8、时间表) 风险(绝对水平,决定风险的因素) 理解新企业经济性质的途径之一: 对潜在的回报来源进行分析,生意计划书的结构,摘要 摘要必须清晰和简要地说明: 公司组织形式和管理班子 产品或服务及其给顾客带来的利益 产品的市场和竞争情况 公司财务收益的前景 所需资金数量及其用途 公司 公司的组织形式 管理班子及其成员的职责 创办者的背景(创办者的简历可以作为附录) 公司目前的状态:雇员人数,销售和利润,设施,等 公司的目标和战略,生意计划书的结构,产品或服务 产品满足什么需求,与竞争对手同类产品的比较 如果产品已经投放市场,更要详细描述其使用情况,顾客的反映等 专利或专有技术 市场 市场规模,增长率
9、,目标市场的购买特征 公司的市场前景,趋势和可能发生的变化 市场的进入障碍,公司怎么克服它? 竞争 投资者希望确信企业家非常了解将与谁竞争 竞争对手的产品、价格和市场策略 销售和营销 产品将采用的销售方式 目标顾客及采用什么方式获得顾客对产品的认知 销售渠道的细节 怎么将产品引入市场,生意计划书的结构,生产与运营 产品怎么制造,需要的设施和设备,外包情况 投资者更希望制造是外包的,以及设施是租用的,这样风险较小 财务 投资者希望看到三年的财务计划 预计的损益表,资产负债表,现金流量表,盈亏平衡分析 详细说明关于单位产品价格,各项支出及销售预测的各种假设 说明预计的投资者的退出方式:上市,回购股
10、票,等 所提供的数据要能够使投资者对企业的价值和投资回报进行分析 附录 所有关键人员的简历 产品样本,顾客或供应商评价,探索成功的生意模式,为什么生意模式引起关注? 什么是生意模式 成功生意模式的例子 各种代表性的生意模式概念与模型 生意模式与实现方式 生意模式的系统结构 生意模式与竞争战略 生意模式的检验与成熟度,关键在于创造和提高生意的核心价值,“超级女声” 模式 聚焦于创造生意的核心价值和毛利空间 生意的核心价值是怎么创造出来的? 着眼于吸引更多的利益主体参与,延伸价值链 价值链的分派效应 价值链主不能太贪,太急功近利 促进参与各方的协同和相互强化 靠协同效应扩张价值空间 对价值链参与方
11、的控制机制 竞争、买断、分成、高入门费低使用费,低入门费高使用费 对知识产权和分享利益的保护机制,各种代表性的生意模式概念与模型 Joan Magretta的生意模式概念,Joan Magretta的生意模式概念 一个好的生意模式应能够回答彼得德鲁克(Peter Drucker)的四个老问题: 谁是我们的顾客? 顾客重视的价值是什么? 我们怎么从这项生意中赚钱? 我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么? 生意模式要经受两种关键检验: 一是逻辑检验(narrative test),即检验生意模式的故事是否有道理; 二是数值检验(number test),即检验生意模式能否赚钱。 生意
12、模式不能代替战略的作用。 -Joan Magretta, Why Business Models Matter, Harvard Business Review, May, 2002.,Joan Magretta的生意模式概念,角色,价值,动机,Lynda M. Applegate的生意模式概念,概念,价值,能力,生意模式与实现方式 黄卫伟:生意模式与实现方式。中国人民大学学报,2003年第4期。,A是靠什么创造出更大的价值的? 它靠的是因特网。因特网不是一种概念,因为它是一种实体;因特网不是一种核心能力,因为谁都可以利用。 因特网是一种方式,一种途径。亚马逊公司是借助因特网这种方式和途径,使
13、在线购物的概念成为现实,使之创造出价值。 亚马逊的快速成长,说明了实现方式在生意模式中的重要作用。 要认识生意模式的机理和实践意义,就必须把实现方式从概念、价值和能力诸要素中分离出来。 实现方式,主要是作生意的途径、组织、手段、载体,也包括满足顾客需求的具体形式,即产品和服务。 正是实现方式将概念、价值和能力结合在一起,成为一个整体,并促使这三种要素相互作用,进入一种良性循环。 没有新的实现方式,就难以创造出新的生意模式。 强调实现方式的意义在于,从重视单个要素到重视要素的联系和整个体系。,加入实现方式的生意模式概念,概念,价值,能力,方式,解决 方案,交易与 财务结构,价值创 造流程,概念,
14、价值,能力,价值链 整合,与顾客 互动方式,合作与 价值分配,6.生意模式 的系统结构,机会识别 与创意,市场细分 与定位,风险 控制,技术 创新,管制 解除,价值 保护,方式,价值 延伸,需求 挖掘,需求 演化,成功生意模式的特征,顾客所重视的持久的价值才是获得巨大成功的生意模式的基础 亨利 福特:让汽车成为每个家庭的代步工具。 成功的生意模式大多源自一个朴素自然的概念常识、市场公理 萨姆 沃尔顿:顾客都希望买到价廉物美的商品。 索价越低,赚得越多。越与员工共享利润,公司的利润就越多。 迈克尔 戴尔:执著于删除不必要的步骤,消除中间人。 成功的生意模式体现出生意过程的整体性,具有一种内在加速
15、机制。 “战略就像是秘方,如果少放一种成分就不灵了。” -Michael Porter 成功的模式都是很简单的,为什么在创业管理中特别强调生意模式的创新,创业阶段最大的困境,是创新的概念、顾客价值的新发现,细分市场的发现,与薄弱的能力之间的矛盾。 在创业阶段,创新生意模式、选择不同的实现方式,另辟蹊径,是避开能力劣势的有效途径。,生意模式与竞争战略,差异化竞争的来源 概念的差异 顾客价值、细分市场的差异 核心能力的差异,核心能力实际是在成功关键要素上积累的知识和技能水平 实现方式的差异结构、联系、路径的差异 波特的整体经营活动理论 Micheal E. Porter, “What is Str
16、ategy”, Harvard Business Review, Nov.-Dec., 1996, p.73. 整体经营活动的理论形式-生意模式 生意模式的内在规定性 不同的生意实现方式具有不同的创造价值和赢利的潜能 成功也会是失败之母 生意模式的选择具有战略意义 -生意模式是容易模仿的吗?,生意模式的检验,成功的生意模式一定是一种有效的赢利模式。生意模式必须经受逻辑检验和赢利检验。 逻辑检验 谁是我们的顾客? 顾客重视的价值是什么? 生意参与各方的动机和目的是什么? 我们生意模式的与众不同之处是什么? 生意模式的基本逻辑是否符合常识? 生意模式的潜在优势和限制因素是什么? 赢利性检验 基于损
17、益表的检验 基于资产负债表的检验 基于现金流量表的检验 生意怎么实现良性循环 瓶颈在什么地方?,管理现金流,资金流程分析 资金计划与业务计划 现金预算 内部融资增长率,资金流程的动态模式,股东权益基金,应收账款基金,应付账款基金,库存现金,固定资产,贷款基金,产成品库存,原材料库存,在制品库存,股息,未分配利润,股东 资本,现金销售,赊销,收账,折扣,市场,呆账,固定 资产 清理 收入,投资,折旧,工资 制造 费用,销售、管理及财务费用,税金,利润,产品销售成本,偿还 贷款,偿还应付账款,增加 应付 账款,增加 贷款,库存 损失,预算体系,资本与劳动的利益分享,分享制与所有权 收益分享 利润分
18、享 其他流行的分享计划,收益分享本质上是一个行动过程,收益分享的目的是把馅饼做大,从而实现资方与劳动双赢。 收益分享本质上是一个行动过程,而不仅仅是一个计算和分配收益的方法。收益分享取得成功的关键,是跨部门团队对提高绩效途径的探讨、承诺和行动。 收益分享的几个关键原则 短期和长期的绩效度量; 财务和非财务的综合度量; 确保绩效得到改进后总能有薪酬支付; 员工与管理者的例行碰头,讨论绩效改进; 对绩效衡量结果进行例行反馈; 来自高级经理的有力支持; 广泛的咨询。,如何制定收益分享的绩效目标,收益分享的绩效目标必须是: 努力找出对组织真正重要的问题和绩效领域; 仅当收益分享对那些具有很高优先级的目标有所贡献时,它对组织才是有价值的。 收益分享的目标必须是员工可以影响的(虽然不必是完全可控的); 收益分享的目标必须是可度量
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