如何打造高绩效营销团队(PPT 89页).ppt

1、如何打造XX的高绩效营销团队,yrl,如何打造高绩效销售团队,营销管理概念 管理销售团队,如何打造高绩效销售团队,2,1、营销管理概述,2、销售团队管理,3、团队管理技巧,招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估,团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会,4、提升销售技巧,优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧,一、营销管理概述,如何打造高绩效销售团队,3,一、营销管理的相关知识,控制销售管理的两大资源,客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练,如何打造高绩效销售团队,4,营销管理概念,营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同

2、别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克,如何打造高绩效销售团队,5,如何打造高绩效销售团队,6,销售队伍的结构,按地区组成销售队伍： 按产品组成销售队伍： 按顾客结构组成销售队伍 复合的销售队伍,销售队伍的报酬,如何打造高绩效销售团队,7,三种基本的销售队伍报酬方法：,纯薪金制： 公司管理简单化，降低队伍流动性 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本 薪金佣金混合制：取两者之优,1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合,销售队伍规模 业务

3、员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。,如何打造高绩效销售团队,8,薪酬奖励制度：,a、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素. 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会. 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。,如何打造高绩效销售团队,9,b、制定原则：,(1) 互利双赢：劳资平衡、双方得益. (2) 简单明了:不必太复杂难于计算. (3) 公平

4、公正:一视同仁、晋升通畅. (4) 多劳多得:高绩效、高收入. (5) 水准适合:与当地水准有优势. (6) 激励原则:内心需求期望,如何打造高绩效销售团队,10,c、薪酬形式：,（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高. （）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难 （）销售奖金制：底薪 另加浮动资金 （）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制 （）差旅费用：按预算或比例控制,如何打造高绩效销售团队,11,如何打造高绩效销售团队,12,销售队伍的管理,招聘和挑选销售代表 增员选择系统 销售代表的培训 培训、训练体系 销售代表的监督 基础管理,制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4

5、.2次 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间,如何打造高绩效销售团队,13,设计和管理销售队伍的步骤：,销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系建立技术,二、销售团队管理,招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估,如何打造高绩效销售团队,14,招聘选材和培训:,人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。 （1）招聘 （2）选材 （3）培训,如何打造高绩效销售团队,15

6、,职位要求:,职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。 工作经验：相关经验、同业经验。 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术， 或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。,如何打造高绩效销售团队,16,面试评估表,应聘人 应聘职位 面试人 面试日期 评估内容 评 分1-10 评语 教育背景 工作经历 市场及产品 举止言谈 个人爱好 沟通交际能力 团队协作能力 工作热情积极 判断洞察能力 个人追求理想 总得分 是否推荐录用 是/否,如何打造

7、高绩效销售团队,17,作业:,1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求。 2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。,如何打造高绩效销售团队,18,C、培训内容：,产品知识：完整的专业技术知识。 竞争优势：知此知彼、比较优势等。 销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。 企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。 市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。 团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。 客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。,如何打造高绩效销售团队,19,作业 :,1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集

8、中在哪些方面？ 、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。,如何打造高绩效销售团队,20,如何打造高绩效销售团队,21,激励和生涯规划,营销经理 量化、公平、公开、公正、 高级营销 富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表,如何打造高绩效销售团队,22,有效激励系统,业绩士气“”激励 业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应,绩效管理:,为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑. 非现场管理,不易掌握. 拜访活动是决定业绩多少. 低绩

9、效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退.,如何打造高绩效销售团队,23,拜访客户是销售人员的本职工作 。,销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。 一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户 问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？,如何打造高绩效销售团队,24,确定关键业绩指（KPI）:,每月人均业绩、人均收入. 每月新增客户量，成交客户量. 新客户首购金额（平均). 老客户重购金额（平均次). 单个客户年累计业绩. 拜访客户平均成交比率.,如何打造高绩效销售团队,25,销售活动管理报表:,日报表(活动记录和次日计划) 客

10、户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）,如何打造高绩效销售团队,26,每日销售活动记录,如何打造高绩效销售团队,27,每周（月）销售活动评估表（个人或团体）,评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 拜访量 销售量 销售额,如何打造高绩效销售团队,28,每月销售活动计划表（团队）,如何打造高绩效销售团队,29,绩效评估：,绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。 绩效评估还应包括商务服务人员、销售代理人和

11、代理商等等，与员工评估有区别。 员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。 销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。,如何打造高绩效销售团队,30,练习：,模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。,如何打造高绩效销售团队,31,如何打造高绩效销售团队,32,三、团队管理技巧,团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会,营销副总或营销总监的职责,制定部门发展规划和价值使命 明确长、中、短期工作目标 确定部门工作任务并建立运行程序 确定部门工作计划 组织部门人员 建立教育培训

12、计划与管理机制 建立沟通平台和团队文化 建立激励与奖惩机制 建立授权与监控辅导机制 发现与解决问题,如何打造高绩效销售团队,33,区域营销经理的绩效项目,研究 市场趋向、市场潜力 争取客户 销售、计划、营销策略 广告 设计、计划、实施 撰写 提案、手册、说明 客户关系 诉怨、管理、服务 产品评鉴 试销、市场实验、调研,如何打造高绩效销售团队,34,如何打造高绩效销售团队,35,群体团队 团队的构成： 成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感,如何打造高绩效销售团队,36,高绩效团队建设,目标,角色,团队工作指引,流程,关系,针对性的目标

13、,明确角色,大家同意的程序,成熟的关系,建立一个团队： 明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化,作业：请审视自己的团队带动力,有效沟通： 用沟通代替命令！ 沟通过程： 沟通方法： 听、问、说、看、读、写、展示,组织信息,传达信息,信息源,核实信息,理解信息,接受者,问题分类：,重要,紧急, 危机 紧迫问题,I,II, 改进产能 发展团队 寻找新客户,不紧急,不重要, 电话会议 受欢迎的活动,III,IV, 繁琐工作 有趣的娱乐活动,如何打造高绩效销售团队,41,要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有

14、明确了目的，才能找到好的办法。,营销例会的基本概念,如何打造高绩效销售团队,42,一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。 这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。,营销例会是一个企业在 营销过程中的阶段总结会。,如何打造高绩效销售团队,43,业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。,营销例会是业务员一个 月成绩的检查会。,正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。,如何打造高绩效销售

15、团队,44,“每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。,千里眼和顺风耳,如何打造高绩效销售团队,45,企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。,营销例会是下一个 月的任务布置会,如何打造高绩效销售团队,46,每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。,营销例会是一次 积极参与会,如何打造高绩效销售团队,47,例会

16、一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。,营销例会是一次 协调沟通会,如何打造高绩效销售团队,48,业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多请一请业务员，业务员也要多与其它部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。,营销例会是一次 感情交流会,如何打造高绩效销售团队,49,营销例会一定要利用现代教学工具，每人一般不要超过6分钟。有些企业的营销例会形同虚设，应严格规定用多媒体投影或三张胶片，把各片区的销售地图投在屏幕上，形象地讲出市场布局、客户分布、组成结

17、构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。,营销例会要利用 表格工具述职报告,如何打造高绩效销售团队,50,然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。干净利落，重复问题不再讲，高效快速。,表格工具述职报告,如何打造高绩效销售团队,51,营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加，现场点评指挥协调。 对有问题的片区，利用晚上的时间进行“单抽”，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。,如何打造高绩效销售团队,52,营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免营销例会流于形式、泛

18、泛而谈。 营销例会一定要评出优劣，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。,如何打造高绩效销售团队,53,营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”，以便具体落实。 营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动，或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游 以便更大范围的充分交流。,如何打造高绩效销售团队,54,最后企业老板千万不要忘 记自己掏腰包请大家搓一顿， 长期坚持，会取得意想不到 的效果。,如何打造高绩效销售团队,55,四、提升销售技巧,优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧,1、优秀销售员素质：,哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 ？ 与

19、年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关， 自我达成鞭策力（企图心） 敏锐快捷洞察力（同理心） 外在表现：勤奋、自信、思考、学习 耐心、亲和、热情、自律,如何打造高绩效销售团队,56,2、销售人员基本素质:,K:知识(产品、技术、专业、相关知识) A:态度(积极、乐观、进取的态度) S:技能(销售、服务、技术技能) H:习惯(良好的自我工作习惯),如何打造高绩效销售团队,57,3、完整专业的产品知识,终身学习、自我提升 每天读书、研修半小时， 三年成为行业内专家 产品的核心、有形、附加价值 产品的特色和比较优势 客户的利益、价值、好处和 解决困扰问题的方案,如何打造高绩效销售团队,58,4、积

20、极热情的自身态度,心理态度的二八定律 掌控自我心理、灌溉心灵花园 撕掉身上的灰色标签，重新框视 进行成功心理预演，品尝赢家滋味 每天成功的心理暗示，积极心态 重复目标15次 突破自我设障，向潜能挑战,如何打造高绩效销售团队,59,5、专业娴熟的顾问技能,客户的购买决定80%受心理因素影响 营销还是推销产品，以客户为核心 两大误区：急功近利和说得太多 顾问式销售，解决问题 询问检查诊断开处方 尊重人性，永不争辩，建立信任度 连环发问是大师行销的黄金秘诀,如何打造高绩效销售团队,60,计划活动 计划活动 售后服务 主顾开拓 促成成交 访前准备 拒绝处理 接触面谈 展示说明,如何打造高绩效销售团队,

21、61,专业化推销流程,YES!,6、良好高效的工作习惯,马上改变坏习惯，重复37次 终身学习的习惯 模仿成功者的习惯 时间管理的习惯 目标管理的习惯 客户管理服务的习惯 每天拜访客户的习惯,如何打造高绩效销售团队,62,形象塑造,外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告 良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力 行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语 公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领,如何打造高绩效销售团队,63,有效的培训辅导,1、职场实战训练技巧 2、早会经营运作 3、陪同拜访技巧 4、个别辅导和电话辅导,如何打造高绩效销售团队,64,辅导对象： 研讨：对老

22、业务员如何辅导呢？,新人,低技巧 高意愿,病猫,低技巧 低意愿,意愿,高技巧 高意愿,技巧,高技巧 低意愿,老兵,明星,辅导员工进行自我管理 1、制定个人工作计划。 2、进行有效的时间管理。 3、建立良好的工作习惯。 4、自我评价、自我调节。 5、自律自强、实现目标。,提高新人留存率 1、工作价值观的建立。 2、改善工作环境。 3、增加升迁机会。 4、帮助员工建立生涯发展规划。 5、排除不良分子。 6、及时的辅导和鼓励。,陪同拜访 培训不如辅导、辅导不如交流 交流不如演练、演练不如陪同 陪同拜访的误区： 赠人以鱼还是授人以技？ 陪同展业承诺书：责任、承诺和保证 制定行动方案： 对客户做分析 新

23、人角色定位、具体要求 细节注意事项，该记、不该做和肢体语言,陪同拜访三阶段： 第一阶段：新人观察学习 减轻新人拜访心理压力 增强新人的学习压力 第二阶段：辅导者观察新人 观察重点在技巧、话术、心态 尽量不要现场补救，肯定为主 第三阶段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的双赢,3、专业销售技巧,我们到底在销售什么？ 顶尖销售员销售自己信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售 产品利益价值 三流销售员销售产品本身,如何打造高绩效销售团队,70,我们是在卖：,省钱省时赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 .,如何打造高绩效销售团队,71,销售流

24、程：天龙八部,1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户 4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、日常维护 8、售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！,如何打造高绩效销售团队,72,（1）目标计划,确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标 明确财务支出，设定年收入目标 设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成 填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划 填写每周活动检讨表并及时改进,如何打造高绩效销售团队,73,（2）准备拜访：,收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户,如何打造

25、高绩效销售团队,74,电话约访技巧：,好奇开场白 问题解决方案 巧妙过渡 主要诉求 拒绝处理 作业：电话约访的台词的整理并演练,如何打造高绩效销售团队,75,（3）、接近客户,访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题 确定客户的主要需求和购买点 访问结束,确切约定下次访问时间,如何打造高绩效销售团队,76,符合人性的认同赞美 认同语型：、那很好啊 、没关系 、你说得很有道理 、这个问题提得很好 、我能理解你的感受（明白意思） 赞美语型：、象您 这样的 、真不简单 、看得出来 、听说您微笑的标准,如何打造高绩效销售团队,77,练习：,、请各练习三句对客户和对家人赞美。 、用开放式发问题收集资料，用封闭式 发问题引导主题，请各写个 开放式和 封闭式问题,如何打造高绩效销售团队,78,（）、产品说明：,针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证享和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明. 不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与. 尝 试导入交易促成.,如何打造高绩效销售团队,79,作业:,、我们有哪些老客户证言、证据